ماذا تعرف عن استراتيجية سوستاك للتسويق SOSTAC model؟
تتنوع النماذج التي تستخدم لتصميم الاستراتيجيات التسويقية ويسعى المسوقون باستمرار إلى تطوير خططهم وفق لهذه النماذج. ومن ضمن النماذج الأكثر شيوعا هو نموذج سميث سوستاك الذي يعد من بين أكثر ثلاثة نماذج تسويقية استخدام حول العالم.
تتنوع النماذج التي تستخدم لتصميم الاستراتيجيات التسويقية ويسعى المسوقون باستمرار إلى تطوير خططهم وفق لهذه النماذج. ومن ضمن النماذج الأكثر شيوعا هو نموذج سميث سوستاك الذي يعد من بين أكثر ثلاثة نماذج تسويقية استخدام حول العالم.
تعريف استراتيجية سوستاك للتسويق SOSTAC model:
تعبر الحروف في استراتيجية سوستاك (SOSTAC model) اختصار عن ست عناصر أساسية وهي العناصر التي ينصح بأخذها بالحسبان في أي دراسة تسويقية بحيث تقدم تحليل شامل ومركب لأبعاد السوق والعملية التسويقية.
تعبر الحروف في استراتيجية سوستاك (SOSTAC model) اختصار عن ست عناصر أساسية وهي العناصر التي ينصح بأخذها بالحسبان في أي دراسة تسويقية بحيث تقدم تحليل شامل ومركب لأبعاد السوق والعملية التسويقية.
يشمل نموذج سميث سوستاك ستة عناصر تمثل منظومة متكاملة ومتصلة وهي:
- تحليل الموقف: تحليل الموقف هو تحديد الوضع القائم للشركة (Situation Analysis).
- الأهداف: وضع خطوط رئيسية توضح ما الذي ترغب الشركة في تحقيقه (Objectives).
- الاستراتيجية: هي الخطة المخصصة لتحقيق الأهداف(Strategy).
- تحليل الموقف: تحليل الموقف هو تحديد الوضع القائم للشركة (Situation Analysis).
- الأهداف: وضع خطوط رئيسية توضح ما الذي ترغب الشركة في تحقيقه (Objectives).
- الاستراتيجية: هي الخطة المخصصة لتحقيق الأهداف(Strategy).
-آليات التنفيذ:(Tactics) هي الخطوات الفعلية وتحدد بما يتوافق مع الاستراتيجية.
-الإجراءات:(Actions) هي جميع التفاصيل اللازمة لضمان تنفيذ أفضل وسلاسة تطبيق التغييرات الداخلية.
-التحكم والمراقبة:(Control) إذ يمكن قياس وتقييم قدرة الخطة على تحقيق أهدافها أو أنها بحاجة لبعض التعديلات.
-الإجراءات:(Actions) هي جميع التفاصيل اللازمة لضمان تنفيذ أفضل وسلاسة تطبيق التغييرات الداخلية.
-التحكم والمراقبة:(Control) إذ يمكن قياس وتقييم قدرة الخطة على تحقيق أهدافها أو أنها بحاجة لبعض التعديلات.
- تطبيق استراتيجية سوستاك للتسويق SOSTAC model:
أولًا: تحليل الموقف؛ أين أنت الآن؟
الخطوة في تصميم الخطة التسويقية هي تحليل الموقف بمعنى تقديم تصور واضح عن الشركة وأهدافها ومنتجاتها والعوامل الداخلية والخارجية التي يمكن أن تؤثر على موقف الشركة.
أولًا: تحليل الموقف؛ أين أنت الآن؟
الخطوة في تصميم الخطة التسويقية هي تحليل الموقف بمعنى تقديم تصور واضح عن الشركة وأهدافها ومنتجاتها والعوامل الداخلية والخارجية التي يمكن أن تؤثر على موقف الشركة.
من أجل الحصول على تحليل أفضل لوضع الشركة ينصح بالاجابة على ثلاثة أسئلة مهمة وهي
- ما هي رؤية وأهداف الشركة؟
- ما طبيعة المنتجات التي تقدمها الشركة؟
- كيف تدير الشركة عملياتها؟
- ما هي رؤية وأهداف الشركة؟
- ما طبيعة المنتجات التي تقدمها الشركة؟
- كيف تدير الشركة عملياتها؟
ويمكن إجابة هذه الاسئلة من خلال تجزئة العملية إلى عدد من الخطوات كالتالي:
1/تحليل العملاء
يعد فهم العملاء أحد الأساسيات في تحليل موقف وضع الشركة الحالي. ويشمل فهم من هم عملاء الشركة ومالطرق التي يتفاعلون بها مع المنتجات والخدمات وقنوات الوصول المستخدمة وكل ما يتعلق بخصائصهم.
1/تحليل العملاء
يعد فهم العملاء أحد الأساسيات في تحليل موقف وضع الشركة الحالي. ويشمل فهم من هم عملاء الشركة ومالطرق التي يتفاعلون بها مع المنتجات والخدمات وقنوات الوصول المستخدمة وكل ما يتعلق بخصائصهم.
2/تحليل السوق
يعتبر تحليل سوات (SWOT Analysis) أحد أهم الأدوات المستخدمة والأكثر شيوعًا التي تفضل الشركات استخدامها لفهم طبيعة السوق الذي تدير فيه الشركة عملياتها. إذ يقدم تصورًا عن نقاط الضعف والقوة ويناقش الفرص والتحديات والتهديدات التي تحيط بالشركة وعملياتها وعملائها.
يعتبر تحليل سوات (SWOT Analysis) أحد أهم الأدوات المستخدمة والأكثر شيوعًا التي تفضل الشركات استخدامها لفهم طبيعة السوق الذي تدير فيه الشركة عملياتها. إذ يقدم تصورًا عن نقاط الضعف والقوة ويناقش الفرص والتحديات والتهديدات التي تحيط بالشركة وعملياتها وعملائها.
3/تحليل المنافسين
يعد تحليل المنافسين خطوة مهمة لفهم منافسين الشركة واستراتيجيات المنافسة التي يعتمدونها مثل: التسعير وخدمة العملاء وهوية الشركة وغيرها من الجوانب التي يمكن التمييز والتنافس عبرها.
يعد تحليل المنافسين خطوة مهمة لفهم منافسين الشركة واستراتيجيات المنافسة التي يعتمدونها مثل: التسعير وخدمة العملاء وهوية الشركة وغيرها من الجوانب التي يمكن التمييز والتنافس عبرها.
4/تحليل قنوات الوصول
من الضروري تحليل قنوات الوصول التي تستخدمها الشركة لترويج منتجاتها وتقييم أيها أكثر استخدامًا ونجاحًا في الوصول إلى العملاء وهو ما يمكن اعتباره خطوة متكاملة لتحليل العملاء وفهم تفضيلاتهم.
من الضروري تحليل قنوات الوصول التي تستخدمها الشركة لترويج منتجاتها وتقييم أيها أكثر استخدامًا ونجاحًا في الوصول إلى العملاء وهو ما يمكن اعتباره خطوة متكاملة لتحليل العملاء وفهم تفضيلاتهم.
ثانيًا: الأهداف؛ ماذا تريد أن تحقق؟
تحديد أهداف الخطة التسويقية هو الخطوة الثانية في استراتيجية سوستاك (SOSTAC model). ومن أجل تحقيق ذلك يُنصح باستخدام نموذج الأهداف الخمسة Goals 5’s إلى جانب نموذج الأهداف الذكية SMART لكي يستطيع المسوّق اختيار أهداف قابلة للقياس والتحقيق.
تحديد أهداف الخطة التسويقية هو الخطوة الثانية في استراتيجية سوستاك (SOSTAC model). ومن أجل تحقيق ذلك يُنصح باستخدام نموذج الأهداف الخمسة Goals 5’s إلى جانب نموذج الأهداف الذكية SMART لكي يستطيع المسوّق اختيار أهداف قابلة للقياس والتحقيق.
نموذج الأهداف الخمسة Goals 5’s:
يعد المفهوم اختصار لخمسة معايير يجب أن تتمتع بها أهداف الخطة التسويقية وهي زيادة المبيعات، وتقديم الخدمة، ووصول أفضل، وذو جدوى، وانتشار أوسع.
1/زيادة المبيعات Sell: يقصد به الأخذ بعين الاعتبار العلاقة الطردية بين جني الأرباح وارتفاع معدل المبيعات.
يعد المفهوم اختصار لخمسة معايير يجب أن تتمتع بها أهداف الخطة التسويقية وهي زيادة المبيعات، وتقديم الخدمة، ووصول أفضل، وذو جدوى، وانتشار أوسع.
1/زيادة المبيعات Sell: يقصد به الأخذ بعين الاعتبار العلاقة الطردية بين جني الأرباح وارتفاع معدل المبيعات.
2/تقديم الخدمة Serve: فهم احتياجات ومتطلبات العملاء خطوة أساسية وبناء الأهداف وفق لذلك بحيث يشعر الزبون باستمرار أنه محور العملية التسويقية.
3/تواصل أفضل Speak: كلما زاد فهم المسوق لطبيعة العملاء استطاع خلق التواصل معهم وتصميم الأهداف التي تعزز ذلك.
3/تواصل أفضل Speak: كلما زاد فهم المسوق لطبيعة العملاء استطاع خلق التواصل معهم وتصميم الأهداف التي تعزز ذلك.
4/ذو جدوى Save: الأهداف هو أن تصمم موقع بالشكل الذي يدعم التسويق الرقمي على الطرق التقليدية.
5/انتشار أوسع Sizzle: ويقصد به ضرورة أن تحدد الأهداف بما يعزز الوجود والانتشار الرقمي للشركة ومنتجاتها بحيث يمكن بناء وصقل هوية الشركة عبر وجودها على المنصات الرقمية.
5/انتشار أوسع Sizzle: ويقصد به ضرورة أن تحدد الأهداف بما يعزز الوجود والانتشار الرقمي للشركة ومنتجاتها بحيث يمكن بناء وصقل هوية الشركة عبر وجودها على المنصات الرقمية.
نموذج الأهداف الذكية SMART:
الخطوة التالية هي تقييم الأهداف ومعرفة مدى صلاحيتها وفقًا لمعايير نموذج الأهداف الذكية SMART من أجل ضمان أن يمتلك الهدف المواصفات التالية:
1/محدد Specific: أن يناقش الهدف قضية أو تحدي معين تحاول الشركة أن تجد حلولًا له.
الخطوة التالية هي تقييم الأهداف ومعرفة مدى صلاحيتها وفقًا لمعايير نموذج الأهداف الذكية SMART من أجل ضمان أن يمتلك الهدف المواصفات التالية:
1/محدد Specific: أن يناقش الهدف قضية أو تحدي معين تحاول الشركة أن تجد حلولًا له.
2/قابل للقياس Measurable: أن يكون الهدف والأداء قابل للقياس والتقييم من خلال طرق تحليل كمية ووصفية تتناسب مع طبيعة الهدف.
3/قابل للتحقيق Actionable: أن يكون الهدف ممكنًا وواقعيًا يمكن تحقيقه عبر خطوات ملموسة.
3/قابل للتحقيق Actionable: أن يكون الهدف ممكنًا وواقعيًا يمكن تحقيقه عبر خطوات ملموسة.
4/ذو صلة Relevant: أن يكون الهدف منسجمًا مع الرؤية العامة للخطة التسويقية وأهداف الشركة بشكل عام.
5/محدد زمنيًا Time-Bound: أن يكون للهدف خط زمني واضح يمكن تتبعه واطار زمني محدد لتحقيقه.
5/محدد زمنيًا Time-Bound: أن يكون للهدف خط زمني واضح يمكن تتبعه واطار زمني محدد لتحقيقه.
ثالثًا: الاستراتيجية؛ كيف تحقق الأهداف
هي تحديد الطرق والوسائل التي تساعد في تحقيق الأهداف التي تم تحقيقها بشكل ينسجم مع الخطة التسويقية. مثلا وجدت شركة وفق لتحليل سوات ونقاط قوتها هي منتجاتها وتنظيمها الإداري ولكن مقارنة بمنافسيها فهي تعاني من نقص حصتها السوقية ومصادرها المالية.
هي تحديد الطرق والوسائل التي تساعد في تحقيق الأهداف التي تم تحقيقها بشكل ينسجم مع الخطة التسويقية. مثلا وجدت شركة وفق لتحليل سوات ونقاط قوتها هي منتجاتها وتنظيمها الإداري ولكن مقارنة بمنافسيها فهي تعاني من نقص حصتها السوقية ومصادرها المالية.
رابعًا: آليات التنفيذ
يقصد بها الأدوات المستخدمة في تطبيق الاستراتيجية المصممة. ففي الوقت الذي تقدم فيه الاستراتيجية التصور النظري حول الطرق الممكنة لتحقيق أهداف الخطة التسويقية فإن الأساليب هي الخطوة العملية الأولى في اتجاه أن تصبح الاستراتيجية قيد التنفيذ على الواقع.
يقصد بها الأدوات المستخدمة في تطبيق الاستراتيجية المصممة. ففي الوقت الذي تقدم فيه الاستراتيجية التصور النظري حول الطرق الممكنة لتحقيق أهداف الخطة التسويقية فإن الأساليب هي الخطوة العملية الأولى في اتجاه أن تصبح الاستراتيجية قيد التنفيذ على الواقع.
مايجب أخذه بالحسبان أن يراعي الأسلوب المستخدم طبيعة السوق والاستراتيجية التسويقية وهنا يمكن الاستعانة بعناصر المزيج التسويقي لأجل اختيار الأسلوب الأنسب وهي:
- المنتج Product
- السعر Price
- الترويج Promotion
- المكان Place
- الأفراد People
- العملية Process
- الشركاء Partnership
- المنتج Product
- السعر Price
- الترويج Promotion
- المكان Place
- الأفراد People
- العملية Process
- الشركاء Partnership
خامسًا: الإجراءات
عند الوصول الى هنا فإن هذا يعني أخذ جميع الخطوات التي تلزم حتى تصبح جميع الأساليب التي تقرر استخدامها في الخطة التسويقية قيد التنفيذ الفعلي بما يتزامن مع هيكلية الشركة ووضعها. مثلا إذا قررت الشركة تحسين تسويق المحتوى وزيادة عدد الزوار للموقع من أجل تحسين هويتها.
عند الوصول الى هنا فإن هذا يعني أخذ جميع الخطوات التي تلزم حتى تصبح جميع الأساليب التي تقرر استخدامها في الخطة التسويقية قيد التنفيذ الفعلي بما يتزامن مع هيكلية الشركة ووضعها. مثلا إذا قررت الشركة تحسين تسويق المحتوى وزيادة عدد الزوار للموقع من أجل تحسين هويتها.
سادسًا: التحكم والمراقبة
هي المرحلة الأخيرة في استراتيجية سوستاك وتهتم بقياس ومتابعة العملية والخطة التسويقية وفق للأهداف التي تم تحديدها منذ البداية. حيث يمكن للشركة الوقوف باستمرار على الأساليب المستخدمة والإجراءات التنفيذية في تحقيق أهداف الخطة التسويقية بشكل أسبوعي أو شهري.
هي المرحلة الأخيرة في استراتيجية سوستاك وتهتم بقياس ومتابعة العملية والخطة التسويقية وفق للأهداف التي تم تحديدها منذ البداية. حيث يمكن للشركة الوقوف باستمرار على الأساليب المستخدمة والإجراءات التنفيذية في تحقيق أهداف الخطة التسويقية بشكل أسبوعي أو شهري.
جاري تحميل الاقتراحات...