"أعظم أصول لأي شركة هي قاعدة عملائها، لأنه من دون عميل لا يوجد شركة"
مايكل ليبوف
في هذا الثريد سأقدم لك بعض النصائح الذهبية لخسارة عملائك بشكل مؤكد ومضمون:
مايكل ليبوف
في هذا الثريد سأقدم لك بعض النصائح الذهبية لخسارة عملائك بشكل مؤكد ومضمون:
1.
بالغ في وعدك وتأخر بالوفاء بهذا الوعد أو لا تفِ به أبدًا..
تعقيب: مهمتك كمقدم خدمة أو منتج هي عرض ما لديك على عميل لتحل له مشكلته.. لذلك عندما يرى العميل إعلانك، فهو يتوقع أن يرى كيف يغير هذا المنتج حياته للأفضل
بالغ في وعدك وتأخر بالوفاء بهذا الوعد أو لا تفِ به أبدًا..
تعقيب: مهمتك كمقدم خدمة أو منتج هي عرض ما لديك على عميل لتحل له مشكلته.. لذلك عندما يرى العميل إعلانك، فهو يتوقع أن يرى كيف يغير هذا المنتج حياته للأفضل
عندما يرى في الواقع أن المنتج لا يلبي هذه الحاجة، لا تتوقع منه أن يثق بك مجددًا.. انتبه لما تقدمه من وعود، فالوعود هي محاولة لكسب ثقة العميل ودفعه للشراء بناءً على مشكلة تواجهه
2.
توقع ما يريده العميل بدل أن تسأله
تعقيب: لا يمكنك أن تقدم منتجك بناءً على ما تعتقد أنت أن العميل يريده.. المنتج هو تلبية لحاجة العميل، حل لمشكلة حقيقية يوجهها.. كيف تتوقع أن ينجح منتجك ما لم يكن مرتبطًا بحاجة العميل!! ولن تعرف حاجة العميل ما لم تسأله وتستمع له..
توقع ما يريده العميل بدل أن تسأله
تعقيب: لا يمكنك أن تقدم منتجك بناءً على ما تعتقد أنت أن العميل يريده.. المنتج هو تلبية لحاجة العميل، حل لمشكلة حقيقية يوجهها.. كيف تتوقع أن ينجح منتجك ما لم يكن مرتبطًا بحاجة العميل!! ولن تعرف حاجة العميل ما لم تسأله وتستمع له..
رجاءً اطرح الأسئلة، فالبيع أسئلة وهناك طريقة مشهورة في البيع المبني على الأسئلة تدعى SPIN Selling
هي اختصار للمراحل الأربعة للبيع بالأسئلة :
S : Situation - الأسئلة الموقفية
تهدف إلى جمع المعلومات الأساسية عن الوضع الحالي للعميل والخطوة الأولى للكشف عن الاحتياجات الضمنية للعميل
هي اختصار للمراحل الأربعة للبيع بالأسئلة :
S : Situation - الأسئلة الموقفية
تهدف إلى جمع المعلومات الأساسية عن الوضع الحالي للعميل والخطوة الأولى للكشف عن الاحتياجات الضمنية للعميل
P : Problem - أسئلة المشكلات
تركز هذه الأسئلة على تحديد نقاط الضعف أو التحديات أو المشكلات التي يواجهها العميل حاليًا
I : Implication - الأسئلة الضمنية
تهدف هذه الأسئلة إلى مساعدة العميل على فهم عواقب وتأثير المشكلات التي حددها
تركز هذه الأسئلة على تحديد نقاط الضعف أو التحديات أو المشكلات التي يواجهها العميل حاليًا
I : Implication - الأسئلة الضمنية
تهدف هذه الأسئلة إلى مساعدة العميل على فهم عواقب وتأثير المشكلات التي حددها
N : Need-payoff - المردود
تهدف هذه الأسئلة إلى دفع العميل لرؤية المنفعة العائدة عليه من منتجك
طبعًا أوصي بقراءة الكتاب كاملًا للبائعين المهتمين بتطوير مهارة طرح الأسئلة، فكما ذكرت البيع عبارة عن أسئلة..
SPIN Selling, Neil Rackham
تهدف هذه الأسئلة إلى دفع العميل لرؤية المنفعة العائدة عليه من منتجك
طبعًا أوصي بقراءة الكتاب كاملًا للبائعين المهتمين بتطوير مهارة طرح الأسئلة، فكما ذكرت البيع عبارة عن أسئلة..
SPIN Selling, Neil Rackham
3.
تجاهل آراء عملاءك ومراجعاتهم
تعقيب: المنتج في النهاية موجه إلى العميل لذلك من المهم بالنسبة لك أن تعرف مدى رضا عملائك عن المنتج وفيما إذا كان يلبِّ احتياجهم ومتوافق مع توقعاتهم أم لا. كن قريبًا منهم سواء على منصات التواصل الإجتماعي أو عبر الهاتف أو الإيميل والرسائل المباشرة
تجاهل آراء عملاءك ومراجعاتهم
تعقيب: المنتج في النهاية موجه إلى العميل لذلك من المهم بالنسبة لك أن تعرف مدى رضا عملائك عن المنتج وفيما إذا كان يلبِّ احتياجهم ومتوافق مع توقعاتهم أم لا. كن قريبًا منهم سواء على منصات التواصل الإجتماعي أو عبر الهاتف أو الإيميل والرسائل المباشرة
4.
قدم جودة سيئة وسوّق على أنها جودة عالية
تعقيب: بطريقة أو بأخرى جميعنا كان ضحية تسويق مضلل حول منتج معين وشعرنا بخيبة أمل كونه لم يوافق توقعاتنا.. ما الذي حصل بعدها؟ إما توقفنا عن شراء المنتج بعينه أو فقدنا الثقة بالبائع..
قدم جودة سيئة وسوّق على أنها جودة عالية
تعقيب: بطريقة أو بأخرى جميعنا كان ضحية تسويق مضلل حول منتج معين وشعرنا بخيبة أمل كونه لم يوافق توقعاتنا.. ما الذي حصل بعدها؟ إما توقفنا عن شراء المنتج بعينه أو فقدنا الثقة بالبائع..
رأس مالك هو الثقة التي تبنيها بينك وبين عميلك، ما أن تختل هذه الثقة حتى يصعب عليك الحفاظ عليها لاحقًا.. إن كنت تسوق لخدمة سيئة، توقف الآن فأنت تخاطر بثقة عميلك أولًا وبميزانيتك التسويقية ثانيًا!!
5.
بالغ بالإلحاح لتجبر العميل على الشراء
تعقيب: قد يعتقد البعض ان الإلحاح بطلب الشيء او الإلحاح على الشيء يسهم في عملية الأقناع، فحتى وإن كنت تملك منتج ذو مواصفات عالية فالإلحاح على العميل بشرائه قد يولد نفور تجاه المنتج.
دائمًا دع أفكارك تتحدث، ودع خدماتك ومنتجاتك تتحدث.
بالغ بالإلحاح لتجبر العميل على الشراء
تعقيب: قد يعتقد البعض ان الإلحاح بطلب الشيء او الإلحاح على الشيء يسهم في عملية الأقناع، فحتى وإن كنت تملك منتج ذو مواصفات عالية فالإلحاح على العميل بشرائه قد يولد نفور تجاه المنتج.
دائمًا دع أفكارك تتحدث، ودع خدماتك ومنتجاتك تتحدث.
6.
خفف ميزانية التسويق أو لا تسوق لنفسك..
تعقيب: "من يوقف التسويق ليوفر المال كمن يوقف الوقت لتوفير الوقت"
-- هنري فورد
اليوم الأعمال لا تستمر بغياب حملات إعلانية وخطط تسويقية!
بحسب تقرير صدر عن فوريستر فإن الإنفاق العالمي على التسويق سيبلغ 4.7 تريليون دولار بحلول عام 2025!
خفف ميزانية التسويق أو لا تسوق لنفسك..
تعقيب: "من يوقف التسويق ليوفر المال كمن يوقف الوقت لتوفير الوقت"
-- هنري فورد
اليوم الأعمال لا تستمر بغياب حملات إعلانية وخطط تسويقية!
بحسب تقرير صدر عن فوريستر فإن الإنفاق العالمي على التسويق سيبلغ 4.7 تريليون دولار بحلول عام 2025!
7.
الآن وأنت تملك خطوات فعالة لخسارة عملائك، كل ما عليك فعله هو تكرار هذه الخطوات مرارًا وتكرارًا وأنا أضمن لك أن العملاء لن يطرقوا بابك مجددًا
الآن وأنت تملك خطوات فعالة لخسارة عملائك، كل ما عليك فعله هو تكرار هذه الخطوات مرارًا وتكرارًا وأنا أضمن لك أن العملاء لن يطرقوا بابك مجددًا
بالطبع هناك الكثير من الأمور التي تؤثر على القرار الشرائي للعميل والتي قد تدفعه للتجاهل أو لقبول العرض وهناك الكثير من الأمور التي ثؤثر على وصولك إلى أكبر شريحة
قد لا تبيع للجميع لكن المؤكد أنك قادر على كسب ولاء أكبر شريحة ممكنة بإبداعك في تقديم منتجك وخدماتك واهتمامك بعملائك
قد لا تبيع للجميع لكن المؤكد أنك قادر على كسب ولاء أكبر شريحة ممكنة بإبداعك في تقديم منتجك وخدماتك واهتمامك بعملائك
في نهاية هذا الثريد اشجعكم على متابعة حلقتي على يوتيوب أقدم لكم فيها نصائح مهمة في البيع والتفاوض من خبرتي الطويلة في هذا المجال.
رابط الحلقة: youtube.com
مشاهدة ممتعة 🌹
رابط الحلقة: youtube.com
مشاهدة ممتعة 🌹
جاري تحميل الاقتراحات...