📘 ملخص كتاب "التأثير"
اسهل طريقة عشان تقنع بيها اي شخص
في هذا الكتاب :
اسهل طريقة عشان تقنع بيها اي شخص
في هذا الكتاب :
" لماذا يتم رفض طلب ما عند صياغته بطريقة معينة، بينما يكون هناك طلب لنفس المعروف و بطريقة مختلفة قليلاً يكون ناجحاً "
يعتمد نجاح البائع أو جامع التبرعات أو القائد على قدرتهم في جعل الناس يستجيبون لهم إليك ستة مبادئ مثبتة نفسياً للتأثير في تلك الاستجابات وتزيد من المبيعات وجمع الأموال و جعل الناس ينضمون لقضيتك.
يعتمد نجاح البائع أو جامع التبرعات أو القائد على قدرتهم في جعل الناس يستجيبون لهم إليك ستة مبادئ مثبتة نفسياً للتأثير في تلك الاستجابات وتزيد من المبيعات وجمع الأموال و جعل الناس ينضمون لقضيتك.
# القدرة :
قاعدة : سوف تكون رغبتنا أكبر لشراء شيء ما إذا خشينا ضياع الفرصة لشرائه ، فالخسارة المحتملة تحفزنا أكثر من المكسب محتمل. كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل الندرة :
قاعدة : سوف تكون رغبتنا أكبر لشراء شيء ما إذا خشينا ضياع الفرصة لشرائه ، فالخسارة المحتملة تحفزنا أكثر من المكسب محتمل. كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل الندرة :
* يخبر المشتري بأن المنتج " كميته محدودة ".
* يستخدم مؤقت العد التنازلي عند مخرج المتجر (تستخدم شركة أمازون ساعات العد التنازلي لبضائعها المعروضة و عبارات مثل (مواعيد تسليم مضمونة). مثلاً " عند طلبك لهذا المنتج خلال العشر دقائق القادمة ستحصل عليه في يوم 1 يونيو).
* يستخدم مؤقت العد التنازلي عند مخرج المتجر (تستخدم شركة أمازون ساعات العد التنازلي لبضائعها المعروضة و عبارات مثل (مواعيد تسليم مضمونة). مثلاً " عند طلبك لهذا المنتج خلال العشر دقائق القادمة ستحصل عليه في يوم 1 يونيو).
*بدلاً من اخبار المشتري على ما قد يحصل عليه من مكسب لو اشتريت هذا المنتج سوف توفر شهرياً مبلغ و قدره كذا فإن البائع يخبره بما قد لا يمكنك تحمله من خسارة (إذا لم تشتري هذا المنتج قد تخسر مبلغ و قدره كذا في الشهر).
# السلوك الجماعي :
قاعدة : عندما نكون محتارين و غير متأكدين ، ننظر للآخرين لنرى كيف يجب أن نتصرف.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل السلوك الجماعي :
* يسمى لك البائع المتجول ثلاثة من جيرانك يستخدمون الخدمة التي يسوق لها
قاعدة : عندما نكون محتارين و غير متأكدين ، ننظر للآخرين لنرى كيف يجب أن نتصرف.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل السلوك الجماعي :
* يسمى لك البائع المتجول ثلاثة من جيرانك يستخدمون الخدمة التي يسوق لها
* تضع محلات البيع بالتجزئة مثل أمازون ومتاجر وولمارت ملصق "الأفضل مبيعاً " على أصناف معينة.
" نحن نفترض أنه لو يفعل الكثير من الناس نفس الشيء ، فلابد أنهم يعلمون بشيء لا نعلمه"
* تعرض بعض الشركات تجارب و شهادات الناس على صفحة المبيعات لمنتج ما مثل صور لزبائن مبتسمين مع تعليقات يوضحون فيها سبب حبهم للمنتج.
" نحن نفترض أنه لو يفعل الكثير من الناس نفس الشيء ، فلابد أنهم يعلمون بشيء لا نعلمه"
* تعرض بعض الشركات تجارب و شهادات الناس على صفحة المبيعات لمنتج ما مثل صور لزبائن مبتسمين مع تعليقات يوضحون فيها سبب حبهم للمنتج.
# السلطة :
قاعدة : لدينا شعور متاصل للامتثال للسلطة (مثلاً: نحن معتادين على الاستجابة لشخص يرتدي زي الشرطة أو معطف طبيب). لذلك نحن على الأغلب نشتري من شخص " يظهر لنا " بأنه في محل سلطة في مجال عمله.
قاعدة : لدينا شعور متاصل للامتثال للسلطة (مثلاً: نحن معتادين على الاستجابة لشخص يرتدي زي الشرطة أو معطف طبيب). لذلك نحن على الأغلب نشتري من شخص " يظهر لنا " بأنه في محل سلطة في مجال عمله.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل السلطة :
* يرتدي بدلة عمل تدل على السلطة (في إحدى التجارب بولاية تكساس كانت احتمالية اتباع الناس لشخص يرتدي بدلة أنيقة و ربطة عنق قام بعبور الشارع بطريقة غير نظامية ثلاثة أضعاف ما قام به شخص آخر يرتدي قميص و بنطال ).
* يرتدي بدلة عمل تدل على السلطة (في إحدى التجارب بولاية تكساس كانت احتمالية اتباع الناس لشخص يرتدي بدلة أنيقة و ربطة عنق قام بعبور الشارع بطريقة غير نظامية ثلاثة أضعاف ما قام به شخص آخر يرتدي قميص و بنطال ).
* يُظهر رمز للمنصب (منصب عالي - سلطة سيارة فارهة ، ساعة ثمينة ، رف من الكتب يظهر في الخلفية عند إجراء مكالمة فيديو، إلخ.
* يستخدم مسميات جذابة : كبير مسئولي المبيعات ، نائب المدير العام ، مدير تنفيذي إلخ.
* يستخدم مسميات جذابة : كبير مسئولي المبيعات ، نائب المدير العام ، مدير تنفيذي إلخ.
# الاعجاب :
قاعدة : نحن نشتري من أناس نحبهم ، ونحن نحب الأشخاص الذين يشبهوننا (نفس الاهتمامات ، الخلفية الثقافية ، نمط الحياة) ، الذين يثنون علينا و يجاملوننا والذين يقضون أوقات معنا و الذين يتمتعون بجاذبية بدنية.
قاعدة : نحن نشتري من أناس نحبهم ، ونحن نحب الأشخاص الذين يشبهوننا (نفس الاهتمامات ، الخلفية الثقافية ، نمط الحياة) ، الذين يثنون علينا و يجاملوننا والذين يقضون أوقات معنا و الذين يتمتعون بجاذبية بدنية.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل الاعجاب :
* يلاحظ و يوجد علاقات (لاحظ البائع وجود كرة قدم في سيارة المشتري و قال أنه يحب لعب كرة القدم و متحمس لها).
* يثني على اختيارات الزبائن ( يعجبني اختيارك للون الأسود : من السهل المحافظة على نظافة السيارات السوداء").
* يلاحظ و يوجد علاقات (لاحظ البائع وجود كرة قدم في سيارة المشتري و قال أنه يحب لعب كرة القدم و متحمس لها).
* يثني على اختيارات الزبائن ( يعجبني اختيارك للون الأسود : من السهل المحافظة على نظافة السيارات السوداء").
# تصعيد الالتزام (الاستمرارية) :
قاعدة : عندما نقوم بالتزام صغير ، فعلى الأرجح سنقوم بالتزام أكبر.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل تصعيد الالتزام :
* يقدم عرض اشتراك عضوية شهرية بقيمة دولار واحد للشهر الأول ، قبل طلبه ۳۹ دولاراً في الشهر للاحتفاظ بالعضوية.
قاعدة : عندما نقوم بالتزام صغير ، فعلى الأرجح سنقوم بالتزام أكبر.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل تصعيد الالتزام :
* يقدم عرض اشتراك عضوية شهرية بقيمة دولار واحد للشهر الأول ، قبل طلبه ۳۹ دولاراً في الشهر للاحتفاظ بالعضوية.
* يقدم حلقة تعليمية عبر الانترنت لمدة ٣٠ دقيقة عن برنامجه التدريبي ، فلو التزمنا بحضور الـ٣٠ دقيقة فالاحتمال كبير أن ندفع ٥٩٩ دولاراً للبرنامج.
# المقايضة (المعاملة بالمثل) :
قاعدة : عندما نتلقى شيئاً ذي قيمة ، نجد أنفسنا ملزمين أخلاقياً برد المعروف.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل المقايضة (المعاملة بالمثل):
* تقدم بعض المتاجر عينات للجبنة لتذوقها، مما يؤدي إلى زيادة في مبيعات الجبنة.
قاعدة : عندما نتلقى شيئاً ذي قيمة ، نجد أنفسنا ملزمين أخلاقياً برد المعروف.
كيف يستطيع التاجر أو البائع أن يزيد من قوة اقناع عامل المقايضة (المعاملة بالمثل):
* تقدم بعض المتاجر عينات للجبنة لتذوقها، مما يؤدي إلى زيادة في مبيعات الجبنة.
* يقدم مسؤول مبيعات السيارات تنازلاً عن السعر لاسترضاء المشتري و يتظاهر بأنه يتجادل مع رئيسه لتخفيض السعر ، و قد ترد المعروف لمسؤول المبيعات بشراء السيارة.
عندما تفكر في استخدام أدوات الاقناع هذه ، طبق القاعدة الذهبية : عامل الناس كما تحب أن يعاملوك.
عندما تفكر في استخدام أدوات الاقناع هذه ، طبق القاعدة الذهبية : عامل الناس كما تحب أن يعاملوك.
إذا أردت أن تغير حياتك في سنة 2024 🔻
إليك بكج : افهم نفسك
- يختصر لك الوقت في قراءة أكثر من 35 كتاب في عالم القيادة والإدارة والتطوير.
✅ جميع الملخصات شاملة ومتاحة بصيغة ملف PDF
رابط البكج 🔻
kitabwbs.store
إليك بكج : افهم نفسك
- يختصر لك الوقت في قراءة أكثر من 35 كتاب في عالم القيادة والإدارة والتطوير.
✅ جميع الملخصات شاملة ومتاحة بصيغة ملف PDF
رابط البكج 🔻
kitabwbs.store
جاري تحميل الاقتراحات...