المقال اليوم عن برامج الولاء التي تقدمها المطاعم
سالخص مقال قديم في مجلة هارفرد عمل على دراسة من الجامعة.(1995م)
هل المكافآت تخلق الولاء حقًا؟
بقلم لويز أوبراين وتشارلز جونز
الاسباب التي دعتني للوصول لهذا البحث وغيرة من الابحاث
هو لقاء في بودكاست ثلث مشكل
سالخص مقال قديم في مجلة هارفرد عمل على دراسة من الجامعة.(1995م)
هل المكافآت تخلق الولاء حقًا؟
بقلم لويز أوبراين وتشارلز جونز
الاسباب التي دعتني للوصول لهذا البحث وغيرة من الابحاث
هو لقاء في بودكاست ثلث مشكل
ذكر احدهم قصة عميل مداوم على عربتة ولكن العميل يلغي صوصات ويطلب اخرى، وعندما طالبوة بقيمة الزيادات غضب واساء تقيمهم. ولكنة عاد مرة أخرى.
هذا عميل دائم ماذا تمثل الصوصات من أجل كسبة كسفير للبراند.
أعد ☕️ ودعنا نستمتع بالملخص
هذا عميل دائم ماذا تمثل الصوصات من أجل كسبة كسفير للبراند.
أعد ☕️ ودعنا نستمتع بالملخص
الهدف وراء برنامج الولاء فعال.
للتعرف على أفضل عملائهم، والاهتمام بهم.
مثل إخطارهم بالمنتجات الجديدة، أو إعطائهم مشروبًا مجانيًا أو حلوى خاصة. إنهم يعلمون أن تقديم قيمة متزايدة للعملاء المربحين يحولهم إلى عملاء مخلصين؛ وأن العملاء المخلصين يصبحون أكثر ربحية بمرور الوقت.
للتعرف على أفضل عملائهم، والاهتمام بهم.
مثل إخطارهم بالمنتجات الجديدة، أو إعطائهم مشروبًا مجانيًا أو حلوى خاصة. إنهم يعلمون أن تقديم قيمة متزايدة للعملاء المربحين يحولهم إلى عملاء مخلصين؛ وأن العملاء المخلصين يصبحون أكثر ربحية بمرور الوقت.
يُساء فهم برامج المكافآت على نطاق واسع وغالباً ما يساء استخدامها. عندما يتعلق الأمر بالتصميم والتنفيذ ، فإن العديد من الشركات تتعامل مع المكافآت على أنها هدايا ترويجية قصيرة الأجل أو عروض خاصة لهذا الشهر. بهذه الطريقة ، يمكن للمكافآت أن تخلق بعض القيمة من خلال تحفيز العملاء الجدد
يمكن لبرنامج المكافآت تسريع دورة حياة الولاء ، وتشجيع عملاء السنة الأولى أو الثانية على التصرف مثل عملاء الشركة الأكثر ربحية في العام العاشر - ولكن فقط إذا تم التخطيط لها وتنفيذها كجزء من استراتيجية أكبر لإدارة الولاء. يجب أن تجد الشركة طرقًا لمشاركة القيمة مع العملاء
1. لتحقيق فوائد الولاء الاعتراف بأن ليس كل العملاء متساوين. من أجل زيادة الولاء والربحية ، يجب على الشركة تقديم أفضل قيمة لعملائها. وهذا يعني أن العملاء الذين يحققون أرباحًا فائقة لشركة ما يجب أن يتمتعوا بفوائد إنشاء القيمة هذه. ونتيجة لذلك ، سيصبحون بعد ذلك أكثر ولاءً وربحًا.
2.يجب أن تتجاوز القيمة التي تم إنشاؤها تكلفة القيمة المقدمة.
تطلق معظم الشركات برامج المكافآت دون تقييم للتكاليف والارباح.
🌹يجب ألا يعطي برنامج المكافآت شيئًا مقابل لا شيء: ستكون الأرباح خادعة ، لكن التكاليف ستكون حقيقية.
وغدا ساضرب مثلا لشركة طيران خسرت الملاين بسبب المكافآت.
تطلق معظم الشركات برامج المكافآت دون تقييم للتكاليف والارباح.
🌹يجب ألا يعطي برنامج المكافآت شيئًا مقابل لا شيء: ستكون الأرباح خادعة ، لكن التكاليف ستكون حقيقية.
وغدا ساضرب مثلا لشركة طيران خسرت الملاين بسبب المكافآت.
3.يجب أن يؤدي سلوك العميل إلى مشاركة القيمة
وان يوفر البرنامج ضغوطًا لمنع العملاء من التحول إلى المنافسين.
يكون برنامج المكافآت مركز ربح بدلاً من مركز تكلفة، و أن يكون العائد مرتبطًا بالسلوكيات المرغوبة.
يتطلب تتبع فوائد الولاء أدوات جديدة تتجاوز التحليل المالي التقليدي.
وان يوفر البرنامج ضغوطًا لمنع العملاء من التحول إلى المنافسين.
يكون برنامج المكافآت مركز ربح بدلاً من مركز تكلفة، و أن يكون العائد مرتبطًا بالسلوكيات المرغوبة.
يتطلب تتبع فوائد الولاء أدوات جديدة تتجاوز التحليل المالي التقليدي.
🌹استخدام البرنامج بشكل أكثر كفاءة لتشجيع عادات العملاء المربحة مثل الإحالات وتثبيط العادات غير المربحة مثل الاستنزاف.
4.المنظور طويل المدى أمر بالغ الأهمية.
يمكن أن تكلف العروض الترويجية في اول الامر ارباحا ولا تولد ولاءً ، كقاعدة عامة. إنهم يغيرون بالفعل سلوك العملاء ولكن غالبًا بطرق غير مرغوب فيها على المدى الطويل. يتلاشى أي تأثير إيجابي بمجرد أن تطلق الشركات المنافسة عروضها الترويجية.
يمكن أن تكلف العروض الترويجية في اول الامر ارباحا ولا تولد ولاءً ، كقاعدة عامة. إنهم يغيرون بالفعل سلوك العملاء ولكن غالبًا بطرق غير مرغوب فيها على المدى الطويل. يتلاشى أي تأثير إيجابي بمجرد أن تطلق الشركات المنافسة عروضها الترويجية.
🌹تتحقق الإمكانات الكاملة لمشاركة القيمة من خلال المكافآت فقط عندما يغير العملاء عاداتهم ليصبحوا مخلصين بشكل مستدام. ويحدث هذا التحول فقط عندما تقوم الشركة بتطوير وإيصال عرض له فوائد طويلة الأجل للمستهلك بشكل واضح.
5.يجب أن تستهدف العروض عملاء جذابين.
ابحاث الشريحة المستهدفة الدومغرافية اثبت هذه النماذج أنها غير مرضية.
تعريف شريحة على أنها هوايات او نمط الحياة أو طريقة التفكير الأشخاص ولكنها لا توفر وسيلة مفيدة للعثور على العميل.
ابحاث الشريحة المستهدفة الدومغرافية اثبت هذه النماذج أنها غير مرضية.
تعريف شريحة على أنها هوايات او نمط الحياة أو طريقة التفكير الأشخاص ولكنها لا توفر وسيلة مفيدة للعثور على العميل.
🌹برنامج المكافآت المصمم جيدًا يستهدف ويجذب شرائح عملاء قيّمة. في الوقت نفسه ، يمكن أن يوفر أموال الشركة عن طريق تثبيط هؤلاء العملاء الذين سيثبت أنهم أقل قيمة. مثل هذا البرنامج هو الاختيار الذاتي والتصحيح بشكل فردي.
6.هل يتوافق البرنامج مع قدرات الشركة؟
لا توجد برامج المكافآت في فراغ ؛ يجب أن تتوافق مع استراتيجية الشركة وقدراتها. وبالتالي ، فإن السؤال الصحيح ليس ماذا يحتاج عملاؤنا؟ ولكن أي من احتياجات عملائنا يمكننا تلبيتها بشكل مربح وبشكل مختلف؟
يجب أن تتوافق مع الإستراتيجية والقدرات.
لا توجد برامج المكافآت في فراغ ؛ يجب أن تتوافق مع استراتيجية الشركة وقدراتها. وبالتالي ، فإن السؤال الصحيح ليس ماذا يحتاج عملاؤنا؟ ولكن أي من احتياجات عملائنا يمكننا تلبيتها بشكل مربح وبشكل مختلف؟
يجب أن تتوافق مع الإستراتيجية والقدرات.
7.هل سيقدر العملاء البرنامج؟
من وجهة نظر العميل ، هناك خمسة عناصر تحدد قيمة البرنامج. إنها القيمة النقدية ، واختيار خيارات الاسترداد ، والقيمة الطموحة ، والملاءمة ، والراحة. تقدم برامج قليلة اليوم الخمسة جميعًا.
من وجهة نظر العميل ، هناك خمسة عناصر تحدد قيمة البرنامج. إنها القيمة النقدية ، واختيار خيارات الاسترداد ، والقيمة الطموحة ، والملاءمة ، والراحة. تقدم برامج قليلة اليوم الخمسة جميعًا.
🌹التأكد من أن قيمت برامج المكافآت ترقى إلى مستوى بدائل العملاء.
8.هل ستجعل الشراكة البرنامج أكثر تنافسية؟
لجعل مشاركة القيمة عملاً ، يجب أن تكون القيمة التي تقدمها الشركة لأفضل عملائها تنافسية في جميع الأبعاد الخمسة: القيمة النقدية ، والاختيار ، والطموح ، والملاءمة ، والراحة.
لجعل مشاركة القيمة عملاً ، يجب أن تكون القيمة التي تقدمها الشركة لأفضل عملائها تنافسية في جميع الأبعاد الخمسة: القيمة النقدية ، والاختيار ، والطموح ، والملاءمة ، والراحة.
9.تطورت المكافآت نحو قيمة أكبر للعملاء
بإمكانية الوصول إلى بيانات مفصلة عن عادات إنفاق العملاء التي لم تكن لديهم من قبل. تسمح هذه البيانات للشركاء بتحديد العملاء ذوي القيمة المحتملة والتمييز بين عرض القيمة من خلال المكافآت والخدمة ومجموعة من خيارات مشاركة القيمة وبناء الولاء.
بإمكانية الوصول إلى بيانات مفصلة عن عادات إنفاق العملاء التي لم تكن لديهم من قبل. تسمح هذه البيانات للشركاء بتحديد العملاء ذوي القيمة المحتملة والتمييز بين عرض القيمة من خلال المكافآت والخدمة ومجموعة من خيارات مشاركة القيمة وبناء الولاء.
10.التراجع عن القيمة المعيبة
إن تصميم وتنفيذ برنامج مكافآت فعال يشمل كل عامل داخلي وخارجي ليس عملية سهلة ، ويجب على بعض الشركات التراجع عن الأضرار السابقة.
سببت بعض البرامج لافلاس الشركات
🌹عليك ان تدرك أهمية المعلومات المحسنة في تحقيق أرباح الولاء
إن تصميم وتنفيذ برنامج مكافآت فعال يشمل كل عامل داخلي وخارجي ليس عملية سهلة ، ويجب على بعض الشركات التراجع عن الأضرار السابقة.
سببت بعض البرامج لافلاس الشركات
🌹عليك ان تدرك أهمية المعلومات المحسنة في تحقيق أرباح الولاء
ولكن لكي تلتزم الشركة بالخطوات التي تبني الولاء ، يجب أن يقتنع صاحب لمطعم على أن الولاء يؤتي ثماره. ثم يجب أن يكون صارم في تركيز الشركة وجميع برامجهم التسويقية على الأهداف والتدابير التي من شأنها تطوير قاعدة عملاء مخلصين.
@rattibha
@rattibha
جاري تحميل الاقتراحات...