من خلال هذا #المقال يمكنك التعرف على الحدود الفاصلة بين مصطلح "ملف العميل المثالي" ومصطلح "شخصية المشتري" وكيف يمكنك الجمع بينهما.
#سيلز_بالعربي #دورة_المبيعات salesbelaraby.wordpress.com
#سيلز_بالعربي #دورة_المبيعات salesbelaraby.wordpress.com
بعض المفاهيم قد تختلط في أذهان رجال المبيعات، سواء كانوا مندوبين أو مديرين، وذلك خلال رحلة بحثهم عن أساليب البيع وطرقها التي تساعدهم على النجاح في مهامهم، ومن تلك المفاهيم التي تلتبس على رجال المبيعات أثناء الاطلاع:
وتكون الحدود الفاصلة بين المفهومين– عادة– غير واضحة لدى القارئ؛ وهو ما قد يسبب خلطا يؤثر على تخطيط وعمل كل من مندوبي ومديري المبيعات.
وهذا المقال يهدف إلى رسم ذلك الحد الفاصل وجعله أكثر وضوحا، تمهيدا للبدء في سلسلة دورة المبيعات (salesbelaraby.wordpress.com) التي قد بدأنا الحديث عنها من قبل.
وقد سبق هذا المقالَ مقال آخر يتحدث عن العرض البيعي الفريد (salesbelaraby.wordpress.com)، فهذين المصطلحين شرطين أساسيين إذا أردت أن تبدأ دورة مبيعات ناجحة ومثمرة، ولن ينتهي الحديث عن ملف العميل المثالي في هذا المقال، بل هناك واحد قادم– إن شاء الله– يشرح كيفية تكوين وبناء ذلك الملف…
…بشكل عملي.
ملف العميل المثالي– Ideal Customer Profile
وهو ملف يحتوي على المعلومات الأساسية والمهمة التي تحدد معالم العميل الذي يقدِّر القيمة المقدمة له من الشركة، فيكون أكثر استعدادا للشراء من دونه.
وتلك المعالم أو الخصائص تتمثل في:
وهو ملف يحتوي على المعلومات الأساسية والمهمة التي تحدد معالم العميل الذي يقدِّر القيمة المقدمة له من الشركة، فيكون أكثر استعدادا للشراء من دونه.
وتلك المعالم أو الخصائص تتمثل في:
يُسهم كل عامل من تلك العوامل في تكوين صورة واحدة مكتملة عن العميل الذي تسعى لاستهدافه، وبذلك يمكنك تمييز العميل الأكبر قيمة من وسط كافة العملاء المحيطين بك والذين تمتلئ بهم قوائمك.
ويمكن القول بأن ملف العميل المثالي هو مصطلح يخص الأعمال والشركات، بمعنى أنه إذا كان العميل الذي تسعى إلى حل مشكلته هو شركة أخرى أو عمل آخر، وكانت عمليات البيع التي تقوم بها من نوع الـ B 2 B، فسيكون ملف العميل المثالي هو الأنسب لك، وان كنت ما زالت تحتاج إلى شخصية المشتري أيضا…
…وسنبين ذلك فيما بعد.
شخصية المشتري Buyer Persona
شخصية العميل أو المشتري هي صورة رمزية عن العميل النهائي والتي تحدد أهدافه، وتحدياته، وكذلك محفزاته.
وهي مناسبة أكثر إذا كان عملك من نوع B 2 C أو من العمل إلى المستهلك.
شخصية العميل أو المشتري هي صورة رمزية عن العميل النهائي والتي تحدد أهدافه، وتحدياته، وكذلك محفزاته.
وهي مناسبة أكثر إذا كان عملك من نوع B 2 C أو من العمل إلى المستهلك.
ويمكن بناء شخصية المشتري بسهولة من خلال بعض الأدوات مثل خريطة التعاطف– Empathy Map (nngroup.com)، حيث يتم التركيز فيها على أنشطة العميل القولية والفعلية، وفيم يفكر، وبما يشعر.
وهناك بعض الخدمات المجانية التي يمكنك استخدامها لتكوين شخصية العميل الافتراضية بسهولة مثل أداة Hubspot (hubspot.com) المجانية
الدمج بين المصطلحين في المبيعات
وليس معنى أن المصطلحين مختلفان، أنه لا يمكن الجمع بينهما في عملك، بل إن الجمع بينهما قد يعطيك نتائج رائعة ويحسن من أدائك كثيرا.
وليس معنى أن المصطلحين مختلفان، أنه لا يمكن الجمع بينهما في عملك، بل إن الجمع بينهما قد يعطيك نتائج رائعة ويحسن من أدائك كثيرا.
يمكنك القول بأن ملف العميل المثالي يجاوبك على سؤال: من تستهدف؟، أو من هو عميلك؟، وباستخدامه يمكنك بسهولة التعرف على العميل الذي يصلح ويناسب المنتج الخاص بك.
أما شخصية العميل فهي مفيدة أكثر في الإجابة على سؤال: كيف ستبيع لهذا العميل؟
أما شخصية العميل فهي مفيدة أكثر في الإجابة على سؤال: كيف ستبيع لهذا العميل؟
فالأعمال لا تدور بشكل ذاتي، بل يقوم عليها أشخاص وموظفون، ومن خلال بناء شخصية افتراضية لكل موظف (أو مسمى وظيفي)، يمكنك بسهولة تعيين الرسالة المناسبة، والمحتوى الأقرب له، وتقديم المنتج من الزاوية الصحيحة وبذلك تسهل عملية البيع وتتم الصفقة بسهولة.
إذاً، فإن التوفيق بينهما يكون على مرحلتين: أولا، بأن تقوم ببناء ملف العميل الافتراضي، ثانيا، بأن تقوم برسم شخصية المشتري لكل مسمى وظيفي داخل العمل.
وملخص الأمر في تعيين الفارق بين ملف العميل وشخصية المشتري هو تحديد نوع عملك أنت، فإن كان من نوع B 2 B فأنت في البداية تقوم بعمل ملف العميل المثالي الذي يحتوي على خصائص العمل الذي تستهدفه، ثم يتبعه شخصية المشتري للمسميات الوظيفية.
أما إذا كان عملك من نوع B 2 C فأنت تقوم مباشرة برسم شخصية المشتري، حيث أنه لا حاجة ولا معنى لبناء ملف العميل المثالي.
This thread can be read here: salesbelaraby.wordpress.com
جاري تحميل الاقتراحات...