رتبها

الخطة التسويقية واحدة من أهم عوامل نجاح الشركات والأنشطة التجارية المختلفة فهي بمثابة البوصلة التي تسير عليها الشركات لتنمو وتزدهر و تحتل مكانة عالية في الأسواق ولكن !!
ما هي الخطة التسويقية؟
وما هي مكوناتها ؟
ولماذا هي مهمة إلى هذه الدرجة ؟
وهل تختلف عن استراتيجيات التسويق ؟

لكي تنجح في تحقيق أهداف شركتك أو نشاطك التجاري او مشروعك الناشئ عليك أن تتعلم كيفية صياغة تلك الأهداف بطريقة محترفة ومن هنا ظهر مفهوم الخطة التسويقية
يوجد تعريفات مختلفة للخطة التسويقية ولكن التعريف الذي اعتمده وارشحه هنا هو للعملاق فيليب كوتلر :

” الخطة التسويقية على إنها عبارة عن توثيق لمعرفة الطريقة التي يتم من خلالها تحقيق الأهداف التي قامت الشركة بوضعها من خلال إستراتيجيات معينة"
الخطة التسويقية تختلف حسب الغرض والمدة الزمنية، فهناك خطة تسويقية للمنتج وهناك أخرى للعلامة التجارية، منتج جديد أو لسوق جديد... وهكذا.

ولكن السؤال هنا من الذي يحتاج إلى خطة تسويقية ؟
-رائد أعمال ويرغب في البدء في التسويق لشركته.
- مدير تسويق جديد في شركة ويحتاج أن يرفع النمو أو يزيد الأرباح
-رائد أعمال يبحث عن تحسين نتائج مشروعه.
-- رائد أعمال في مرحلة التمويل لتحديد التمويل المناسب لمشروعه

فوائد وجود خطة تسويقية :
- الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.
-الوضع الحالي لموقع الشركة في السوق.
-وضع المنافسين الرئيسيين للشركة في السوق.

-عرض لأهم الاحتياجات الخاصة بالعملاء الذين تستهدفهم الشركة.
-استراتيجيات التسويق الإلكتروني المختلفة التي سوف تعتمد عليها الشركة.
-تحديد الفترة الزمنية المتوقعة لتنفيذ كل هدف من أهداف الخطة التسويقية.
العوامل الرئيسية التي سيتم متابعتها لتحديد مدى نجاح الخطة التسويقية من عدمه

خصائص الخطة التسويقية :
الخطة التسويقية العملية يجب أن تتوافر بها عدة خصائص حتى تحقق الأهداف المرجوة منها:
- يجب أن تكون مختصرة بالقدر الكافي (تذكر أنها مجرد خطة وليست دليل شامل مُفصل).
-يجب أن تكون سهلة وواضحة حتى يتمكن أي شخص في الشركة من الاطلاع عليها واستيعابها

- الخطة التسويقية عادة ما تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية حتى يسهل متابعتها والتعديل عليها بشكل دوري.
-الخطة التسويقية يجب أن تكون مبنية على أرقام ودراسات حقيقة، وليس مجرد توقعات أو تخمينات..
-الخطة التسويقية يجب أن تكون ملائمة لطبيعة المنتج أو الخدمة

طريقة وضع خطة تسويقية هادفة وناجحة :
الاختلاف الكبير في الانشطة التجارية وكذلك المنتجات جعل وجود خطة تسويقية ثابتة أمر مستحيل وبالرغم من ذلك فهناك مكونات رئيسية لابد من وجودها في الخطة التسويقية مثل :

أولاً تحديد هوية الشركة :
يعد تحديد هوية الشركة خطوة أولية من بدء وضع خطة التسويق، حيث يتم في هذه الخطوة وصف موجز للشركة
، والذي يحتوي على
- اسم الشركة
- طبيعة النشاط
-مقر العمل
- نقاط القوة
- نقاط الضعف
- المخاطر

ثانيا : تحليل شامل لموقف الشركة الحالي :
لكي تستطيع وضع أي خطة تسويقية لأي شركة يجب أن تعرف وضعها الحالي في السوق بدقة شديدة
هذا التحليل سيكون هو الأساس الذي ستُبنى عليه باقي الخطة التسويقية، لهذا يجب أن يكون دقيقاً وبعيد عن أي نوع من أنواع العواطف أو التقدير.

ثالثا وصف الاستراتيجية التسويقية :
في هذه الخطوة يتم القيام بالآتي:-
البدء بتقسيم الأهداف التسويقية إلى عدة استراتيجيات تسويقية للعمل على تحقيق كل هدف
-تقديم وصف للاستراتيجية
-تحديد الهدف المراد تحقيقه من تلك الاستراتيجية.
-جعل الهدف قابل للقياس ومحدد ومن السهل تحقيقه.

بعض الأمثلة على أهداف الشركات :
- زيادة رأس مال الشركة بنسبة 5%.
-زيادة سعر سهم الشركة في السوق بنسبة 2% خلال 4 شهور.
-تحقيق نمو في دخل الشركة بمعدل 20% خلال سنة.
- زيادة نسبة الاستحواذ على السوق

رابعا بحث السوق :
يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على معلومات السوق والمنافسين
تتضمن هذه الخطوة ثلاثة عناصر رئيسية :-
- دراسة السوق
-تحليل المنافسين الأساسيين
- تحديد الشريحة المستهدفة مثل
& العمر
& محل الإقامة
& المستوى التعليمي
$ الجنس
& الدخل
& الديانة
& الوظيفة

خامسا المزيج التسويقي :
تحتوي هذه الخطوة على وصف دقيق وشامل بشأن الطريقة التي سوف تقوم باتباعها الشركة لدخول السوق والمنافسة مع الشركات الأخرى، حيث ان هذه الخطة تتضمن أربعة عناصر كالآتي:-

-وصف للخدمة أو المنتج الذي تقدمه الشركة وتدخل به السوق.
-تحديد سعر المنتج.
-الطرق التي سوف يتم استخدامها في الترويج للخدمة أو المنتج.
-تحديد الطريقة التي سوف يتم عن طريقها تسليم المنتج للعملاء.

سادسا الميزانية :
لكل خطة تسويقية ميزانية محددة لتنفيذ المهام المطلوبة، وبناءاً على هذه الميزانية يتم تحديد الاستراتيجيات التسويقية التي سيعتمد عليها فريق التسويق وميزانية كل استراتيجية وفق طبيعة النشاط مثال :
20 % اعلانات سناب
40 % جوجل
40 % تويتر

سابعا قنوات التسويق :
يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على القنوات التي سوف يتم الاستعانة بها في التسويق لنشر وتوصيل المحتوى التسويقي للعملاء المستهدفين
وهذه القنوات تختلف بإختلاف حجم الشركة ولكن نذكر منها :-
- اعلانات التليفزيون
- اعلانات جوجل
- اعلانات التواصل الاجتماعي

ثامنا عوامل المتابعة والتقييم :
لكي تكتمل الخطة التسويقية يجب أن تحتوي على المؤشرات التي سيتم مراقبتها ومتابعتها للتأكد من فاعلية الخطة نفسها، ومدى نجاحها في تحقيق الأهداف المرجوة منها.

هناك الكثير من الأمثلة على هذه المؤشرات مثل :
-عدد العملاء الجدد.
-عدد الزيارات الجديدة إلى الموقع أو المتجر الإلكتروني.
-نسبة التحويلات في الإعلانات.
- النمو في الأرباح
وغيرها من العوامل التي من السهل تتبعها وتقييمها باستخدام الأدوات التسويقية المختلفة

تاسعا ملخص سريع عن الخطة نفسها:
في بداية الخطة التسويقية الناجحة يجب أن يكون هناك ملخص سريع يستطيع أن يفهمه أي شخص، هذا الملخص هو عبارة عن الأهداف الرئيسة التي تريد الشركة تحقيقها من هذه الخطة التسويقية.

ما هو الفرق بين الخطة التسويقية الاستراتيجية التسويقية؟
الاستراتيجية التسويقية هي عبارة عن الإطار الذي تسير عليه الشركة في تحقيق هدف تسويقي محدد مثل ( طبيعة المحتوى نوعية الحملات – الأدوات المستخدمة)
ولذلك وجود خطة تسويقية بدون استراتيجية تسويقية كوجود دبابة بدون ذخيرة !!!

ماذا يحدث في حالة عدم وجود خطة تسويقية ؟
في حالة عدم وضع خطة تسويقية محددة، فإنه سوف يحدث خلل في أنشطة التسويق الإلكتروني، وبالتالي ينتج عنها
-عدم القدرة على تحديد الميزانية التسويقية بدقة
- هدر كبير في ميزانية الشركة
- عدم الدقة في تحديد الأهداف التسويقية
-تخبط في الأداء