طيب عشان السؤال دة اتكرر كتير مؤخرا بحكم إن كذا حد اعرفه بينقل أوروبا أو بيغير شغله ، ازاى تتفاوض على مرتبك فى أوروبا لو انت شغال فى مجال السوفتوير. أنا شخصيا أول ما جيت هنا كنت underpaid بشدة واتعلمت التفاوض عالمرتب the hard way والحمد لله ساعدت كذا حد ياخد مرتب أعلى. ثريد.
قبل ما أبدأ: الثريد موجه للى شغالين فى السوفتوير وتحديدا software developers أو product managers. وموجه أكتر للى فى ألمانيا أو دول غرب أوروبا زى هولندا بلجيكا الكلام دة. بعض النصايح قد تكون مفيدة لناس برة المجموعات دى بس يعنى عشان محدش يسألنى لو أنا سيلز أعمل ايه ﻷنى معرفش :)
التفاوض على المرتب بيبدأ بدرى جدا فى أى شغلانة على عكس ما كتير متوقعين أو فاهمين ، اللى هتعمله فى اﻷول هيفرق جامد فى النتايج اللى هتاخدها فى الآخر. للأسف أغلب اللى فى المجال بيتكسفو يعملو الموضوع دة وبيبقى مش حاجة مريحة بالنسبة لهم فبينتهو إنهم يخسرو فلوس كتير. ﻷ اجمد كدة وركز.
أول حاجة فى العملية دى إن الشركة بتحاول تحدد ما يسمى الAnchor. دى النقطة اللى هنبدأ منها فى المرتب ونتفاوض من عندها. كونسبت الanchor مش بينطبق بس عالتفاوض عالمرتب لكن عالتفاوض على أى حاجة فيها سعر عموما بس احنا هنا هنركز عالمرتب.
الشركات بتحاول تحدد الanchor فى مكانين فى بداية البروسيس:
1) فى شركات بتسألك وانت بتقدم إنت عايز مرتب كام.
2) أغلب الشركات بيحاولو يعملو دة فى مكالمة الريكروتر الأولى اللى بيتعرفو فيها عليك.
1) فى شركات بتسألك وانت بتقدم إنت عايز مرتب كام.
2) أغلب الشركات بيحاولو يعملو دة فى مكالمة الريكروتر الأولى اللى بيتعرفو فيها عليك.
أنا عندى مبدئين فى موضوع الanchor دة:
1) اوعى تبدأ إنت.
2) لو اضطريت أوى أوى أوى أوى واكتب معايا أوى 50 مرة anchor high.
يعنى إيه الكلام دة وإزاى؟
1) اوعى تبدأ إنت.
2) لو اضطريت أوى أوى أوى أوى واكتب معايا أوى 50 مرة anchor high.
يعنى إيه الكلام دة وإزاى؟
لو الشركة بتسأل فى form التقديم عايز مرتب كام ، متكتبش رقم. أنا بكتب أى حاجة تانية زى let's discuss it أو no expectations أو it depends. عمرى ما بحط رقم فى الform دى وأغلبهم مش بيجبرك تكتب رقم فى الtext field فممكن تكتب كلام عادى.
نيجى بقى لمكالمة الريكروتر الأولانية. الريكروتر بيحاول يوصل للanchor لسببين رئيسيين: 1) إنت أصلا جوة ميزانيته ولا ﻷ. ﻷنك لو مثلا شغال فى جوجل ومرتبك كبير وهما ستارت اب صغيرة فانت ممكن تبقى أصلا برة الميزانية بتاعتهم فمش مستاهلة فرهدة ونمشى فى البروسيس وفى الآخر ترفض.
2) السبب التانى ودة الأهم إنه يبقى عارف هيعرض عليك كام وهيتفاوض معاك فى قد إيه. ودى أخطر نقطة. الريكروتر بيحاول يعرف دة عن طريق إنه يسألك مرتبك الحالى كام ﻷنه لو عرف مرتبك الحالى يبقى عرف إنه محتاج يعلى عنه بشوية عشان يعرف يجيبك. ففى آخر المكالمة هيسألك مرتبك الحالى كام؟
اوعى تجاوب سؤال مرتبك الحالى كام. أكرر: اوعى تجاوب سؤال مرتبك الحالى كام. أى حد بيسألنى السؤال دة بقوله I am sorry I am not going to disclose this information. بكل أدب وحزم ترفض. متقلقش وتفتكر إنه هيبقى offended الأوروبيين مش بيبقو offended بسهولة ودة سؤال شخصى فجمد قلبك كدة.
دة بيخلى الريكروتر يروح للأوبشن التانى: انت عايز كام؟ ودة الجزء الأصعب الصراحة واللى بيفرق فيه جامد جنسية الريكروتر. يعنى مثلا لو الريكروتر هندى/باكستانى/يونانى الدول الى شبهنا دى بيبقى الخروج من هذا المأزق أسهل من لو كان ألمانى/هولندى/غرب أوروبى. ما علينا.
لما يسألك إنت عايز كام لو انت لسة فى مصر أسهل حاجة تقولها إنك متعرفش ﻷن البلدين مختلفين تماما وانت متعرفش الدنيا وبالتالى متقدرش تحدد. طب عملت ريسيرش وعندك رقم فى دماغك؟ لا والله. طب مرتبك الحالى كام؟ ملوش علاقة دة اليورو بعشرين جنيه والضرايب عندكو كتير أوى ومفيش مقارنة. وكدة.
أما بقى لو انت هنا أولريدى أنا شخصيا بهرب من السؤال دة فى المرحلة دى بكذا طريقة أسهلها إنى بقول أنا معنديش expectations لسة عشان أنا بدور وبعمل انترفيو مع كذا شركة وعلى هذا الأساس هقرر. طب شركات ايه اللى بتعمل انترفيو معاها؟ I am sorry I can't disclose that information.
طب انت فى أنهى مرحلة فى الانترفيو مع الشركات دى؟ دة سؤال أنا بجاوب عليه عادى ﻷن مفيش ضرر منه أوى وبيخلق احساس عند الريكروتر انى اتنازلت عن حاجة. أرجوكو متكدبوش ﻷن دى حاجة غير أخلاقية. قولو عادى انكو لسة مقدمين أو فى المرحلة الأولى أو كدة.
طب ادينا range للى انت عايزه طيب؟ سؤال الrange دة سؤال ثعبانى. اعرف إن أى range هتحطه الأوفر اللى هتاخده فى الآخر هيكون فى الجزء السفلى من الrange وهيصعب جدا التفاوض اللى فى الآخر لما يجيلك الأوفر. فموضوع الrange دة تانى نفس الكلام انا بعمل انترفيوهات وهقرر فى الآخر.
لازم وانت بتعمل الكلام دة تبقى مؤدب وفاهم إن الموضوع مش خناقة ومش شخصى إطلاقا. ولازم تبين شوية excitement بالشركة ومع كل مرة بترمى نقطة من دول بتحاول تهون عالريكروتر بإنك تشكر فى الشركة أو تحسسه انك محتاس ومش قادر تقرر عشان ميحسش إنك حيوان.
فى بقى السيناريو التانى انك جربت كل اللى فوق دة وحسيت إن الموضوع مش ماشى فمضطر انت اللى تبدأ وتقول رقم. قبل ما نخش فى السيناريو دة عايز أقول إن أغلب الناس بتتوتر تحت ضغط الريكروتر وبتخش الحتة دى بدرى أوى. اصبر كدة واتقل واثبت مكانك قبل ما تفقد الأمل ﻷن السيناريو التانى أصعب.
أكبر غلطة بشوف الناس بتعملها إنهم بيشوفو هما عايزين كام ويطلبوه. للأسف أغلب الناس بتقلل من قيمة نفسها وبتطلب رقم قليل ففى الآخر بيبقو يا إما underpaid يا إما بيبقو سابو فلوس كان ممكن ياخدوها. وهنا يجى أهمية Anchor high واستحضار سوفتوير الأمهات المصرية فى الفصال.
أولا امسح مرتبك الحالى من تفكيرك. مشكلة المرتب الحالى انه بيعملك anchor فى دماغك وبيخليك تحس ان دى قيمتك وأى رقم فوقيها يبقى تمام. حاول تتخلص من العقلية دى وخش فى الموضوع بدماغ فريش كأنك بتساعد واحد صاحبك متعرفش مرتبه. هدفك تجيبله أكبر رقم.
ثانيا سيرش كويس عالانترنت وخصوصا Glassdoor وإسأل الناس اللى تعرفهم وقارن الشركة بالشركات اللى فى نفس الحجم والمكان واعرف بيدو مرتب كام وشوف انت ايه الرقم اللى عايزه اللى هيبقى مثالى وايه الرقم اللى لايمكن تتنازل عنه. وزود عليهم مثلا 10% ﻷنك غالبا مقلل من قيمتك عشان خايف.
انك تديهم رقم كبير ويبقى برة قدرتهم وتنزل معاهم أحسن ماتديهم رقم قليل ويدوهولك وتبقى سيبت فلوس كان ممكن تاخدها. وعشان كدة زى ما قولنا لازم ت anchor high عشان تجيب أقصى رقم انت تقدر توصله.
طيب تحدد الhigh anchor دة ازاى بقى؟ بصراحة الموضوع art اكتر منه science. بس اللى أقدر أقوله إنى عامل الشيت دة حاطت فيه كل الأرقام ولو حد حب يفاصل معايا بنسب مختلفة هيوصل لكام.
أنا بستعمل الشيت عشان أحدد هبدأ من كام لو اضطريت أنا اللى أقول الرقم. مثلا لو انت المرتب المثالى ليك 85 يورو ومتوقع الريكروتر يفاصل فى 10-15%. يبقى انت غالبا محتاج تبدأ معاه من 100 عشان لما يفاصل معاك فى 10-15% توصل للى انت عايزه.
ولو مضطر أوى انك تدى range عشان متوتر أو أى حاجة تانية ، يبقى الrange هيبدأ من الرقم انت عايزه. يعنى لو عايز 85 الرينج يبقى من 85 ل100. مش من 80-90 مثلا ﻷن ساعتها هيدوك 80 مش 85.
عموما التفاصيل دى مش كلها هتحصل فى المكالمة الأولى ، أقصى حاجة هتحصل إنك لو قولت رقم يخض الريكروتر وقالك مش هينفع قوله انك flexible لأنك انترستد تشتغل معاهم ومش هنختلف فى الآخر.
طيب ربنا كرمك وخلصت البروسيس واتقبلت. الريكروتر هيكلمك عشان يبلغك وهيحصل سيناريو من 2.
1) لو كان فى Anchor هيبلغك بأوفر على طول.
2) لو مفيش ، هيكلمك يقولك أنا بقى محتاج حاجة عشان أعرف أديك كام متقرفنيش معاك.
لو سيناريو 2 هنتبع نفس اللى عملناه فى سيناريو 2 فى المكالمة الأولى.
1) لو كان فى Anchor هيبلغك بأوفر على طول.
2) لو مفيش ، هيكلمك يقولك أنا بقى محتاج حاجة عشان أعرف أديك كام متقرفنيش معاك.
لو سيناريو 2 هنتبع نفس اللى عملناه فى سيناريو 2 فى المكالمة الأولى.
أما لو سيناريو 1 أو وصلت لمرحلة إن فى أوفر وهنتفاوض عليه ، أولا لو بعتلك الأوفر بالإيميل اوعى تتفاوض بالإيميل. التفاوض تقوله كلمنى عشان نتناقش. أكرر: لا تتفاوض بالإيميل.
وصلنا بقى لمكالمة التفاوض ، ممكن تكون حصلت بعد ما الأوفر اتبعت إيميل وممكن تتم فى نفس المكالمة اللى بيبلغك فيها انك اتقبلت فخليك جاهز دايما فى اللحظة دى.
شوية مبادئ بردو:
- أولا أيا كان الأوفر الريكروتر هيحاول يبيعهولك إن دة اجمد أوفر وإنه عمل المستحيل عشان يديك الرقم وإنه فرحان أوى إنه أقنعهم. دة كلام بياعين. لا تظهر الحماسة ولا الامتعاض. خليك neutral.
- أولا أيا كان الأوفر الريكروتر هيحاول يبيعهولك إن دة اجمد أوفر وإنه عمل المستحيل عشان يديك الرقم وإنه فرحان أوى إنه أقنعهم. دة كلام بياعين. لا تظهر الحماسة ولا الامتعاض. خليك neutral.
- متخافش فى المرحلة دى انك تبقى aggressive سيكا. فى النهاية الريكروتر عايز يقفل الdeal ﻷن عليه تارجت ولو زعل منك سيكا مش هتفرق ﻷنك لو خدت اللى انت عايزه بعد ما تدخل الشركة مش هتشوفه تانى. لو بتتفاوض مع الHiring manager ودة شبه مبيحصلش لازم تبقى أكثر حذرا طبعا. بس الريكروتر دوس.
ازاى تفاصل بقى دى الحتة الصعبة ، الريكروترز الأوروبيين بيحبو يشوفو رقم ، لو ريكروتر مش أوروبى ممكن تعمل دخلة والله ما عارف بس أنا الرقم مش عاجبنى ومش متأكد لو أنا هقبل الأوفر كدة بالمنظر دة. التكنيك دة بتوع التفاوض بيسموه negotiating against themselves. انت بتخليه يتفاوض مع نفسه.
لو هتلعب لعبة الأرقام ارجع للشيت اللى فوق ، واعمل حسابك تبدأ من فوق وإنك بالعافية تنزل مع الريكروتر حتة حتة. يعنى ماتبتديش من 100 والنزلة اللى بعدها تبقى 80 مثلا. ﻷ انزل بالراحة خالص ومع كل نزلة تقعد تقوله طب أعمل ايه وأنا مش عارف وأنا كدة هشوف العروض التانية قبل ما أقرر وهكذا.
كمان من التكنيكز المفيدة جدا ، انك ماتستعملش أرقام زى 50 60 70 90. استعمل أرقام زى 53 67 94 بالذات فى آخر نزلة. دة بيخلى اللى قدامك صعب يحسب in real time وكمان بيدى احساس انك فى دماغك رقم معين أوى وخلاص جيبت آخرك.
من التكنيكز اللى أنا مرة خليت حد يجربها إنى خليته يقول للريكروتر لو اديتينى كذا هقبل الأوفر حالا. هو كدة حطها تحت ضغط إن لو كدة خلاص هيمضى ومش هيكمل انترفيوز تانية. قالتله هرد عليك آخر اليوم وفعلا وافقت.
لو معاك أوفر تانى أعلى ممكن تستخدم دة بس متقولش اسم الشركة ولا الرقم اللى مدينهولك. ببساطة شديدة I have an offer from another company and it is higher. I am still interested in joining you but I don't like this offer. متقولش كدة غير لو فعلا مستعد متقبلش أوفرهم بسبب الأوفر التانى.
أحيانا بيبقى مفيد إنك تقول الشركة التانية لو هى منافسة مباشرة والاتنين فى نفس المدينة. مثال معاك أوفر من جوجل وفيسبوك والاتنين فى لندن. ممكن تقول لفيسبوك أنا هروح جوجل لو ماديتونيش كذا.
بس كدة. فى النهاية الموضوع كله trial and error وانك تجرب كتير وتعرف إن فى الآخر options determine everything. كل ما يبقى معاك اختيارات اكتر زى أوفر تانى كل ما بتقدر تتفاوض احسن. مع ذلك متخليش دة يوقفك عن التفاوض ودايما فكر انك بتسيب فلوس كان ممكن تاخدها ففكر كويس.
طيب أنا عايز أوضح كام نقطة عشان فى كذا حد لفت انتباهى لموضوع انك متقولش انت عايز كام خصوصا لو انت مش New comer وإنه بيضر أكتر ما بينفع. أنا شخصيا جربت الاتنين انى أبدأ أنا وإنى مابدأش أنا. كل واحدة ليها التكنيك بتاعها وعشان كدة أنا موضح فى الثريد تتعامل ازاى فى الحالتين.
بس أنا مازلت عند رأيى إنى بفضل أأجل مرحلة الفصال والranges دى فى الآخر خالص بعد ما أتقبل. ﻷن ساعتها على حسب الإنترفيوز والأوفرز التانية لو جات بقدر أحدد هتفاوض بشدة قد إيه.
أنا مرة مثلا خليت ريكروتر يجيب اكسبشن لواحد صاحبى من الVP برة الsalary range عشان كان عامل حلو أوى لدرجة إنهم ادوله أوفر وهو مروح من الonsite انترفيو.
فى النهاية مفيش صح وغلط وهو الموضوع ستايلز مختلفة وزى أى حاجة فى الدنيا It depends.
جاري تحميل الاقتراحات...