💡لمحات من كتاب 📖
التأثير علم نفس الإقناع | Influence The Psychology Of Persuasion
لروبرت سالديني | By Robert Cialdini
يلخص الكتاب ستة إشارات إقناع عالمية (الاستدلال) يستخدمها المستهلكون لاتخاذ القرارات في ممر السوبر ماركت في جميع أنحاء العالم.
نكمل سوى🔻
@mkt_chess
التأثير علم نفس الإقناع | Influence The Psychology Of Persuasion
لروبرت سالديني | By Robert Cialdini
يلخص الكتاب ستة إشارات إقناع عالمية (الاستدلال) يستخدمها المستهلكون لاتخاذ القرارات في ممر السوبر ماركت في جميع أنحاء العالم.
نكمل سوى🔻
@mkt_chess
يتيح لنا فهم إشارات الإقناع(الإستدلال) هذه تطوير وتقديم مفاهيم منتجاتنا الجديدة بأسلوبها الأكثر إقناعا والنجاة من اختبار التعذيب لفحص المفاهيم والازدهار في السوق.
▪︎السلطة (تصميم الخبراء)
•التلميح:
لدى الناس ميل طبيعي للإذعان لاستنتاجات خبير أو سلطة ، بغض النظر عما يقولونه.
▪︎السلطة (تصميم الخبراء)
•التلميح:
لدى الناس ميل طبيعي للإذعان لاستنتاجات خبير أو سلطة ، بغض النظر عما يقولونه.
من خلال المعرفة والخبرة المتخصصة ، فإنهم يوفرون لنا الوقت والطاقة في التفكير في الأشياء.
•العلم:
تجارب Shockbox (1961).
غالبية (61-66٪) من الأشخاص الذين تم تجنيدهم للمشاركة في اختبارات الذاكرة أعطوا بعضهم بعضا صدمات كهربائية شديدة بشكل متزايد تصل إلى جرعة 450 فولت..
•العلم:
تجارب Shockbox (1961).
غالبية (61-66٪) من الأشخاص الذين تم تجنيدهم للمشاركة في اختبارات الذاكرة أعطوا بعضهم بعضا صدمات كهربائية شديدة بشكل متزايد تصل إلى جرعة 450 فولت..
قاتلة كجزء من الاختبار ، حين طلب منهم ذلك من قبل شخصية مرجعية "عالم تجريبي متميز المظهر" (المشاركون الذين تلقوا الصدمة كانوا مستضفعين ولم تكن هناك صدمة حقيقية).
•مفهوم المنتج:
مصمم من قبل خبراء
(المثال ، شريط الطاقة الجديد هذا ، مصمم بالتعاون مع فريق من خبراء التغذية الرياضية).
•مفهوم المنتج:
مصمم من قبل خبراء
(المثال ، شريط الطاقة الجديد هذا ، مصمم بالتعاون مع فريق من خبراء التغذية الرياضية).
▪︎الاتساق (مصمم ليلائم)
•التلميح:
عندما نواجه حالة من عدم اليقين نختار الشخص الذي يتوافق مع معتقداتنا وسلوكنا الماضي.
وعندما لا تتطابق نشعر بعدم الراحة النفسية (التنافر المعرفي) وهو دافع كبير لمحاولة أن نكون متسقين خاصة مع أي التزامات نشطة وعلنية وطوعية قطعناها على أنفسنا.
•التلميح:
عندما نواجه حالة من عدم اليقين نختار الشخص الذي يتوافق مع معتقداتنا وسلوكنا الماضي.
وعندما لا تتطابق نشعر بعدم الراحة النفسية (التنافر المعرفي) وهو دافع كبير لمحاولة أن نكون متسقين خاصة مع أي التزامات نشطة وعلنية وطوعية قطعناها على أنفسنا.
العلم:
The Big Billboard (1966).
طرق المجربون الذين تظاهروا بأنهم أعضاء في اللجنة المجتمعية للسلامة المرورية أبواب السكان في منطقة سكنية ثرية في كاليفورنيا ، متسائلين عما إذا كان بإمكانهم وضع لوحة إعلانية ضخمة تحمل شعار "القيادة بحذر" على الحديقة الأمامية ، يحجب وجهة نظرهم تماما.
The Big Billboard (1966).
طرق المجربون الذين تظاهروا بأنهم أعضاء في اللجنة المجتمعية للسلامة المرورية أبواب السكان في منطقة سكنية ثرية في كاليفورنيا ، متسائلين عما إذا كان بإمكانهم وضع لوحة إعلانية ضخمة تحمل شعار "القيادة بحذر" على الحديقة الأمامية ، يحجب وجهة نظرهم تماما.
وليس من المستغرب أن الغالبية العظمى (83٪) رفضت رفضا قاطعا ، باستثناء مجموعة واحدة من السكان وافق 76٪ منهم على ذلك.
القاسم المشترك بين هذه المجموعة هو أنه تم الاتصال بهم قبل أسبوعين وسؤالهم عما إذا كانوا سيضعون ملصق صغير "كن سائقا آمنا" على سياراتهم - وافق الجميع تقريبا.
القاسم المشترك بين هذه المجموعة هو أنه تم الاتصال بهم قبل أسبوعين وسؤالهم عما إذا كانوا سيضعون ملصق صغير "كن سائقا آمنا" على سياراتهم - وافق الجميع تقريبا.
بمجرد أن قدم السكان التزاما علنيا بطلب صغير ، شعروا بالحاجة إلى التوافق مع الطلب الكبير ، وقبلوا لوحة الإعلانات الكبيرة.
•مفهوم المنتج:
مصمم ليلائم
(على سبيل المثال ، لوح الإفطار أثناء التنقل ، مصمم ليناسب نمط حياتك ...).
•مفهوم المنتج:
مصمم ليلائم
(على سبيل المثال ، لوح الإفطار أثناء التنقل ، مصمم ليناسب نمط حياتك ...).
▪︎الندرة (التفرد المصمم)
•التلميح:
أذهاننا مجبرة على تقدير الموارد الشحيحة ؛ نخصص غريزيا قيمة أكبر للفرص لأنها تصبح أقل توفرا - جزئيا بسبب الخوف من الخسارة المحتملة (المعروفة باسم التفاعل النفسي) ، وجزئيا لأن الملكية تشير إلى الحالة.
•العلم:
تجارب جرة الكوكيز (1975).
•التلميح:
أذهاننا مجبرة على تقدير الموارد الشحيحة ؛ نخصص غريزيا قيمة أكبر للفرص لأنها تصبح أقل توفرا - جزئيا بسبب الخوف من الخسارة المحتملة (المعروفة باسم التفاعل النفسي) ، وجزئيا لأن الملكية تشير إلى الحالة.
•العلم:
تجارب جرة الكوكيز (1975).
طُلب من المشاركين تقييم كعك الشوكولاتة.
وضع المجربون 10 كعكات في جرة واحدة واثنين من نفس الكعك في جرة أخرى.
تلقت الكوكيز من الجرة المكونة من اثنين تقييمات أعلى بكثير على الرغم من أن الكوكيز متطابقة تماما.
•مفهوم المنتج:
تصميم حصري
(مثال هذا الإصدار المحدود من عطر باشا دو كارتي).
وضع المجربون 10 كعكات في جرة واحدة واثنين من نفس الكعك في جرة أخرى.
تلقت الكوكيز من الجرة المكونة من اثنين تقييمات أعلى بكثير على الرغم من أن الكوكيز متطابقة تماما.
•مفهوم المنتج:
تصميم حصري
(مثال هذا الإصدار المحدود من عطر باشا دو كارتي).
▪︎المعاملة بالمثل (مصممة للعطاء)
•التلميح:
لدينا نزعة طبيعية لرد الجميل ، سواء تمت دعوتنا للرد أم لا.
نشعر بالرضا عندما نرد بالمثل ، ويرجع ذلك جزئيا إلى إحساسنا الفطري بالعدالة والعقد الاجتماعي ، و لأن المعاملة بالمثل تجعل التعاون والعلاقات والمجتمع ممكنا.
•التلميح:
لدينا نزعة طبيعية لرد الجميل ، سواء تمت دعوتنا للرد أم لا.
نشعر بالرضا عندما نرد بالمثل ، ويرجع ذلك جزئيا إلى إحساسنا الفطري بالعدالة والعقد الاجتماعي ، و لأن المعاملة بالمثل تجعل التعاون والعلاقات والمجتمع ممكنا.
•العلم:
The Coke & The Raffle Ticket (1971).
انضم المجربون الذين يتظاهرون بأنهم طلاب فنون إلى الجولات الفنية الجماعية بالمتاحف ووجدوا أنه بإمكانهم بيع المزيد من تذاكر يانصيب الطلاب في نهاية الجولة لأعضاء آخرين في الجولة ، إذا فعلوا معروفا خلال الجولة (بدون رغبة) لأعضاء الجولة -
The Coke & The Raffle Ticket (1971).
انضم المجربون الذين يتظاهرون بأنهم طلاب فنون إلى الجولات الفنية الجماعية بالمتاحف ووجدوا أنه بإمكانهم بيع المزيد من تذاكر يانصيب الطلاب في نهاية الجولة لأعضاء آخرين في الجولة ، إذا فعلوا معروفا خلال الجولة (بدون رغبة) لأعضاء الجولة -
بشراء مشروب الكولا.
شعر أعضاء الجولة بالحاجة إلى الرد بالمثل ، على الرغم من أنهم لم يطلبوا الكولا في المقام الأول.
•مفهوم المنتج:
مصمم للعطاء
(على سبيل المثال ، لا تساعدك هذه النظارات على الرؤية فحسب ، بل تساعد أيضا الطفل المحتاج على الرؤية ...)
شعر أعضاء الجولة بالحاجة إلى الرد بالمثل ، على الرغم من أنهم لم يطلبوا الكولا في المقام الأول.
•مفهوم المنتج:
مصمم للعطاء
(على سبيل المثال ، لا تساعدك هذه النظارات على الرؤية فحسب ، بل تساعد أيضا الطفل المحتاج على الرؤية ...)
▪︎الإعجاب (صممه المشاهير)
•التلميح:
لدينا ميل طبيعي لمحاكاة الأشخاص الذين لدينا صلة بهم نحبهم أو نعجب بهم أو نجدهم جذابين والاتفاق معهم.
لبناء الروابط الاجتماعية والثقة (قول نعم هو شكل من أشكال الاستمالة الاجتماعية-المكافئ البشري للحيوانات التي تلتقط البراغيث من بعضها البعض).
•التلميح:
لدينا ميل طبيعي لمحاكاة الأشخاص الذين لدينا صلة بهم نحبهم أو نعجب بهم أو نجدهم جذابين والاتفاق معهم.
لبناء الروابط الاجتماعية والثقة (قول نعم هو شكل من أشكال الاستمالة الاجتماعية-المكافئ البشري للحيوانات التي تلتقط البراغيث من بعضها البعض).
وجزئيا كاستراتيجية لإدارة الانطباع ، وإدارة صورتنا وهويتنا عن طريق الارتباط.
•العلم:
مناقشة نيكسون / كينيدي (1960).
طُلب من مستمعي الراديو ومشاهدي التلفزيون تقييم أداء مرشحين رئاسيين في مناظرة يتم بثها على الهواء مباشرة.
صنف مستمعو الراديو أداء نيكسون بدرجة أعلى.
•العلم:
مناقشة نيكسون / كينيدي (1960).
طُلب من مستمعي الراديو ومشاهدي التلفزيون تقييم أداء مرشحين رئاسيين في مناظرة يتم بثها على الهواء مباشرة.
صنف مستمعو الراديو أداء نيكسون بدرجة أعلى.
مشاهدي التلفزيون سلموا المناظرة لكينيدي بأغلبية ساحقة.
الفرق ؟
صادف كينيدي إعجابا بصريا وجاذبية أكثر وكان وجها جديدا.
بينما نيكسون كان يبدو قذرا (قادما من زيارة للمستشفى) غير حليق ومتعرق.
(تجدر الإشارة إلى أن البحث الذي يُظهر الجاذبية الجسدية (المرتبطة ارتباطا وثيقا بالإعجاب)..
الفرق ؟
صادف كينيدي إعجابا بصريا وجاذبية أكثر وكان وجها جديدا.
بينما نيكسون كان يبدو قذرا (قادما من زيارة للمستشفى) غير حليق ومتعرق.
(تجدر الإشارة إلى أن البحث الذي يُظهر الجاذبية الجسدية (المرتبطة ارتباطا وثيقا بالإعجاب)..
..تؤثر على أشياء متنوعة مثل راتبنا واحتمال إدانتنا في المحكمة (الأشخاص الأقل جاذبية من المرجح أن يتم إدانتهم مرتين).
•مفهوم المنتج:
صممه المشاهير
(على سبيل المثال ، علبة دايت كوك الجديدة المحدودة هذه ، التي صممها مارك جاكوبس).
•مفهوم المنتج:
صممه المشاهير
(على سبيل المثال ، علبة دايت كوك الجديدة المحدودة هذه ، التي صممها مارك جاكوبس).
▪︎دليل اجتماعي (صممه الناس)
•التلميح:
لحل حالة عدم اليقين بشأن ما يجب فعله أو شرائه ، غالبا ما ننظر إلى ما يفعله الآخرون أو يفعلونه ، ونأخذ تلميحاتنا منهم.
عندما يبرز شيء ما على أنه شائع أو مهيمن بشكل خاص ، فإننا ندرك كدليل اجتماعي على أنه الخيار الصحيح والأكثر صحة.
•التلميح:
لحل حالة عدم اليقين بشأن ما يجب فعله أو شرائه ، غالبا ما ننظر إلى ما يفعله الآخرون أو يفعلونه ، ونأخذ تلميحاتنا منهم.
عندما يبرز شيء ما على أنه شائع أو مهيمن بشكل خاص ، فإننا ندرك كدليل اجتماعي على أنه الخيار الصحيح والأكثر صحة.
•العلم:
تجربة الشارع 42 (1969).
طُلب من أحد المارة التوقف عند الشارع 42 والنظر إلى السماء لمدة 60 ثانية.
وتجاوزه عابرون آخرون متجاهلين إياه.
ولكن عندما طُلب من 15 من المارة أن يفعلوا الشيء نفسه ، توقف 40٪ من الناس في الشارع المزدحم أيضًا للبحث عن أعلى.
تجربة الشارع 42 (1969).
طُلب من أحد المارة التوقف عند الشارع 42 والنظر إلى السماء لمدة 60 ثانية.
وتجاوزه عابرون آخرون متجاهلين إياه.
ولكن عندما طُلب من 15 من المارة أن يفعلوا الشيء نفسه ، توقف 40٪ من الناس في الشارع المزدحم أيضًا للبحث عن أعلى.
مما أدى إلى توقف الشارع تماما في غضون دقيقة.
تطبيق التسويق الكلاسيكي:
استخدام "قوة القوائم" لربط علامة تجارية بـ الأفضل مبيعا أو الرائد في السوق أو الخيار الأول أو الأسرع نموا.
تطبيق التسويق الكلاسيكي:
استخدام "قوة القوائم" لربط علامة تجارية بـ الأفضل مبيعا أو الرائد في السوق أو الخيار الأول أو الأسرع نموا.
•مفهوم المنتج:
صممه الناس (على سبيل المثال ، المكنسة الكهربائية من الجيل التالي ، المصممة بالتعاون مع أكثر من 5000 مستهلك)
والله ولي التوفيق ✔
صممه الناس (على سبيل المثال ، المكنسة الكهربائية من الجيل التالي ، المصممة بالتعاون مع أكثر من 5000 مستهلك)
والله ولي التوفيق ✔
جاري تحميل الاقتراحات...