من مهارات التفاوض تأطير فكر الطرف الآخر من البداية،
يعني اذا كنتم تجتمعون للنقاش حول عقد تمت صياغته لصفقة ما بطريقة فيها اجحاف، تجد من يمثل الجهة التي صاغت هذا العقد المجحف يقول للباقين نحن شركة كبيرة وهذا العقد وافقت عليه شركات اكبر منكم.
قد يكون حقيقة هذا القول وقد لايكون 1️⃣
يعني اذا كنتم تجتمعون للنقاش حول عقد تمت صياغته لصفقة ما بطريقة فيها اجحاف، تجد من يمثل الجهة التي صاغت هذا العقد المجحف يقول للباقين نحن شركة كبيرة وهذا العقد وافقت عليه شركات اكبر منكم.
قد يكون حقيقة هذا القول وقد لايكون 1️⃣
ولكن يقول هذا كي يحد من سقف مطالبات الطرف الاخر في التغيير، إياك أن تقع في هذا الفخ، بمجرد قوله عليك أن تقول "لكن نحن من حقنا النقاش والتغيير، ربما الشركات الأخرى ليس لديها متخصصين مثلنا" او ما شابه هذا من الاقوال، او تقول " اذن اجتماعنا هذا لا قيمة له!" حتى تجعله يتراجع2️⃣
ثم تبادر لتقول مثلا" نريد أن نعرف من البداية هل لديكم المرونة للتعديل ام لا، اذا كانت المرونة موجودة فنكمل النقاش، اذا لم يكن هناك مرونة فلا نضيع وقتنا ولا وقتكم" فتحملهم نتيجة اي فشل في المفاوضات إذا تمسكوا بالصيغة المجحفة، واذا وافقوا تكون قد تخلصت من فكرة التأطير تماماً3️⃣
ومن مهارات التفاوض ان يتكون فريق التفاوض من عدة أشخاص ليقوم كل واحد منهم بدوره، فاحدهم عنيد والآخر متساهل كي لا تفشل المفاوضات، ويقوموا بترتيب الحوار بينهم مسبقا، والأفضل وجود شخص ثالث لايتحدث الا في اللحظات الاخيرة كأنما يمثل صوت العقل ليرتب الامور ولكي يتم ابرام الصفقة4️⃣
ومن مهارات التفاوض ان يعلن الفريق ان لديه بعض الصلاحيات وليس كلها، حتى يجد لنفسه باب للخروج من جلسة التفاوض دون إقفال هذا الباب إذا اضطر، ومن زاوية يضغط على الطرف الآخر لقبول حدود صلاحيته، ولكن لو قالوا ليس لدينا صلاحيات من البداية فربما تفشل جلسة التفاوض إذ قد لايقبل الاخرون5️⃣
ومن مهارات التفاوض ان لايحضره صاحب الصلاحية الكاملة إلّا في جلسات التفاوض الختامية، او الجلسات الضرورية التي تستلزم ذلك، شريطة ان يحضر امامه شخص له ذات الصلاحية، فلا يجلس صاحب الصلاحية الكاملة الا مع من هو في مثل مرتبته وغير ذلك لا بالطبع6️⃣
من الضرورة جدا حضور المحامي لجلسات التفاوض، ليست رفاهية،وليس فقط كي يكون جاهز لتقديم المشورة بل ايضا لينقذ الوضع حسب اتفاق مسبق، فبعض الناس لقلة خبرة او لضعف شخصية او حتى لقوة شكيمة الطرف الآخر قد يضعف، هنا دور المحامي كي يتدخل لاعادة الأمور لنصابها كي لا تظهر صفقة بشكل معيب7️⃣
كما أن دور المحامي ضرورة لقراءة الصيغة النهائية والتثبت ان كل ماتم الاتفاق عليه موجود، فبعض الناس يستغل الإجهاد الذي حصل أثناء المفاوضات كي يصيغ الإتفاق بشكل يخالف ماتم الإتفاق عليه بحسن او بسوء نية، والناس توقع اغلب الاحيان دون أن تنتبه فدور المحامي التثبت والتأكيد8️⃣
وكما ذكرت أن حضور المحامي المتخصص الفاهم لجلسات المفاوضات ضرورة وليست رفاهية، فبضع كلمات في الإتفاق قد تغير المعنى، المحامون يعلمون أن استبدال حرف العطف( أو) بدل ( و) له أثر لا يستهان به في بعض المواد.
هذا ما أحببت مشاركتكم به وهناك كتب ودورات حول التفاوض انصح بحضورها
شكرا لكم 9️⃣
هذا ما أحببت مشاركتكم به وهناك كتب ودورات حول التفاوض انصح بحضورها
شكرا لكم 9️⃣
جاري تحميل الاقتراحات...