الخطوة الأولى: فهم القرار الشرائي
القرار الشرائي ليس منطقيًا بالكامل، بل يعتمد على المشاعر والذكريات بنسبة 95%.
يرتبط القرار الشرائي بثلاثة مخاوف رئيسية: ⬇️
القرار الشرائي ليس منطقيًا بالكامل، بل يعتمد على المشاعر والذكريات بنسبة 95%.
يرتبط القرار الشرائي بثلاثة مخاوف رئيسية: ⬇️
الخوف من المجهول: عدم الثقة في قدرة الشركة على تنفيذ وعودها.
الخوف من التغيير: عدم التأكد من ملاءمة المنتج أو الخدمة لاحتياجات العميل.
الخوف من الخسارة: عدم تحقيق المكسب المطلوب من الشراء.⬇️
الخوف من التغيير: عدم التأكد من ملاءمة المنتج أو الخدمة لاحتياجات العميل.
الخوف من الخسارة: عدم تحقيق المكسب المطلوب من الشراء.⬇️
الخطوة الثانية: تخفيف المخاوف
استخدم الأسئلة لتوجيه تفكير العميل نحو القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
أمثلة على أنواع الأسئلة:
أسئلة طبيعية: "غالي بالنسبة لايه؟"
أسئلة قيمة: "ما هي أهم الميزات التي تبحث عنها في هذا المنتج؟"
أسئلة بديل: "ما هي البدائل التي تفكر فيها؟"⬇️
استخدم الأسئلة لتوجيه تفكير العميل نحو القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
أمثلة على أنواع الأسئلة:
أسئلة طبيعية: "غالي بالنسبة لايه؟"
أسئلة قيمة: "ما هي أهم الميزات التي تبحث عنها في هذا المنتج؟"
أسئلة بديل: "ما هي البدائل التي تفكر فيها؟"⬇️
مثال على التعامل مع اعتراض "سعرك غالي":
العميل: سعرك غالي.
أنت: تمام يا فندم، غالي بالنسبة لايه؟
العميل: غالي بالنسبة للمنافسين.
أنت: بنفس القيمة دي؟
(للتأكيد على القيمة التي يقدمها المنتج)
العميل: آه، وأحسن منك كمان. ⬇️
العميل: سعرك غالي.
أنت: تمام يا فندم، غالي بالنسبة لايه؟
العميل: غالي بالنسبة للمنافسين.
أنت: بنفس القيمة دي؟
(للتأكيد على القيمة التي يقدمها المنتج)
العميل: آه، وأحسن منك كمان. ⬇️
أنت: لو تسمحلي نفكر مع بعض بصوت عالي.
أنت: كل شركة حضرتك بتسعر منتجها على أساس القيمة التي بتقدمها.
أنت: حضرتك مش بتشتري المنتج ده كل يوم، وعشان كده بندور على منتج يحقق لك أعلى قيمة مقابل السعر الذي تدفعه.
في هذه المرحلة، ركز على صفة مميزة لمنتجك وبيّن تأثيرها على العميل.
أنت: كل شركة حضرتك بتسعر منتجها على أساس القيمة التي بتقدمها.
أنت: حضرتك مش بتشتري المنتج ده كل يوم، وعشان كده بندور على منتج يحقق لك أعلى قيمة مقابل السعر الذي تدفعه.
في هذه المرحلة، ركز على صفة مميزة لمنتجك وبيّن تأثيرها على العميل.
بتطبيق هذه الخطوات، يمكنك تحويل اعتراض "سعرك غالي" إلى فرصة لعرض القيمة التي يقدمها منتجك أو خدمتك.
وصلنا إلى نهاية هذا الثريد إذا اعجبك لا تنسى متابعتي @yasserbrands
وصلنا إلى نهاية هذا الثريد إذا اعجبك لا تنسى متابعتي @yasserbrands
جاري تحميل الاقتراحات...