رتبها

طريقة علمية لفهم كيفية تفكير الزبائن.
أمثلة وقصص حقيقية.
قد تطلق منتجا رائعا وربما جربته على بعض العملاء والجميع أجمع على جودته
وأيضا سعره مناسب وإخراج وتغليف جيد
وربما تزيد من الدعاية والإعلان،،،،
لكن لا يحقق نتائج...!!!!

يقول أستاذ علم النفس الأمريكي (لوران نوردغرين)
في مقال في مجلة جامعة هارفرد، كيفية تفكير
الزبائن
يقول عندما تدحرج جسما على سطح ما يواجهه مقاومة
فإذا كان السطح خشنا زادت مقاومة الاحتكاك
تقوم نظرية العالم على معرفة المقاومة وإزالتها وستحقق النتائج

أول مرة اسمع بهذا الطرح الجديد
دوما نسعى لزيادة الدعاية والإعلان ومحاولة جذب العميل
وربما نعيب المنتج أو السعر أو التغليف لكن لم نفهم ما هي مقاومة العميل
يضرب العالم أمثلة كثيرة
هذا الطرح سيغير تفكيرنا كليا في فهم التسويق... حقا طرحا جديدا مبدعا

ذكر المؤلف ٤ أنواع من المقاومة يصعب معرفتها
، لن اذكرها اليوم
فهيا إلى القصص والأمثلة،،،
عندما انتشر مرض الكزاز في أمريكا واجهوا مقاومة قوية في قبول اللقاح. فكان الإقبال 3 %
فاستعانوا بخبراء علم النفس فارتفعت نسبة الاستجابة إلى 28 %

لم يكن سر النجاح في إقناع الناس بأهمية اللقاح فهم مقتنعون
🚩فقط قدموا خرائط تبين مواقع مراكز اللقاح القريبة منهم
المطلوب كتابة موعد وأخذ اللقاح.

مثال آخر شركة أثاث أمريكية اقترحت فكرة عبقرية هي صمم الأثاث الذي ترغب به وعلى ذوقك ومنها نسخة واحدة فقط في العالم
اقبل الناس بشكل جنوني عليهاواخذ الجميع بتصميم اثاثة على النت... ولكن عند الشراء يحجم أغلبهم
قدموا عروضا وتسهيلات وتحسين التجربة ولكن لم يستجب أحد

اين المقاومة؟؟؟
كانت المقاومة بعد البحث ماذا سنصنع بالأثاث القديم
🚩فقدمت الشركة عرض شراء القديم فارتفعت المبيعات
لم يكن الحل في تخفيض السعر أو زيادة التسويق أو تحسين الخدمة... إنما بإزالة المقاومة.

راهنت شركة General Mills بتقديم خليط كيك سهل التخضير كل ما تحتاجه إضافة الماء
لم تحقق الشركة مبيعات
فكان المنتج يواجه مقاومة نفسية

وبعد البحث وجدا أن هناك مقاومة نفسية من ربات البيوت في الثلاثينيات لم تتقبل ان لا يكون لهن دور.
🚩فتم تقديم خليط يتطلب إضافة البيض وتحريكه ثم ادخاله الفرن،،،
بعد إزالة المقاومة النفسية ارتفعت المبيعات

الأمثلة كثيرة ولكن نختم بآخر مثال
كانت المصاعد ثورة علمية لاستغلال الأرض وبناء ناطحات سحاب.
ولكن الناس تشتكي من بطيء المصاعد والملل
فهل تتم صناعة مصاعد كبيرة للتسع لعدد أكبر فيزول الملل أما مصاعد سريعة...

ولكن الشعور بالملل مقاومة،،،
🚩تمت إزالتها بوضع مرايا
فالناس تحب أن ترى نفسها فزال الملل وقلت الشكاوى...
دوما ما تفكر الشركات في حلول في منتجاتها أو التسويق أو السعر دون مغرفة المقاومة
هل تعرف عناصر المقاومة الأربعة؟؟؟
@rattibha

التصنيفات

المزيد من هذا الكاتب

مواضيع ذات صلة

الأكثر اعجابا

التصنيفات

المزيد من هذا الكاتب

مواضيع ذات صلة

الأكثر اعجابا

فك الثريد