لماذا يجب على كل شركة أن تفكر في نموذج متدرج الذي قدمi السيد/رافي محمد وطبقة على شركات أمريكية كثيرة.
غالبًا ما تقوم الشركات بتقليص أرباحها باستخدام الخصومات لجذب العملاء الحساسين للسعر والفشل في دفع العملاء المتميزين لإنفاق المزيد.
x.com
غالبًا ما تقوم الشركات بتقليص أرباحها باستخدام الخصومات لجذب العملاء الحساسين للسعر والفشل في دفع العملاء المتميزين لإنفاق المزيد.
x.com
يمكن أن يستخدم العرض متعدد المستويات منتجًا مبسطًا (الخيار "الجيد") لجذب عملاء جدد، والمنتج الحالي ("ألممتاز") لإبقاء العملاء الحاليين سعداء، والإصدار المميز المليء بالميزات ("الأفضل") لزيادة الإنفاق من قبل العملاء الذين يريدون المزيد. لا يوجد شيء جديد في هذا
. إذا لم يتم إنشاء العروض الجديدة وتسعيرها بشكل صحيح، فسوف يتراجع العملاء الحاليون، مما يضر بالأرباح. في هذه الثريد أوجز لماذا يمكن أن يفيد G-B-B العديد من الشركات. ثم أقدم دليلاً خطوة بخطوة لتصميم الإستراتيجية واختبارها وإطلاقها بطريقة تعزز الأرباح وتقلل من خطر تفكيكها.
وتأتي فوائد هذا النموذج من ثلاثة قوى: القوة الهجومية التي تهدف إلى توليد نمو وإيرادات جديدة، والقوة الدفاعية التي تهدف إلى مواجهة أو إحباط تحركات المنافسين، والقوة السلوكية التي تعتمد على مبادئ علم نفس المستهلك
القوة الهجومية:
يمكن أن تساعد القوة الهجومية العلامات التجارية على زيادة إيراداتها بأربع طرق على الأقل.
1⃣ يمكن للشركات أن ترفع هوامش الربح بشكل كبير من خلال إنشاء نسخة الأفضل متطورة تقنع العملاء الحاليين بإنفاق المزيد أو تجتذب عملاء جدد يرغبون بالمميزات الجديدة.
يمكن أن تساعد القوة الهجومية العلامات التجارية على زيادة إيراداتها بأربع طرق على الأقل.
1⃣ يمكن للشركات أن ترفع هوامش الربح بشكل كبير من خلال إنشاء نسخة الأفضل متطورة تقنع العملاء الحاليين بإنفاق المزيد أو تجتذب عملاء جدد يرغبون بالمميزات الجديدة.
2⃣يمكن للعرض الجيد منخفض السعر أن يجعل المنتج في متناول العملاء الحساسين للسعر
ويقلل الحاجة إلى التخفيضات التي تهلك هوامش الربح على المدى الطويل. يمكن للعرض الجيد منخفض السعر أن يجعل المنتج في متناول المزيد من العملاء.
ويقلل الحاجة إلى التخفيضات التي تهلك هوامش الربح على المدى الطويل. يمكن للعرض الجيد منخفض السعر أن يجعل المنتج في متناول المزيد من العملاء.
3⃣ يمكن للعرض زيادة إيرادات من خلال أفضل عرض جديد يعزز العلامة التجارية
مثل مشروبات Roca Patrón tequilas الفاحرة
حيث يتم استخراج العصير من الصبار المطبوخ بطالحن وبطريقة يدوية صعبة ( بالرحى). والنتيجة عصير أكثر حلاوة وترابية وأكثر تعقيدًا ... يتبع
مثل مشروبات Roca Patrón tequilas الفاحرة
حيث يتم استخراج العصير من الصبار المطبوخ بطالحن وبطريقة يدوية صعبة ( بالرحى). والنتيجة عصير أكثر حلاوة وترابية وأكثر تعقيدًا ... يتبع
بسعر يزيد عن 69 دولارًا للزجاجة، تجاوزت روكا باترون توقعات المبيعات
إن تفاصيل الطريقة الباهظة الثمن والمضنية التي يتم بها تصنيع مشروبات Roca Patrón tequila تخلق هالة للعلامة التجارية تعزز السمات المهمة لمشروبات الشركة بأكملها.
إن تفاصيل الطريقة الباهظة الثمن والمضنية التي يتم بها تصنيع مشروبات Roca Patrón tequila تخلق هالة للعلامة التجارية تعزز السمات المهمة لمشروبات الشركة بأكملها.
4⃣يمكن للنسخة الجيدة ذات السعر المنخفض أن تؤدي إلى تحقيق إيرادات إضافية من السلع والخدمات ذات الصلة أو التكميلية.
هاتف SE من شركة Apple، الذي يباع بسعر ثلث سعر هاتف iPhone X. تحفز إيرادات إضافية بشراء الاكسسوارات
هاتف SE من شركة Apple، الذي يباع بسعر ثلث سعر هاتف iPhone X. تحفز إيرادات إضافية بشراء الاكسسوارات
القوة الدفاعية:
تواجه العديد من الشركات منافس يحرق الاسعار، فتسارع الشركات للتخفيض فبالتالي كل عملائك سيدفعون أقل.
بعض الشركات الكبيرة تطلق "علامة تجارية مقاتلة" - منتج بسعر مخفض بعلامة تجارية جديدة تمامًا. وتشمل الأمثلة الكلاسيكية حفاضات Luvs من شركة Procter & Gamble
تواجه العديد من الشركات منافس يحرق الاسعار، فتسارع الشركات للتخفيض فبالتالي كل عملائك سيدفعون أقل.
بعض الشركات الكبيرة تطلق "علامة تجارية مقاتلة" - منتج بسعر مخفض بعلامة تجارية جديدة تمامًا. وتشمل الأمثلة الكلاسيكية حفاضات Luvs من شركة Procter & Gamble
يمكن عملها بالعلامات السحابية
ولكن بنهح G-B-B يمكن طرح عرض جيد أرخص يتطابق بشكل وثيق مع المنتجات التي يعرضها المنافس الجدد باسعار منخفضة.
إن تنفيذ نسخة جيدة يستدعي مثل هذه الخدع، وهو أمر لا يمكن للخصم المباشر أن يفعله.
ولكن بنهح G-B-B يمكن طرح عرض جيد أرخص يتطابق بشكل وثيق مع المنتجات التي يعرضها المنافس الجدد باسعار منخفضة.
إن تنفيذ نسخة جيدة يستدعي مثل هذه الخدع، وهو أمر لا يمكن للخصم المباشر أن يفعله.
القوة السلوكية:
تعد استراتيجية Good-Better-Best فعالة بشكل عام وتشجع العملاء على إنفاق المزيد. وذلك لأنه يجعلهم ينتقلون من عقلية الاختيار المزدوج، "الشراء أو عدم الشراء"، إلى النظر في نسبة التكلفة إلى المنفعة لشراء حزمة ذات مستوى أعلى.
تعد استراتيجية Good-Better-Best فعالة بشكل عام وتشجع العملاء على إنفاق المزيد. وذلك لأنه يجعلهم ينتقلون من عقلية الاختيار المزدوج، "الشراء أو عدم الشراء"، إلى النظر في نسبة التكلفة إلى المنفعة لشراء حزمة ذات مستوى أعلى.
عندما يواجه المستخدمون 3 خيارات ، يميلون إلى اتخاذ قرار بسرعة أكبر بشأن شراء شيء ما أم لا، لكنهم يقضون وقتًا أطول في تحديد الخيار الذي يلبي احتياجاتهم بشكل أفضل. قرار الشراء لا يتزعزع. عليهم فقط أن يقرروا المبلغ الذي سيدفعونه.
طريقة تقديم نهج G-B-B
الخطوة الأولى هي تحديد عدد إصدارات المنتج التي سيتم تقديمها. وكما يوحي الاسم، فإن النهج الأكثر شيوعا هو ثلاثة. بشكل عام.
بعض الشركات ربما تختار عرض واحد ربما العرض الجيد او الافضل
وشركات اخري ربما تقدم عرضين
ولكن الكثير من العروص يعتبر مخاطرة
والافضل 3
الخطوة الأولى هي تحديد عدد إصدارات المنتج التي سيتم تقديمها. وكما يوحي الاسم، فإن النهج الأكثر شيوعا هو ثلاثة. بشكل عام.
بعض الشركات ربما تختار عرض واحد ربما العرض الجيد او الافضل
وشركات اخري ربما تقدم عرضين
ولكن الكثير من العروص يعتبر مخاطرة
والافضل 3
ولمساعدة الشركات ليس فقط المطاعم على النظر في مجموعة واسعة مالقيمة جيد الأفضل الحجم قليل غير محدود خدمة الاأساسية فاخرة تجربة عادية رائعة الزمن عادية سريعة وقت الانتظار العادي لا يوجد السرعة بطيئة سريعة ماركة عامة فريدة ضمان محدود ممتد الاشتراطات عالي لايوجد
البدء في تحليل ميزات العروض الثلاثة. هناك ثلاثة أسئلة أساسية:
1⃣هل تتمتع الميزة بجاذبية جماعية أم منخفضة؟
2⃣وكيف يؤثر إضافتها أو طرحها على تكلفة إنتاج السلعة أو تقديم الخدمة؟
3⃣وهل هي خاصية "السياج/ السور" - التي تشكل حاجزًا يمنع العملاء الحاليين من العبور إلى شيء أرخص؟
1⃣هل تتمتع الميزة بجاذبية جماعية أم منخفضة؟
2⃣وكيف يؤثر إضافتها أو طرحها على تكلفة إنتاج السلعة أو تقديم الخدمة؟
3⃣وهل هي خاصية "السياج/ السور" - التي تشكل حاجزًا يمنع العملاء الحاليين من العبور إلى شيء أرخص؟
يجب أن يبدأوا بتحديد وتحليل سمات السياج - وهي المهمة الأكثر صعوبة في كثير من الأحيان في تنفيذ G-B-B. الهدف من إضافة عرض جيد هو جذب عملاء جدد ذوي الميزانية المحدودة دون خسارة الإيرادات من العملاء الحاليين.
أحد أكبر مخاطر التحول إلى الجودة الشاملة هو أن العملاء الحاليين سوف يهاجرون إلى العرض الجديد الأقل سعراً، مما يؤثر سلبيا على الارباح. تمنع سمات السياج ذلك، من خلال جعل الرجوع خيارًا صعبًا أو مزعجًا أو مؤلمًا. وتكثر الأمثلة على سمات السياج.
تحديد وتسعير الحزم لاختيار السمات الفاصلة التي ستفصل بين عروضها الجيدة والممتاز والأفضل، يجب أن تبحث عن الميزات التي تتمتع بجاذبية واسعة وعميقة (بمعنى أن معظم العملاء يريدونها ويعتبرونها ذات أهمية حيوية) ويكون إنتاجها مكلفًا إلى حد ما.
إن الجمع بين الجاذبية العالية والتكلفة العالية يعني أنه إذا كانت الميزة جزءًا من العرض الأفضل ، فإن بعض من العملاء الحالين يمكنهم دفع اعلى بمميزات أفضل و بخصم اكبر.
غالبًا ما تتعلق أفضل الميزات ذات الجاذبية العالية/التكلفة المنخفضة بالمنتج الفعلي بقدر ما تتعلق بتجربة العميل.
غالبًا ما تتعلق أفضل الميزات ذات الجاذبية العالية/التكلفة المنخفضة بالمنتج الفعلي بقدر ما تتعلق بتجربة العميل.
مثلا،وقت التسليم الأسرع جزءًا من العرض الأفضل.
يمكن توفر الضمانات قيمة عالية للعملاء بتكلفة قليلة، اعتمادًا على العقبات التي يجب التغلب عليها لاسترداد الضمان أو على معدل الاستخدام المتوقع. على سبيل المثال، ماتقدمة بعض السيارات الفاخرة صيانة لمدة خمس سنوات.
يمكن توفر الضمانات قيمة عالية للعملاء بتكلفة قليلة، اعتمادًا على العقبات التي يجب التغلب عليها لاسترداد الضمان أو على معدل الاستخدام المتوقع. على سبيل المثال، ماتقدمة بعض السيارات الفاخرة صيانة لمدة خمس سنوات.
عند تصميم أفضل الحزم، كون واقعي بالسمات التي تتضمنها. من الطبيعي أن تحلم أحلامًا كبيرة، ولكن عندم التخطيط، يلزم اليقظة للتخلص من الميزات التي قد يكون من الصعب تنفيذها أو التي قد تؤخر الإطلاق.
ومن المهم أيضًا أن تكون حكيمًا بشأن عدد السمات. من المغري إضافة أحدث وأروع الميزات إلى تطبيق الأفضل، ولكن قد يؤدي ذلك إلى تعقيدات غير ضرورية وسعر مرتفع بشكل غير واقعي. بعد الانتهاء من تحليل التكلفة والعائد لمختلف الميزات،
حان الوقت لتصميم وتعيين أسعار مبدئية لحزم G-B-B.
حان الوقت لتصميم وتعيين أسعار مبدئية لحزم G-B-B.
هناك قاعدتان أساسيتان للتصميم: لضمان التمييز الواضح بين العروض، يجب ألا يختلف أكثر من أربع سمات بين الجيد والممتاز وبين الممتاز والأفضل. ومن المهم الحفاظ على تقدم مستمر للفوائد من الجيد إلى الممتاز إلى الأفضل - يجب الاحتفاظ بالميزات المفيدة في "الجيد" والرائعة في الأفضل.
يجب أن تولي اهتماما وثيقا للفجوات السعرية بين الجيد والممتاز وبين الممتاز والأفضل. في استشاراتي، أنصح بشدة بعدم تحديد سعر الجيد يكون أقل بنسبة 25% من السعر الممتاز،وأوصي بألا يتجاوز السعر الأفضل بنسبة تزيد عن 50%.
@rattibha
@rattibha
جاري تحميل الاقتراحات...