عندما ظهرت إيكيا IKEA بعد عام 1943، لم تكن شركة بارزة!
كان تعيد بناء نفسها وتبيع بأقل من سعر السوق!
لكن الحيل النفسية التي صممتها جعلتها من أعظم الشركات العالمية بمبيعات سنوية تتجاوز 45 مليار دولار!
إليك 10 منهم:
كان تعيد بناء نفسها وتبيع بأقل من سعر السوق!
لكن الحيل النفسية التي صممتها جعلتها من أعظم الشركات العالمية بمبيعات سنوية تتجاوز 45 مليار دولار!
إليك 10 منهم:
1. الطوب الأصفر!
قامت ايكيا بوضع مسارات مرسومة على أرضياتها -متاهة متعرجة- لجعل العملاء أكثر عرضة للاقتراحات!
عندما تتبع الأسهم المرسومة على الطريق فأنت تتخلى عن مكانك والمكان الذي ستذهب إليه بعد ذلك. وهذه هي الخطوة الأولى نحو الشراء فعليًا..
قامت ايكيا بوضع مسارات مرسومة على أرضياتها -متاهة متعرجة- لجعل العملاء أكثر عرضة للاقتراحات!
عندما تتبع الأسهم المرسومة على الطريق فأنت تتخلى عن مكانك والمكان الذي ستذهب إليه بعد ذلك. وهذه هي الخطوة الأولى نحو الشراء فعليًا..
الخطوة الثانية: تأثير تروكسلر!
العقل البشري استثنائي في المقارنة بين شيئين.
لكن وجود اختيار واضح يسبب ماس كهربائى!
لهذا السبب تم تصميم متاجر إيكيا بناءً على نظام مرور أحادي الاتجاه؟
لجعل المتسوقين يتوقفون وينفقون أكثر مما خططوا..
العقل البشري استثنائي في المقارنة بين شيئين.
لكن وجود اختيار واضح يسبب ماس كهربائى!
لهذا السبب تم تصميم متاجر إيكيا بناءً على نظام مرور أحادي الاتجاه؟
لجعل المتسوقين يتوقفون وينفقون أكثر مما خططوا..
كيف؟
لنفترض أنك تريد شراء مصباح خشبي أثناء تجولك ثم قررت عدم وضعه بعربة التسوق
إذا ترددت فإن"الممر الأحادي"للمتجر يجعل الرجوع للحصول على المصباح عملية شاقة
سيتعين عليك التجول في المتجر بأكمله للعودة إلى هذا القسم وهو ليس بالأمر الهين عندمايبلغ متوسط المتجر حوالي3 ملاعب كرة قدم!
لنفترض أنك تريد شراء مصباح خشبي أثناء تجولك ثم قررت عدم وضعه بعربة التسوق
إذا ترددت فإن"الممر الأحادي"للمتجر يجعل الرجوع للحصول على المصباح عملية شاقة
سيتعين عليك التجول في المتجر بأكمله للعودة إلى هذا القسم وهو ليس بالأمر الهين عندمايبلغ متوسط المتجر حوالي3 ملاعب كرة قدم!
يخدم هذا عدة أغراض:
- إجبار العملاء على رؤية الكتالوج بالكامل
- خلق شعورا زائفا بالندرة: عندما يمر المتسوقون بالاغراض فإنهم يميلون إلى وضعها في العربة لأنهم لا يريدون فقدانها لاحقا
- إجبار العملاء على رؤية الكتالوج بالكامل
- خلق شعورا زائفا بالندرة: عندما يمر المتسوقون بالاغراض فإنهم يميلون إلى وضعها في العربة لأنهم لا يريدون فقدانها لاحقا
- خلق شعورا بالغموض: كل 20 متر ينكسر الطريق يسارا. لا يعرف المتسوقون أبدا ما يدور حول المنعطف التالي، مما يؤجّج رغبتهم في مواصلة الاستكشاف.
هدف ايكيا من ذلك: أن تفقد السيطرة على محفظتك!
هدف ايكيا من ذلك: أن تفقد السيطرة على محفظتك!
3.التصميم العصبي!
يغلب على متاجر ايكيا كميات هائلة من اللون الأبيض التي تروق للعقل الباطن، وهي تقنية تسويق عصبي تستخدمها Apple أيضًا!
السبب:
يرمز اللون الأبيض إلى فكرة أن المكان خالٍ من الفوضى ، ونقي ، وبسيط ، وشفاف- دون قول كل هذه الكلمات! بالإضافة إلى إنفاق المزيد من الأموال.
يغلب على متاجر ايكيا كميات هائلة من اللون الأبيض التي تروق للعقل الباطن، وهي تقنية تسويق عصبي تستخدمها Apple أيضًا!
السبب:
يرمز اللون الأبيض إلى فكرة أن المكان خالٍ من الفوضى ، ونقي ، وبسيط ، وشفاف- دون قول كل هذه الكلمات! بالإضافة إلى إنفاق المزيد من الأموال.
4. تأثير ايكيا !
يعزو الناس قيمة أكبر بكثير للأشياء التي قاموا بإنشائها أو تجميعها، بغض النظر عن الجودة النهائية للكائن!
كل شخص اشترى من ايكيا، لديه تجربة "نضالية" في تجميع قطع الأثاث لوحده!
مع تعليمات الشهيرة من مخطط Allen
هدف ايكيا من ذلك:
غرس قيمتها الذاتية في أذهان عملائها.
يعزو الناس قيمة أكبر بكثير للأشياء التي قاموا بإنشائها أو تجميعها، بغض النظر عن الجودة النهائية للكائن!
كل شخص اشترى من ايكيا، لديه تجربة "نضالية" في تجميع قطع الأثاث لوحده!
مع تعليمات الشهيرة من مخطط Allen
هدف ايكيا من ذلك:
غرس قيمتها الذاتية في أذهان عملائها.
العاطفة التي تبيعها للعملاء:
الشعور بلحظة فخر لأنه صنع للتو قطعة من أثاث ايكيا بنفسه.
الشعور بلحظة فخر لأنه صنع للتو قطعة من أثاث ايكيا بنفسه.
5. تأثير كرات اللحم!
وضعت ايكيا خطة لإبقاء المتسوقين نشيطين للغاية؟
تدرك أن عملائها يحتاجون إلى (قوت) لمواصلة التسوق بنشاط، لذا أنشأت كافتيريا وسط متاجرها!
وضعت ايكيا خطة لإبقاء المتسوقين نشيطين للغاية؟
تدرك أن عملائها يحتاجون إلى (قوت) لمواصلة التسوق بنشاط، لذا أنشأت كافتيريا وسط متاجرها!
لقد فهمت ايكيا هذا الجانب النفسي: من الصعب التعامل مع العملاء الجائعين!
عندما تطعمهم ، يظلون لفترة أطول، ويمكنهم التحدث عن مشترياتهم -المحتملة- ، ويتخذون قرارًا دون مغادرة المتجر.
عندما تطعمهم ، يظلون لفترة أطول، ويمكنهم التحدث عن مشترياتهم -المحتملة- ، ويتخذون قرارًا دون مغادرة المتجر.
6.تأثير الفتيل!
(ما نتعرض له الآن يغير سلوكنا لاحقا)
وفقًا لبحوث ايكيا، يأتي30٪من المتسوقين إلى المتاجر لتناول الطعام فقط!
وهذا يجعلها عاشر أكبر بائع تجزئة للمواد الغذائية بالعالم!
هذه الحيلة لها تأثير على طريقة تفكير العملاء وشعورهم في المتجر ومقدار ماينفقه العملاء وما يشترونه
(ما نتعرض له الآن يغير سلوكنا لاحقا)
وفقًا لبحوث ايكيا، يأتي30٪من المتسوقين إلى المتاجر لتناول الطعام فقط!
وهذا يجعلها عاشر أكبر بائع تجزئة للمواد الغذائية بالعالم!
هذه الحيلة لها تأثير على طريقة تفكير العملاء وشعورهم في المتجر ومقدار ماينفقه العملاء وما يشترونه
مثال بسيط:
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
ليس من قبيل الصدفة أن هناك مقهى بعد خروج المتسوق مباشرة؟
هناك مكافأة صغيرة في النهاية، مما يساعدك على نسيان أي إحباط أثناء تجربة التسوق.
هذا هو السبب في أنهم وضعوا الشوكولاتة والحلويات بجوار خط الخروج في السوبر ماركت!
يتذكر الناس التجارب الرائعة من خلال الجزء الأكثر حدة ونهاية!
7. تأثير "التعميم المتسرع"!
تقديم الوجبات بأقل سعر ممكن حتى لو كان ذلك يعني البيع بخسارة!
الوظيفة الأساسية الأخرى لإيكيا هي "تعزيز السعر المنخفض"؟!
تقديم الوجبات بأقل سعر ممكن حتى لو كان ذلك يعني البيع بخسارة!
الوظيفة الأساسية الأخرى لإيكيا هي "تعزيز السعر المنخفض"؟!
قد يكون سعر السرير599 دولار. لكن هل هذا سعر جيد لك؟
لن تعرف أن السعر جيد لأنك لم تشتري سرير من قبل..
بالمقابل، يمكن ان تشتري من مقصف ايكيا وجبة فاخرة جدًا مقابل حفنة من الدولارات!
وأنت تعلم أنه أغلى بكثير في مكان آخر.
هل فهمت المغزى؟
لن تعرف أن السعر جيد لأنك لم تشتري سرير من قبل..
بالمقابل، يمكن ان تشتري من مقصف ايكيا وجبة فاخرة جدًا مقابل حفنة من الدولارات!
وأنت تعلم أنه أغلى بكثير في مكان آخر.
هل فهمت المغزى؟
لدى البشر تحيزات معرفية متعلقة بـ التعميم المتسرع و استخلاص النتائج من الأدلة غير الكافية!
8. تأثير الإجهاد والتعافي!
معظم المتسوقين في متاجر التجزئة والتي تتطلب ضغط عالي للشراء يتعرضون لضغوط نفسية وتجربة سيئة.
على عكس ايكيا. يدخل المتسوق سعيد ويخرج عن اقتناع كامل بالشراء؟!
لسبب واحد:
المقاييس الداخلية= المقاييس الخارجية
معظم المتسوقين في متاجر التجزئة والتي تتطلب ضغط عالي للشراء يتعرضون لضغوط نفسية وتجربة سيئة.
على عكس ايكيا. يدخل المتسوق سعيد ويخرج عن اقتناع كامل بالشراء؟!
لسبب واحد:
المقاييس الداخلية= المقاييس الخارجية
من الخارج المتجر ، أراد الجميع الدخول.. ومن داخل المتجر أراد الجميع البقاء.
هذه الجملة دائما تصيبني بالقشعريرة!
هذه الجملة دائما تصيبني بالقشعريرة!
9. تأثير "القرار الشاق"
تتجاوز ايكيا غريزة "الألم البيولوجي" لدى العميل؟
فنادرًا ما يواجه عملائها خيارين متشابهين جدًا..
لذا فهي تعرض دائما الخيار الأكثر سهولة على العميل لكسر عقدة "الانتباه المشتت" ومضاعفة مكاسبها على المدى الطويل.
وهو أفضل قرار اتخذته ايكيا على الإطلاق!
تتجاوز ايكيا غريزة "الألم البيولوجي" لدى العميل؟
فنادرًا ما يواجه عملائها خيارين متشابهين جدًا..
لذا فهي تعرض دائما الخيار الأكثر سهولة على العميل لكسر عقدة "الانتباه المشتت" ومضاعفة مكاسبها على المدى الطويل.
وهو أفضل قرار اتخذته ايكيا على الإطلاق!
10. تبسيط الاعلان !
تعرف ايكيا ان الناس بحاجة لفكرة كبيرة! بدونها، لن تجذب الانتباه وبالتأكيد لن تغير أي سلوك.
مثال:
ما فعلته ايكيا قبل فترة قصيرة في تسويق منتجاتهم باستخدام غرف المعيشة الشهيرة من المسلسلات الأسطورية:
الأصدقاء Friends
سيمبسونز TheSimpsons
هوم آلون home alone
تعرف ايكيا ان الناس بحاجة لفكرة كبيرة! بدونها، لن تجذب الانتباه وبالتأكيد لن تغير أي سلوك.
مثال:
ما فعلته ايكيا قبل فترة قصيرة في تسويق منتجاتهم باستخدام غرف المعيشة الشهيرة من المسلسلات الأسطورية:
الأصدقاء Friends
سيمبسونز TheSimpsons
هوم آلون home alone
سبب نجاح هذه الحملة:
• جاذبية الحنين إلى الماضي
• واضح. لا حاجة لشرح الاعلان
• قابل للبحث لأي شخص لا يعرف شيئَا ويريد إلقاء نظرة فاحصة
• جاذبية الحنين إلى الماضي
• واضح. لا حاجة لشرح الاعلان
• قابل للبحث لأي شخص لا يعرف شيئَا ويريد إلقاء نظرة فاحصة
هناك العديد من مبادئ علم النفس تتخذها ايكيا في جعل علامتها التجارية أكثر جاذبية!
لكن هل تعرف أكثر ما يعجبني في ايكيا؟
1.رفضت التعقيد على المستخدمين
2.التصميم الديمقراطي
وما تلا ذلك كان انفجارا إبداعيا في أعلى مستوياته
لقد تأكد من ذلك في كل مرة اقوم بدراسة نمط ايكيا التسويقي.
لكن هل تعرف أكثر ما يعجبني في ايكيا؟
1.رفضت التعقيد على المستخدمين
2.التصميم الديمقراطي
وما تلا ذلك كان انفجارا إبداعيا في أعلى مستوياته
لقد تأكد من ذلك في كل مرة اقوم بدراسة نمط ايكيا التسويقي.
بغض النظر عن أرباحها الجنونية، يجب أن تكون هذه القصة فيلمًا يسرد الحيل التي اتبعتها ايكيا!
إذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب سلاسل من التغريدات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات الناشئة بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @HasanmMattar
إذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب سلاسل من التغريدات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات الناشئة بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @HasanmMattar
جاري تحميل الاقتراحات...