#ثريد :
"دراسة لهارفارد Harvard Business Review عن أفضل المهارات لإتمام الصفقات للمدراء ومندوبي المبيعات والأفراد"
- فقط 9% من اللقاءات والإجتماعات تُؤدي إلى صفقات
- كيف تعرف بأن هذه المهارات لم تؤدي إلى نجاح ؟
"دراسة لهارفارد Harvard Business Review عن أفضل المهارات لإتمام الصفقات للمدراء ومندوبي المبيعات والأفراد"
- فقط 9% من اللقاءات والإجتماعات تُؤدي إلى صفقات
- كيف تعرف بأن هذه المهارات لم تؤدي إلى نجاح ؟
الكثير يعلم مدى صعوبة إغلاق وإتمام صفقة ، سواءاً كانت صفقة إستثمارية أو مبيعات أو حتى شراكة بين منظمتين مختلفتين
وفي دراسة لهارفارد Harvard Business Review لتحويل الحديث إلى صفقات و إلى علاقة
وفي دراسة لهارفارد Harvard Business Review لتحويل الحديث إلى صفقات و إلى علاقة
وُجد على سبيل المثال فقط 9% من اللقاءات تُودي إلى مبيعات وحوالي 1 من بين 250 مدير مبيعات يتجاوز الهدف المخصص له
ركّزت الدراسة على تحليل أكثر من 1700 من المدراء في المبيعات والشراكات ومدى إذا كانت الإجتماعات تُؤدي فعلاً إلى أعمال
راقب كل من لينت ريالز وإيان ديفيز مئات الإجتماعات لمدراء ومندوبي المبيعات مباشرةً بحثاً عن حل
راقب كل من لينت ريالز وإيان ديفيز مئات الإجتماعات لمدراء ومندوبي المبيعات مباشرةً بحثاً عن حل
ثم قاما بتصنيف الأشخاص حسب قدرتهم على تأمين الخطوات التاليه وقربهم من المرحلة التاليه سواءاً كانت صفقة ، اتفاق ، أو عملية بيع
فبدأت أنماط الشخصية تظهر من خلال توزيع مهارات معيّنه ونتج عنها 8 نماذج للأشخاص المنجزون في المراحل المتقدمة
فبدأت أنماط الشخصية تظهر من خلال توزيع مهارات معيّنه ونتج عنها 8 نماذج للأشخاص المنجزون في المراحل المتقدمة
، 3 منها فقط كانت فعّالة بصورة ثابته وكانت تمثل 37% من نجاح المفاوضات.
من بين 23 مهارة تم اختبارها و تقييمها ودراستها وجدا الباحثان 7 مهارات فقط كان لها تأثير مهم على النجاح ، أكثر الأشخاص الذين نجحوا في اتمام الصفقات كانوا فقط 9% وكانوا يجمعون هذه الصفات السبعة وسموهم (الخبراء)
من بين 23 مهارة تم اختبارها و تقييمها ودراستها وجدا الباحثان 7 مهارات فقط كان لها تأثير مهم على النجاح ، أكثر الأشخاص الذين نجحوا في اتمام الصفقات كانوا فقط 9% وكانوا يجمعون هذه الصفات السبعة وسموهم (الخبراء)
وسما الباحثان 13% بالمنجزون حيث أن أسلوبهم السلس وذكاءهم الاجتماعي وصدقهم في التعامل يُؤدي غالباً إلى اتمام الصفقة وانجازات كبيرة تتبعها
فيما كان 15% في فئة (الاستشاريون) وهم الذين يبدون مهاره في الاصغاء والتفاعل والاقتراحات واعطاء الحلول الا انهم لا يدفعون النقاش غالباً لاتمام الصفقات واكمالها
فيما صنّف الباحثان 63% المتبقية والذين يمثلون معظم من يدخلون في النقاشات و المبيعات هم الأقل فعالية وانجاز حيث تشمل هذه الفئة :
1- لثرثارون وهم الذين يركزون على الطرف الاخر و اثبات بعض وجهات النظر والميل إلى تحليل الوضع ودراسة الحالة على حدة والتفكير الضيق في الحلول
1- لثرثارون وهم الذين يركزون على الطرف الاخر و اثبات بعض وجهات النظر والميل إلى تحليل الوضع ودراسة الحالة على حدة والتفكير الضيق في الحلول
2- المركزون على منتج يفهمونه ويعرف تفاصيله لكنهم يفتقرون إلى المهارات الإنسانية والقدرة على فهم احتياج الزبون أو الشريك الآخر
3- وهناك (الرواة) وهم من يبحرون في مواضيع عدة دون التركيز ويجدون صعوبة في الإجابات الصعبه
3- وهناك (الرواة) وهم من يبحرون في مواضيع عدة دون التركيز ويجدون صعوبة في الإجابات الصعبه
4- (الهجوميون) وهم الذين يركزون على السعر في اتمام الصفقة دون النظر في القيم المضافة الاخرى ويعتقدون الذكاء في اتمام الصفقات بأقل سعر وقيمة وهؤلاء يحتاجون إلى مزيد من الوعي بالذات لكي لا ينفر الأشخاص والشركاء والزبائن منهم
5- (الإجتماعيون) وهم الذين يعقدون علاقات بدلاً من صفقات ويهمهم جداً كيف تكون العلاقات
ووجد الباحثان بأن الذكاء الإجتماعي من أهم صفات انجاز المهمات لدى الأفراد ونجاح المفاوضات سواءاً كانوا في مجال المبيعات أو الاستثمار أو اتمام الصفقات.
ووجد الباحثان بأن الذكاء الإجتماعي من أهم صفات انجاز المهمات لدى الأفراد ونجاح المفاوضات سواءاً كانوا في مجال المبيعات أو الاستثمار أو اتمام الصفقات.
الشركات الأمريكية على سبيل المثال صرفت مامجموعه 800 مليار دولار كمحفزات لصانعي الصفقات ولمندوبي ومدراء المبيعات من الأعوام 2010-2015 ويعتبر هذا 3 أضعاف ماتم انفاقه على التسويق خلال هذه السنوات
ليبيّن اهتمام الإدارات بمختلف قطاعاتهم على ضرورة إتمام الصفقات في العمل
ليبيّن اهتمام الإدارات بمختلف قطاعاتهم على ضرورة إتمام الصفقات في العمل
جاري تحميل الاقتراحات...