ثريد | كيف تتحدث فتؤثر وتأسر
الناجحين رغم اختلاف سلوكياتهم ومساعيهم ، لديهم شئ واحد مشترك ، فهم يعرفون بالضبط ما الذي يقولونه وكيف يقولونه وكيف يؤثرون بكلامهم في الناس.
في هذا الثريد سنسرد أهم العبارات التي لها مفعول السحر في جذب انتباه المتلقي والتحكم في توجيه الحوار
الناجحين رغم اختلاف سلوكياتهم ومساعيهم ، لديهم شئ واحد مشترك ، فهم يعرفون بالضبط ما الذي يقولونه وكيف يقولونه وكيف يؤثرون بكلامهم في الناس.
في هذا الثريد سنسرد أهم العبارات التي لها مفعول السحر في جذب انتباه المتلقي والتحكم في توجيه الحوار
١) لست متأكداً مما إذا كان هذا ملائماً لك أم لا ، لكن …
الخوف من رفض الآخرين لنا هو سبب يؤدي للإخفاق في تقديم فكرة أو منتج أو خدمة. هذه العبارة تجعل اللاوعي يفهم التالي (أنت لا تتعرض لأي ضغوط هنا) كما تُشعره بأنه غير مهتم ومن ثم يزداد فضوله تلقائيًا، فيبدأ في التساؤل والانتباه.
الخوف من رفض الآخرين لنا هو سبب يؤدي للإخفاق في تقديم فكرة أو منتج أو خدمة. هذه العبارة تجعل اللاوعي يفهم التالي (أنت لا تتعرض لأي ضغوط هنا) كما تُشعره بأنه غير مهتم ومن ثم يزداد فضوله تلقائيًا، فيبدأ في التساؤل والانتباه.
٢) هل انت منفتح الفكر؟
الجميع يعتقدون أنهم ذوو فكر منفتح، ومن السهل فهم السبب وراء هذا، فإذا لم يكن الشخص منفتحاً فهو إذن منغلق، و هو ما لا يحبذ أحد أن يوصف به. فإذا بدأت بهذا السؤال فستكون قد ضمنت بنسبة كبيرة استعدادهم للاقتناع بالفكرة من قبل معرفتها.
الجميع يعتقدون أنهم ذوو فكر منفتح، ومن السهل فهم السبب وراء هذا، فإذا لم يكن الشخص منفتحاً فهو إذن منغلق، و هو ما لا يحبذ أحد أن يوصف به. فإذا بدأت بهذا السؤال فستكون قد ضمنت بنسبة كبيرة استعدادهم للاقتناع بالفكرة من قبل معرفتها.
٣) ما الذي تعرفه عن …؟
كم مرة تجد نفسك في محادثة سرعان ما تتحول إلى مناظرة، لأنك تتحدث مع شخص يعتقد أنه يعرف أفضل منك. للتأثير في الآخرين يجب ان تتحكم في المحادثة، وتكمن إحدى طرق استعادة السيطرة على المحادثة في تغيير موقف الطرف الآخر من اليقين إلى الشك.
كم مرة تجد نفسك في محادثة سرعان ما تتحول إلى مناظرة، لأنك تتحدث مع شخص يعتقد أنه يعرف أفضل منك. للتأثير في الآخرين يجب ان تتحكم في المحادثة، وتكمن إحدى طرق استعادة السيطرة على المحادثة في تغيير موقف الطرف الآخر من اليقين إلى الشك.
٤) بم ستشعر إذا …؟
يتم استخدام كلمة (الدافع) في المؤتمرات بشكل مفرط وإذا طلب من الناس أن يشرحوا ما تعنيه الكلمة لهم فلن تجد ردًا من الكثيرين. هذه الكلمة هي مفتاح الفوز في جميع مجالات التفاوض والنفوذ والإقناع. البشر يحفزهم أمر من اثنين ، إما تجنب خسارة أو الفوز بمكسب محتمل.
يتم استخدام كلمة (الدافع) في المؤتمرات بشكل مفرط وإذا طلب من الناس أن يشرحوا ما تعنيه الكلمة لهم فلن تجد ردًا من الكثيرين. هذه الكلمة هي مفتاح الفوز في جميع مجالات التفاوض والنفوذ والإقناع. البشر يحفزهم أمر من اثنين ، إما تجنب خسارة أو الفوز بمكسب محتمل.
٥) فقط تَخَيَّل
ياخذ الناس القرارات بناءً على صور رسموها في أذهانهم، لذا إذا تمكنت من غرس صور تخيلية لفكرتك في أذهان مستمعيك، فستتمكن من التأثير على قراراتهم بسهولة. تُرْسَم الصور الذهنية في عقول الآخرين عن طريق حكي القصص. عندما تقول (تَخَيَّل) يتصور العقل السيناريو الذي تحكيه.
ياخذ الناس القرارات بناءً على صور رسموها في أذهانهم، لذا إذا تمكنت من غرس صور تخيلية لفكرتك في أذهان مستمعيك، فستتمكن من التأثير على قراراتهم بسهولة. تُرْسَم الصور الذهنية في عقول الآخرين عن طريق حكي القصص. عندما تقول (تَخَيَّل) يتصور العقل السيناريو الذي تحكيه.
٦) متى يناسبك أن …؟
أحد أهم أسباب عدم قدرتك على إقناع الآخرين بالاستماع اليك هو ردهم بان ليس لديهم الوقت الكافي للاستماع، لذا إذا بدأت كلامك بسؤال (متى يناسبك أن .؟) تدفع الشخص الآخر إلى الافتراض بشكل لا واع أن هناك وقتًا مناسبًا فيما بعد ليخصصه لك، وأن الرفض ليس خيارًا متاحاً.
أحد أهم أسباب عدم قدرتك على إقناع الآخرين بالاستماع اليك هو ردهم بان ليس لديهم الوقت الكافي للاستماع، لذا إذا بدأت كلامك بسؤال (متى يناسبك أن .؟) تدفع الشخص الآخر إلى الافتراض بشكل لا واع أن هناك وقتًا مناسبًا فيما بعد ليخصصه لك، وأن الرفض ليس خيارًا متاحاً.
٧) أعتقد أنك لم تفعل "كذا" بعد
ابدأ المحادثة بالسماح للشخص الآخر بالحفاظ على مظهره أمامك مع منعه من اللجوء لأي من الأعذار التي تعتقد أنه قد يلجأ إليها. لذا لن يتمكن من الانحراف بالمحادثة إلى اي اتجاه غير ما تريده إذ يجد الطرف الآخر الجرأة لبدء الحديث معك رغم عدم تنفيذه ما طلبته.
ابدأ المحادثة بالسماح للشخص الآخر بالحفاظ على مظهره أمامك مع منعه من اللجوء لأي من الأعذار التي تعتقد أنه قد يلجأ إليها. لذا لن يتمكن من الانحراف بالمحادثة إلى اي اتجاه غير ما تريده إذ يجد الطرف الآخر الجرأة لبدء الحديث معك رغم عدم تنفيذه ما طلبته.
٨) ما الاسئلة التي ترغبون في طرحها؟
لإقناع الطرف الآخر بفكرة ما، من المفيد أن تحول الاسئلة المفتوحة إلى اسئلة محددة وواضحة، فتحصل على إجابات مضمونة ومحددة. في نهاية اي عرض تقدمه استبدل (هل لديكم اسئلة) الى (ما الاسئلة التي ترغبون في طرحها علي)، لا تستخدم اسئلة اجابتها نعم او لا.
لإقناع الطرف الآخر بفكرة ما، من المفيد أن تحول الاسئلة المفتوحة إلى اسئلة محددة وواضحة، فتحصل على إجابات مضمونة ومحددة. في نهاية اي عرض تقدمه استبدل (هل لديكم اسئلة) الى (ما الاسئلة التي ترغبون في طرحها علي)، لا تستخدم اسئلة اجابتها نعم او لا.
٩) لديك ثلاثة خيارات …
يرغب الناس دائمًا في الشعور بأن لديهم اليد العليا في اتخاذ القرار النهائي. لتساعد الطرف الآخر على اتخاذ القرار المناسب مع الحفاظ على مظهرك بوصفك نزيهًا ومنصفًا، يمكنك استخدام العبارة التالية (أرى أن لديك ثلاثة خيارات هنا) مما يعني انه يجب ان يختار احدها.
يرغب الناس دائمًا في الشعور بأن لديهم اليد العليا في اتخاذ القرار النهائي. لتساعد الطرف الآخر على اتخاذ القرار المناسب مع الحفاظ على مظهرك بوصفك نزيهًا ومنصفًا، يمكنك استخدام العبارة التالية (أرى أن لديك ثلاثة خيارات هنا) مما يعني انه يجب ان يختار احدها.
١٠) هناك نوعان من الناس
يبرع الكثيرون في جذب اهتمام غيرهم ولكن الجزء الاصعب هو دفع أولئك الناس في اللحظة الأخيرة إلى اتخاذ القرار الذي يؤدي الى تحقيق نتائج مثمرة. مطالبة الناس باتخاذ قرار بأنفسهم باستخدام عبارة (هناك نوعان من الناس) تدفعهم الى حسم أمرهم بشكل شبه فوري.
يبرع الكثيرون في جذب اهتمام غيرهم ولكن الجزء الاصعب هو دفع أولئك الناس في اللحظة الأخيرة إلى اتخاذ القرار الذي يؤدي الى تحقيق نتائج مثمرة. مطالبة الناس باتخاذ قرار بأنفسهم باستخدام عبارة (هناك نوعان من الناس) تدفعهم الى حسم أمرهم بشكل شبه فوري.
١١) أراهن أننا متشابهان بعض الشئ
هذه العبارة سحرية لانها قد تدفع اي شخص للموافقة على اي شئ تقريبًا.وهي اكثر قوة وفاعلية عند إجراء محادثة مع شخص غريب مقارنة بشخص تعرفه بالفعل. بدء الحديث بتلك العبارة يؤدي غالبًا إلى موافقة الطرف الآخر بسهولة على ما تقوله بشرط أن يكون كلامك معقول.
هذه العبارة سحرية لانها قد تدفع اي شخص للموافقة على اي شئ تقريبًا.وهي اكثر قوة وفاعلية عند إجراء محادثة مع شخص غريب مقارنة بشخص تعرفه بالفعل. بدء الحديث بتلك العبارة يؤدي غالبًا إلى موافقة الطرف الآخر بسهولة على ما تقوله بشرط أن يكون كلامك معقول.
١٢) إذا فعلت … فسيحدث …
إعداد سيناريو أساسي باستخدام كلمة (إذا) في البداية، وإضافة سيناريو ثانٍ كجواب لهذا الشرط يرفع وبقوة احتمالية تصديق الطرف الأخر للنتيجة التي اوردتها في السيناريو الثاني.
إعداد سيناريو أساسي باستخدام كلمة (إذا) في البداية، وإضافة سيناريو ثانٍ كجواب لهذا الشرط يرفع وبقوة احتمالية تصديق الطرف الأخر للنتيجة التي اوردتها في السيناريو الثاني.
١٣) لا تقلق
لعل أفضل شيء في تلك العبارة الموجزة هو قوة تأثيرها على الشخص المتوتر أو المتردد أو من تبدو عليه مظاهر القلق. عبارة (لاتقلق) مفيدة بشكل خاص في المواقف المشحونة بالتوتر والضغوط، وعندما تتعامل مع شخص خائف دائمًا، لأنها تساعده على الشعور بالراحة.
لعل أفضل شيء في تلك العبارة الموجزة هو قوة تأثيرها على الشخص المتوتر أو المتردد أو من تبدو عليه مظاهر القلق. عبارة (لاتقلق) مفيدة بشكل خاص في المواقف المشحونة بالتوتر والضغوط، وعندما تتعامل مع شخص خائف دائمًا، لأنها تساعده على الشعور بالراحة.
١٤) غالبية الناس
هاتين الكلمتين مسؤولتان عن نجاح غالبية المفاوضات وانهما اقوى من اية استراتيجية أخرى.التردد هو ابرز عقبة تقف في طريق التقدم وهنا يكمن لهاتين الكلمتين أن تساعدان على تقويض قدرة الاشخاص على المماطلة.يشعر الناس بثقة كبيرة إذا اشخاص مشابهين لهم اتخذوا قرارات مشابهة.
هاتين الكلمتين مسؤولتان عن نجاح غالبية المفاوضات وانهما اقوى من اية استراتيجية أخرى.التردد هو ابرز عقبة تقف في طريق التقدم وهنا يكمن لهاتين الكلمتين أن تساعدان على تقويض قدرة الاشخاص على المماطلة.يشعر الناس بثقة كبيرة إذا اشخاص مشابهين لهم اتخذوا قرارات مشابهة.
١٥) الخبر السار هنا هو …
كثيرًا ما تضطر للتعامل مع الطاقة السلبية النابعة من أحد الأشخاص. عند استخدام عبارة (الخبر السار هنا هو) كمقدمة للنقطة التي ستتحدث عنها ستضمن ان المتلقي سيستقبل كلماتك تحت مظلة تصنيف (سارة) مما يساعدك على مواجهة الطاقة السلبية التي يظهرها لك.
كثيرًا ما تضطر للتعامل مع الطاقة السلبية النابعة من أحد الأشخاص. عند استخدام عبارة (الخبر السار هنا هو) كمقدمة للنقطة التي ستتحدث عنها ستضمن ان المتلقي سيستقبل كلماتك تحت مظلة تصنيف (سارة) مما يساعدك على مواجهة الطاقة السلبية التي يظهرها لك.
١٦) ماذا سيحدث بعد ذلك؟
تخيل انك اعددت للقاء عميل محتمل مهم وقدمت له عرضا كاملًا لكن لم يحدث شيء خلال اللقاء غير انه أومأ لك و احتفظ بابتسامته طوال اللقاء. هنا يجب ان تستخدم (ماذا سيحدث بعد ذلك؟) لربط العرض بباقي المعلومات لاتخاذ القرار وتعريفه بما يجب عليه ان يفعل لتحقيق هدفك.
تخيل انك اعددت للقاء عميل محتمل مهم وقدمت له عرضا كاملًا لكن لم يحدث شيء خلال اللقاء غير انه أومأ لك و احتفظ بابتسامته طوال اللقاء. هنا يجب ان تستخدم (ماذا سيحدث بعد ذلك؟) لربط العرض بباقي المعلومات لاتخاذ القرار وتعريفه بما يجب عليه ان يفعل لتحقيق هدفك.
١٧) ما الذي يجعلك تقول هذا؟
يعتمد نجاحك في التفاوض على بقائك مسيطرًا على المحادثة، والشخص المسيطر هو دائمًا الشخص الذي يطرح الاسئلة. وبالتعامل مع كل اعتراض تواجهه باعتباره مجرد سؤال أو طلب عادي، ستتمكن من استعادة السيطرة على المحادثة بسرعة عن طريق طرح سؤال آخر في المقابل.
يعتمد نجاحك في التفاوض على بقائك مسيطرًا على المحادثة، والشخص المسيطر هو دائمًا الشخص الذي يطرح الاسئلة. وبالتعامل مع كل اعتراض تواجهه باعتباره مجرد سؤال أو طلب عادي، ستتمكن من استعادة السيطرة على المحادثة بسرعة عن طريق طرح سؤال آخر في المقابل.
١٨) قبل أن تتخذ قرارك …
محاولة دفع شخص ما لقبول أمر بعد رفضه تكاد تكون مستحيلة، لذا قبل أن تعمل على تغيير رأي شخص ما للوصول إلى اتفاق كامل معه، يجب أن يكون خطوتك الاولى هي نقله من خانة (لا) إلى خانة (ربما) مثل ان تقول له:قبل أن تتخذ قرارك، لماذا لا نراجع جميع التفاصيل مرة أخرى.
محاولة دفع شخص ما لقبول أمر بعد رفضه تكاد تكون مستحيلة، لذا قبل أن تعمل على تغيير رأي شخص ما للوصول إلى اتفاق كامل معه، يجب أن يكون خطوتك الاولى هي نقله من خانة (لا) إلى خانة (ربما) مثل ان تقول له:قبل أن تتخذ قرارك، لماذا لا نراجع جميع التفاصيل مرة أخرى.
١٩) إذا تمكنت من … فهل ستفعل …؟
عندما يعرض الشخص الآخر أمرًا خارجيًا يؤثر في قدرته على قبول فكرتك فقد أخرج نفسه من المعادلة. ولكن يمكنك التخلص من سبب الرفض وإزالة الحاجز الذي يحول دون موافقته بطرح سؤال واضح "إذا تمكنت من (معالجة سبب الرفض) فهل ستفعل (قبول العرض)؟"
عندما يعرض الشخص الآخر أمرًا خارجيًا يؤثر في قدرته على قبول فكرتك فقد أخرج نفسه من المعادلة. ولكن يمكنك التخلص من سبب الرفض وإزالة الحاجز الذي يحول دون موافقته بطرح سؤال واضح "إذا تمكنت من (معالجة سبب الرفض) فهل ستفعل (قبول العرض)؟"
٢٠) هل يكفيك …؟
تتعلق هذه العبارة تحديدًا بالسيناريوهات التي تنتظر فيها من الآخرين اتخاذ قرارات بشأن كمية ما أو مستوى خدمة أعلى. تدور الفكرة هنا حول تسهيل الأمر على الشخص الأخر ليعبر عن رغبته في مستوى أو كمية أعلى قليلًا مما كان مقدمًا له.
تتعلق هذه العبارة تحديدًا بالسيناريوهات التي تنتظر فيها من الآخرين اتخاذ قرارات بشأن كمية ما أو مستوى خدمة أعلى. تدور الفكرة هنا حول تسهيل الأمر على الشخص الأخر ليعبر عن رغبته في مستوى أو كمية أعلى قليلًا مما كان مقدمًا له.
٢١) أمر أخير …
إذا التقيت بمجموعة من الاشخاص لتعرض عليهم فكرتك ووجدتهم معجبين بها لكن مترددين في اتخاذ القرار الذي ترغب به،بعد شكرهم على وقتهم وقبل ان تنصرف، التفت اليهم و قل لهم(هناك فقط امر واحد أخير)، وهنا قدم لهم فكرة بسيطة او اطلب شئ بسيط يسهل تنفيذه وبذلك تبدأ جولة جديدة.
إذا التقيت بمجموعة من الاشخاص لتعرض عليهم فكرتك ووجدتهم معجبين بها لكن مترددين في اتخاذ القرار الذي ترغب به،بعد شكرهم على وقتهم وقبل ان تنصرف، التفت اليهم و قل لهم(هناك فقط امر واحد أخير)، وهنا قدم لهم فكرة بسيطة او اطلب شئ بسيط يسهل تنفيذه وبذلك تبدأ جولة جديدة.
٢٢) بدافع الفضول فقط …
الناس ترد على الافكار او العروض التي لا تروق لهم بهذه الجملة (انا بحاجة الى بعض الوقت للتفكير في الأمر)، وهنا يتعين ايجاد طريقة لمعرفة سبب الرفض الحقيقي عن طريق طرح أسئلة مباشرة وجريئة دون أن تبدو وقحًا. لذا استخدم (بدافع الفضول فقط) قبل طرح السؤال.
الناس ترد على الافكار او العروض التي لا تروق لهم بهذه الجملة (انا بحاجة الى بعض الوقت للتفكير في الأمر)، وهنا يتعين ايجاد طريقة لمعرفة سبب الرفض الحقيقي عن طريق طرح أسئلة مباشرة وجريئة دون أن تبدو وقحًا. لذا استخدم (بدافع الفضول فقط) قبل طرح السؤال.
بعد تأمل الكلمات والعبارات السابقة، لعلك ادركت اهمية اختيار الكلمات المناسبة في الوقت المناسب، وهو ما يشكل فارقًا كبيرًا في نجاحك في اقناع الآخرين أو الفوز في التفاوض أو التأثير في بعض الناس. فللكلمات سحر لا ينكره احد، ولسحرها تأثير ليس بمنأ منه فرد.
جاري تحميل الاقتراحات...