لديك شركة تملك 50 فرع أرضي حول مدن المملكة، ترغب في عمل حملة اعلانية تحقق لهم مبيعات جيدة، كيف تحدد المبيعات المتوقعة؟ وكيف تحدد الميزانية الاعلانية المطلوبة؟ وفق البيانات التالية:
- الشركة تبيع المنتج (س)، ومتوسط المبيعات 300 ريال
- إجمالي المبيعات اليومية بين 100 و 150 الف بنسبة متغيرة وليست ثابتة
- عمر الشركة 7 سنوات وبعض العملاء يكرر شراء المنتج مرتين في السنة
السؤال: كيف نحدد الميزانية الاعلانية المناسبة التي تنعكس على المبيعات وتزيدها اذا افترضنا ان العائد على الانفاق الاعلاني "ROAS" سوف يكون 4
كذلك قم بحساب معدل العائد على الاستثمار "ROI" وتكلفة العميل وقيمة العميل اذا علمت ان:
1- تكلفة ايجار المحل الواحد من 20 الى 30 الف ريال
2- في كل محل من 2 الى 3 موظفين وراتب الموظف الواحد 5000 الاف ريال شهريا
3- تبلغ تكلفة تدريب الموظفين سنويا 100 الف ريال
4- تبلغ تكلفة صيانة المحلات سنوياً 30 الف ريال
5- تبلغ تكلفة الكهرباء والمياه سنويا لكل محل بين 3000 الى 5000 ريال
6- تبلغ اجمالي رواتب موظفي الادارة 100 الف ريال شهريا
7- تبلغ تكلف المنتج (س) 20 ريال

خطوات الحساب والنتائج:
1. تحديد الإيرادات اليومية والشهرية:
- متوسط الإيرادات اليومية = (100,000 + 150,000) / 2 = 125,000 ريال.
- الإيرادات الشهرية = 125,000 × 30 = 3,750,000 ريال.
2. حساب التكاليف الشهرية والسنوية:
- تكلفة الإيجار الشهرية لجميع المحلات = 1,250,000 ريال.
- تكلفة رواتب الموظفين الشهرية (بما في ذلك المحلات والإدارة) = 725,000 ريال.
- تكلفة تدريب الموظفين الشهرية = 8,333 ريال.
- تكلفة صيانة المحلات الشهرية = 2,500 ريال.
- تكلفة الكهرباء والمياه الشهرية لجميع المحلات = 16,667 ريال.
- إجمالي التكاليف الشهرية = 2,002,500 ريال.
3. تحديد الميزانية الإعلانية باستخدام ROAS:
- اذا افترضنا ان الزيادة المستهدفة في الإيرادات = 500,000 ريال.
- الميزانية الإعلانية (بافتراض ان الروز سوف يكون ROAS = 4) = 125,000 ريال.
4. حساب تكلفة اكتساب العميل (CAC):
- عدد العملاء الجدد المكتسبين = 1,000.
- CAC = 125,000 ريال / 1,000 عميل = 125 ريال لكل عميل.
5. حساب قيمة العميل الحياتية (LTV):
- LTV = 300 ريال × 2 مرات شراء سنويًا × 5 سنوات = 3,000 ريال لكل عميل.
6. حساب عائد الاستثمار (ROI):
- الأرباح الإضافية المتوقعة = 500,000 ريال - 125,000 ريال = 375,000 ريال.
- ROI = (375,000 ريال / 125,000 ريال) × 100 = 300%.
الخلاصة:
- الميزانية الإعلانية المناسبة: 125,000 ريال لتحقيق زيادة إيرادات بمقدار 500,000 ريال.
- تكلفة اكتساب العميل (CAC): 125 ريال لكل عميل جديد.
- قيمة العميل الحياتية (LTV):3,000 ريال لكل عميل، مما يشير إلى العائد المالي الإجمالي المتوقع من العميل.
- عائد الاستثمار (ROI):300%، ما يعني أن كل ريال تم إنفاقه على الإعلانات يُتوقع أن يُعيد 3 ريالات من الأرباح الإضافية.
هذه الحسابات توفر فهمًا واضحًا لكيفية توزيع الميزانية الإعلانية وتقييم الاستراتيجيات الإعلانية لتحقيق أفضل عائد ممكن على الاستثمار.

الكارثة ..
ماذا لو حجبت الشركة تلك البيانات عنك كمدير تسويق؟
إذا حجبت الشركة البيانات الأساسية مثل الإيرادات اليومية، تكاليف التشغيل، ومعدلات اكتساب العملاء عن مدير التسويق، فإن ذلك يمكن أن يؤدي إلى مجموعة من المخاطر والتحديات التي قد تؤثر سلبًا على كفاءة وفعالية الجهود التسويقية. فيما يلي بعض المخاطر المحتملة:
1. قرارات غير مستنيرة:
- بدون الوصول إلى بيانات دقيقة، قد يعتمد مدير التسويق على الافتراضات أو البيانات القديمة لاتخاذ قرارات، مما قد يؤدي إلى استراتيجيات تسويقية غير فعالة أو غير ملائمة.
2. صعوبة في تحديد الميزانية الإعلانية:
- بدون معرفة الإيرادات الفعلية والتكاليف، يصعب تحديد الميزانية الإعلانية المثالية أو تقدير العائد المتوقع على الاستثمار (ROI).
3. تحديات في قياس الأداء:
- من دون وصول إلى بيانات دقيقة، يصبح تقييم فعالية الحملات التسويقية وتحليل ROI تحديًا، مما يعيق القدرة على إجراء تعديلات استراتيجية وتكتيكية سريعة لتحسين الأداء.
4. تقليل القدرة على التكيف والمنافسة:
- في بيئة سوق ديناميكية، يحتاج مديرو التسويق إلى القدرة على التكيف بسرعة مع التغييرات. بدون بيانات دقيقة، تقل القدرة على الاستجابة بشكل فعال لتحركات المنافسين وتغيرات السوق.
5. زيادة المخاطر المالية:
- الإنفاق الزائد على حملات قد لا تكون فعالة أو استثمارات تسويقية لا تعود بالنفع المتوقع يمكن أن يؤدي إلى زيادة المخاطر المالية للشركة. القرارات التسويقية التي لا تستند إلى بيانات دقيقة قد تؤدي إلى استخدام غير فعال للموارد، مما يؤثر سلبًا على الربحية والنمو.
6. فقدان الفرص:
- بدون فهم واضح للأداء الحالي والفرص المحتملة، قد تفوت الشركة على فرص استراتيجية للتوسع أو التحسين، مما يحد من قدرتها على النمو والتطور.
7. انخفاض الثقة داخل الفريق:
- عدم وجود شفافية بخصوص البيانات الأساسية قد يؤدي إلى انخفاض الثقة والمعنويات بين أعضاء فريق التسويق، مما يؤثر على الإنتاجية والابتكار.
8. صعوبة في بناء علاقات مع العملاء:
- الاستراتيجيات التسويقية التي لا تستند إلى فهم عميق للعملاء وسلوكهم قد لا تكون مؤثرة، مما يصعّب على الشركة بناء والحفاظ على علاقات قوية ودائمة مع العملاء.
9. تحديات في التخطيط الاستراتيجي:
- بدون الوصول إلى بيانات كافية، يصبح من الصعب لمديري التسويق وضع خطط استراتيجية طويلة الأجل تدعم أهداف الشركة العامة.