في عام 2000، قام المدير التنفيذي لشركة "ستاربكس" بتقديم أغلى مشروباتهم مجانًا.
الجميع اعتقد أنه فقد صوابه.
لكن هذا "الفعل الخيري" كان في الواقع أحد أكثر الحيل التسويقية ربحًا في التاريخ. وإليك السبب الذي يجعله حتى اليوم يُعتبر أذكى خدعة مبيعات قام بها
فضل التغريدة x.com
الجميع اعتقد أنه فقد صوابه.
لكن هذا "الفعل الخيري" كان في الواقع أحد أكثر الحيل التسويقية ربحًا في التاريخ. وإليك السبب الذي يجعله حتى اليوم يُعتبر أذكى خدعة مبيعات قام بها
فضل التغريدة x.com
1. منافسة شرسة في "حروب القهوة"
في ذلك الوقت، بدأت ماكدونالدز ودونكن بمحاولة اجتذاب عملاء ستاربكس.
كان أمامهم خياران:
خفض الأسعار وخسارة الأرباح
إيجاد طريقة أخرى للاحتفاظ بالعملاء
ثم جاءت الفكرة... x.com
في ذلك الوقت، بدأت ماكدونالدز ودونكن بمحاولة اجتذاب عملاء ستاربكس.
كان أمامهم خياران:
خفض الأسعار وخسارة الأرباح
إيجاد طريقة أخرى للاحتفاظ بالعملاء
ثم جاءت الفكرة... x.com
2. برنامج مكافآت يعتمد على خدعة نفسية
بدلاً من خفض الأسعار، قاموا بابتكار برنامج مكافآت يغير طريقة تفكيرنا في المال.
لم يعتمد على التخفيضات التقليدية، بل على خدعة ذكية تجعل الناس ينفقون المزيد "للتوفير". x.com
بدلاً من خفض الأسعار، قاموا بابتكار برنامج مكافآت يغير طريقة تفكيرنا في المال.
لم يعتمد على التخفيضات التقليدية، بل على خدعة ذكية تجعل الناس ينفقون المزيد "للتوفير". x.com
3. البداية مع بطاقات ختم بسيطة
لكن هذا لم يكن برنامج "اشترِ 10 واحصل على 1 مجانًا" المعتاد.
لقد اكتشفت ستاربكس شيئًا مثيرًا حول طريقة عمل أدمغتنا:
عندما نشعر أن شيئًا ما يُقدم لنا كهدية، ننفق أكثر للحصول عليه. x.com
لكن هذا لم يكن برنامج "اشترِ 10 واحصل على 1 مجانًا" المعتاد.
لقد اكتشفت ستاربكس شيئًا مثيرًا حول طريقة عمل أدمغتنا:
عندما نشعر أن شيئًا ما يُقدم لنا كهدية، ننفق أكثر للحصول عليه. x.com
4. كيف تعمل الحيلة؟
عندما تقترب من الحصول على مشروب مجاني، ماذا يحدث؟
تبدأ بشراء المزيد من الأشياء لتصل إليه بشكل أسرع.
حتى لو أنفقت 20 دولارًا لتوفير 5 دولارات.
عقولنا تركز على "الفوز"، وليس الإنفاق. x.com
عندما تقترب من الحصول على مشروب مجاني، ماذا يحدث؟
تبدأ بشراء المزيد من الأشياء لتصل إليه بشكل أسرع.
حتى لو أنفقت 20 دولارًا لتوفير 5 دولارات.
عقولنا تركز على "الفوز"، وليس الإنفاق. x.com
5. جعلوا الأمر أشبه بلعبة
أيام نجوم إضافية.
مكافآت مفاجئة.
تحديات خاصة.
احتفالات بالمكافآت.
كل جزء من البرنامج مصمم لدفعك إلى الإنفاق أكثر. x.com
أيام نجوم إضافية.
مكافآت مفاجئة.
تحديات خاصة.
احتفالات بالمكافآت.
كل جزء من البرنامج مصمم لدفعك إلى الإنفاق أكثر. x.com
6. علم النفس وراء ذلك
عندما تكون قريبًا من تحقيق مكافأة، يغير دماغك وضعه.
تتوقف عن التفكير في المال.
تبدأ بالتفكير في "الفوز" بالمكافأة.
وهكذا تبدأ حلقة متكررة:
ترى أنك قريب من المكافأة.
تشعر بالحافز لإكمالها.
تنفق أكثر لكسب المزيد.
تشعر بالسعادة لأنك "ربحت".
ثم تبدأ من جديد.
عندما تكون قريبًا من تحقيق مكافأة، يغير دماغك وضعه.
تتوقف عن التفكير في المال.
تبدأ بالتفكير في "الفوز" بالمكافأة.
وهكذا تبدأ حلقة متكررة:
ترى أنك قريب من المكافأة.
تشعر بالحافز لإكمالها.
تنفق أكثر لكسب المزيد.
تشعر بالسعادة لأنك "ربحت".
ثم تبدأ من جديد.
7. تأثير المكافآت على السلوك
أظهرت الدراسات أن:
الأشخاص في برامج المكافآت يعتقدون أن المكافآت أكثر قيمة مما هي عليه.
لا يدركون حجم إنفاقهم الحقيقي.
يستمرون في العودة للحصول على المزيد.
ستاربكس حولت الإنفاق إلى لعبة يحبها الناس. x.com
أظهرت الدراسات أن:
الأشخاص في برامج المكافآت يعتقدون أن المكافآت أكثر قيمة مما هي عليه.
لا يدركون حجم إنفاقهم الحقيقي.
يستمرون في العودة للحصول على المزيد.
ستاربكس حولت الإنفاق إلى لعبة يحبها الناس. x.com
8. انتشار الفكرة
بطاقات الائتمان نسخت الفكرة مع النقاط.
شركات الطيران استخدمتها مع الأميال.
المتاجر ابتكرت برامج مكافآتها الخاصة.
حتى التطبيقات استلهمت من برنامج ستاربكس:
تطبيقات التوفير مثل "Acorns" جعلت الادخار يبدو وكأنه مكافأة.
تطبيقات البنوك أضافت نقاطًا.
تطبيقات التسوق ابتكرت تحديات.
بطاقات الائتمان نسخت الفكرة مع النقاط.
شركات الطيران استخدمتها مع الأميال.
المتاجر ابتكرت برامج مكافآتها الخاصة.
حتى التطبيقات استلهمت من برنامج ستاربكس:
تطبيقات التوفير مثل "Acorns" جعلت الادخار يبدو وكأنه مكافأة.
تطبيقات البنوك أضافت نقاطًا.
تطبيقات التسوق ابتكرت تحديات.
9. الجانب المظلم
أظهرت الأبحاث أننا سيئون جدًا في ملاحظة حجم إنفاقنا على المكافآت.
نركز على "الفوز" لدرجة أننا نفقد رؤية ما نخسره.
10. دروس في كسب الاموال
ما بدأ كمشروبات مجانية تحول إلى درس في الألعاب النفسية.
في كل مرة تطارد النقاط أو المكافآت...
أنت تقع في نفس الفخ.
القصة تعلمنا أن عقولنا تخدعنا عندما يتعلق الأمر بالمال.
سواء كنت تطارد مشروبًا مجانيًا أو تحاول توقيت السوق...
نتخذ قرارات سيئة عندما تتحكم فينا العواطف.
أظهرت الأبحاث أننا سيئون جدًا في ملاحظة حجم إنفاقنا على المكافآت.
نركز على "الفوز" لدرجة أننا نفقد رؤية ما نخسره.
10. دروس في كسب الاموال
ما بدأ كمشروبات مجانية تحول إلى درس في الألعاب النفسية.
في كل مرة تطارد النقاط أو المكافآت...
أنت تقع في نفس الفخ.
القصة تعلمنا أن عقولنا تخدعنا عندما يتعلق الأمر بالمال.
سواء كنت تطارد مشروبًا مجانيًا أو تحاول توقيت السوق...
نتخذ قرارات سيئة عندما تتحكم فينا العواطف.
جاري تحميل الاقتراحات...