ثريد | 26 من دورة #تسويق_ابوارام 📕
"البيع" جزء2
المحتوى:
خطوات عملية البيع
فضّل وشارك الثريد 🔁
وتعال نكمل التعرف على مهارات البيع
#تسويق
"البيع" جزء2
المحتوى:
خطوات عملية البيع
فضّل وشارك الثريد 🔁
وتعال نكمل التعرف على مهارات البيع
#تسويق
خطوات عملية البيع
1- التنقيب
وهو بحث البائع عن العملاء "المحتملين" في مجموعة كبيرة من العملاء "المتاحين" في السوق المستهدف
وتتكون من خطوتين
- تحديد الافراد او الشركات الذين قد يكونون عملاء محتملين
- اختبارهم وفق معايير محددة للتأكد من أنهم مؤهلين للشراء
1- التنقيب
وهو بحث البائع عن العملاء "المحتملين" في مجموعة كبيرة من العملاء "المتاحين" في السوق المستهدف
وتتكون من خطوتين
- تحديد الافراد او الشركات الذين قد يكونون عملاء محتملين
- اختبارهم وفق معايير محددة للتأكد من أنهم مؤهلين للشراء
وهناك 3 مواصفات للعميل المحتمل
- لديه القدرة الشرائية
- لديه الرغبة في الشراء
- لديه الصلاحية في اتخاذ قرار الشراء
وأي خلل في احداهن فهذا ليس عميلك المحتمل
- لديه القدرة الشرائية
- لديه الرغبة في الشراء
- لديه الصلاحية في اتخاذ قرار الشراء
وأي خلل في احداهن فهذا ليس عميلك المحتمل
2- التعرف على العميل
وذلك عن طريق جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل قبل البيع لنتمكن من تقديم العرض الملائم له
3- التخطيط للعرض
ويعتمد على عدة عوامل منها:
- اهداف العرض
- مدى معرفة البائع بالعميل وحاجاته ووضعه
- نوع العرض المطلوب
وذلك عن طريق جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل قبل البيع لنتمكن من تقديم العرض الملائم له
3- التخطيط للعرض
ويعتمد على عدة عوامل منها:
- اهداف العرض
- مدى معرفة البائع بالعميل وحاجاته ووضعه
- نوع العرض المطلوب
وتكمن أهمية التخطيط في انها تساعد على
- التركيز على الحاجات المهمة لدى المستهلك
- معالجة أي مشكلة محتملة في عرض البيع قبل تقديمه
- التمتع بالثقة بالنفس لدى البائع والتي تزداد كلما ازداد حجم التخطيط
- التركيز على الحاجات المهمة لدى المستهلك
- معالجة أي مشكلة محتملة في عرض البيع قبل تقديمه
- التمتع بالثقة بالنفس لدى البائع والتي تزداد كلما ازداد حجم التخطيط
4- تقديم العرض
وهنا يجب الالتزام بالأمور التالية
- تقديم العرض في مناخ ملائم للعميل
- زرع الشعور بالثقة لدى العميل
- التأكد من وضوح محتويات العرض
- أن يكون العرض ضمن حدود المعقول ومتوافقا مع تطلعات وقدرة العميل
وهنا يجب الالتزام بالأمور التالية
- تقديم العرض في مناخ ملائم للعميل
- زرع الشعور بالثقة لدى العميل
- التأكد من وضوح محتويات العرض
- أن يكون العرض ضمن حدود المعقول ومتوافقا مع تطلعات وقدرة العميل
5- حل الاعتراضات
يجب ان يكون البائع مستعد لتلقي الاعتراضات من العميل اثناء عرض البيع والتحضير لأفضل إجابات لها
وقد تكون الاعتراضات على شكل
عبارات اعتراض صريحة
او مجرد تساؤلات
مثل الاعتراض على
- السعر
- المنتج
- الخدمة
- الشركة
- التوقيت
وغيرها من الاعتراضات المحتملة والدارجة
يجب ان يكون البائع مستعد لتلقي الاعتراضات من العميل اثناء عرض البيع والتحضير لأفضل إجابات لها
وقد تكون الاعتراضات على شكل
عبارات اعتراض صريحة
او مجرد تساؤلات
مثل الاعتراض على
- السعر
- المنتج
- الخدمة
- الشركة
- التوقيت
وغيرها من الاعتراضات المحتملة والدارجة
6- إتمام الصفقة
قد تتاح للبائع اثناء عرض البيع أكثر من فرصة لإتمام الصفقة
وقد لا تتاح الا مرة واحدة فقط
وقد لا تتاح ابدا
ويجب على البائع العمل على إيجاد هذه الفرصة
لأن تقييم أداء مندوب المبيعات يعتمد بدرجة كبيرة على قدرته على البيع وإتمام الصفقات
قد تتاح للبائع اثناء عرض البيع أكثر من فرصة لإتمام الصفقة
وقد لا تتاح الا مرة واحدة فقط
وقد لا تتاح ابدا
ويجب على البائع العمل على إيجاد هذه الفرصة
لأن تقييم أداء مندوب المبيعات يعتمد بدرجة كبيرة على قدرته على البيع وإتمام الصفقات
ويجب ان تكون المحاولات في الحالات التالية
- عند انهاء العرض دون اعتراض من العميل
- عند انهاء العرض بعد الاجابة على التساؤلات والاعتراضات
- اذا اعطى العميل إشارة تدل على اهتمامه بالمنتج او رغبته فيه مثل هز الرأس او الابتسامة أو حمله للمنتج
- عند انهاء العرض دون اعتراض من العميل
- عند انهاء العرض بعد الاجابة على التساؤلات والاعتراضات
- اذا اعطى العميل إشارة تدل على اهتمامه بالمنتج او رغبته فيه مثل هز الرأس او الابتسامة أو حمله للمنتج
7- المتابعة
وهو تنفيذ بعض الأنشطة أو تقديم بعض الخدمات بعد إتمام الصفقة
وذلك بهدف تحقيق أكبر قدر ممكن من الرضا لدى العميل وزيادة حجم المبيعات على المدى البعيد
وحتى لم تكن الصفقة قد أنجزت أو لازالت في طور الإنجاز فإن المتابعة قد تتسبب في إتمامها في المستقبل
وهو تنفيذ بعض الأنشطة أو تقديم بعض الخدمات بعد إتمام الصفقة
وذلك بهدف تحقيق أكبر قدر ممكن من الرضا لدى العميل وزيادة حجم المبيعات على المدى البعيد
وحتى لم تكن الصفقة قد أنجزت أو لازالت في طور الإنجاز فإن المتابعة قد تتسبب في إتمامها في المستقبل
وصلنا الى نهاية هذا الجزء
أرجو ان أكون قدمت صورة واضحة عن خطوات عملية البيع
وأي سؤال او استفسار اكتبه في التعليقات وانا حاضر
لا تنسى تفضيل هذا الثريد
ومشاركته مع الجميع 🔁
نلتقي غداً بحول الله
في الثريد القادم "القمع التسويقي"
أرجو ان أكون قدمت صورة واضحة عن خطوات عملية البيع
وأي سؤال او استفسار اكتبه في التعليقات وانا حاضر
لا تنسى تفضيل هذا الثريد
ومشاركته مع الجميع 🔁
نلتقي غداً بحول الله
في الثريد القادم "القمع التسويقي"
جاري تحميل الاقتراحات...