📙 ملخص كتاب " علم التأثير "
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
إن إقناع الناس ليس بالأمر السهل، فمشاعر الناس وسلوكهم يتطلب فَهمها وتغييرها ذكاءً ومجهودًا كبيرين، فعندما يرغب الناس في تغيير أنفسهم يجدون الأمر غاية في الصعوبة ويصابون باليأس والإحباط، فما بالك لو حاولت أنت تغييرهم؟
1- طريقة تفكير العملاء
حتى تتمكن من التأثير في العملاء وتغيير أفكارهم، عليك أن تعرف الطريقة التي يفكرون بها، فمخ الإنسان يتكون من العقل الواعي والعقل اللا واعي، العقل الواعي هو الذي يجمع الوظائف الإدراكية من مقارنة واختيار واتخاذ قرارات منطقية، أما العقل اللا واعي فهو الذي يأخذ القرارات السريعة وَفق تجاربه وسلوكياته القديمة كما أنه يعارض أي تغيير، ولا يتخذ القرارات بمنطقية ويتجاهل أي معلومات جديدة، لذا يجب استهداف العقل اللا واعي تحديدًا عندما ترغب في التأثير بالناس.
حتى تتمكن من التأثير في العملاء وتغيير أفكارهم، عليك أن تعرف الطريقة التي يفكرون بها، فمخ الإنسان يتكون من العقل الواعي والعقل اللا واعي، العقل الواعي هو الذي يجمع الوظائف الإدراكية من مقارنة واختيار واتخاذ قرارات منطقية، أما العقل اللا واعي فهو الذي يأخذ القرارات السريعة وَفق تجاربه وسلوكياته القديمة كما أنه يعارض أي تغيير، ولا يتخذ القرارات بمنطقية ويتجاهل أي معلومات جديدة، لذا يجب استهداف العقل اللا واعي تحديدًا عندما ترغب في التأثير بالناس.
2- عرض المعلومات على العميل
قبل عرض أي شيء على العميل عليك أن تُنشئ عَلاقة من المودة والمحبة بينكما وتحرص على تنميتها، لأن العميل يريد أن يشعر بارتياح مع من يتحدث معه، ولتنمية قدرتك على صنع المودة يمكنك اتباع "نموذج دلتا للتأثير"، وقد سمّاه المؤلف بـ"الدلتا" للدلالة على الصغير المتزايد، أما النموذج فيتمثّل في الخطوات التالية: معرفة اهتمامات العميل ومحاكاتها، وقيادة الموقف، ثم عرض المعلومات.
قبل عرض أي شيء على العميل عليك أن تُنشئ عَلاقة من المودة والمحبة بينكما وتحرص على تنميتها، لأن العميل يريد أن يشعر بارتياح مع من يتحدث معه، ولتنمية قدرتك على صنع المودة يمكنك اتباع "نموذج دلتا للتأثير"، وقد سمّاه المؤلف بـ"الدلتا" للدلالة على الصغير المتزايد، أما النموذج فيتمثّل في الخطوات التالية: معرفة اهتمامات العميل ومحاكاتها، وقيادة الموقف، ثم عرض المعلومات.
3- طريقة اتخاذ القرار
إن الناس لا يتبعون طريقة منطقية أو عقلانية عند اتخاذ قرارات الشراء، لكنهم يشتركون في التفكير وَفق مبادئ معينة، من هذه المبادئ: تجنب الخسارة، وحرية الاختيار، وتقديرهم لما يمِلكونه، والاهتمام بالقيم العُليا مثل العائلة، وحبهم للتميز، وأن يكونوا جزءًا من جماعة.
إن الناس لا يتبعون طريقة منطقية أو عقلانية عند اتخاذ قرارات الشراء، لكنهم يشتركون في التفكير وَفق مبادئ معينة، من هذه المبادئ: تجنب الخسارة، وحرية الاختيار، وتقديرهم لما يمِلكونه، والاهتمام بالقيم العُليا مثل العائلة، وحبهم للتميز، وأن يكونوا جزءًا من جماعة.
فتجد معظم الناس يفكرون في الخسارة وكيفية تجنبها، وقد ينفقون كثيرًا خوف الخسارة في مقابل المكسب، كما أنهم يحبون الحرية ويريدون أن يتمتعوا بخيارات كثيرة، ولكن مع كثرة الخيارات قد تصيبهم حالة من التجمد والتشتت بين الاختيارات التي قد تمنعهم من اتخاذ القرار، لذا يمكنك مساعدة عملائك بتوجيههم وتقليص حجم الخيارات المتاحة، ولأن العملاء يُقدرون ما يمتلكونه أكثر، أعطِهم فرصة لتجريب المنتج مجانًا، حينئذٍ سيعرفون قيمته ويقدرونه بأعلى من ثمنه الأصلي.
4- أساليب التأثير
إن للتأثير عدة أساليب منها: أسلوب التدرج، وأسلوب التعديل.
أسلوب التدرج هو تقديم عروض صغيرة للعميل يمكنه الموافقة عليها حتى يوافق على العروض الكبيرة، مثل: عرض كوبونات مجانية، وتقديم عروض مُخَفَّضَة، ومن هذا ستحصل على طلبك.
إن للتأثير عدة أساليب منها: أسلوب التدرج، وأسلوب التعديل.
أسلوب التدرج هو تقديم عروض صغيرة للعميل يمكنه الموافقة عليها حتى يوافق على العروض الكبيرة، مثل: عرض كوبونات مجانية، وتقديم عروض مُخَفَّضَة، ومن هذا ستحصل على طلبك.
أما أسلوب التعديل فيكون بالتعديل على سعر المنتج، فالناس يحبون معرفة السعر الأصلي قبل التعديل، فوظِّف ذلك من خلال إخبار عميلك أن المنتج مثلًا سعره 99 ريال بعد أن كان سعره 115 ريال، على الرغم من أن الفرق صغير فإن هذا يقنعهم كثيرًا.
5- التذبذب وقراءة الأفكار
إن التذبذب طبيعة بشرية تصاحب كثيرًا من الناس عند اتخاذ قراراتهم، والتذبذب يجعل الناس يغيرون من معتقداتهم التي ثبتوا عليها لوقتٍ طويل، وكلما كانت هذه المعتقدات خفيّة عن الناس سَهُل عليهم تغييرها إذا حاول أي شخص التأثير فيها.
ولكي تتعلم كيفية إدارة التذبذب لدى الآخرين، يجب عليك إدراك أن موافقة الشخص وقوله "نعم" على عَرضك لا يعني الموافقة النهائية، ولكنها شيء مؤقت يمكن أن يتغير في أي لحظة.
إن التذبذب طبيعة بشرية تصاحب كثيرًا من الناس عند اتخاذ قراراتهم، والتذبذب يجعل الناس يغيرون من معتقداتهم التي ثبتوا عليها لوقتٍ طويل، وكلما كانت هذه المعتقدات خفيّة عن الناس سَهُل عليهم تغييرها إذا حاول أي شخص التأثير فيها.
ولكي تتعلم كيفية إدارة التذبذب لدى الآخرين، يجب عليك إدراك أن موافقة الشخص وقوله "نعم" على عَرضك لا يعني الموافقة النهائية، ولكنها شيء مؤقت يمكن أن يتغير في أي لحظة.
6- كسب ثقة العملاء
إن كثيرًا من المستهلكين يختارون المنتجات بِناءً على الثقة في الماركة والمنتج، فهل فكّرت من قبل إذا كان منتجك يحظى بثقة بين الماركات الأخرى؟
إن الهدف هو أن تحظى بثقة العملاء وولائهم حتى يكون منتجك هو الذي يلجأ إليه الناس دائمًا عند مقارنته بالمنتجات الأخرى.
إن كثيرًا من المستهلكين يختارون المنتجات بِناءً على الثقة في الماركة والمنتج، فهل فكّرت من قبل إذا كان منتجك يحظى بثقة بين الماركات الأخرى؟
إن الهدف هو أن تحظى بثقة العملاء وولائهم حتى يكون منتجك هو الذي يلجأ إليه الناس دائمًا عند مقارنته بالمنتجات الأخرى.
فأغلب الناس يشترون تبعًا لغرائزهم الداخلية، إذ يدفعهم عقلهم اللا واعي نحو ذلك، وقد يفشل معظم المسوقين في إقناع الناس بمنتجاتهم لأنهم يحاولون استهداف عقولهم وليس غرائزهم، فما عليك فعله في هذه الحالة هو إقناع العقل اللا واعي الذي يسيطر على الغرائز وتفهُّم طبيعة عقل عملائك.
لأن ما يجعلك مميزًا هو أنك تلبي احتياجات عملائك وتستجيب لهم وتتابع تطور حاجاتهم وهذا ما تفعله الشركات الكبرى.
بالأخير هذا كتاب PDF جمعت لك فيه ملخص أهم 50 كتاب.
الملخصات شاملة وراح تستفيد منها وتختصر عليك الوقت فى قراءة هذه الكتب بشكل كامل.
الميزة أنك تقدر ترجع للملخص اللي ودك إياه فى أي وقت وتقراه.
ضمان ذهبي: إذا ما عجبك الكتاب بنرجعلك فلوسك.
لطلب الكتاب 🔻
kitabcaffe.com
الملخصات شاملة وراح تستفيد منها وتختصر عليك الوقت فى قراءة هذه الكتب بشكل كامل.
الميزة أنك تقدر ترجع للملخص اللي ودك إياه فى أي وقت وتقراه.
ضمان ذهبي: إذا ما عجبك الكتاب بنرجعلك فلوسك.
لطلب الكتاب 🔻
kitabcaffe.com
جاري تحميل الاقتراحات...