ماهو قُمع المبيعات-sales funnel من الأساس؟ وهل حقاً تحتاجه؟
هو واحد من أهم المصطلحات التي قد تمر على كل بائع، مسوّق أو شركة؛ وهو دليلك النهائي لخلق العملاء.
#ثريد اهم الاستراتيجيات والتقنيات واستخدام قُمع المبيعات-sales funnel.
هو واحد من أهم المصطلحات التي قد تمر على كل بائع، مسوّق أو شركة؛ وهو دليلك النهائي لخلق العملاء.
#ثريد اهم الاستراتيجيات والتقنيات واستخدام قُمع المبيعات-sales funnel.
1- ماهو قُمع المبيعات-sales funnel:
لنبدأ بأساسيات قمع المبيعات قبل التحدث عن لماذا نستعمله وكيفية تحسين قمعك.
أولاً بعض المصطلحات
هناك 3 أنواع من الأشخاص الذين ستتفاعل معهم خلال عملية البيع:
لنبدأ بأساسيات قمع المبيعات قبل التحدث عن لماذا نستعمله وكيفية تحسين قمعك.
أولاً بعض المصطلحات
هناك 3 أنواع من الأشخاص الذين ستتفاعل معهم خلال عملية البيع:
– عملاء محتملون (Leads): هو شخص أصبح يعلم بوجود بضاعتك، أو الشخص الذي تتعقبه من أجل البيع له حتى وإن لم يكن يعلم بوجودك أو بوجود بضاعتك. عادة، هذا يشمل الجميع، لكن يمكنك أن تنقصهم إلى “محتملون مؤهلون” الذين يلبون متطلبات معينة ليكونوا عملاء فعليين.
– عملاء متوقعون (prospects): هذا المصطلح يستعمل بطرق مختلفة على حسب البائع، المسوق أو الشركة، لكن غالباً ما يعني الشخص الذي لديه صلة معينة بك (او بشركتك) و مهتمين ببضاعتك لكن لم يقوموا بالشراء “بعد”.
– عملاء (customers): كلنا نعرف ما معنى عميل، هؤلاء هم الأشخاص الذين قاموا بالشراء منك. يمكنك بعد ذلك تقسيمهم الى عملاء اشتروا مرة واحدة، وعملاء اشتروا أكثر من مرة (عملاء متكررين).
عند العمل على قمع المبيعات الخاص بك، يجب ان يكون لديك هدفين:
1) اعثر على مزيد من العملاء المحتملين الجيّدين لتقميع (أي وضعهم داخل القمع) عدد كبير من الأشخاص في العملية.
2) زد في نسبة الأشخاص الذين ينزلون من مستوى لآخر داخل القمع.
1) اعثر على مزيد من العملاء المحتملين الجيّدين لتقميع (أي وضعهم داخل القمع) عدد كبير من الأشخاص في العملية.
2) زد في نسبة الأشخاص الذين ينزلون من مستوى لآخر داخل القمع.
2- عملية البيع:
تفاصيل عملية البيع الخاصة بك تعتمد على ماذا تبيع أو تسوق. وهنا المراحل التي يمر عبرها العميل في أغلب المبيعات:
– الوعي.
– الإدراك.
– التقييم.
– الإشتباك.
– الإلتزام.
– الشراء.
– معجب وفي/عميل متكرر.
تفاصيل عملية البيع الخاصة بك تعتمد على ماذا تبيع أو تسوق. وهنا المراحل التي يمر عبرها العميل في أغلب المبيعات:
– الوعي.
– الإدراك.
– التقييم.
– الإشتباك.
– الإلتزام.
– الشراء.
– معجب وفي/عميل متكرر.
3- إيجاد المزيد من العملاء المحتملين (Leads):
لا بد ان تخلق عملاء من المحتملين (Leads). لأن قمع مبيعاتك سيعمل فقط إن وضعت الأشخاص في أعلاه.
بعض النصائح التي ستساعدك على ايجاد مزيد من المحتملين (leads).
لا بد ان تخلق عملاء من المحتملين (Leads). لأن قمع مبيعاتك سيعمل فقط إن وضعت الأشخاص في أعلاه.
بعض النصائح التي ستساعدك على ايجاد مزيد من المحتملين (leads).
– الشبكات الاجتماعية: هي مكان رائع للتواصل مع معجبيك، لكن لا تغفل عن الفرص لإيجاد محتملين جدد.
– التدوين: التدوين هو الشكل المفضل لدى الكثيرين للتسويق عبر المحتوى.
– التدوين: التدوين هو الشكل المفضل لدى الكثيرين للتسويق عبر المحتوى.
– إعرض شيء ذو قيمة عالية مجاناً .. تقريباً: واحدة من أفضل الطرق لتكوين عملاء محتملون (leads)، هي إعطاء الأشياء مجاناً (Giveaways)، أو الأصح تقريباً مجاناً.
– تكوين المحتملون في المناسبات (Events): المناسبات والحفلات هي طريقة رائعة لزيادة الوعي بمنتوجك/خدمتك.
– تكوين المحتملون في المناسبات (Events): المناسبات والحفلات هي طريقة رائعة لزيادة الوعي بمنتوجك/خدمتك.
4- تحويل العملاء المحتملين (Leads) إلى عملاء فعليين:
المشكلة هنا ليست في إيجاد محتملين، بل إنزال المحتملين إلى أسفل قُمع مبيعاتك وتقريبهم من القيام بالشراء. هذه العملية (أي إنزال المحتملين إلى أسفل قمع مبيعاتك) تسمى” رعاية العميل المحتمل” (Lead nurturing).
المشكلة هنا ليست في إيجاد محتملين، بل إنزال المحتملين إلى أسفل قُمع مبيعاتك وتقريبهم من القيام بالشراء. هذه العملية (أي إنزال المحتملين إلى أسفل قمع مبيعاتك) تسمى” رعاية العميل المحتمل” (Lead nurturing).
5- تقسيم (Segmenting) محتمليك:
عند الإنتهاء من جمع العميل المحتمل، يأتي وقت تقسيم هؤلاء العملاء وتصنيفهم وتقييمهم، والذي يعني مبدئياً تقسيم لائحتك الكبرى الى لوائح أخرى صغيرة.
عند الإنتهاء من جمع العميل المحتمل، يأتي وقت تقسيم هؤلاء العملاء وتصنيفهم وتقييمهم، والذي يعني مبدئياً تقسيم لائحتك الكبرى الى لوائح أخرى صغيرة.
6- عملاء متكررون:
جزء مهم من عملية البيع غالباً لا يُعرض في قمع المبيعات، هو جعل العملاء يعيدون الشراء في المستقبل.
7- توظيف الأشخاص المناسبين لقمع مبيعات فعّال:
إذا كنت صاحب عمل صغير (small business)، قد تكون ترتدي قبعات عدة، من بينهم قبعتيْ التسويق والبيع.
جزء مهم من عملية البيع غالباً لا يُعرض في قمع المبيعات، هو جعل العملاء يعيدون الشراء في المستقبل.
7- توظيف الأشخاص المناسبين لقمع مبيعات فعّال:
إذا كنت صاحب عمل صغير (small business)، قد تكون ترتدي قبعات عدة، من بينهم قبعتيْ التسويق والبيع.
8- نظرة عامة على قمع المبيعات-sales funnel:
من (who): كل الشركات عليها وضع قمع مبيعات.
ماذا (what): قمع المبيعات هو خطة لجعل الأشخاص يعوا وجود شركتك.
متى (when): ابدأ بتقميع الأشخاص من اليوم الأول.
لماذا (why): قمع المبيعات يسمح لك بتتبع عائداتك.
كيف (how):لمراجعة المعلومات جيدا.
من (who): كل الشركات عليها وضع قمع مبيعات.
ماذا (what): قمع المبيعات هو خطة لجعل الأشخاص يعوا وجود شركتك.
متى (when): ابدأ بتقميع الأشخاص من اليوم الأول.
لماذا (why): قمع المبيعات يسمح لك بتتبع عائداتك.
كيف (how):لمراجعة المعلومات جيدا.
جاري تحميل الاقتراحات...