Controlar la mente del cliente, motivarlo, persuadirlo e influir en su decisión:
30 Resortes Psicológicos de Joseph Sugarman.
[ H I L O ] 🧵
[ PARTE 1]
30 Resortes Psicológicos de Joseph Sugarman.
[ H I L O ] 🧵
[ PARTE 1]
1. CONTINUIDAD
Las personas tienden a mantener la "continuidad" en sus actividades, entre ellas la "compra".
Si un cliente compra un producto, estará predispuesto a seguir comprando. Esta es una gran oportunidad para ofrecer productos adicionales... ⬇️
Las personas tienden a mantener la "continuidad" en sus actividades, entre ellas la "compra".
Si un cliente compra un producto, estará predispuesto a seguir comprando. Esta es una gran oportunidad para ofrecer productos adicionales... ⬇️
Aquí también interviene un principio de la psicología de la persuasión de Robert Cialdini: La Coherencia.
Es coherente comprar complementos necesarios para el producto principal, por lo tanto, actuaremos conforme a la evidencia.
Aplica este principio en tu próxima estrategia.
Es coherente comprar complementos necesarios para el producto principal, por lo tanto, actuaremos conforme a la evidencia.
Aplica este principio en tu próxima estrategia.
2. NATURALEZA DEL PRODUCTO
Cada producto tiene su propia personalidad y naturaleza.
Averigua el porqué la gente compra tu producto, desde lo emocional a lo lógico, y úsalo en tu speech de ventas.
Ej: Un ticket de lotería no solo es un simple ticket; es esperanza y libertad.⬇️
Cada producto tiene su propia personalidad y naturaleza.
Averigua el porqué la gente compra tu producto, desde lo emocional a lo lógico, y úsalo en tu speech de ventas.
Ej: Un ticket de lotería no solo es un simple ticket; es esperanza y libertad.⬇️
Preguntas que debe responder tu producto:
‣ ¿Qué es?
‣ ¿Para qué sirve?
‣ ¿Qué emoción provoca el no tenerlo?
‣ ¿Qué valora el cliente de tu producto?
‣ ¿Qué beneficio busca el cliente al comprarlo?
‣ ¿Qué es?
‣ ¿Para qué sirve?
‣ ¿Qué emoción provoca el no tenerlo?
‣ ¿Qué valora el cliente de tu producto?
‣ ¿Qué beneficio busca el cliente al comprarlo?
3. NATURALEZA DE CLIENTE
Después del paso 2, debes averiguar todo acerca de tu cliente potencial:
‣ ¿Qué lo motiva?
‣ ¿A qué le teme?
‣ ¿Cuáles son sus razones emocionales y lógicas para comprar tu producto?
Conversa con tu cliente y descubre que es lo que lo mueve.
Después del paso 2, debes averiguar todo acerca de tu cliente potencial:
‣ ¿Qué lo motiva?
‣ ¿A qué le teme?
‣ ¿Cuáles son sus razones emocionales y lógicas para comprar tu producto?
Conversa con tu cliente y descubre que es lo que lo mueve.
4. RESALTA LAS OBJECIONES
Si nuestro producto tiene alguna desventaja, lo mejor es ponerla en evidencia primero reduciendo su importancia o el impacto negativo de dicho problema.
Esto ayuda a percibirnos como sinceros, brindándonos credibilidad a lo que pueda surgir después.
Si nuestro producto tiene alguna desventaja, lo mejor es ponerla en evidencia primero reduciendo su importancia o el impacto negativo de dicho problema.
Esto ayuda a percibirnos como sinceros, brindándonos credibilidad a lo que pueda surgir después.
La honestidad nos hace percibir como personas más fiables; al aceptar nuestros errores ( evidentemente visibles), provoca que lo que podamos decir después sea percibido como cierto, dándonos autoridad por la franqueza demostrada.
5. SOLUCIONAR LAS OBJECIONES
Ahora que mostraste la objeción y la hiciste evidente, debes solucionarla.
Demuestra por qué la objeción es un asunto sin relevancia o explica lo insignificante que es en comparación a los beneficios y atributos de tu producto.
Ahora que mostraste la objeción y la hiciste evidente, debes solucionarla.
Demuestra por qué la objeción es un asunto sin relevancia o explica lo insignificante que es en comparación a los beneficios y atributos de tu producto.
Cada objeción que resuelvas fortalecerá la autoridad de tu producto y te acercará un paso más al cierre de la venta.
Haz un listado de las posibles objeciones y genera una lista de oportunidades.
Aquí la CREATIVIDAD es clave.
Haz un listado de las posibles objeciones y genera una lista de oportunidades.
Aquí la CREATIVIDAD es clave.
6. INVOLUCRAMIENTO Y SENTIDO DE PROPIEDAD
Haz que el cliente use su imaginación para involucrarse más en la compra. Utilice frases sensoriales descriptivas: "Vea cómo se siente al tacto".
Pídale que sostenga el producto o que lo pruebe. Involúcrelo físicamente y dé autoridad.
Haz que el cliente use su imaginación para involucrarse más en la compra. Utilice frases sensoriales descriptivas: "Vea cómo se siente al tacto".
Pídale que sostenga el producto o que lo pruebe. Involúcrelo físicamente y dé autoridad.
7. INTEGRIDAD
NO MIENTAS.
Asegúrate de todo lo que digas sea verdad y que tus actos y palabras coincidan.
Tu futuro cliente no te comprará si sospecha que le estás ocultando algo. Sé honesto y serás recompensado.
NO MIENTAS.
Asegúrate de todo lo que digas sea verdad y que tus actos y palabras coincidan.
Tu futuro cliente no te comprará si sospecha que le estás ocultando algo. Sé honesto y serás recompensado.
8. CUENTA HISTORIAS
Las personas aman las buenas historias.
Los relatos nos enseñan lecciones, nos hacen compartir experiencias y su final nos puede emocionar.
‣ Usa un tema de interés para tu cliente.
‣ Enfócalo a un objetivo (venta)
‣ Debe mantener la atención.
Las personas aman las buenas historias.
Los relatos nos enseñan lecciones, nos hacen compartir experiencias y su final nos puede emocionar.
‣ Usa un tema de interés para tu cliente.
‣ Enfócalo a un objetivo (venta)
‣ Debe mantener la atención.
9. AUTORIDAD
A las personas les gusta comprar a alguien que sea un experto en su área.
Demuestra tu autoridad: antigüedad, títulos, premios, ventas, figuras públicas, etc.
Ojo: No lo hagas parte principal de tu oferta. Utilízala para cerrar tu argumento solo si es necesario.
A las personas les gusta comprar a alguien que sea un experto en su área.
Demuestra tu autoridad: antigüedad, títulos, premios, ventas, figuras públicas, etc.
Ojo: No lo hagas parte principal de tu oferta. Utilízala para cerrar tu argumento solo si es necesario.
10. DEMUESTRA EL VALOR DE TU PRODUCTO
Las personas siempre querrán saber si están pagando lo justo por tu producto.
Ofréceles demostraciones gratuitas y comparativas para que se sientan seguros y confíen en ti.
Las personas siempre querrán saber si están pagando lo justo por tu producto.
Ofréceles demostraciones gratuitas y comparativas para que se sientan seguros y confíen en ti.
Te regalo un ejemplo muy claro de lo que se puede lograr con historias muy bien contadas (Punto 8):
Si quieres la segunda y la tercera parte:
1. Sígueme en @RicardoTemple_ para más de esto.
2. Únete a mi newsletter para saber más de marketing.
3. Dale RT al tweet a continuación para compartir este HILO con tus seguidores.
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