كيف يسعى Mars Wrigley لتغير سلوك نصف سكان الكرة الارضية و تحقيق النمو في الأسواق الناشئة.
هذا الثريد هو تلخيص لحلقة من
McKinsey on Consumer and Retail podcast
هذا الثريد هو تلخيص لحلقة من
McKinsey on Consumer and Retail podcast
المقابلة مع الرئيس التنفيذي للأسواق الناشئة العالمية في Mars Wrigley، صانع العلامات التجارية العالمية الشهيرة ، بما في ذلك M & Ms و Snickers و Twix و Skittles و Starburst و Lifesavers و Doublemint. تشرف هذي الادارة على 2.5 مليار دولار من الأعمال التجارية التي توظف 6500 شخص
وتشمل أكثر من 130 دولة في جميع أنحاء آسيا وأستراليا وأمريكا اللاتينية والشرق الأوسط وأفريقيا. هذه المناطق هي موطن لنحو 65 في المئة من سكان العالم.
انضم بلاس للشركة عام 2009، عمل في PepsiCo و Microsoft و P&G.
انضم بلاس للشركة عام 2009، عمل في PepsiCo و Microsoft و P&G.
هذي بعض الأمثلة على كيف كانت الشركة رشيقة ومبتكرة خلال هذا الوباء العالمي؟
*قامت بتسريع بناء القدرات الرقمية في هذي الاسواق
مثال في الهند ، أطلقنا متجر Snickers عبر الإنترنت با أيضًا ، مع العلم أن المستهلكين كانوا يحتفلون كثيرًا في المنزل،
*قامت بتسريع بناء القدرات الرقمية في هذي الاسواق
مثال في الهند ، أطلقنا متجر Snickers عبر الإنترنت با أيضًا ، مع العلم أن المستهلكين كانوا يحتفلون كثيرًا في المنزل،
حيث يمكنك إرسال صورتك أو صورة أحد أفراد أسرتك وطباعتها على M & Ms. إذا كنت تقيم حفل زفاف أو حفلة ، فيمكنك تخصيص M & Ms بأي شعار أو كلمات أو صور تريد طباعتها على الحلوى. مثال آخر من المكسيك: لدينا علامة تجارية للهدايا من الشوكولاتة تسمى تورين ، وافتتحنا متجرًا لها.
تضاعفت المبيعات ثلاث مرات عن طريق الموقع
و التجارة الإلكترونية، تمثل أرقامًا منخفضة إلى متوسطة من إجمالي أعمالنا.
هدفنا هو أن تصبح 20 بالمائة من أعمالنا
و التجارة الإلكترونية، تمثل أرقامًا منخفضة إلى متوسطة من إجمالي أعمالنا.
هدفنا هو أن تصبح 20 بالمائة من أعمالنا
*بالنسبة لاتجاه الصحة:
فإن إحدى الطرق التي كنا نتمتع بها برشاقة هي من خلال توسعنا العالمي المكثف للعلامة التجارية KIND ، المشهورة جدًا في أمريكا الشمالية. نبيع الآن KIND في بريطانيا والسعودية وأستراليا. إن جلب علامة KIND لجميع العالم يحقق اتجاه الصحةالذي نراه في الوجبات الخفيفة
فإن إحدى الطرق التي كنا نتمتع بها برشاقة هي من خلال توسعنا العالمي المكثف للعلامة التجارية KIND ، المشهورة جدًا في أمريكا الشمالية. نبيع الآن KIND في بريطانيا والسعودية وأستراليا. إن جلب علامة KIND لجميع العالم يحقق اتجاه الصحةالذي نراه في الوجبات الخفيفة
*الحلول المصممة حسب الطلب
في التجارة الإلكترونية يمكن الاستفادة من مواقع السبورماركت وامازون بالاضافة الى الاستفادة من تطبيقات توصيل الوجبات فاضافة علكة او قطعة شوكلاتة لتحسين انفاسك بعد وجبة دسمة من طعام هندي ستحقق طلبا.
في التجارة الإلكترونية يمكن الاستفادة من مواقع السبورماركت وامازون بالاضافة الى الاستفادة من تطبيقات توصيل الوجبات فاضافة علكة او قطعة شوكلاتة لتحسين انفاسك بعد وجبة دسمة من طعام هندي ستحقق طلبا.
لذلك نحن بحاجة إلى حل لكل نموذج من نماذج الأعمال هذه. ربما تكون التكنولوجيا الرقمية هي أهم فرصنا للنمو ، ولكن لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. لا يمكننا استخدام نفس العلامة التجارية بنفس السعر ونفس التنسيق ونفس العبوة للنجاح عبر كل هذه العناصر.
*الوصول إلى المستهلك في الأسواق الناشئة
الجميع يتناول وجبات خفيفة. مكسيكي، ومصري، وأمريكي . ما يختلف هو
1.ما يتناولونه من وجبات خفيفة
2.وأين يشترونه.
في عالم الأسواق الناشئة، تكون غالبية الوجبات الخفيفة عبارة عن مخبوزات، اولها البسكويت ثم الوجبات الخفيفة المالحة .. يتبع
الجميع يتناول وجبات خفيفة. مكسيكي، ومصري، وأمريكي . ما يختلف هو
1.ما يتناولونه من وجبات خفيفة
2.وأين يشترونه.
في عالم الأسواق الناشئة، تكون غالبية الوجبات الخفيفة عبارة عن مخبوزات، اولها البسكويت ثم الوجبات الخفيفة المالحة .. يتبع
مثل رقائق البطاطس. بعد ذلك ، توجد الشوكولاتة ، ولكن في أسفل القائمة ، لأن الشوكولاتة أغلى من البسكويت. مكونات صنع الشوكولاتة - الكاكاو ، السكر ، الحليب - أغلى بكثير من القمح لصنع البسكويت.
في الغرب، العكس هو الصحيح. الشوكولاتة والبسكويت والبسكويت لها نفس حجم البيع.
في الغرب، العكس هو الصحيح. الشوكولاتة والبسكويت والبسكويت لها نفس حجم البيع.
فإن مهمتنا في الأسواق الناشئة هي معرفة كيفية زيادة ليس فقط حصتنا في السوق ولكن حجم الفئات التي نتنافس فيها - على سبيل المثال ، الشوكولاتة. يأكل مستهلك الأسواق الناشئة ، في المتوسط ، 500 جرام من الشوكولاتة سنويًا. في الغرب، يأكل المستهلكون خمسة كيلوغرامات من الشوكولاتة سنويًا
أي أكثر بعشر مرات. لذا فإن مهمتنا هي معرفة ما يتعين علينا القيام به لزيادة تلك الـ 500 جرام إلى كيلوغرام واحد، سوف يستغرق الأمر سنوات ، وأجيال ، للقيام بذلك. لكن علينا أن نفعل ذلك لأن اسم اللعبة هو الاختراق والوصول. كيف نزيد من تغلغل الشوكولاتة وامتدادها؟
نعتقد أن هناك بعض حواجز الاختراق التي نحتاج إلى إزالتها.
1.بالتوافر الذهني. كيف نتأكد من أن المستهلك على دراية بعلاماتنا التجارية؟ نحن بحاجة إلى الحصول على أفضل إعلانات في فئتها ، مدعومة باستثمارات قوية جدًا في الوسائط: التلفزيون والراديو وما إلى ذلك. يفتح ذلك التوافر العقلي.
1.بالتوافر الذهني. كيف نتأكد من أن المستهلك على دراية بعلاماتنا التجارية؟ نحن بحاجة إلى الحصول على أفضل إعلانات في فئتها ، مدعومة باستثمارات قوية جدًا في الوسائط: التلفزيون والراديو وما إلى ذلك. يفتح ذلك التوافر العقلي.
2. التوافر المادي. بمجرد أن يعرف الهنود أو المكسيكيون أو المصريون العلامة التجارية المسماة Snickers أو M & Ms ، عندما يذهبون إلى متجرهم المفضل ، فإنهم بحاجة إلى العثور على هذه العلامة التجارية. نحتاج إلى الحصول على الأسعار المناسبة والتعبئة والعرض.
بحيث تكون متواجدة في كل مكان، إذا ذهبت إلى عشرة بقالات في الأسواق الناشئة ، فستجد الشوكولاتة في أقل من خمسة
سنكسر حاجز التوافر المادي.
من خلال التسعير الصحيح والتعبئة والعرض والتواجد في السوق( البقالات الصغيرة والاكشاك)
سنكسر حاجز التوافر المادي.
من خلال التسعير الصحيح والتعبئة والعرض والتواجد في السوق( البقالات الصغيرة والاكشاك)
3.منتجاتنا تؤدي الوظيفة المناسبة في المناسبة المناسبة. الناس يتناولون وجبات خفيفة لأسباب مختلفة. نحن نتناول وجبة خفيفة لأننا نشعر بالجوع قليلاً وما زال أمامنا ساعتان قبل الغداء. أو أنك تشاهد فيلمًا مع عائلتك وتريد مشاركة بعض الشوكولاتة.
على سبيل المثال ، تقطيع قالب Snickers إلى عشر قطع وإعطاء قطعة واحدة لكل فرد من أفراد عائلتك ؛ سوف تصبح يديك لزجة.
لذا فإن الحصول على التنسيقات الصحيحة لتلبية الوظائف المناسبة هو الحل النهائي للاختراق.
لذا فإن الحصول على التنسيقات الصحيحة لتلبية الوظائف المناسبة هو الحل النهائي للاختراق.
هذه الأشياء الثلاثة
ستغير من سلوك الناس ليزيد الاستهلاك ربما الى الضعف
الامر الرابع والمهم هو توطين الأذواق والنكهات لتتماشى مع تفضيلات المستهلكين في السوق
مثلا في المكسيك تضاف توابل التمر الهندي ونكهات الفلفل الحار للشكولاتة
ستغير من سلوك الناس ليزيد الاستهلاك ربما الى الضعف
الامر الرابع والمهم هو توطين الأذواق والنكهات لتتماشى مع تفضيلات المستهلكين في السوق
مثلا في المكسيك تضاف توابل التمر الهندي ونكهات الفلفل الحار للشكولاتة
المقابلة فيها كثير من المعلومات، من يرغب يجدها صوت وكتابة في موقع شركة McKinsey
هل تعتقد ان الشركة تستطيع ان تحقق نجاحا في تغير السلوك شعوب الدول الناشئة؟
@rattibha
هل تعتقد ان الشركة تستطيع ان تحقق نجاحا في تغير السلوك شعوب الدول الناشئة؟
@rattibha
جاري تحميل الاقتراحات...