من الأشياء الجميلة التي حدثت لي أواخر 2021؛ حضور دورة تدريبيّة حول علم نفس المُستهلك في قسم التسويق التابع لجامعة Leuven، وهي من أعرق جامعات بلجيكا..
فيما يلي 8 نظريات مهمة تعلمتها منها:
لا تُفوتّها!
فيما يلي 8 نظريات مهمة تعلمتها منها:
لا تُفوتّها!
1. نظرية النفور من الخسارة:
التأثير النفسي السلبي الذي نشعر به من فقدان شيء ما يُقارب ضعف التأثير الإيجابي لاكتساب الشيء نفسه.
العثور على 100 دولار سوف يجعلنا سعداء
خسارة 100 دولار سيجعلنا 2X غير سعداء
التأثير النفسي السلبي الذي نشعر به من فقدان شيء ما يُقارب ضعف التأثير الإيجابي لاكتساب الشيء نفسه.
العثور على 100 دولار سوف يجعلنا سعداء
خسارة 100 دولار سيجعلنا 2X غير سعداء
2. صناعة سياق الجملة:
الطريقة التي تُؤطر/ تصيغ بها جملك في التسويق مهمة للغاية.
اجعل الناس تنسى الشيء السلبي عن طريق تكرار شيء قد يكون إيجابيًا.
لدينا بالفطرة تحيز أقوى للأشياء التي تبدو إيجابية.
الطريقة التي تُؤطر/ تصيغ بها جملك في التسويق مهمة للغاية.
اجعل الناس تنسى الشيء السلبي عن طريق تكرار شيء قد يكون إيجابيًا.
لدينا بالفطرة تحيز أقوى للأشياء التي تبدو إيجابية.
3. فرضية انحدار الهدف:
البشر مجهزون للإرضاء الفوري.
كلما اقترب الناس من المكافأة، فإنهم يسرعون من سلوكهم. لذا، كافئ الناس عاجلاً وليس آجلاً.
على سبيل المثال: لا تضع هدفًا لقراءة 52 كتابًا في السنة، اجعلها فصلًا واحدًا في اليوم.
البشر مجهزون للإرضاء الفوري.
كلما اقترب الناس من المكافأة، فإنهم يسرعون من سلوكهم. لذا، كافئ الناس عاجلاً وليس آجلاً.
على سبيل المثال: لا تضع هدفًا لقراءة 52 كتابًا في السنة، اجعلها فصلًا واحدًا في اليوم.
4. التثبيت العقلي:
وهي الظاهرة التي تعتمد فيها قراراتنا بشكل كبير على الجزء الأول من المعلومات التي نتلقاها، بغض النظر عما إذا كانت المعلومات ذات صلة أم لا.
اجعل المعلومة الأولى قوية.
وهي الظاهرة التي تعتمد فيها قراراتنا بشكل كبير على الجزء الأول من المعلومات التي نتلقاها، بغض النظر عما إذا كانت المعلومات ذات صلة أم لا.
اجعل المعلومة الأولى قوية.
5. التحيّز الافتراضي:
يفضل الناس الاستمرار في التصرف كما فعلوا دائمًا حتى عندما تتغير الظروف التي قد تؤثر على قراراتهم.
غالبًا ما تصبح الاختيارات/ المشتريات المتكررة تلقائية لأن الاختيارات الافتراضية لا تتطلب الكثير من الجهد الذهني (الإدراكي).
يفضل الناس الاستمرار في التصرف كما فعلوا دائمًا حتى عندما تتغير الظروف التي قد تؤثر على قراراتهم.
غالبًا ما تصبح الاختيارات/ المشتريات المتكررة تلقائية لأن الاختيارات الافتراضية لا تتطلب الكثير من الجهد الذهني (الإدراكي).
6. فلسفة الاحتياج:
تصنع الشركات منتجات ذات إصدار محدود لزيادة المبيعات على الرغم من أنها تستطيع إنتاج نفس المنتج بكثرة.
إحدى طرق تشجيع العملاء على شراء منتجاتهم هي الخوف!
إذا لم يشتروا الآن، فقد لا تتاح لهم الفرصة لاحقًا.
مثال: هاتف آيفون محدودة الإصدار.
تصنع الشركات منتجات ذات إصدار محدود لزيادة المبيعات على الرغم من أنها تستطيع إنتاج نفس المنتج بكثرة.
إحدى طرق تشجيع العملاء على شراء منتجاتهم هي الخوف!
إذا لم يشتروا الآن، فقد لا تتاح لهم الفرصة لاحقًا.
مثال: هاتف آيفون محدودة الإصدار.
7. ألم الدفع:
مجرد التفكير في المال يمكن أن يجعلك تواجه نوعًا من الألم الجسدي الذي يمنعك من الإنفاق.
ألم الدفع Pain of Paying هو مفهوم من علم الاقتصاد السلوكي، صاغه أوفر زيلرماير في عام 1996، ويفترض أنّه أثناء عملية الدفع، يشعر المُستهلك بألم يُشبه شعوره عند "الخسارة".
مجرد التفكير في المال يمكن أن يجعلك تواجه نوعًا من الألم الجسدي الذي يمنعك من الإنفاق.
ألم الدفع Pain of Paying هو مفهوم من علم الاقتصاد السلوكي، صاغه أوفر زيلرماير في عام 1996، ويفترض أنّه أثناء عملية الدفع، يشعر المُستهلك بألم يُشبه شعوره عند "الخسارة".
8. تأثير ايكيا:
انحياز سلوكي يصف تعلّق البشر بالمنتجات أو الأشياء التي يشاركون في صناعتها، ويرجع اسمه إلى شركة الأثاث السويدية "أيكيا"، والتي يقوم نموذج أعمالها على بيع منتجات مفككة داخل عُلب منمّطة، ثم يركّبها المشتري بنفسه حتى تُصبح جاهزة للاستخدام، ويكون ذلك ضمن تجربة ممتعة.
انحياز سلوكي يصف تعلّق البشر بالمنتجات أو الأشياء التي يشاركون في صناعتها، ويرجع اسمه إلى شركة الأثاث السويدية "أيكيا"، والتي يقوم نموذج أعمالها على بيع منتجات مفككة داخل عُلب منمّطة، ثم يركّبها المشتري بنفسه حتى تُصبح جاهزة للاستخدام، ويكون ذلك ضمن تجربة ممتعة.
- أسماء النظريات السابقة باللغة الإنجليزيّة:
1) Loss aversion theory
2) Sentence framing
3) Goal Gradient Hypothesis
4) Mental Anchoring
5) Defaulting
6) Scarcity
7) Pain of paying
8) IKEA Effect
1) Loss aversion theory
2) Sentence framing
3) Goal Gradient Hypothesis
4) Mental Anchoring
5) Defaulting
6) Scarcity
7) Pain of paying
8) IKEA Effect
جاري تحميل الاقتراحات...