دراسة مفيدة وجميلة اجريت في جامعة هارفارد
عن أفضل المهارات لإتمام الصفقات
للمدراء ومندوبي المبيعات والأفراد
أظهرت الدراسة بأن 9% فقط من اللقاءات والإجتماعات
تُؤدي إلى صفقات أما باقي الـ 81% فهباء منثورا
والأجمل في الدارسة أنها أظهرت
مهارات هؤلاء الناجحين الـ 9%
عن أفضل المهارات لإتمام الصفقات
للمدراء ومندوبي المبيعات والأفراد
أظهرت الدراسة بأن 9% فقط من اللقاءات والإجتماعات
تُؤدي إلى صفقات أما باقي الـ 81% فهباء منثورا
والأجمل في الدارسة أنها أظهرت
مهارات هؤلاء الناجحين الـ 9%
لا شك ان إتمام صفقة
سواءاً كانت إستثمارية أو مبيعات أو حتى شراكة بين منظمتين مختلفتين ، أمر في غاية الصعوبة
فتحويل اللقاء والحديث إلى صفقات و إلى علاقة
أمر ليس بالهين وتحتاج خبرة ومهارة وحنكة
لكن الجميل بأن هذه المهارة ممكن اكتسابها بالتعلم والممارسة
سواءاً كانت إستثمارية أو مبيعات أو حتى شراكة بين منظمتين مختلفتين ، أمر في غاية الصعوبة
فتحويل اللقاء والحديث إلى صفقات و إلى علاقة
أمر ليس بالهين وتحتاج خبرة ومهارة وحنكة
لكن الجميل بأن هذه المهارة ممكن اكتسابها بالتعلم والممارسة
الدراسة خلصت بتصنيف الأشخاص حسب قدرتهم على تأمين الخطوات اللازمة لعقد الصفة ومدى قربهم من تخطي مراحل الأتفاق النهائية سواءاً كانت صفقة أو عملية بيع
نتج عن الدارسة 7 مهارات تعتبر نموذج للأشخاص المنجزون الناجحون في إتمام الصفقات
طبعا بتوفيق الله أولا وأخيرا لكن هذه المهارات أسباب
نتج عن الدارسة 7 مهارات تعتبر نموذج للأشخاص المنجزون الناجحون في إتمام الصفقات
طبعا بتوفيق الله أولا وأخيرا لكن هذه المهارات أسباب
المهارة الأولى : الاستطاعة على السرد القصصي في المفاوضات Story Telling وهي مهارة تثبت للطرف الآخر مدى المام المتحدث بتفاصيل دقيقة وعميقة عن الطرح المناقش ..
المهارة الثانية : التحضير المسبق لكامل التفاصيل الدقيقة والاستعداد للإجابة على أي سؤال مع ترتيب تفاصيل اللقاء بدقة ، كلما كانت التفاصيل واضحة ومكتملة ، كان النجاح حليفا للقاء ..
المهارة الثالثة : التفاعل مع الطرف الأخر ذهنيا ونفسيا ، مع وضع نفسك مكان الطرف الأخر والتصرف بتلقائية .. ستجعل الطرف الأخر مرتاح ويسهل عليه اتخاذ قرار الموافقة ..
المهارة الرابعة : تقديم نفسك كمتحدث ممثل مشرف للجهة التي تمثلها ، على المتلقي ان يفهم بأعتزازك بالجهة التي تمثلها بحيث يكون التقديم عنها صادق سلس واضح وبفخر ، فالذي يراك تتحدث بإيجابية بالغة عن الجهة التي تمثلها ، سيشعر بالأطئمنان وتسهل عليه اتخاذ قرار الموافقة ..
المهارة الخامسة : الارتقاء إلى مستوى التحدي ، ليكون حديثك شيق لابد ان تكون فيه حماسة وتحدي موزون قابل للتنفيذ .. ستعطي الطرف الآخر رغبة جامحة في الأنضمام إليك ، فلا شئ يضاهي شعور الحماس ..
المهارة السادسة : وهي مهارة مهمة (The Pitch) وهي بالعامية الطعم المغري للطرف الآخر ، لدفعة اتخاذ قرار الموافقة سريعا
فلا بد من تقديم مغريات في مفاوضات يشعر فيها الطرف الآخر بأنها كسبان ، بأتباع سياسة الجذب ..
فلا بد من تقديم مغريات في مفاوضات يشعر فيها الطرف الآخر بأنها كسبان ، بأتباع سياسة الجذب ..
المهارة السابعة : وهي مهارة مهمة للغاية ، مهارة إضفاء اللمسة الشخصية على اللقاء وبناء الثقة مع الطرف الأخر ، كأن تتحدث عن إبنك أو حادثة مضحكة حدثت لك ، المهم بناء ثقة واريحية مع الطرف الآخر بحيث لا يكون مشدود في اللقاء ..
جاري تحميل الاقتراحات...