#سرد_مبيعات رقم 1
الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك
أهم شي ممكن تعمله في أي تجارة أو تعامل مع ناس هو أنك تحدد مين "هم" و ثم تفهمهم
الخبط و اللزق ما حينفع أبدا ، خصوصا لأن منافسيك صارو أشرس و أذكى
تابع هذا #السرد و اكتشف كيف تفهم عميلك
الدليل السريع لزيادة مبيعاتك بالتعرف على جمهورك
أهم شي ممكن تعمله في أي تجارة أو تعامل مع ناس هو أنك تحدد مين "هم" و ثم تفهمهم
الخبط و اللزق ما حينفع أبدا ، خصوصا لأن منافسيك صارو أشرس و أذكى
تابع هذا #السرد و اكتشف كيف تفهم عميلك
قبل ما نكمل حاب أعرفك بنفسي و عن هذي السلسلة من #السرد الذي بعنوان #النظام_الحديدي_للمبيعات: الأسرار و النصائح و الحيل لبدء الاستقلالية المالية في 30 يوم
youtu.be
youtu.be
اذا اشتغلت على اعلانات تسويقية بفيسبوك،مؤكد مر عليك طلبات متعارف عليها
وين سكن عميلك؟
كم أعمارهم؟
جنسهم
هواياتهم؟
مدينتهم؟
دخلهم؟
جنسياتهم؟ الخ
هي المعلومات العامة الي انت تحاول انك تفهمها
طيب ليش لازم نعرف كل هذي المعلومات؟
الجواب أن بدون معرفة عميلك احتمالية التفويت مرتفعة
وين سكن عميلك؟
كم أعمارهم؟
جنسهم
هواياتهم؟
مدينتهم؟
دخلهم؟
جنسياتهم؟ الخ
هي المعلومات العامة الي انت تحاول انك تفهمها
طيب ليش لازم نعرف كل هذي المعلومات؟
الجواب أن بدون معرفة عميلك احتمالية التفويت مرتفعة
تخيل أنك قاعد بالأدغال
و مهمتك انك تصيد غزال
طبعا حتسأل عن المواصفات ... صح؟ لونها و عمرها الخ
والا احتمال أنك ترجع بغزال ما يطابق توقعات الي طلبك
و أسوأ اذا قعدت تضرب رصاص في كل مكان بدون تركيز على أمل أن يطلع معاك شي
فبآخر اليوم ممكن تنجح أو حتى ترجع بخفي حنين
و مهمتك انك تصيد غزال
طبعا حتسأل عن المواصفات ... صح؟ لونها و عمرها الخ
والا احتمال أنك ترجع بغزال ما يطابق توقعات الي طلبك
و أسوأ اذا قعدت تضرب رصاص في كل مكان بدون تركيز على أمل أن يطلع معاك شي
فبآخر اليوم ممكن تنجح أو حتى ترجع بخفي حنين
اذا حدد عميلك و افهمه حتى:
1- تنجح بتحديد ايش يحتاج
2- تتكلم معاه لغة يفهمها
3- تظهر له انك بشر و ليس روبوت
4- تبني علاقة ثقة مع عميلك
بدون هذي الاربع نقاط ، حتعرض منتج أو خدمة ما يحتاجها العميل، وما حيفهم رسالتك اليابانية، حيشوفك كمرتزقه همك تاخذ فلوسه، وما حيشاركك أي شيء
1- تنجح بتحديد ايش يحتاج
2- تتكلم معاه لغة يفهمها
3- تظهر له انك بشر و ليس روبوت
4- تبني علاقة ثقة مع عميلك
بدون هذي الاربع نقاط ، حتعرض منتج أو خدمة ما يحتاجها العميل، وما حيفهم رسالتك اليابانية، حيشوفك كمرتزقه همك تاخذ فلوسه، وما حيشاركك أي شيء
#بودكاست_جنبيات
تكلمت في الحلقة 131 من #بودكاست_جنبيات عن فهم العميل و أهميتها في التواصل معاه بنجاح لمبيعات أفضل
استمع للحقة
janbi.me
تكلمت في الحلقة 131 من #بودكاست_جنبيات عن فهم العميل و أهميتها في التواصل معاه بنجاح لمبيعات أفضل
استمع للحقة
janbi.me
بالاضافة للمعرفة العامة لعميلك مثل عمره و جنسه و جنسيته و مدينته و وظيفته الخ
عليك التعمق اكثر بمعرفة المرحلة الثانية من المعلومات حول عميلك
تذكر كل ما عرفت عميلك بطريقة أفضل ، حينعكس هذا على عملك مع عميلك
لنأخذ نظرة على كيف ممكن نتعرف على عميلنا:
عليك التعمق اكثر بمعرفة المرحلة الثانية من المعلومات حول عميلك
تذكر كل ما عرفت عميلك بطريقة أفضل ، حينعكس هذا على عملك مع عميلك
لنأخذ نظرة على كيف ممكن نتعرف على عميلنا:
أولا: إعرف المشكلة الي يعاني منها اليوم
كل عميل إما يركض من مشكلة أو ألم ، أو يركض نحو نمو أو فوز
الاثنين هذه هي السبب الرئيسي أن شخص ممكن يتكلم معاك أو يشتري منك
احرص انك تفهم عميلك قبل ما تقابله أول لقاء ، و بدل ما تقابله و كتالوج منتجاتك في يدك ، أعرض عليه حل يحتاجه
كل عميل إما يركض من مشكلة أو ألم ، أو يركض نحو نمو أو فوز
الاثنين هذه هي السبب الرئيسي أن شخص ممكن يتكلم معاك أو يشتري منك
احرص انك تفهم عميلك قبل ما تقابله أول لقاء ، و بدل ما تقابله و كتالوج منتجاتك في يدك ، أعرض عليه حل يحتاجه
ثانيا: ايش الي يحب يحققه عميلك اليوم؟
مثل ما قلنا العميل اما يهرب من ألم أو يركض نحو فوز و نمو
مسأله انك تفهم عميلك ايش يحب يحققه اليوم مسأله مهمة، لأنك اذا ساعدته فيها هذا يعني انك حققت فوز سريع و رسيت علاقة مهمة و متطورة
مثل ما قلنا العميل اما يهرب من ألم أو يركض نحو فوز و نمو
مسأله انك تفهم عميلك ايش يحب يحققه اليوم مسأله مهمة، لأنك اذا ساعدته فيها هذا يعني انك حققت فوز سريع و رسيت علاقة مهمة و متطورة
ثالثا: ايش حابب يحقق على المدى الطويل؟
معرفة هدف عميلك على المدى الطويل يعني أنك تفهم استراتيجيته، و أسباب قراراته الي يتخذها اليوم
متى ما فهمت مستقبل عميلك، حتقدر تخطط بذكاء كيف تزرع نفسك لتكون جزء من هذا المستقبل مع عميلك
معرفة هدف عميلك على المدى الطويل يعني أنك تفهم استراتيجيته، و أسباب قراراته الي يتخذها اليوم
متى ما فهمت مستقبل عميلك، حتقدر تخطط بذكاء كيف تزرع نفسك لتكون جزء من هذا المستقبل مع عميلك
رابعا: من عدو عميلك؟
لكن شخص أو منظمة عدو ، هذا العدو يسعى لضرره و خسارته
اذا عرفت مين هذا العدو تقدر تشتغل مع عميلك لتساعده
مثل توريد منتجات أقل تكلفة لتقليل الضرائب ككل و التكاليف التشغيلية
لكن شخص أو منظمة عدو ، هذا العدو يسعى لضرره و خسارته
اذا عرفت مين هذا العدو تقدر تشتغل مع عميلك لتساعده
مثل توريد منتجات أقل تكلفة لتقليل الضرائب ككل و التكاليف التشغيلية
خامسا: كم مستعد يدفع ليحل المشكلة او الألم الذي يعاني منه؟
و هذي أهم معلومة ممكن تعرفها بحياتك عن عميلك
لأن استراتيجية تسعيرك لازم ما تكون مبنية على التكاليف و إضافة نسبة عليها ربحية، انما عليك تبيع منتجك أو خدمتك بسعر مساوي للقيمة التي هي في عين العميل و يجنيها كفائدة
و هذي أهم معلومة ممكن تعرفها بحياتك عن عميلك
لأن استراتيجية تسعيرك لازم ما تكون مبنية على التكاليف و إضافة نسبة عليها ربحية، انما عليك تبيع منتجك أو خدمتك بسعر مساوي للقيمة التي هي في عين العميل و يجنيها كفائدة
مثلا: أنا مستعد ادفع لتطبيق التوصيل 12 ريال اضافي، في حالة أني فعلا اتجنب ألم الخروج في الجو الحار بالخارج و مستعد ادفع ليخدمني أحدهم فيها
سادسا: اذا كان عميلك شخص حدد عمره، فكل جيل له طريقة تفكير و محفزات
أما لو كان منظمة، فركز على اربعة
المؤثر المالي:هو من سيشتري من ميزانيته
المؤثر التقني:المسؤول عن التأكد من الملائمة التقنية
المستخدم النهائي:الي حيستخدم منتجك
الكوتش:هذا صديقك الغير رسمي داخليا و يدعمك لسبب ما
أما لو كان منظمة، فركز على اربعة
المؤثر المالي:هو من سيشتري من ميزانيته
المؤثر التقني:المسؤول عن التأكد من الملائمة التقنية
المستخدم النهائي:الي حيستخدم منتجك
الكوتش:هذا صديقك الغير رسمي داخليا و يدعمك لسبب ما
سابعا: لماذا العميل يشتري منتجك أو خدمتك؟
اذا قالك العميل نبحث عن موردين جدد
السؤال هو لماذا؟
المشكلة كانت ممن؟
هل العميل فشل في تسديد المستحقات؟
هل كان المورد فقير بالتوريد؟
منها حتعرف اذا العميل يستاهل تشتغل معاه ، أو المورد الآخر كان ضعيف و تقدر تقدم خدمة أفضل
اذا قالك العميل نبحث عن موردين جدد
السؤال هو لماذا؟
المشكلة كانت ممن؟
هل العميل فشل في تسديد المستحقات؟
هل كان المورد فقير بالتوريد؟
منها حتعرف اذا العميل يستاهل تشتغل معاه ، أو المورد الآخر كان ضعيف و تقدر تقدم خدمة أفضل
ثامنا: ماذا يعجب العميل حول منظمتك و منتج و أنت؟
دائما فهم القصة المخفية خلف القصة التي تقال مهم
و العميل اذا بيتعامل معاك بيكون لسبب في المنتج او الخدمة، أو منظمتك،أو أنت شخصيا كممثل مبيعات
معرفة هذي المعلومة سيبين لك القيمة التنافسية و تساعدك في زيادة مبيعاتك
دائما فهم القصة المخفية خلف القصة التي تقال مهم
و العميل اذا بيتعامل معاك بيكون لسبب في المنتج او الخدمة، أو منظمتك،أو أنت شخصيا كممثل مبيعات
معرفة هذي المعلومة سيبين لك القيمة التنافسية و تساعدك في زيادة مبيعاتك
تاسعا: ما رأيهم في منافسك؟
معرفة ضعف منافسك، سيمكنك من فهم كيف تستخدم هذي المعرفة في صالح، و تسليط الضوء على مصدر قوة في منظمتك أو في عرضك مما يميزك عن المنافسين
و معرفة القوة لمنافسك مهم أيضا حتى تعرف كيف تواجهه أمام ميزان قبول عميلك
معرفة ضعف منافسك، سيمكنك من فهم كيف تستخدم هذي المعرفة في صالح، و تسليط الضوء على مصدر قوة في منظمتك أو في عرضك مما يميزك عن المنافسين
و معرفة القوة لمنافسك مهم أيضا حتى تعرف كيف تواجهه أمام ميزان قبول عميلك
عاشرا: من صاحب القرار؟
اذا كنت تواجه منظمة أو فرد ، ربما يكون جيدا أن تعرف كيف يأخذون قرار الشراء و من يأخذ قرار الشراء
أسوأ شي ممكن تفعله هو تضييع وقتك مع شخص خطأ ، أو وجود أشخاص آخرين رأيهم مؤثر على نجاح الصفقة، حاول تفهم هذا الشيء
اذا كنت تواجه منظمة أو فرد ، ربما يكون جيدا أن تعرف كيف يأخذون قرار الشراء و من يأخذ قرار الشراء
أسوأ شي ممكن تفعله هو تضييع وقتك مع شخص خطأ ، أو وجود أشخاص آخرين رأيهم مؤثر على نجاح الصفقة، حاول تفهم هذا الشيء
بعد فهم الجمهور ستختار شريحة أو أكثر طبقا لما تحصلت عليه من معلومات
ثم تقوم بتسميتها باسم خاص فيها و تعاملها كشخص مستقل و تسمى #افاتار_العميل أو بروسونا
لكن تقدر تقرأ أكثر عن الأفاتار أو البروسونا، بالوصلة التالية:
janbi.me
ثم تقوم بتسميتها باسم خاص فيها و تعاملها كشخص مستقل و تسمى #افاتار_العميل أو بروسونا
لكن تقدر تقرأ أكثر عن الأفاتار أو البروسونا، بالوصلة التالية:
janbi.me
من الأدوات الي أحب أستخدمها من الانترنت لجمع معلومات عن عملائي و السوق
فكر مع قووقل: اداة رهيبة و بكثير من الابحاث و الدراسات
thinkwithgoogle.com
فكر مع قووقل: اداة رهيبة و بكثير من الابحاث و الدراسات
thinkwithgoogle.com
ثانيا: تكلم مع عملائك
أحسن طريقة لتفهم شي عن أحد هو انك تسأل، أما اذا ما سألت فما حتتعلم شيء
شجع موظفيك أنهم يجمعوا معلومات و يمرروها لك ، مركزهم و طبيعة عملهم مع عملائهم هي أحسن طريقة
أحسن طريقة لتفهم شي عن أحد هو انك تسأل، أما اذا ما سألت فما حتتعلم شيء
شجع موظفيك أنهم يجمعوا معلومات و يمرروها لك ، مركزهم و طبيعة عملهم مع عملائهم هي أحسن طريقة
ثالثا: تنظيم حدث
مؤتمر أو ورشة عمل أو ويبينار أو ملتقى ، كلها فرص للقاء علمائك و جمع معلومات منهم بطريقة ناعمة
حط ببالك أن تغيير بيئة لقائك مع عميلك بيزيد احتمالية أنه يشارك معلومات معك و بطريقة أكثر صداقة
مؤتمر أو ورشة عمل أو ويبينار أو ملتقى ، كلها فرص للقاء علمائك و جمع معلومات منهم بطريقة ناعمة
حط ببالك أن تغيير بيئة لقائك مع عميلك بيزيد احتمالية أنه يشارك معلومات معك و بطريقة أكثر صداقة
أدوات لعمل مؤتمرات أون لاين و أنصح بها:
اذا كنت تنوي عمل لقاءات صغيرة:
zoom.us
أو
meet.google.com
أما اذا كنت تبحث عن حل أكثر تقدم فجرب
attendify.com
الأخيرة جربتها خلال مؤتمر Sales Success Summet في 2020
اذا كنت تنوي عمل لقاءات صغيرة:
zoom.us
أو
meet.google.com
أما اذا كنت تبحث عن حل أكثر تقدم فجرب
attendify.com
الأخيرة جربتها خلال مؤتمر Sales Success Summet في 2020
رابعا: جمع تقارير تقييم من العملاء
سواء كنت B2C أو B2B فان رضاء العملاء مهم جدا، و الأهم انك تفهم و تستفيد من رأي عميلك
ارسال استبيان رضاء العميل للعميل من أهم الأدوات في ترسانة جمع المعلومات و فهم عميلك و فهم السوق
لاحظ التغيرات و التوقعات و الأحتياج للتطور
سواء كنت B2C أو B2B فان رضاء العملاء مهم جدا، و الأهم انك تفهم و تستفيد من رأي عميلك
ارسال استبيان رضاء العميل للعميل من أهم الأدوات في ترسانة جمع المعلومات و فهم عميلك و فهم السوق
لاحظ التغيرات و التوقعات و الأحتياج للتطور
خامسا: الاستبيانات
ارسال استبيان لجمع المعلومات هي الطريقة التي أفضلها و من الأدوات التي يمكنني مشاركتها
surveysparrow.com
surveymonkey.com
و شخصيا أفضل Google Forms و اليك استبيان أقوم بتوزيعه ببداية كل عام
forms.gle
ارسال استبيان لجمع المعلومات هي الطريقة التي أفضلها و من الأدوات التي يمكنني مشاركتها
surveysparrow.com
surveymonkey.com
و شخصيا أفضل Google Forms و اليك استبيان أقوم بتوزيعه ببداية كل عام
forms.gle
حبيت أشارك معك أن كتابي الجديد #فلسفتي_في_المبيعات و الحمدلله تم طباعته وهو متوفر في قنوات التوزيع المختلفة، تناولت فيه محاور مهمة في المبيعات من منظور خبرتي الي تمتد لأكثر من 19 سنة عمل بالمبيعات و تطوير الأعمال
@services_book
احجز نسختك اليوم بالوصلة
bit.ly
@services_book
احجز نسختك اليوم بالوصلة
bit.ly
و بكذا وصلنا لنهاية أول #سرد من سلسلة #النظام_الحديدي_للمبيعات : الأسرار و النصائح و الحيل لبدئ الاستقلالية المالية في 30 يوم ، نراكم في السرد القادم
جاري تحميل الاقتراحات...