كمسوقين بيبقى همنا الاساسي فهم احتياجات و متطلبات العميل
وعرفنا ان الاحتياجات هي المحرك الأساسي للشراء و عشان هيك لازم نفهمها و ندرسها كويس.
وعرفنا ان الاحتياجات هي المحرك الأساسي للشراء و عشان هيك لازم نفهمها و ندرسها كويس.
فيه نظريات كثيرة ظهرت لمحاولة فهم و شرح احتياجات العميل و أشهر النظريات على الإطلاق و اللي ظهرت في الأربعينات اللي وضعها دكتور علم النفس Abraham Maslow و الذي حدد الاحتياجات الأساسية هادي من سنة 1943م في Framework سماه هرم ماسلو للاحتياجات.
وطبعا الهرم هاد قُتل بحثا و عليه بعض المآخذ طبعا و لكن بظل لحد الأن من أفضل النظريات اللي شرحت الاحتياجات البشرية بشكل عام , و خرجت منه نظريات تانية زي ERG theory
هنتكلم عن الاحتياجات من منظور آخر عملي أكثر و ممكن استخدامه للوصول للشكل الأفضل للمنتج أو الخدمة نفسها و الشكل الأمثل للدعاية و الحلو كمان إنه ممكن يستخدم بشكل كبير جدا في مرحلة البيع من رجال البيع أثناء محاولتهم إغلاق العملية البيعية مع العميل.
المنظور هاد قسم الاحتياجات ل 5 أنواع :
1- الاحتياج الواضح و الصريح: ايش اللي العميل محتاجه و بيسأل عنه
1- الاحتياج الواضح و الصريح: ايش اللي العميل محتاجه و بيسأل عنه
2- الاحتياج الحقيقي : ايش القيمة الحقيقية اللي العميل بيدور عليها
3- الاحتياجات المتوقعة ضمنيا :ايه الحاجات اللي العميل متوقعها و المفروض تكون موجودة في المنتج أو الخدمة
4- ايش الحاجات اللي العميل مش متوقعها بس هيفرح جدا لو لقاها موجودة
5- الاحتياجات السرية، اللي العميل محتاجها من المنتج أو الخدمة بس مش حابب يصرح عنها
الخمس أنواع هادي لازم انت كمسوّق تكون عارفها سواء في مرحلة تطوير المنتج أو مرحلة الدعاية و الترويج للمنتج أو الخدمة.
و طبعا هي بتختلف من شريحة عملا لأخرى عشان هيك لازم تكون عارف و دارس ال5 احتياجات الأكثر شيوعا جوة شريحة العملاء الأساسية بتاعتك.
و طبعا هي بتختلف من شريحة عملا لأخرى عشان هيك لازم تكون عارف و دارس ال5 احتياجات الأكثر شيوعا جوة شريحة العملاء الأساسية بتاعتك.
طيب لو في اختلاف طفيف بين ال Buyer Personas اللي جوة نفس الشريحة، هادي وظيفة ال sales rep الشاطر اللي بيقدر يعرف بالظبط العميل ممكن تكون الreal need و ال Secret needs و ال Delight need بتوعه ايش .
مثال : العميل اللي بيشتري عربية، لو قولنا إنك بتبيع عربية كوري سعرها كويس و صياناتها رخيصة، طبيعي إن معظم العملاء اللي جايين يشتروا الReal need هي إن مصاريفها قليلة و ال Secret need بتاعتهم انهم شاطرين قدام صحابهم و جايبين عربية سعرها كويس مقابل القيمة و
معظم التركيز هيكون على الجزء هاد مني كشركة عشان أرضي الفئة الأساسية هادي، بس هاد ما بمنع إن في جزء من العملاء ممكن حابب العربية عشان عائلية مثلا و حابب شكلها و
هادي وظيفة مسئول البيع اللي معاه إنه يفهم هاد أثناء إقناعه بعملية الشراء بإنه يسأله كثير و يتركه يتكلم عشان يعمل Uncovering needs
مثال ثاني لمنتج بسيط كثير و هو الملابس
ماسة زرقاء صغيرةفي حالة عميل جاي يشتري بنطلون مثلا
*️⃣Stated need
عايز أشتري بنطلون حلو
*️⃣Real need
هو فعليا عايز خامة كويسة و شكلها كويس في اللبس و يكون على الموضة
ماسة زرقاء صغيرةفي حالة عميل جاي يشتري بنطلون مثلا
*️⃣Stated need
عايز أشتري بنطلون حلو
*️⃣Real need
هو فعليا عايز خامة كويسة و شكلها كويس في اللبس و يكون على الموضة
*️⃣Unstated need
أكيد ضمنيا متوقع إنه مش هيتغير لونه في الغسيل بسرعة و أنه كمان يقدر يبدله خلال 14 يوم
*️⃣delight need
هو مش متوقع أن موجود أمكانية تعديل المقاس و الطول مجاناً و استلام فوري.
أو إنك تعطيه حزام هدية.
أكيد ضمنيا متوقع إنه مش هيتغير لونه في الغسيل بسرعة و أنه كمان يقدر يبدله خلال 14 يوم
*️⃣delight need
هو مش متوقع أن موجود أمكانية تعديل المقاس و الطول مجاناً و استلام فوري.
أو إنك تعطيه حزام هدية.
*️⃣secret need
هو فعليا عايز بنطلون على الموضة عشان يبقى شبه زمايله و عشان ال Social Belonging
نصيحة : لازم تفكر في عميلك انت و بتطبق عليه ال5أنواع
اذا حبيت الثريد ما تنسى تعمل لايك وتشاركه مع متابعينك❤️
هو فعليا عايز بنطلون على الموضة عشان يبقى شبه زمايله و عشان ال Social Belonging
نصيحة : لازم تفكر في عميلك انت و بتطبق عليه ال5أنواع
اذا حبيت الثريد ما تنسى تعمل لايك وتشاركه مع متابعينك❤️
جاري تحميل الاقتراحات...