El Anclaje de Precios es una táctica psicológica que se utiliza para influir en la percepción del cliente y aumentar su disposición a pagar.
Aquí te cuento lo que debes saber para usarlo correctamente y ganar mucho más dinero:
Aquí te cuento lo que debes saber para usarlo correctamente y ganar mucho más dinero:
Para tomar muchas de las miles de pequeñas decisiones que tomamos al día, nuestro cerebro tiene "atajos" que le hacen el trabajo más fácil y rápido.
¿El problema?
Que esos atajos a veces crean "agujeros" en la lógica.
Es lo que pasa con el Anclaje de Precios.
¿El problema?
Que esos atajos a veces crean "agujeros" en la lógica.
Es lo que pasa con el Anclaje de Precios.
El anclaje es un sesgo psicológico donde se enfatiza o da más importancia a la primera información (precio más alto) que presentamos.
Eso influye en cómo percibimos la información secundaria (precio más bajo).
Steve Jobs lo hacía de forma magistral.
Te explico.
Eso influye en cómo percibimos la información secundaria (precio más bajo).
Steve Jobs lo hacía de forma magistral.
Te explico.
Cuando lanzó el iPad en 2010, y mientras estaba hablando de las funcionalidades, beneficios y todo eso...
detrás de él había una pantalla gigante donde se había fijado supuestamente el precio de venta:
$999
detrás de él había una pantalla gigante donde se había fijado supuestamente el precio de venta:
$999
Después de que había terminado con el discurso de presentación...
hizo una pausa y añadió que Apple había superado las expectativas de coste del producto y fijaría el precio del iPad en...
$499
La gente empezó a gritar y aplaudir.
Más de 40M compraron un iPad.
hizo una pausa y añadió que Apple había superado las expectativas de coste del producto y fijaría el precio del iPad en...
$499
La gente empezó a gritar y aplaudir.
Más de 40M compraron un iPad.
Aunque sea "ilógico" pensarlo... la verdad es que el anclaje de precios funciona SI se hace bien.
Casi todas las grandes compañías lo hacen.
Y es lo que te voy a contar ahora:
cómo usarlo bien para que tus posibles clientes no lo vean como un truco y pierda su efecto.
Casi todas las grandes compañías lo hacen.
Y es lo que te voy a contar ahora:
cómo usarlo bien para que tus posibles clientes no lo vean como un truco y pierda su efecto.
Lo primero que debes saber es que el objetivo del anclaje de precio es que para el consumidor, el precio final sea percibido como un "gran trato".
En el caso del iPad, si el precio durante mucho rato era $999 y luego $499, la gente solo "veía" los $500 que se ahorraban.
En el caso del iPad, si el precio durante mucho rato era $999 y luego $499, la gente solo "veía" los $500 que se ahorraban.
Pero ese efecto NO se consigue únicamente poniendo un precio más alto primero y luego uno más bajo.
Hay ciertas claves o requisitos que debes cumplir.
Vamos a verlas.
Hay ciertas claves o requisitos que debes cumplir.
Vamos a verlas.
CLAVE #1:
Para que funcione, tienes que hacer que tu discurso de ventas haga que la gente salive por el precio alto.
Deben querer pagar "lo que cuesta".
Steve Jobs conseguía eso con todos sus productos.
Para que funcione, tienes que hacer que tu discurso de ventas haga que la gente salive por el precio alto.
Deben querer pagar "lo que cuesta".
Steve Jobs conseguía eso con todos sus productos.
Si tienes un producto que PODRÍA costar 500 pero lo estás vendiendo por 120, tu mensaje de ventas debe ser lo suficientemente bueno como para que una persona estuviera dispuesta a pagarte 500.
De esta manera casi no podrá decir "no" al nuevo precio.
De esta manera casi no podrá decir "no" al nuevo precio.
CLAVE #2:
Tu primer precio debe ser realista.
Seguro que has visto las típicas ofertas de:
"Todo esto vale 997€ pero ahora te lo dejo a 97€"
Pero el producto que están vendiendo, es evidente que no cuesta 997€.
Tu primer precio debe ser alto pero no insultes al cliente.
Tu primer precio debe ser realista.
Seguro que has visto las típicas ofertas de:
"Todo esto vale 997€ pero ahora te lo dejo a 97€"
Pero el producto que están vendiendo, es evidente que no cuesta 997€.
Tu primer precio debe ser alto pero no insultes al cliente.
CLAVE #3:
Comprende las anclas de tu mercado.
A menos que hayas creado un producto o categoría que no existía antes, los clientes YA tienen un ancla de precio en su cabeza por...
tu competencia.
Comprende las anclas de tu mercado.
A menos que hayas creado un producto o categoría que no existía antes, los clientes YA tienen un ancla de precio en su cabeza por...
tu competencia.
Si tu producto realmente puede competir por precio (hasta cierto punto) crea la oferta usando el ancla de precios que la gente ya tiene.
Así percibirán mucho más valor en el nuevo precio.
(Nota: no hagas esto con servicios, donde el valor diferencial no está en el precio)
Así percibirán mucho más valor en el nuevo precio.
(Nota: no hagas esto con servicios, donde el valor diferencial no está en el precio)
Te muestro un caso real:
El año pasado hice un taller en directo donde mostré cómo gané mis primeros 7000+ seguidores y 1650+ leads en menos de dos meses usando Twitter.
Además de ideas para hacer crecer y monetizar la newsletter.
¿Cómo usé el anclaje de precio?
Así:
El año pasado hice un taller en directo donde mostré cómo gané mis primeros 7000+ seguidores y 1650+ leads en menos de dos meses usando Twitter.
Además de ideas para hacer crecer y monetizar la newsletter.
¿Cómo usé el anclaje de precio?
Así:
En la carta de ventas puse lo que ves en la imagen.
El anclaje lo establecí con el precio que podría cobrar perfectamente por ese conocimiento: 100 euros o más.
Y luego bajando al precio real de venta: 46 euros.
Pero no solo funcionó por esto...
El anclaje lo establecí con el precio que podría cobrar perfectamente por ese conocimiento: 100 euros o más.
Y luego bajando al precio real de venta: 46 euros.
Pero no solo funcionó por esto...
El anclaje funcionó porque el primer precio:
-era realista
-habría gente que lo habría pagado
-lo justifiqué muy bien
-reforcé el precio menor con el beneficio principal del taller
-el producto en sí era muy bueno
-la carta de ventas hizo su trabajo
Seguimos con las claves...
-era realista
-habría gente que lo habría pagado
-lo justifiqué muy bien
-reforcé el precio menor con el beneficio principal del taller
-el producto en sí era muy bueno
-la carta de ventas hizo su trabajo
Seguimos con las claves...
CLAVE #4:
Siempre presenta la opción más cara primero.
Aunque parezca obvio...
hay gente que intenta decir primero el precio barato y luego intenta justificarlo con lo que costaría realmente.
Ahí ya han perdido el poder del anclaje.
Siempre presenta la opción más cara primero.
Aunque parezca obvio...
hay gente que intenta decir primero el precio barato y luego intenta justificarlo con lo que costaría realmente.
Ahí ya han perdido el poder del anclaje.
CLAVE #5:
El Anclaje de Precio no funciona para siempre.
Su efecto va disminuyendo cuanto más tiempo pasa.
Por eso...
Las empresas suelen acompañar el anclaje de precio con la urgencia (fecha límite).
El típico ejemplo de ofrecer un precio mucho menor por un tiempo limitado.
El Anclaje de Precio no funciona para siempre.
Su efecto va disminuyendo cuanto más tiempo pasa.
Por eso...
Las empresas suelen acompañar el anclaje de precio con la urgencia (fecha límite).
El típico ejemplo de ofrecer un precio mucho menor por un tiempo limitado.
CLAVE #6:
No bases tu estrategia de venta en el Anclaje de Precio.
Este es un error muy común en los negocios, creen que con una buena diferencia de precio, la venta ya está asegurada.
El precio solo es un factor más en la oferta.
Y casi nunca es el más importante.
No bases tu estrategia de venta en el Anclaje de Precio.
Este es un error muy común en los negocios, creen que con una buena diferencia de precio, la venta ya está asegurada.
El precio solo es un factor más en la oferta.
Y casi nunca es el más importante.
De todas formas, el anclaje no solo se puede hacer con el precio.
Para algunas ofertas (servicios, formaciones, talleres...) puede ser tremendamente efectivo usar un ancla de valor.
¿Qué es esto?
Vamos a verlo.
Para algunas ofertas (servicios, formaciones, talleres...) puede ser tremendamente efectivo usar un ancla de valor.
¿Qué es esto?
Vamos a verlo.
Para generar ese efecto ancla no necesitas usar un precio necesariamente.
Basta con que crees suficiente valor en tu oferta para que el cliente se lo imagine.
Si lo que vendes es MUY bueno, inconscientemente percibirán que es caro.
Basta con que crees suficiente valor en tu oferta para que el cliente se lo imagine.
Si lo que vendes es MUY bueno, inconscientemente percibirán que es caro.
Luego solo tienes que dar el precio de venta, que obviamente debería ser más barato que lo que el cliente podría imaginar.
En resumen:
Crea muchísimo valor alrededor de tu producto (el copy es fundamental para esto) y luego ofrece un precio que sea menor a ese valor.
En resumen:
Crea muchísimo valor alrededor de tu producto (el copy es fundamental para esto) y luego ofrece un precio que sea menor a ese valor.
Esto lo puedes conseguir:
1) personalizando al extremo tu oferta
2) vendiendo un servicio de alto valor (copy, ventas, programación, SEO, email marketing, automatizaciones...)
Es decir:
Todo lo que resuelva una gran necesidad del cliente y le dé más dinero o más tiempo.
1) personalizando al extremo tu oferta
2) vendiendo un servicio de alto valor (copy, ventas, programación, SEO, email marketing, automatizaciones...)
Es decir:
Todo lo que resuelva una gran necesidad del cliente y le dé más dinero o más tiempo.
[Consejo extra]:
Si hay clientes que en su día pagaron más dinero por ese producto, pero por alguna razón lo estás ofreciendo más barato (menos personalizado, no tiene soporte, es grupal, menos ventajas, lo que sea)...
Puede ser un gran argumento para establecer el ancla.
Si hay clientes que en su día pagaron más dinero por ese producto, pero por alguna razón lo estás ofreciendo más barato (menos personalizado, no tiene soporte, es grupal, menos ventajas, lo que sea)...
Puede ser un gran argumento para establecer el ancla.
Espero que este hilo te ayude a cerrar más ventas.
Si crees que puede ser útil para más gente, apoya con un RT al primer tuit.
Y sígueme en @ivanorangecopy para aprender más.
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