إذا كنت تدير شركة، فيجب أن تفهم المبيعات!
هنا كل ما تحتاج إلى معرفته:
هنا كل ما تحتاج إلى معرفته:
قبل ان نتعمق بالموضوع، تعليق شامل:
كل دور في الشركة الناشئة هو دور مبيعات!
تريد زيادة الأرباح؟ تعلم المبيعات
تريد التقدم في حياتك المهنية؟ تعلم المبيعات
تريد الحصول علي وظيفة؟ تعلم المبيعات
تريد التفاوض على راتبك؟ تعلم مبيعات
كل دور في الشركة الناشئة هو دور مبيعات!
تريد زيادة الأرباح؟ تعلم المبيعات
تريد التقدم في حياتك المهنية؟ تعلم المبيعات
تريد الحصول علي وظيفة؟ تعلم المبيعات
تريد التفاوض على راتبك؟ تعلم مبيعات
لقد تعلمت إطار بسيط ولكنه قوي لجعل العملاء متحمسين وجائعين للشراء ومستعدون لقول نعم:
1)المدير التنفيذي لديه وظيفة واحدة: جعل الشركة ناجحة!
العقبة هي المبيعات.
لكن معظم المدراء ليس لديهم القدرة على سد الفجوات!
ومن أجل ذلك تم استخدام OKRs من قبل بعض أكثر الشركات نجاحًا في العالم!
1)المدير التنفيذي لديه وظيفة واحدة: جعل الشركة ناجحة!
العقبة هي المبيعات.
لكن معظم المدراء ليس لديهم القدرة على سد الفجوات!
ومن أجل ذلك تم استخدام OKRs من قبل بعض أكثر الشركات نجاحًا في العالم!
إذا ما هي OKRs ؟
ببساطة:
-الأهداف Objectives التي يسعى المدير إلى تحقيقها.
-النتائج Key Results هي المعايير القابلة للقياس التي توضح لك ما إذا كنت قد حققت أهدافك.
-المهام Initiatives التي ستقوم بها لتحقيق نتائجك الرئيسية.
ببساطة:
-الأهداف Objectives التي يسعى المدير إلى تحقيقها.
-النتائج Key Results هي المعايير القابلة للقياس التي توضح لك ما إذا كنت قد حققت أهدافك.
-المهام Initiatives التي ستقوم بها لتحقيق نتائجك الرئيسية.
الأهداف: ما الذي تريد تحقيقه خلال شهر يوليو
النتائج: كيف ستعرف أنك حققت ذلك
المهام: كيف ستحقق ذلك
بمعنى آخر،
الأهداف: هي الاستراتيجية
النتائج: قياس نجاح الاستراتيجية
المهام: التنفيذ
سنقوم بزيادة المبيعات من خلال (الأهداف) وقياسها بواسطة (النتائج) من خلال القيام بهذه (المهام)
النتائج: كيف ستعرف أنك حققت ذلك
المهام: كيف ستحقق ذلك
بمعنى آخر،
الأهداف: هي الاستراتيجية
النتائج: قياس نجاح الاستراتيجية
المهام: التنفيذ
سنقوم بزيادة المبيعات من خلال (الأهداف) وقياسها بواسطة (النتائج) من خلال القيام بهذه (المهام)
هام:
من السهل التعامل مع العقبات أكثر من "الاعتراضات"؟
فالعقبات: قد لا تتفق مع العميل المحتمل.
لكن الاعتراضات: عندما يختلفون معك!
قم بحل العقبات مبكرا حتى لا تتحول إلى اعتراضات وتدمر عملية البيع تمامًا.
من السهل التعامل مع العقبات أكثر من "الاعتراضات"؟
فالعقبات: قد لا تتفق مع العميل المحتمل.
لكن الاعتراضات: عندما يختلفون معك!
قم بحل العقبات مبكرا حتى لا تتحول إلى اعتراضات وتدمر عملية البيع تمامًا.
2) تخلص من عقلية الزحام!
خذ الأمور ببطء في السنوات الأولى وابدأ بالسيطرة على سوق صغير..
عندما بدأ جيف بيزوس أمازون، كانت لديه فكرة إنشاء متجر "كل شيء".
لكنه لم يبدأ بكل شيء. وركز على الهيمنة على سوق مخصص صغير– بيع الكتب عبر الإنترنت..
خذ الأمور ببطء في السنوات الأولى وابدأ بالسيطرة على سوق صغير..
عندما بدأ جيف بيزوس أمازون، كانت لديه فكرة إنشاء متجر "كل شيء".
لكنه لم يبدأ بكل شيء. وركز على الهيمنة على سوق مخصص صغير– بيع الكتب عبر الإنترنت..
المغزى:
لا تحصل على 1٪ من سوق يساوي 1 مليار دولار، واحصل على 80٪ من سوق يساوي 1 مليون دولار!
لا تحصل على 1٪ من سوق يساوي 1 مليار دولار، واحصل على 80٪ من سوق يساوي 1 مليون دولار!
3) تقليل الاحتكاك!
بصفتك رجل مبيعات أو مؤسس مبتدئ، فإن جزءًا من وظيفتك هو تقليل الاحتكاك. وهذا لا يعني:
• ان تجعل موقعك مناسب للجمهور UX/UI
• كتابة بريد مباشر قصير
• إعطاء خصومات للتحفيز
• إرسال SMS للتذكير
• عقد جلسات ويبنار
بصفتك رجل مبيعات أو مؤسس مبتدئ، فإن جزءًا من وظيفتك هو تقليل الاحتكاك. وهذا لا يعني:
• ان تجعل موقعك مناسب للجمهور UX/UI
• كتابة بريد مباشر قصير
• إعطاء خصومات للتحفيز
• إرسال SMS للتذكير
• عقد جلسات ويبنار
المشكلة: أنك جعلت الأمر سهلاً ... لكن العملاء لا يزالون لا يريدون ما تبيعه!
الحل: يريد الناس تصديقك. أنت بحاجة لمساعدة عقولهم المنطقية لتبرير هذا القرار العاطفي؟
زيادة الرغبة = جعل عملائك جائعين ومتحمسين للشراء
تقليل الاحتكاك = تقليل العوائق
الحل: يريد الناس تصديقك. أنت بحاجة لمساعدة عقولهم المنطقية لتبرير هذا القرار العاطفي؟
زيادة الرغبة = جعل عملائك جائعين ومتحمسين للشراء
تقليل الاحتكاك = تقليل العوائق
4) رسالتك أكثر أهمية من المنتج!
الهدف من البيع ليس حمل الناس على الشراء ولكن حملهم على اتخاذ القرار.
إذا كان لديك المنتج الصحيح ولكن لديك رسالة خاطئة ، فلن تتمكن من التوسع.
يعتمد معظم الاستهلاك على "الإرضاء": فالناس لا يبحثون عن الأفضل ، بل يبحثون عن "جيد بما فيه الكفاية".
الهدف من البيع ليس حمل الناس على الشراء ولكن حملهم على اتخاذ القرار.
إذا كان لديك المنتج الصحيح ولكن لديك رسالة خاطئة ، فلن تتمكن من التوسع.
يعتمد معظم الاستهلاك على "الإرضاء": فالناس لا يبحثون عن الأفضل ، بل يبحثون عن "جيد بما فيه الكفاية".
5) توقع قول (لا) وخطط للرفض!
قد يبدو الأمر وكأنه سلسلة لا نهاية لها من المكاسب الصغيرة ، والنكسات الكبيرة، والتقدم الهامشي.
هذا لايعتبر فشل. بل شيء متوقع..
(لا) هي الكلمة الأكثر شهرة لمن يعمل في المبيعات والتسويق.
تذكر: أن أفضل الفرص تنشأ في ظل "مناخ" سيء!
توقف عن الاستغراب..
قد يبدو الأمر وكأنه سلسلة لا نهاية لها من المكاسب الصغيرة ، والنكسات الكبيرة، والتقدم الهامشي.
هذا لايعتبر فشل. بل شيء متوقع..
(لا) هي الكلمة الأكثر شهرة لمن يعمل في المبيعات والتسويق.
تذكر: أن أفضل الفرص تنشأ في ظل "مناخ" سيء!
توقف عن الاستغراب..
عندما تتعرض للرفض. تعلم أن تستمع أكثر من أن تجادل.
لا يمكنك التأثير على شخص لا تفهمه!
لا يمكنك التأثير على شخص لا تفهمه!
6) راهن على حقيقة معاكسة!
لايمكنك بناء الثقة إلا إذا كنت تريد حقًا المساعدة.
لماذا ا؟
لأن البشر بارعون بشكل استثنائي في شم النوايا.
لأن الناس يشترون من أشخاص يثقون بهم ويشعرون بالارتياح اليهم.
التكتيك:
لا تبدأ الحديث مع عميلك المحتمل.
حتى لا تخسر الصفقة..
لايمكنك بناء الثقة إلا إذا كنت تريد حقًا المساعدة.
لماذا ا؟
لأن البشر بارعون بشكل استثنائي في شم النوايا.
لأن الناس يشترون من أشخاص يثقون بهم ويشعرون بالارتياح اليهم.
التكتيك:
لا تبدأ الحديث مع عميلك المحتمل.
حتى لا تخسر الصفقة..
الناس يشترون أذنيك وليس فمك..
بدلا من الكلام ، استمع.
اسال اسئلة.
دع العميل يتحدث.
أظهر كم أنت ذكي من خلال الصمت.
الاستماع= أهم من التحدث!
بدلا من الكلام ، استمع.
اسال اسئلة.
دع العميل يتحدث.
أظهر كم أنت ذكي من خلال الصمت.
الاستماع= أهم من التحدث!
7)يشتري الناس عاطفيا !
الشراء ليس ممارسة عقلانية..
كبشر، لا نحب الاعتراف بذلك، ويجعلنا نبدو ضعفاء فكريا.
لذلك نتظاهر بالموضوعية،
هذه خدعة. لا تقع في غرامها
المغزى: توقف عن بيع الميزات والفوائد.
وابدأ ببيع المشاعر
شركتك ليست منتجًا، إنها قصة.
والقصص الرائعة تجذب عملاء رائعين!
الشراء ليس ممارسة عقلانية..
كبشر، لا نحب الاعتراف بذلك، ويجعلنا نبدو ضعفاء فكريا.
لذلك نتظاهر بالموضوعية،
هذه خدعة. لا تقع في غرامها
المغزى: توقف عن بيع الميزات والفوائد.
وابدأ ببيع المشاعر
شركتك ليست منتجًا، إنها قصة.
والقصص الرائعة تجذب عملاء رائعين!
8) بمجرد أن تجد الألم ، توقف عن البيع!
هناك شيئنا يحفزان الناس على الشراء: اللذة والألم.
الألم أقوى.
حدد مشكلة العميل المحتمل. واطرح الأسئلة لكشف الألم:
-ما الذي يكافحون معه؟
-ما الذي لا يعمل معهم؟
-اسأل عما فعلوه في الماضي؟
هناك شيئنا يحفزان الناس على الشراء: اللذة والألم.
الألم أقوى.
حدد مشكلة العميل المحتمل. واطرح الأسئلة لكشف الألم:
-ما الذي يكافحون معه؟
-ما الذي لا يعمل معهم؟
-اسأل عما فعلوه في الماضي؟
-لا تفترض. تحقق مما إذا كانت لديهم مشكلة بالفعل!
-شخّص سبب عدم نجاح الحلول السابقة
-وضح تكلفة تقاعسهم عن الحلول البديلة
-عالج أكبر اعتراضاتهم بشكل استباقي
-اشرح بوضوح الخدمة والسعر بعد أن يسأل عميلك
-شخّص سبب عدم نجاح الحلول السابقة
-وضح تكلفة تقاعسهم عن الحلول البديلة
-عالج أكبر اعتراضاتهم بشكل استباقي
-اشرح بوضوح الخدمة والسعر بعد أن يسأل عميلك
افعل هذا حتى تمر بكل إخفاقاتهم.. بدون:
ضغط.
افتراض.
إقناع.
اقتحام الخصوصية.
عندما تجد المشكلة، توقف عن بيع أي شيء آخر.
عندها تضع نفسك -تلقائيًا- كحل منطقي لهم.
ركز على تخفيف هذا الألم. فقط!
ضغط.
افتراض.
إقناع.
اقتحام الخصوصية.
عندما تجد المشكلة، توقف عن بيع أي شيء آخر.
عندها تضع نفسك -تلقائيًا- كحل منطقي لهم.
ركز على تخفيف هذا الألم. فقط!
9/ ركز على عملائك!
لا تستحوذ عليهم.
كلما زاد عدد عملائك، زادت قدرتك على تقديم قيمة.
وعند تقديم القيمة، يدفع عملائك، وبمجرد أن يدفعوا، تحتاج إلى منع ندم المشتري!
كيف؟
امنحهم جرعة كبيرة من الدوبامين لإعادة تأكيد شرائهم:
- مقاطع الفيديو مخصصة لهم
-بطاقات مكتوبة بخط اليد
لا تستحوذ عليهم.
كلما زاد عدد عملائك، زادت قدرتك على تقديم قيمة.
وعند تقديم القيمة، يدفع عملائك، وبمجرد أن يدفعوا، تحتاج إلى منع ندم المشتري!
كيف؟
امنحهم جرعة كبيرة من الدوبامين لإعادة تأكيد شرائهم:
- مقاطع الفيديو مخصصة لهم
-بطاقات مكتوبة بخط اليد
-صناديق الهدايا
-برنامج الولاء والتأهيل المخصص
-التواصل في الوقت المناسب في حدود التوقعات، وما إلى ذلك.
عندما تكافئ الناس على الشراء، فإنهم يستجيبون لك.
-برنامج الولاء والتأهيل المخصص
-التواصل في الوقت المناسب في حدود التوقعات، وما إلى ذلك.
عندما تكافئ الناس على الشراء، فإنهم يستجيبون لك.
10/ استأجر مندوبي مبيعات!
ضع أفضل الموظفين على أكبر الفرص، وليس أكبر المشاكل.
وتوقع منهم:
-انجاز اكثر من100 نقطة اتصال في اليوم
-عقد40 اجتماعا شهريًا
-خلق20 فرصة في الشهر
كن واضحا بشأن توقعاتك قبل تعيين مندوبي المبيعات.
تذكير:
سجل مكالمات البيع التي يجريها فريقك دائمًا.
ضع أفضل الموظفين على أكبر الفرص، وليس أكبر المشاكل.
وتوقع منهم:
-انجاز اكثر من100 نقطة اتصال في اليوم
-عقد40 اجتماعا شهريًا
-خلق20 فرصة في الشهر
كن واضحا بشأن توقعاتك قبل تعيين مندوبي المبيعات.
تذكير:
سجل مكالمات البيع التي يجريها فريقك دائمًا.
11/ كن ذكيا مع أموالك!
يجب أن تكون مقتصدًا ومستعدًا للإنفاق - الحيلة هي معرفة أين تنفق؟
حدد أولويات النفقات التي لها تأثير مباشر على المبيعات.
وانتبه لما ينجح واقطع ما لا يصلح!
يجب أن تكون مقتصدًا ومستعدًا للإنفاق - الحيلة هي معرفة أين تنفق؟
حدد أولويات النفقات التي لها تأثير مباشر على المبيعات.
وانتبه لما ينجح واقطع ما لا يصلح!
12/كن حذر..
ليس من منافسيك. بل من عملائك.
بدون مبيعات، ليس لديك عمل.
لا راحة للمؤسس الجديد!
لكن، كن واقعيًا بشأن المخاطر والتضحية المطلوبة منك لعائلتك.
كن منطقيًا في العيش مع هذه الوظيفة، ولديك خطة ب..
المبيعات صعبة، لكن المكافآت التي تأتي منها ضخمة!
ليس من منافسيك. بل من عملائك.
بدون مبيعات، ليس لديك عمل.
لا راحة للمؤسس الجديد!
لكن، كن واقعيًا بشأن المخاطر والتضحية المطلوبة منك لعائلتك.
كن منطقيًا في العيش مع هذه الوظيفة، ولديك خطة ب..
المبيعات صعبة، لكن المكافآت التي تأتي منها ضخمة!
اخيرا،
إذا كان بإمكاني تقديم نصيحة "تكتيكية" أعتقد أنه سيكون لها أكبر تأثير على نتائج مبيعاتك (وربما حياتك) ستكون هذه👇
افعل شيئًا واحدًا في كل مرة بنية كاملة:
-عندما تتصل. اتصل (10على التوالي في رشقات نارية)
-عندما ترسل ايميل. ارسلهم على التوالي. لاتزيد عن (3-4 مرات في اليوم)
إذا كان بإمكاني تقديم نصيحة "تكتيكية" أعتقد أنه سيكون لها أكبر تأثير على نتائج مبيعاتك (وربما حياتك) ستكون هذه👇
افعل شيئًا واحدًا في كل مرة بنية كاملة:
-عندما تتصل. اتصل (10على التوالي في رشقات نارية)
-عندما ترسل ايميل. ارسلهم على التوالي. لاتزيد عن (3-4 مرات في اليوم)
- عندما تقدم عرض توضيحي لعميل (ثقيل) استمع اكثر مما تتكلم. تكلم بمشاعرك. (تذكر، حتى لو تواصلت معهم الف 1000مرة، فهذا هو الوقت الأول بالنسبة لهم)
- عندما تبحث عن عملاء متوقعين- تحرك بسرعة ولا تتراخى.
- عندما تبحث عن عملاء متوقعين- تحرك بسرعة ولا تتراخى.
10دقائق من النية الكاملة -للبيع- أفضل من ساعة واحدة في التركيز!
إن عدم قدرتنا على فعل شيء واحد في كل مرة يدمر رجال المبيعات..
يمكنك إنجاز الكثير وإنجازه بشكل أفضل عندما تعيش بهذه الطريقة.
خطط. ثم قم بالتنفيذ!
شيء واحد. في وقت واحد. بنية كاملة.
إن عدم قدرتنا على فعل شيء واحد في كل مرة يدمر رجال المبيعات..
يمكنك إنجاز الكثير وإنجازه بشكل أفضل عندما تعيش بهذه الطريقة.
خطط. ثم قم بالتنفيذ!
شيء واحد. في وقت واحد. بنية كاملة.
تريد أن تتعم أكثر عن المبيعات؟ انصحك بقراءة هذه الكتب اكثر من مرة:
1. كتاب To Sell Is Human
2. كتاب How to Get People to Do Stuff
3. كتاب Let's Get Real or Let's Not Play
1. كتاب To Sell Is Human
2. كتاب How to Get People to Do Stuff
3. كتاب Let's Get Real or Let's Not Play
باختصار، إذا كنت تريد أن تنجح في عالم المبيعات:
•لديك وظيفة واحدة فقط: جعل الشركة ناجحة!
•تخلص من عقلية الزحام!
•تقليل الاحتكاك
•رسالتك أكثر أهمية من المنتج!
•توقع قول (لا) وخطط للرفض!
•راهن على حقيقة معاكسة!
•يشتري الناس عاطفيا !
•بمجرد أن تجد الألم ، توقف عن البيع!
•لديك وظيفة واحدة فقط: جعل الشركة ناجحة!
•تخلص من عقلية الزحام!
•تقليل الاحتكاك
•رسالتك أكثر أهمية من المنتج!
•توقع قول (لا) وخطط للرفض!
•راهن على حقيقة معاكسة!
•يشتري الناس عاطفيا !
•بمجرد أن تجد الألم ، توقف عن البيع!
•ركز على عملائك
• استأجر مندوبي مبيعات!
•كن ذكيا مع أموالك
•كن حذر..
•افعل شيئًا واحدًا في كل مرة بنية كاملة
هام:
هناك أطنان من منهجيات البيع مثل: تشالنجر، ساندلر..والقائمة تطول وتطول!
أنا شخصيا لا أستخدم أيًا من هؤلاء. لكني أحب منهجية الإعلانات القديمة..
• استأجر مندوبي مبيعات!
•كن ذكيا مع أموالك
•كن حذر..
•افعل شيئًا واحدًا في كل مرة بنية كاملة
هام:
هناك أطنان من منهجيات البيع مثل: تشالنجر، ساندلر..والقائمة تطول وتطول!
أنا شخصيا لا أستخدم أيًا من هؤلاء. لكني أحب منهجية الإعلانات القديمة..
هذا هو!
خبرة 10 سنوات في التسويق والبيع في موضوع واحد!
إذا كنت تعتقد أن الآخرين يجب أن يروا هذه السلسلة فعمل رتويت للتغريدة الأولى.
وإذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب موضوعات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @HasanMmattar
خبرة 10 سنوات في التسويق والبيع في موضوع واحد!
إذا كنت تعتقد أن الآخرين يجب أن يروا هذه السلسلة فعمل رتويت للتغريدة الأولى.
وإذا استمتعت بقراءة الثريد، فأنا أكتب موضوعات حول التسويق ونمو الأعمال والشركات بمعدل مرتين أسبوعيا.
تابعني وابقى بالمقدمة @HasanMmattar
جاري تحميل الاقتراحات...