من "5 أشهر بدون ربح" إلى 3 مليون دولار في 17 شهر!
إليكم ما حدث...
إليكم ما حدث...
في نوفمبر2020 أثبتت تجربتنا التي استمرت 5 أشهر مع أكبر "السلاسل التجارية لبيع العطور" انخفاض في كل أطروحة تسويقية قمنا بها..
في الشهر الأول جاءت الإيرادات الأولى سريعًا.. لكنها توقفت فجأة عند 10آلاف$ شهريًا ثم انخفاض تدريجيًا لألف دولار!
في الشهر الأول جاءت الإيرادات الأولى سريعًا.. لكنها توقفت فجأة عند 10آلاف$ شهريًا ثم انخفاض تدريجيًا لألف دولار!
لقد جربنا كل شيء لتوسيع المبيعات:
المحتوى ، الإعلانات الوسيطة، والمؤثرين.. الخ
لا شيء يعمل للحصول على قوة الجر:
1 / المحتوى= بطيء.
2 / الجمهور= ضعيف.
3 / المنتج= سيء.
قررت فورًا التنحي عن منصب مدير تسويقCMO إلى مشاركة مدير التنفيذي في تطوير المنتجات -بالقرب من الشراء-..
المحتوى ، الإعلانات الوسيطة، والمؤثرين.. الخ
لا شيء يعمل للحصول على قوة الجر:
1 / المحتوى= بطيء.
2 / الجمهور= ضعيف.
3 / المنتج= سيء.
قررت فورًا التنحي عن منصب مدير تسويقCMO إلى مشاركة مدير التنفيذي في تطوير المنتجات -بالقرب من الشراء-..
السبب:
لم يكن هناك استقرار في البيع.. 3 أشهر من الانخفاضات الهائلة!
لقد وثقت بأحد الزملاء ليقود الفريق إلى الأمام.
لذلك كان قرارًا سهلاً أن انتقل إلى المبيعات ووضع التسويق في أيدي امينة..
وأن أبحث عن حلول سريعة قبل انهيار سلسلة المتاجر!
لم يكن هناك استقرار في البيع.. 3 أشهر من الانخفاضات الهائلة!
لقد وثقت بأحد الزملاء ليقود الفريق إلى الأمام.
لذلك كان قرارًا سهلاً أن انتقل إلى المبيعات ووضع التسويق في أيدي امينة..
وأن أبحث عن حلول سريعة قبل انهيار سلسلة المتاجر!
دعنا نتعمق:
المشكلة: "داخل متاجرنا"
يتصفح العملاء المتجر لمدة 30 ثانية ويغادر إذا لم يجد شيئًا !
العمل الفني الذي قمنا به:
قراءة الخريطة الحرارية للزائر Temporary Conversions. ثم تصميم أداة للتأثير على اختياره!
المشكلة: "داخل متاجرنا"
يتصفح العملاء المتجر لمدة 30 ثانية ويغادر إذا لم يجد شيئًا !
العمل الفني الذي قمنا به:
قراءة الخريطة الحرارية للزائر Temporary Conversions. ثم تصميم أداة للتأثير على اختياره!
كيف نخرج من المأزق؟
تصميم أداة للتأثير على اختيار الزائر!
يقوم هذه التكتيك على علم نفس حقيقي 100%:
تتحرك أعيننا بمعدل 13 مللي من الثانية لقبول أو عدم قبول (الصورة أو الفيديو)
بالمقابل، أظهرت عقود من علم النفس (التسويقي) أن أعيننا تتبع أعين الآخرين.
تصميم أداة للتأثير على اختيار الزائر!
يقوم هذه التكتيك على علم نفس حقيقي 100%:
تتحرك أعيننا بمعدل 13 مللي من الثانية لقبول أو عدم قبول (الصورة أو الفيديو)
بالمقابل، أظهرت عقود من علم النفس (التسويقي) أن أعيننا تتبع أعين الآخرين.
التنفيذ:
1) قمنا بتصميم 17 قالب ux/ui
1من أصل 17فقط أظهر تأثير رائع.
أظهر الاختبار ان التأثير الأكبر للمشترين والعملاء يأتي من مشاهدة محتوى UGCs في الصفحة الأولى/ السلايد الأول من المتجر!!
تعنيUGC : محتوى من صنع (المؤثر، الجمهور) يعمل بشكل تلقائي مثل فيديوهات tiktok
1) قمنا بتصميم 17 قالب ux/ui
1من أصل 17فقط أظهر تأثير رائع.
أظهر الاختبار ان التأثير الأكبر للمشترين والعملاء يأتي من مشاهدة محتوى UGCs في الصفحة الأولى/ السلايد الأول من المتجر!!
تعنيUGC : محتوى من صنع (المؤثر، الجمهور) يعمل بشكل تلقائي مثل فيديوهات tiktok
من خلال هذه الأداة بدأت النتائج:
89% من الزائرين يمكثون في متاجرنا من 1.5-3 دقائق!
انجاز كبير أدى لتحويل متاجرنا إلى أقفاص ذهبية تضم الآلاف من الزائرين التي تدخل لتتصفح دون ان تشتري!!
89% من الزائرين يمكثون في متاجرنا من 1.5-3 دقائق!
انجاز كبير أدى لتحويل متاجرنا إلى أقفاص ذهبية تضم الآلاف من الزائرين التي تدخل لتتصفح دون ان تشتري!!
لكن،
إذا فهمنا أن الناس كائنات بصرية، فيجب سحبهم من اعينهم!
بمجرد وصول المتسوق بعد رحلة قصيرة في متجرنا، سيكون لديهم الدافع لشراء شيء ما حتى لا "يضيعوا أثناء الرحلة"..
ماذا نفعل؟
-انفقنا 10 آلاف دولار لتحسين هذه التصميم مرة أخرى!
إذا فهمنا أن الناس كائنات بصرية، فيجب سحبهم من اعينهم!
بمجرد وصول المتسوق بعد رحلة قصيرة في متجرنا، سيكون لديهم الدافع لشراء شيء ما حتى لا "يضيعوا أثناء الرحلة"..
ماذا نفعل؟
-انفقنا 10 آلاف دولار لتحسين هذه التصميم مرة أخرى!
1. "ترتيب المنتجات"، واختيار أفضل الصور/ الفيديو UGC المصغرة (من المرجح أن يتم النقر عليها).
2.توطين (الصور والفيديو) : التي تمييز بأفضل أداء (تم النقر عليها أو حازت على مشاهدات ضخمة) بسمات أكثر جاذبية (ماكرة).
2.توطين (الصور والفيديو) : التي تمييز بأفضل أداء (تم النقر عليها أو حازت على مشاهدات ضخمة) بسمات أكثر جاذبية (ماكرة).
مع الشهر السادس.. بدأت ركلات النمو:
- متاجرنا الأولى على محرك بحث جوجل، مع مبيعات شهرية من 150-190 الف$
- كانت فكرة تحويل المنتجات إلى نتائج ملموسة هي علامتنا التجارية. واثناء ذلك ركزنا على تحسين تجربة الشراء UX/UI
- متاجرنا الأولى على محرك بحث جوجل، مع مبيعات شهرية من 150-190 الف$
- كانت فكرة تحويل المنتجات إلى نتائج ملموسة هي علامتنا التجارية. واثناء ذلك ركزنا على تحسين تجربة الشراء UX/UI
في الأشهر التالية، رجعت لإدارة العملية التسويقية مع قانون مور Moore's Law:
"عدد العملاء على المتاجر يتضاعف كل شهرين" ومواصلة تطوير تقنيات UX\UI
"عدد العملاء على المتاجر يتضاعف كل شهرين" ومواصلة تطوير تقنيات UX\UI
كيف استمر النمو؟
أ. "الحفاظ على جودة المتاجر" من خلال الانتقال إلى "المتاجر الآنية" للاستفادة من مواردها وطاقتها غير المحدودة:
- جوجل ميرشنت google merchant
- فيسبوك ماركت Facebook Marketplace
- امازون AWS marketplace
أ. "الحفاظ على جودة المتاجر" من خلال الانتقال إلى "المتاجر الآنية" للاستفادة من مواردها وطاقتها غير المحدودة:
- جوجل ميرشنت google merchant
- فيسبوك ماركت Facebook Marketplace
- امازون AWS marketplace
ب. إعادة نشر المحتوى على تيك توك "وجعل المحتوى متعدد الاستخدام":
مواكبة خيال الجمهور والفوز بمشاهدات واسعة.
مواكبة خيال الجمهور والفوز بمشاهدات واسعة.
النموذج الذي استخدمناه:
1. المزيد من الإعلانات لا تعني المزيد من الأرباح!
لقد استثمرتنا 50% من الميزانية التسويقية على الاعلانات ولم نلحظ فرق!
فورًا، قررنا تبديل المقابض:
- التركيز على النمو الطبيعي من خلال تحسين المنتج، تحسين المتجر، والكتابة العامة
1. المزيد من الإعلانات لا تعني المزيد من الأرباح!
لقد استثمرتنا 50% من الميزانية التسويقية على الاعلانات ولم نلحظ فرق!
فورًا، قررنا تبديل المقابض:
- التركيز على النمو الطبيعي من خلال تحسين المنتج، تحسين المتجر، والكتابة العامة
2. بعد أن يقول العميل لا، عد بطريقة إبداعية:
-تصاميم وعروض لمنتجات جديدة
-مخطط تسعير جديد
الخ..
أي شيء "جديد" هو عذر رائع لعدم افلات العملاء منا.
-تصاميم وعروض لمنتجات جديدة
-مخطط تسعير جديد
الخ..
أي شيء "جديد" هو عذر رائع لعدم افلات العملاء منا.
3. كونك مزعج ومباشر.. قد يؤتي ثماره!
- يجب أن تكون هناك عمليات تسويقية موجزة ومتعمدة وذات تأثير؟
(الأسماك الكبيرة داخل البرك الصغيرة)
هذه هي الطريقة التي بنينا بها الزخم مع تجار الجملة b2b
مثال:
- يجب أن تكون هناك عمليات تسويقية موجزة ومتعمدة وذات تأثير؟
(الأسماك الكبيرة داخل البرك الصغيرة)
هذه هي الطريقة التي بنينا بها الزخم مع تجار الجملة b2b
مثال:
أول صفقة ناجحة جاءت بعد ارسال11 ايميل لأحد المدراء دون استجابة..
ثم أجرينا مكالمة عفوية لمدة 21 دقيقة!
المقصد:
بدلاً من الافتراض ان المدراء سينزعجون منك، افترض أنهم مشغولون.
كونك مزعج ومباشر.. قد يؤتي ثماره.
ثم أجرينا مكالمة عفوية لمدة 21 دقيقة!
المقصد:
بدلاً من الافتراض ان المدراء سينزعجون منك، افترض أنهم مشغولون.
كونك مزعج ومباشر.. قد يؤتي ثماره.
4. الأرباح لا تعني الإيرادات!
أتذكر مشاهدة اموالنا وهي تحترق مباشرة وقلبي يغرق.
والدخل الوحيد لدى متاجرنا اختفى الفور!
لذا كان النزول لميدان البيع قرار حاسم. لأن الشيء الذي يهم:
الفلوس 📈
كم سمكة في شبكة الصيد هذا الأسبوع؟
أتذكر مشاهدة اموالنا وهي تحترق مباشرة وقلبي يغرق.
والدخل الوحيد لدى متاجرنا اختفى الفور!
لذا كان النزول لميدان البيع قرار حاسم. لأن الشيء الذي يهم:
الفلوس 📈
كم سمكة في شبكة الصيد هذا الأسبوع؟
القانون الذي اتبعته:
لا تدع الجمهور يخرج بدون صفقة. ابق جائعًا ومتواضعًا ومجتهدًا.
لا تدع الجمهور يخرج بدون صفقة. ابق جائعًا ومتواضعًا ومجتهدًا.
5/ كرهت فكرة وجود رأس المال استثماري لإنقاذنا من الغرق والضغط عليّنا للنمو!
أرسلت إلى المؤسس:
" لستم شركة جديدة، انت تعمل في هذا المجال من 14سنة. والسبب الوحيد الذي لا يجعلنا مضطرين للمانحين هو اسمنا الذي يمكننا من احتلال القمة"
نريد ميزانية تفوق ما كنت تصرفه 3 اضعاف!
أرسلت إلى المؤسس:
" لستم شركة جديدة، انت تعمل في هذا المجال من 14سنة. والسبب الوحيد الذي لا يجعلنا مضطرين للمانحين هو اسمنا الذي يمكننا من احتلال القمة"
نريد ميزانية تفوق ما كنت تصرفه 3 اضعاف!
يبدو الأمر جنونيًا.
كان بريد قصير وشخصي ومباشر.
وافق المؤسس!
بالنظر إلى الوراء وبعد 17 شهر و250 ألف$ انفقناها على التسويق:
- تجاوزت الايرادات 3 مليون دولار
- اوقفنا حرق الأموال في معركة خاسرة
- طورنا المنتج
كان بريد قصير وشخصي ومباشر.
وافق المؤسس!
بالنظر إلى الوراء وبعد 17 شهر و250 ألف$ انفقناها على التسويق:
- تجاوزت الايرادات 3 مليون دولار
- اوقفنا حرق الأموال في معركة خاسرة
- طورنا المنتج
وخرجت بمجموعة دروس ذهبية (سأظل ارددها إلى الأبد):
- لا تقتحم الأسواق الدامية إلى بثلاث أمور: صبر، خبرة ، وفرة رأس المال في مساحة عالية المنافسة.
- يستغرق النمو وقتًا أطول بكثير مما تعتقد، وبعد ذلك يحدث أسرع أكثر مما تعتقد.
- لا تقتحم الأسواق الدامية إلى بثلاث أمور: صبر، خبرة ، وفرة رأس المال في مساحة عالية المنافسة.
- يستغرق النمو وقتًا أطول بكثير مما تعتقد، وبعد ذلك يحدث أسرع أكثر مما تعتقد.
انظر إلى ما بين السطور جيدًا. وكرر المصفوفة
سأحاول الاستمرار في مشاركة مراحل الصعود والهبوط التي مررنا بها وفور حدوثها.
هدفي: تصحيح مفهوم التسويق.
تابعني @HasanmMattar وابقى في المقدمة
سأحاول الاستمرار في مشاركة مراحل الصعود والهبوط التي مررنا بها وفور حدوثها.
هدفي: تصحيح مفهوم التسويق.
تابعني @HasanmMattar وابقى في المقدمة
جاري تحميل الاقتراحات...