بيتر دراكر: مفاهيم في التسويق 📚
أشارت آراء دراكر السابقة حول التسويق مثل تلك الواردة في Managing for Results (1964) إلى أنه لا يوجد الكثير من الأشخاص يفهمون مفهوم التسويق حقاً.
هنا كتب بيتر قائلاً:
"التسويق" أصبح مصطلحاً شائعاً.
ماذا يقصد دراكر‼️
دعنا نكمل 😉👇
@mkt_chess
أشارت آراء دراكر السابقة حول التسويق مثل تلك الواردة في Managing for Results (1964) إلى أنه لا يوجد الكثير من الأشخاص يفهمون مفهوم التسويق حقاً.
هنا كتب بيتر قائلاً:
"التسويق" أصبح مصطلحاً شائعاً.
ماذا يقصد دراكر‼️
دعنا نكمل 😉👇
@mkt_chess
في مواصلة لحديثة يقول دراكر:
لكن حفار القبور يظل حفاراً للقبور حتى عندما يُطلق عليه اسم "متعهد دفن الموتى" - ترتفع تكلفة الدفن فقط❕
تمت إعادة تسمية العديد من مديري المبيعات باسم "نائب رئيس التسويق" - وكل ما حدث هو ارتفاع التكاليف والرواتب ".
لكن حفار القبور يظل حفاراً للقبور حتى عندما يُطلق عليه اسم "متعهد دفن الموتى" - ترتفع تكلفة الدفن فقط❕
تمت إعادة تسمية العديد من مديري المبيعات باسم "نائب رئيس التسويق" - وكل ما حدث هو ارتفاع التكاليف والرواتب ".
وتابع انتقاداته بإضافة قوله: "قدر كبير مما يسمى" التسويق "اليوم هو في أحسن الأحوال بيع منظم ومنهجي يتم فيه الجمع والتنسيق بين الوظائف الرئيسية - من التنبؤ بالمبيعات إلى التخزين والإعلان.
ولكن نقطة البداية لا تزال منتجاتنا وعملائنا وتقنيتنا ، ونقطة البداية لا تزال في الداخل.
ولكن نقطة البداية لا تزال منتجاتنا وعملائنا وتقنيتنا ، ونقطة البداية لا تزال في الداخل.
▪️التسويق ضد البيع:
يواصل دراكر حديثة في الفرق بين البيع والتسويق بقوله:
الفرق بين التسويق والبيع أكثر من الدلالي ، يركز البيع على احتياجات البائع ، والتسويق على احتياجات المشتري.
يواصل دراكر حديثة في الفرق بين البيع والتسويق بقوله:
الفرق بين التسويق والبيع أكثر من الدلالي ، يركز البيع على احتياجات البائع ، والتسويق على احتياجات المشتري.
"ينشغل البيع بحاجة البائع لتحويل منتجه إلى نقود ؛ التسويق بفكرة تلبية احتياجات العميل عن طريق المنتج ومجموعة الأشياء المرتبطة بإنشاءه وتسليمه واستهلاكه في النهاية. "
- ثيودور ليفيت
- ثيودور ليفيت
الاقتباس أعلاه ليس من دراكر بل من ثيودور ليفيت في مقالته الكلاسيكية لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو لعام 1960 ، "قِصر النظر التسويقي" ، والذي ميز بين مفهوم البيع ومفهوم التسويق.
هذه واحدة من أكثر مقالات الأعمال شهرة ويشار إليها كثيراً في أدبيات التسويق الحديثة.
هذه واحدة من أكثر مقالات الأعمال شهرة ويشار إليها كثيراً في أدبيات التسويق الحديثة.
▪️بحوث التسويق وتحليل التسويق:
يبدو أن آراء ليفيت حول التسويق قد أثرت على تفكير دراكر عند الإشارة إلى بحث التسويق الذي كتبه حيث يقول:
" تحليل التسويق هو صفقة جيدة أكثر من أبحاث السوق العادية أو أبحاث العملاء ، يحاول أولاً إلقاء نظرة على النشاط التجاري بأكمله...
يبدو أن آراء ليفيت حول التسويق قد أثرت على تفكير دراكر عند الإشارة إلى بحث التسويق الذي كتبه حيث يقول:
" تحليل التسويق هو صفقة جيدة أكثر من أبحاث السوق العادية أو أبحاث العملاء ، يحاول أولاً إلقاء نظرة على النشاط التجاري بأكمله...
...وثانياً ، إنه يحاول ألا ينظر إلى عملائنا ، أو سوقنا ، أو منتجاتنا ، بل إلى السوق ، والعميل ، ومشترياته ، ورضاه ، وقيمه ، وأنماط شرائه وإنفاقه ، وعقلانيته ".
▪️أسئلة تحليل السوق:
صاغ دراكر مصطلح "غير العملاء" وأهمية معرفة المزيد عنهم ولماذا لا يشترون منك؟
▪️أسئلة تحليل السوق:
صاغ دراكر مصطلح "غير العملاء" وأهمية معرفة المزيد عنهم ولماذا لا يشترون منك؟
ولاحظ أن الشركة قد تكون سعيدة بتحقيق 30 في المائة من حصة السوق لمنتج معين ، ولكن هذا يعني أيضًا أن 70 في المائة من السوق لا يشتري منك.
لما لا؟ فيما يلي بعض المجالات التي يجب التحقيق فيها أو الأسئلة التي سيتم طرحها في تحليل السوق على النحو الذي اقترحه Drucker:
لما لا؟ فيما يلي بعض المجالات التي يجب التحقيق فيها أو الأسئلة التي سيتم طرحها في تحليل السوق على النحو الذي اقترحه Drucker:
_من يشتري؟
_من أين تشتري؟
_لماذا يتم شراؤها؟
_من هو غير العميل؟ لماذا لا يشتري منتجاتنا؟
_ماذا يشتري العميل بالكلية؟
_ما هي الحصة من إجمالي إنفاق العميل - دخله المتاح ، أو دخله التقديري ، أو وقته التقديري - على منتجاتهم ، وما إذا كانت الحصة ترتفع أو تنخفض؟
_من أين تشتري؟
_لماذا يتم شراؤها؟
_من هو غير العميل؟ لماذا لا يشتري منتجاتنا؟
_ماذا يشتري العميل بالكلية؟
_ما هي الحصة من إجمالي إنفاق العميل - دخله المتاح ، أو دخله التقديري ، أو وقته التقديري - على منتجاتهم ، وما إذا كانت الحصة ترتفع أو تنخفض؟
_ماذا يشتري العملاء - وغير العملاء من الآخرين؟
ما هو الرضا الذي يعطونه ولا يمكنهم الحصول عليه من منتجاتنا؟
_ما المنتج أو الخدمة التي ستلبي مجالات الرضا ذات الأهمية الحقيقية - سواء أولئك الذين نخدمهم الآن والذين قد نخدمهم؟
_ما الذي سيمكن العميل من الاستغناء عن منتجنا أو خدمتنا؟
ما هو الرضا الذي يعطونه ولا يمكنهم الحصول عليه من منتجاتنا؟
_ما المنتج أو الخدمة التي ستلبي مجالات الرضا ذات الأهمية الحقيقية - سواء أولئك الذين نخدمهم الآن والذين قد نخدمهم؟
_ما الذي سيمكن العميل من الاستغناء عن منتجنا أو خدمتنا؟
(ملاحظة: يرتبط هذا ارتباط وثيق بالمنتجات البديلة - أسعار الوقود تجبر الناس على شراء سيارات أصغر مقابل سيارات الدفع الرباعي ، واستخدام وسائل النقل العام أكثر ، وما إلى ذلك)
_من هم غير المنافسين - ولماذا؟ (ملاحظة: من الذي قد يدخل الصناعة أيضاً ويصبح منافساً لنا؟)
_من هم غير المنافسين - ولماذا؟ (ملاحظة: من الذي قد يدخل الصناعة أيضاً ويصبح منافساً لنا؟)
لمن نحن غير منافسين؟ (ملاحظة: إمكانية تحديد الفرص خارج صناعتنا).
اقترح دراكر الخروج للحصول على إجابات لهذه الأسئلة ، ويمكنك العثور على طرق مختلفة للحصول على هذه المعلومات من الاستبيانات ومجموعات التركيز والتحليل الموحد وما إلى ذلك في نصوص أبحاث التسويق الحالية.
اقترح دراكر الخروج للحصول على إجابات لهذه الأسئلة ، ويمكنك العثور على طرق مختلفة للحصول على هذه المعلومات من الاستبيانات ومجموعات التركيز والتحليل الموحد وما إلى ذلك في نصوص أبحاث التسويق الحالية.
بعد هذه يجب الانتقال لحديث بيتر دراكر عن عناصر المزيج التسويقي الأربعة (المنتج ، السعر ، المكان ، الترويج) ، ولكن تعاطي أفكار هذة الجزئية يحتاج لسلسة تغريدات آخرى خاصة بالموضوع.
إذا كنت ترى ضرورة في استعراض ثريد آخر اليوم عن عناصر المزيج التسويق بعين بيتر دراكر اترك تعليقا.
إذا كنت ترى ضرورة في استعراض ثريد آخر اليوم عن عناصر المزيج التسويق بعين بيتر دراكر اترك تعليقا.
ولا تنسى ان تشارك غيرك المعرفه بتفاعلك مع الثريد ⚘
والله ولي التوفيق ✔
والله ولي التوفيق ✔
جاري تحميل الاقتراحات...