#تسويق
ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق
ملخص كتاب 22 قانونا في التسويق
كتاب يتناول مجموعة قوانين راسخة في التسويق .
تم نشره عام 1993، لمؤلفه خبير التسويق آل رايز و بمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز .
بالرغم من أن التسويق يتطور بوتيرة متسارعة، لازال يعتبر هذا الكتاب مرجعا ومن أهم الكتب في عالم التسويق، وهذه نظرة سريعة على القوانين :
تم نشره عام 1993، لمؤلفه خبير التسويق آل رايز و بمساعدة جاك تراوت كتابهما الرائع الوجيز .
بالرغم من أن التسويق يتطور بوتيرة متسارعة، لازال يعتبر هذا الكتاب مرجعا ومن أهم الكتب في عالم التسويق، وهذه نظرة سريعة على القوانين :
1⃣ قانون القيادة – Law of Leadership
ليس الأصح أن تكون الأفضل في السوق ، بل الأصح أن تكون الأول .
وضرب المؤلف عديد الأمثلة مثل كوكا كولا، آى بى أم (IBM)، وغيرهم دليلاً على أن القيادة تذهب في السوق إلى أول من بدأ إنتاج المنتج .
ليس الأصح أن تكون الأفضل في السوق ، بل الأصح أن تكون الأول .
وضرب المؤلف عديد الأمثلة مثل كوكا كولا، آى بى أم (IBM)، وغيرهم دليلاً على أن القيادة تذهب في السوق إلى أول من بدأ إنتاج المنتج .
سبب ذلك بسيط وهو أن غالباً الناس تربط المنتج بإسم الشركة الأولى التي أنتجته، فمثلاً عندما تريد الطباعة تتحدث عن نسخة زيروكس(Xerox)، وعندما تريد تناول مشروب غازي فتقول كوكا كولا(Coca-Cola)، وعندما تريد منديل ورقي تقول كلينكس(Kleenex )، وكلها شركات رائدة في صناعة تلك المنتجات .
المناسبة، ذكر مثال يستحق قرائته، .. فقد قال إن المشترين لا يفضلون كثيراً الانتقال من منتجات الشركة الأولى في السوق إلى منتجات شركة جديدة حتى لو كانت أفضل، وهذا مثل أن ترى زوجة (أو زوج) أفضل من الزوجة أو الزوج الأولى، فهل يستحق هذا عناء الانتقال كل مرة إلى الزوجة أو الزوج الأفضل؟
2⃣ قانون التصنيف – Law of Category
إذا لم تجد لك فرصة لتكون الأول،فاصنع تصنيف أو قسم جديد تصبح فيه الأول.
مثال على ذلك، عندما لم تجد شركة (DEC) الفرصة لتكون الأولى في صناعة أجهزة الكمبيوتر،فقد ابتكرت سوق جديد وهو أجهزة الكمبيوتر الصغيرة(Minicomputers)،وأصبحت الأولى والقائدة فيه.
إذا لم تجد لك فرصة لتكون الأول،فاصنع تصنيف أو قسم جديد تصبح فيه الأول.
مثال على ذلك، عندما لم تجد شركة (DEC) الفرصة لتكون الأولى في صناعة أجهزة الكمبيوتر،فقد ابتكرت سوق جديد وهو أجهزة الكمبيوتر الصغيرة(Minicomputers)،وأصبحت الأولى والقائدة فيه.
3⃣ قانون الذهن – Law of Mind
من الأفضل أن تكون الأول فى أذهان الناس،على أن تكون الأول في السوق .
4⃣ قانون التوقعات Law of Perception
يتوقف النجاح أو الفشل في التسويق على توقعات وإدراك المشترين في السوق للمنتج، فما يتوقعه المشتري من منتجك هو ما يحدد نجاحه أو فشله .
من الأفضل أن تكون الأول فى أذهان الناس،على أن تكون الأول في السوق .
4⃣ قانون التوقعات Law of Perception
يتوقف النجاح أو الفشل في التسويق على توقعات وإدراك المشترين في السوق للمنتج، فما يتوقعه المشتري من منتجك هو ما يحدد نجاحه أو فشله .
5⃣ قانون التركيز – Law of Focus
أقوى الأساليب التسويقية هو أن يبقى لك مقولة مؤثرة ومركزة في ذهن الناس لا تختفى أبداً، وبالطبع لن يحدث هذا إلا عن طريق برنامج كامل متكامل لإيصال هذه الكلمة إلى ذهن المشترين دائماً .
أقوى الأساليب التسويقية هو أن يبقى لك مقولة مؤثرة ومركزة في ذهن الناس لا تختفى أبداً، وبالطبع لن يحدث هذا إلا عن طريق برنامج كامل متكامل لإيصال هذه الكلمة إلى ذهن المشترين دائماً .
6⃣ قانون التفرد – Law of Exclusivity
لم ولن يتقاسم منافسين في كلمة أو مقولة مشتركة تترسخ في ذهن الناس، بل على كل شركة وصاحب منتج أن تكون له المقولة الخاصة به، والتي يريد أن يرسخها في ذهن المشترين والعملاء .
لم ولن يتقاسم منافسين في كلمة أو مقولة مشتركة تترسخ في ذهن الناس، بل على كل شركة وصاحب منتج أن تكون له المقولة الخاصة به، والتي يريد أن يرسخها في ذهن المشترين والعملاء .
7⃣ قانون السلم (أو التدرج)- Law of the Ladder
لمنتجك درجة معينة عند العملاء، وهم يرتبون المنتج حسب إدراكهم، ويتعاملون معك على هذا الأساس، فيجب عليك أن تستلم لهذا المنطق في ترتيبهم للأوليات والماركات وتوظف إمكانياتك واستراتيجيتك التسويقية على هذا الأساس .
لمنتجك درجة معينة عند العملاء، وهم يرتبون المنتج حسب إدراكهم، ويتعاملون معك على هذا الأساس، فيجب عليك أن تستلم لهذا المنطق في ترتيبهم للأوليات والماركات وتوظف إمكانياتك واستراتيجيتك التسويقية على هذا الأساس .
8⃣ قانون الثنائية – Law of Duality
على المدى الطويل يحصل السوق على اثنين فقط هما فرسا الرهان. دعنا نضرب أمثلة ب (كوكا كولا – بيبسى )، (تايد – آريال)، (كانون – نيكون)، .. وغيرهم الكثير .
على المدى الطويل يحصل السوق على اثنين فقط هما فرسا الرهان. دعنا نضرب أمثلة ب (كوكا كولا – بيبسى )، (تايد – آريال)، (كانون – نيكون)، .. وغيرهم الكثير .
9⃣ قانون المخالفة – Law of the Opposite
إذا أردت أن تصبح الثاني في السوق، فقدم كل ماهو مخالف للقائد في السوق، أو بمعنى أدق ركّز على مواطن الضعف والخلل، وعالجها لتكون نقاط القوة في منتجك .
إذا أردت أن تصبح الثاني في السوق، فقدم كل ماهو مخالف للقائد في السوق، أو بمعنى أدق ركّز على مواطن الضعف والخلل، وعالجها لتكون نقاط القوة في منتجك .
🔟 قانون الانقسام – Law of Division
مع مرور الوقت ينقسم كل تصنيف إلى تصنيفات أصغر، فالسيارات كانت تصنيف واحد عند بداية إنتاجها، ولكن مع مرور الوقت أصبح هناك السيارات الصغيرة، وسيارات الدفع الرفاعي، والسيارات الفاخرة، والسيارات الموفرة للوقود، .. وهذا أعطى فرصة بالتأكيد .
مع مرور الوقت ينقسم كل تصنيف إلى تصنيفات أصغر، فالسيارات كانت تصنيف واحد عند بداية إنتاجها، ولكن مع مرور الوقت أصبح هناك السيارات الصغيرة، وسيارات الدفع الرفاعي، والسيارات الفاخرة، والسيارات الموفرة للوقود، .. وهذا أعطى فرصة بالتأكيد .
1⃣1⃣ قانون المدى البعيد – Law of Perspective
وينص على أن الجهود التسويقية تأخد وقتاً من الزمن حتى تظهر تأثيرها .
وينص على أن الجهود التسويقية تأخد وقتاً من الزمن حتى تظهر تأثيرها .
2⃣1⃣ قانون الامتداد – Law of Line extension
وهذا قانون رائع يذكره الكتاب، وهو يقول بأن من الخطأ محاولة الشركة أن تستفيد بنشاط ناجح واستغلاله في نشاط جديد .
وهذا قانون رائع يذكره الكتاب، وهو يقول بأن من الخطأ محاولة الشركة أن تستفيد بنشاط ناجح واستغلاله في نشاط جديد .
خير مثال أعلن عنه المؤلف هو شركة مايكروسوفت عندما كانت تحاول الاستفادة من اسم الشركة الناجح في منتجاتها الجديدة مثل برامج الأوفيس (Office) . مع مرور الوقت اكتشفت الخطأ في استخدام اسم مشهور لمنتج مازال جديد، وأصبح تركيزها على تسويق المنتجات الجديدة بعيداً عن اسم الشركة .
هذا القانون ببساطة يريد أن يقول بأن الشركات عليها التخصص، وإذا أرادت أن تفعل كل شيء بإسم واحد أو منتج واحد فلن تستطيع، و ستخالف قوانين التسويق، مثل قانون الذهن الذي ذكرناه من قبل .
3⃣1⃣ قانون التضحية – Law of Sacrifice
يجب أن تضحي بشيء من أجل الحصول على شيء آخر . وهو يتكلم عن التضحية بثلاث أشياء رئيسية :
✅ عدد المنتجات
✅ السوق المستهدف
✅ والمكان الثابت الذى حجزته لنفسك فى أذهان العملاء
يجب أن تضحي بشيء من أجل الحصول على شيء آخر . وهو يتكلم عن التضحية بثلاث أشياء رئيسية :
✅ عدد المنتجات
✅ السوق المستهدف
✅ والمكان الثابت الذى حجزته لنفسك فى أذهان العملاء
يوجه القانون النظر إلى فكرة هامة وهي أنه في أغلب الأحيان عليك أن تقلل إنتاجك من أجل ربح أعلى، وعليك ألا ترضخ لمغريات السوق حتى لا تفقد مكانك (ومكانتك) عند العملاء .
4⃣1⃣ قانون الصفات – Law of Attributes
لكل صفة , صفة مضادة لها في الاتجاه وموازية لها في القوة (لا لا .. ليس قانون نيوتن). وهو يقول .. أنظر لمنتج الشركة المنافسة وما يقدمه، ثم جد لنفسك إمكانيات مضادة (أو تعالج عيوبه بمعنى أدق)، وهذا القانون شبيه بقانون التضاد .
لكل صفة , صفة مضادة لها في الاتجاه وموازية لها في القوة (لا لا .. ليس قانون نيوتن). وهو يقول .. أنظر لمنتج الشركة المنافسة وما يقدمه، ثم جد لنفسك إمكانيات مضادة (أو تعالج عيوبه بمعنى أدق)، وهذا القانون شبيه بقانون التضاد .
5⃣1⃣ قانون الصراحة – Law of Candor
كلما اعترفت بشيء سلبي، جاءك رد الفعل إيجابي (تويوتا الآن تندم على تطبيق هذا القانون!). اذكر شيء سلبي في منتج (العملاء يعرفونه جيداً)، ثم حوّله إلى شيء إيجابي .
كلما اعترفت بشيء سلبي، جاءك رد الفعل إيجابي (تويوتا الآن تندم على تطبيق هذا القانون!). اذكر شيء سلبي في منتج (العملاء يعرفونه جيداً)، ثم حوّله إلى شيء إيجابي .
6⃣1⃣ قانون الخطوة الواحدة – Law of Singularity
هناك خطوة وحيدة صحيحة هي التي ستصنع الفرق في معركتك التسويقية .
انظر أين موضع الخلل في منافسك، ثم انقض عليه، والأهم أن تركز في موضع ونقطة واحدة وتضع كل جهدك فيهم .
هناك خطوة وحيدة صحيحة هي التي ستصنع الفرق في معركتك التسويقية .
انظر أين موضع الخلل في منافسك، ثم انقض عليه، والأهم أن تركز في موضع ونقطة واحدة وتضع كل جهدك فيهم .
7⃣1⃣ قانون الفجأة – Law of Unpredictability
إذا لم تكن أنت من وضع خطط المنافسين، فلن تستطيع التنبؤ بالمستقبل (هذا القانون صعب ولكنه أكثر من رائع) .
إذا لم تكن أنت من وضع خطط المنافسين، فلن تستطيع التنبؤ بالمستقبل (هذا القانون صعب ولكنه أكثر من رائع) .
8⃣1⃣ قانون النجاح – Law of Success
النجاح يقود إلى الغرور، والغرور يقود للفشل (هذا القانون يجعلك أكثر حذراً عند النجاح في السوق) .
النجاح يقود إلى الغرور، والغرور يقود للفشل (هذا القانون يجعلك أكثر حذراً عند النجاح في السوق) .
9⃣1⃣ قانون الفشل – Law of Failure
عليك أن تتوقع الفشل، وتتقبله .
ببساطة لأنك إذا لم تفشل لن تتعلم، وإذا خفت من الفشل فلن تغامر وتأخذ المخاطرة .
إذا توقعت الفشل وأعددت العدة لمواجهته، فستتعلم الكثير، وستكون قادر فيما بعد على النجاح .
عليك أن تتوقع الفشل، وتتقبله .
ببساطة لأنك إذا لم تفشل لن تتعلم، وإذا خفت من الفشل فلن تغامر وتأخذ المخاطرة .
إذا توقعت الفشل وأعددت العدة لمواجهته، فستتعلم الكثير، وستكون قادر فيما بعد على النجاح .
0⃣2⃣ قانون التضخيم أو المبالغة – Law of Hype
الموقف عادة ما يكون عكس ما توحي به وسائل الإعلام والجرائد .
الموقف عادة ما يكون عكس ما توحي به وسائل الإعلام والجرائد .
1⃣2⃣ قانون التسارع -Law of Acceleration
لا يبنى نجاح الشركات أو خططهم التسويقية على احتياجات طارئة ومؤقتة ، ولكن على اتجاهات وتفضيلات طويلة الأمد .
الاحتياجات المؤقتة عندما يتم إشباعها، تفقد الشركة ومنتجها القوة والتأثير .
لا يبنى نجاح الشركات أو خططهم التسويقية على احتياجات طارئة ومؤقتة ، ولكن على اتجاهات وتفضيلات طويلة الأمد .
الاحتياجات المؤقتة عندما يتم إشباعها، تفقد الشركة ومنتجها القوة والتأثير .
2⃣2⃣ قانون الموارد – Law of Resources
بدون موارد وأموال لا تستطيع استخدامها من أجل تنفيذ أفكارك التسويقية، فلن تستطيع النجاح .
بدون موارد وأموال لا تستطيع استخدامها من أجل تنفيذ أفكارك التسويقية، فلن تستطيع النجاح .
جاري تحميل الاقتراحات...