رتبها

أيكيا هي أكبر علامة تجارية للأثاث في العالم. بوصول مبيعاتها لأكثر من 50 مليار دولار أثبتت أنها ملك "شراء الأشياء التي لم تخطط لها أبدًا".
ولا يفاجئنا أنها تصمم متاجرها بحيل نفسية مختلفة لحملك على إنفاق المزيد من المال.
هنا 12 منهم 🧵

1)أول حيل أيكيا النفسية هي: بيع الأثاث الذي يتطلب التجميع الذاتي.
في دراسة أجرتها جامعة هارفارد عام 2011 أكتشفت أن الناس يخصصون قيمة أعلى للسلع التي تجمعها بنفسك (على استعداد لدفع 63% مال أكثر لها)
وقد يصدمك: إطلاق اسم "تأثير أيكيا" على تلك الظاهرة.

2)مواقع المتاجر
تتطلب متاجر أيكيا "جهدًا" (ووقتًا) للوصول لها. مع وجود العديد من المواقع التي يبلغ عددها أكثر من 440 خارج المدن الكبرى وفي المناطق النائية.
بمجرد وصول المتسوق بعد رحلة طويلة يكون لديه الحافز لشراء شيء ما حتى لا يذهب وقت الرحلة سدى !

3)توزيع الأماكن في المتجر ( التدفق ).
هذا "الجهد" مستمر بالداخل. أولاً تمشي عبر صالة عرض أيكيا (تحتوي على أكثر من 50 مكاناً ملهماً)
بعد التحرك لمسافة 1 كم ستلتقط الأثاث من "قاعة التسوق" لا شعوريًا وتعتبر هذه مكافأة على كل المسافة التي قطعتها.

4)تصميم يشبه المتاهة
تشبيه أيكيا بالمتاهة. على الرغم من وجود مخرج وطرق مختصرة فإن تصميم المتجر يتيح للمتسوق رؤية كل شيء في صالة العرض.
ومرة أخرى فإن جهد حل المتاهة يزيد من إدراك قيمتها.

5)السهام الموجهة
يكتمل التصميم الشبيه بالمتاهة بسهام أرضية ترشد المتسوقين.
هذه حيلة نفسية أخرى: أنت تسلم عملية صنع القرار إلى أيكيا.
هذا سلاح نفسي يهيئك للشراء لاحقًا.

6)فقدان الشعور في أيكيا
إن صالات عرض ايكيا لا تحتوي على نوافذ. يجعل هذا المتسوقين يفقدون الإحساس بالوقت والمكان ويظلون مركزين على مهمة التسوق.

7)أيكيا تدفعك للشراء
تضع أيكيا أشياء صغيرة في كل مكان:
⬜ بجانب عناصر غالية. مثلًا أطباق على طاولة مطبخ فتبدو وكأنها صفقة
⬜نظرًا لأنها متاهة فأنت تلتقط العناصر غالبًا تحسبًا لعدم عودتك.
⬜قرار شراء واحد وستفتح نافورة الشراء.

8)كتابة القائمة
توفر أيكيا قلم رصاص وورق لتدوين العنصر الذي تريد شراءه. في حين أنها تساعد الذاكرة. فإن فعل الكتابة يلعب على طريقة الإقناع الكلاسيكية: الاستمرارية والاتساق.
بمجرد كتابة عنصر ما سترغب في متابعة الشراء.

9)تناول الطعام في المتجر
قال مؤسس أيكيا إنجفار كامبراد "لا يمكنك التعامل مع شخص وهو على معدة فارغة"
لذلك يوجد مقاهي حيث يتمكن المتسوقون من الراحة وإعادة شحن طاقتهم والتحدث عن المشتريات المحتملة. والأهم البقاء في المتجر لفترة أطول.
تبيع أيكيا مليار كرة لحم سنويًا!

10)تعطي قيمة كبيرة
أيكيا لديها "نهج التصميم الديمقراطي" والذي يعكس هندسة بناء المنتج على السعر أولًا.
الجمالية الاسكندنافية (التصميمات البسيطة والنظيفة) تفسح المجال للأثاث ليكون معبأ بشكل مسطح ويسهل استلامه.
كما أن التجميع الذاتي يقلل من التكلفة والسعر.

11)مرايا في كل مكان
ليس سرًا لماذا. فنحن نرجسيون ولا يمكننا التوقف عن تأمل.. أنفسنا.
تبرز أيكيا هذه المشاعر الإيجابية عن طريق وضع المرايا حرفيًا في كل مكان!

12)قوة الرائحة!
أخيرًا. غالبًا ما يتم وضع كعك القرفة الشهير في أيكيا بالقرب من مكان الدفع .
الرائحة قوية للغاية وتساعد في إعادة الذاكرة.
تربط أيكيا الجزء الأكثر إيلامًا من التجربة (الشراء) بالرائحة المهدئة الشبيهة برائحة الخبز في المنزل .