#ثريد قوي جداً عن
دراسة سلوك المستهلك في عملية الشراء والعوامل المؤثرة عليه:
يُعد المستهلك هو حجر الزاوية في عملية التسويق، ويتوقف نجاح الشركات على مدى إشباعهم لرغبات المستهلك.
فالبشر كلهم مستهلكين بغض النظر عن اختلاف ثقافتهم، مستوياتهم، مواقعهم، مستوى تعليمهم أو قوتهم الشرائية.
دراسة سلوك المستهلك في عملية الشراء والعوامل المؤثرة عليه:
يُعد المستهلك هو حجر الزاوية في عملية التسويق، ويتوقف نجاح الشركات على مدى إشباعهم لرغبات المستهلك.
فالبشر كلهم مستهلكين بغض النظر عن اختلاف ثقافتهم، مستوياتهم، مواقعهم، مستوى تعليمهم أو قوتهم الشرائية.
من هو المستهلك؟
هو كل مؤسسة أو فرد يدفع مقابل استهلاك خدمة أو سلعة، فالمستهلك يلعب دورًا هامًا في النظام الاقتصادي.
هو كل مؤسسة أو فرد يدفع مقابل استهلاك خدمة أو سلعة، فالمستهلك يلعب دورًا هامًا في النظام الاقتصادي.
أنواع المستهلكين:
كل مستهلك في عملية الشراء له خصائصه ومميزاته يجب فهمها عند دراسة سلوكهم وهم:
1/المستهلك الفرد
هو الشخص الذي يشتري سلعة أو خدمة لغرض خاص أو عائلي
مميزاته:
- يشتري كميات محدودة.
- يطلب السلع طلب مباشر.
- معلوماته عن السلعة محدودة.
- لا تحكمه إجراءات وقواعد الشراء.
كل مستهلك في عملية الشراء له خصائصه ومميزاته يجب فهمها عند دراسة سلوكهم وهم:
1/المستهلك الفرد
هو الشخص الذي يشتري سلعة أو خدمة لغرض خاص أو عائلي
مميزاته:
- يشتري كميات محدودة.
- يطلب السلع طلب مباشر.
- معلوماته عن السلعة محدودة.
- لا تحكمه إجراءات وقواعد الشراء.
2/المستهلك الصناعي
يكون فرد أو منظمة ويقوم بشراء المنتج كمادة خام نصف مصنعة أو مصنعة بشكل كامل ثم يقوم ببيعها لتحقيق الأرباح.
مميزاته:
- يشتري بكميات كبيرة.
- تحكمه قواعد وإجراءات الشراء.
- يشتري عدد محدود من المنتجات.
- يهمه تعاون المورد معه.
- معلوماته كاملة عن السلع.
يكون فرد أو منظمة ويقوم بشراء المنتج كمادة خام نصف مصنعة أو مصنعة بشكل كامل ثم يقوم ببيعها لتحقيق الأرباح.
مميزاته:
- يشتري بكميات كبيرة.
- تحكمه قواعد وإجراءات الشراء.
- يشتري عدد محدود من المنتجات.
- يهمه تعاون المورد معه.
- معلوماته كاملة عن السلع.
3/التاجر-الموزع- الوسيط
قد يكون الموزع فردًا أو مؤسسة، وهو يشتري بغرض إعادة بيع السلعة أو الخدمة لتحقيق الأرباح.
مميزاته:
- يشتري بكميات كبيرة.
- يتأثر عند عملية الشراء بالمنتجات المنافسة.
- معلوماته عن السلعة كاملة.
- عدد المنتجات يحكمها نوع الطلب وحجم مساحة التخزين.
قد يكون الموزع فردًا أو مؤسسة، وهو يشتري بغرض إعادة بيع السلعة أو الخدمة لتحقيق الأرباح.
مميزاته:
- يشتري بكميات كبيرة.
- يتأثر عند عملية الشراء بالمنتجات المنافسة.
- معلوماته عن السلعة كاملة.
- عدد المنتجات يحكمها نوع الطلب وحجم مساحة التخزين.
تعريف سلوك المستهلك:
هو مصطلح يضم مفهومين هما: السلوك والمستهلك. السلوك يعني طريقة تعامل وتصرف الكائنات مع البيئة المحيطة بها من خلال نشاط يكون الهدف منه تعديل أو تغيير لهذه الظروف. أما المستهلك هو الذي يقوم بشراء سلع أو منتجات يحتاج إلى استخدامها.
هو مصطلح يضم مفهومين هما: السلوك والمستهلك. السلوك يعني طريقة تعامل وتصرف الكائنات مع البيئة المحيطة بها من خلال نشاط يكون الهدف منه تعديل أو تغيير لهذه الظروف. أما المستهلك هو الذي يقوم بشراء سلع أو منتجات يحتاج إلى استخدامها.
اسئلة لتعلم سلوك المستهلك اتجاه أي منتج:
- ما هي العقبات التي تواجهه وتجعله يغير رأيه ولا يتمم عملية الشراء؟
- في أي وقت يقوم المستهلك بشراء المنتج أو السلعة؟
- ما هو شعور العميل تجاه المنتج؟
- كيف يتصرف العميل سواء بشكل فردي أو جماعي؟
كيف يتغير سلوك العميل بعد شراء المنتج؟
- ما هي العقبات التي تواجهه وتجعله يغير رأيه ولا يتمم عملية الشراء؟
- في أي وقت يقوم المستهلك بشراء المنتج أو السلعة؟
- ما هو شعور العميل تجاه المنتج؟
- كيف يتصرف العميل سواء بشكل فردي أو جماعي؟
كيف يتغير سلوك العميل بعد شراء المنتج؟
أنواع سلوك المستهلك في عملية الشراء
ينقسم سلوك المستهلك أثناء عملية الشراء إلى:
1/سلوك المستهلك الفردي
يقوم المستهلك بشراء السلع أو الخدمات لغرض شخصي أو عائلي، وتعتبر عملية الشراء هذه بسيطة، روتينية ويومية لا تحتاج خوض وقت طويل في اتخاذ القرار.
ينقسم سلوك المستهلك أثناء عملية الشراء إلى:
1/سلوك المستهلك الفردي
يقوم المستهلك بشراء السلع أو الخدمات لغرض شخصي أو عائلي، وتعتبر عملية الشراء هذه بسيطة، روتينية ويومية لا تحتاج خوض وقت طويل في اتخاذ القرار.
2/سلوك المستهلك الصناعي
مثل الشركات والمؤسسات فهي تقوم بشراء السلع كمواد خام لاستخدامها في تصنيع سلع أخرى في شكل منتج نهائي.
عملية اتخاذ قرار الشراء هنا تعتبر معقدة، حيث تتطلب دراسة العديد من الموردين واختيار الأفضل بينهم.
مثل الشركات والمؤسسات فهي تقوم بشراء السلع كمواد خام لاستخدامها في تصنيع سلع أخرى في شكل منتج نهائي.
عملية اتخاذ قرار الشراء هنا تعتبر معقدة، حيث تتطلب دراسة العديد من الموردين واختيار الأفضل بينهم.
العوامل التي تساعد المستهلك في عملية الشراء:
- الرغبة المُلحة في امتلاك منتج أو سلعة معينة.
- جمع كافة المعلومات عن السلعة وكذلك العيوب والمميزات.
- مقارنة المنتج بالمنتجات الأخرى.
- شراء المنتج بعد الاستقرار على المنتج النهائي.
- مرحلة خدمة ما بعد البيع.
- الرغبة المُلحة في امتلاك منتج أو سلعة معينة.
- جمع كافة المعلومات عن السلعة وكذلك العيوب والمميزات.
- مقارنة المنتج بالمنتجات الأخرى.
- شراء المنتج بعد الاستقرار على المنتج النهائي.
- مرحلة خدمة ما بعد البيع.
أهمية دراسة سلوك المستهلك في عملية الشراء:
من أهم مراحل التسويق هي معرفة كل شيء عن العميل الذي تستهدفه.
فدراسة سلوك المستهلك تُعد من أهم الأمور التي يهتم بها العاملين بمجال التسويق، لتصميم الإعلانات الناجحة التي تتوافق مع ذلك وتطوير السلع بما يتناسب مع احتياجات العملاء.
من أهم مراحل التسويق هي معرفة كل شيء عن العميل الذي تستهدفه.
فدراسة سلوك المستهلك تُعد من أهم الأمور التي يهتم بها العاملين بمجال التسويق، لتصميم الإعلانات الناجحة التي تتوافق مع ذلك وتطوير السلع بما يتناسب مع احتياجات العملاء.
ترجع أهمية دراسة سلوك المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء إلى عدة عوامل منها:
- فهم طبيعة الشخص الذي تستهدفه واللغة التي يتعامل بها.
- ستعرف كيفية كتابة المحتوى أو الإعلان المناسب للعميل وتقديم المنتج المناسب.
- كلما جمعت بيانات ومعلومات أكثر عن العميل كلما تواصلت معه بشكل أفضل.
- فهم طبيعة الشخص الذي تستهدفه واللغة التي يتعامل بها.
- ستعرف كيفية كتابة المحتوى أو الإعلان المناسب للعميل وتقديم المنتج المناسب.
- كلما جمعت بيانات ومعلومات أكثر عن العميل كلما تواصلت معه بشكل أفضل.
أنواع العملاء عند عملية الشراء الفعلية:
- أولًا: العميل الذي يهتم بالسعر أكثر من الجودة هو الشخص الذي يُقيم أي منتج بسعره فقط. هو يُعد العميل الأسوأ من حيث التعامل خصوصًا إن كنت تقدم خدمة أو منتج عالي الجودة، فهم يريدون الحصول على هذه الجودة بأقل سعر ممكن.
- أولًا: العميل الذي يهتم بالسعر أكثر من الجودة هو الشخص الذي يُقيم أي منتج بسعره فقط. هو يُعد العميل الأسوأ من حيث التعامل خصوصًا إن كنت تقدم خدمة أو منتج عالي الجودة، فهم يريدون الحصول على هذه الجودة بأقل سعر ممكن.
- ثانيًا: العميل الذي يبحث عن الراحة
هم الأشخاص الذين يبحثون عن راحة البال والحلول التي توفر عليهم الوقت والجهد مهما تكلف سعر المنتج.
- ثالثًا: العميل المثقف هذا الشخص يعرف تحديدًا ما يريد. يبحث ويقارن بين كافة العروض والخصومات قبل أن يتخذ قرار عملية الشراء.
هم الأشخاص الذين يبحثون عن راحة البال والحلول التي توفر عليهم الوقت والجهد مهما تكلف سعر المنتج.
- ثالثًا: العميل المثقف هذا الشخص يعرف تحديدًا ما يريد. يبحث ويقارن بين كافة العروض والخصومات قبل أن يتخذ قرار عملية الشراء.
- رابعًا: العميل العاطفي
من أسهل أنواع العملاء في التعامل. كل ما يهمه عند اتخاذ قرار الشراء هو شعوره تجاه المنتج أو الخدمة المقدمة. يرتبط عاطفيًا بتجربة الشراء والبراند أيضًا. أفضل طريقة لجذب هؤلاء العملاء هي تغليف المنتج، طريقة توصيله وملمسه، مما يجعله بعد ذلك يروج للمنتج بنفسه.
من أسهل أنواع العملاء في التعامل. كل ما يهمه عند اتخاذ قرار الشراء هو شعوره تجاه المنتج أو الخدمة المقدمة. يرتبط عاطفيًا بتجربة الشراء والبراند أيضًا. أفضل طريقة لجذب هؤلاء العملاء هي تغليف المنتج، طريقة توصيله وملمسه، مما يجعله بعد ذلك يروج للمنتج بنفسه.
كيف تجمع بيانات العملاء لدراسة سلوكهم إذًا؟
1- التواصل المباشر مع العملاء.
2- تعليقات العملاء.
3- استخدام أدوات تحليل الموقع الإلكتروني.
4- البحث عن الكلمات المفتاحية keyword.
5- الأداة المقدمة من الفيسبوك Audience Insights.
1- التواصل المباشر مع العملاء.
2- تعليقات العملاء.
3- استخدام أدوات تحليل الموقع الإلكتروني.
4- البحث عن الكلمات المفتاحية keyword.
5- الأداة المقدمة من الفيسبوك Audience Insights.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك في عملية الشراء:
يواجه المستهلك عدة مؤثرات تتحكم في سلوكه النهائي عند اتخاذ قرار الشراء وتنقسم إلى خارجية وداخلية:
1/المؤثرات الخارجية وتشمل الآتي:
1- الأسرة
2- الثقافة
3- قادة الرأي أو المؤثرين في المجتمع
4- الطبقة الاجتماعية
5- الجماعات المرجعية
يواجه المستهلك عدة مؤثرات تتحكم في سلوكه النهائي عند اتخاذ قرار الشراء وتنقسم إلى خارجية وداخلية:
1/المؤثرات الخارجية وتشمل الآتي:
1- الأسرة
2- الثقافة
3- قادة الرأي أو المؤثرين في المجتمع
4- الطبقة الاجتماعية
5- الجماعات المرجعية
2/المؤثرات الداخلية
تتعلق المؤثرات الداخلية بالمستهلك والجانب النفسي به الذي يدفعه إلى الاستهلاك بهدف إشباع رغبته واحتياجاته والتي منها:
1- الإدراك والوعي
2- الاتجاهات
3- الشخصية
4- الدوافع والمحفزات
5- الحاجات
6- التعليم ومفهوم التعلم
تتعلق المؤثرات الداخلية بالمستهلك والجانب النفسي به الذي يدفعه إلى الاستهلاك بهدف إشباع رغبته واحتياجاته والتي منها:
1- الإدراك والوعي
2- الاتجاهات
3- الشخصية
4- الدوافع والمحفزات
5- الحاجات
6- التعليم ومفهوم التعلم
جاري تحميل الاقتراحات...