التسعير هو مبلغ من المال يمثل ثمنا للسلعة أو الخدمة، يوضع من أجل هدف المؤسسة لتعظيم ربحها، و هناك عوامل خارجية و داخلية تؤثر في تحديده.
# ثريد اهداف التسعير..
البقاء: حيث أن الشركة تضع البقاء كهدف رئيسي إذا ما واجهت مشاكل متعلقة بالطاقة الإنتاجية، المنافسة الشديدة، أو التغير في رغبات المستهلكين و لضمان الاستمرار في الإنتاج و البقاء في السوق، فقد تلجأ الشركة إلى وضع أسعار منخفضة على أمل زيادة الطلب على منتجاتها.
البقاء: حيث أن الشركة تضع البقاء كهدف رئيسي إذا ما واجهت مشاكل متعلقة بالطاقة الإنتاجية، المنافسة الشديدة، أو التغير في رغبات المستهلكين و لضمان الاستمرار في الإنتاج و البقاء في السوق، فقد تلجأ الشركة إلى وضع أسعار منخفضة على أمل زيادة الطلب على منتجاتها.
زيادة الأرباح الحالية: العديد من الشركات ترغب في وضع السعر الذي يؤدي إلى زيادة الأرباح الحالية، حيث تقوم الشركة بتقدير الطلب والتكاليف المصاحبة لمجموعة من الأسعار المختلفة، ثم تختار من بين هذه الأسعار السعر الذي يؤدي إلى زيادة الأرباح الحالية أو أو العائد على الإستثمار.
القيادة في الحصة السوقية: بعض الشركات ترغب في الحصول على أكبر حصة سوقية (أي قيادة السوق من حيث تحقيق أكبر حصة سوقية) وهي تعتقد أن من خلال الحصة السوقية العالية سوف تستفيد من التكاليف المنخفضة والأرباح العالية على المدى الطويل وحتى تحقق الشركة هذا الهدف فإنها تضع أقل أسعار ممكنة.
القيادة في الجودة: بعض الشركات ترغب في امتلاك المنتج الأعلى جودة في السوق (أي قيادة السوق من حيث الجودة العالية) وهنا فإن الشركة تضع أسعار عالية لتغطية تكاليف الجودة العالية والبحث والتطوير.
أهداف أخرى: قد تستخدم الشركة السعر لتحقيق أهداف أخرى، فهي تستطيع وضع أسعار منخفضة لمنع المنافسين دخول السوق، أو وضع أسعار مساوية لأسعار المنافسين من أجل استقرار السوق. كما يمكن تخفيض الأسعار من أجل خلق الآثار حول المنتج، أو لجذب عدد أكبر من العملاء كمحلات التجزئة.
إن تحديد سعر السلعة يأتي محصلة لسلسلة من الخطوات التي يمر بها قرار التسعير و التي من أهمها :
1- تحديد أهداف التسعير.
2- تحديد الطلب.
3- تحليل التكلفة و الإيراد.
4- تحليل أسعار المنافسين.
5- إختيار سياسة التسعير.
6- تحديد السعر.
1- تحديد أهداف التسعير.
2- تحديد الطلب.
3- تحليل التكلفة و الإيراد.
4- تحليل أسعار المنافسين.
5- إختيار سياسة التسعير.
6- تحديد السعر.
العوامل المؤثرة في تحديد السعر..
يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على مقدرة الشركة وحريتها عند تحديد أسعار منتجاتها إلى نوعين أساسيين:
أ/ عوامل خارجية (بيئية).
ب/ عوامل داخلية (داخل المنظمة).
يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على مقدرة الشركة وحريتها عند تحديد أسعار منتجاتها إلى نوعين أساسيين:
أ/ عوامل خارجية (بيئية).
ب/ عوامل داخلية (داخل المنظمة).
أولا: العوامل الخارجية:
1- الطلب: يؤثر الطلب على السلعة أو الخدمة على تسعير و بصفة خاصة عند تسعير السلعة لأول مرة، فهناك عوامل كثيرة تشكل و تؤثر على نمط الطلب على سلعة معينة منها دخل المستهلك و تفضيله، القوى الشرائية، عدد و قوة المنافسين إلخ...
1- الطلب: يؤثر الطلب على السلعة أو الخدمة على تسعير و بصفة خاصة عند تسعير السلعة لأول مرة، فهناك عوامل كثيرة تشكل و تؤثر على نمط الطلب على سلعة معينة منها دخل المستهلك و تفضيله، القوى الشرائية، عدد و قوة المنافسين إلخ...
2- المنافسون: يمثل المنافسون عاملا هاما ومؤثرا على قدرة المنظمة على تحديد أسعارها فيجب على الشركة عند تحديد أسعار منتجاتها ملاحظة أسعار المنافسين وتتابعها و العمل على التنبؤ بسلوك المنافسين.
3- التدخل الحكومي: يلعب التدخل الحكومي دورا هاما على تحديد أسعار منتجاتها في الكثير من الدول ففي بعض الدول تقوم الحكومة بتحديد أسعارا معينة تلتزم بها الشركات وبالتالي لا تجد الشركات مفرا من الخضوع إلى هذه الأسعار أو أن تضع إطارا معينا للأسعار يمكن أن تتحرك في حدوده.
4- الظروف الإقتصادية: تختلف قدرة المنظمة على التحرك بأسعارها باختلاف الظروف الاقتصادية التي تمر بها البلاد، ففي حالات الرواج تزيد قدرة الشركة على تحديد أسعارها، بعكس حالات الكساد التي تحاول الشركات أن تزيد من الطلب على السلعة ويكون ذلك سواء بتخفيض الأسعار أو زيادة الخدمات.
5- الموردون و الموزعون: تلعب الأطراف المشتركة في النظام التسويقي دورا هاما و مؤثرا عل قدرة الشركة في تحديد أسعارها، فقيام الموردون برفع أسعار المواد الأولية أو الوسطاء في المساومة على رفع هامش أرباحهم يضع قيدا على قدرة الشركة على تحديد السعر الملائم.
: القوى الداخلية:
1- الأهداف: تحديد السعر المناسب يتوقف في كثير من الأحيان على الأهداف التي يسعى التسعير إلى تحقيقها و المشاركة في تحقيق أهداف المنظمة، فإن هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع الشركة إلى تحديد سعر منخفض لمنتجاتها بعكس هدف زيادة الأرباح.
1- الأهداف: تحديد السعر المناسب يتوقف في كثير من الأحيان على الأهداف التي يسعى التسعير إلى تحقيقها و المشاركة في تحقيق أهداف المنظمة، فإن هدف زيادة الحصة السوقية قد يدفع الشركة إلى تحديد سعر منخفض لمنتجاتها بعكس هدف زيادة الأرباح.
2- درجة الإختلاف في السلعة: كلما كانت منتجات الشركة متميزة ومنفردة بمزايا تختلف عن منتجات المنافسين كلما كانت أكثر حرية في تحديد أسعارها فكثيرا ما نجد أن شركة معينة تتميز باسم تجاري معروف في السوق ويتميز منتجها بخصائص فريدة في الأداء والجودة عادة ماتطلب أسعارا أعلى من منافسيها.
3- مكان السلعة في دورة حياتها: كما سبق القول فإن دخول السلعة في مرحلة النضج أو التدهور يقيد من قدرة الشركة من فرض سعر معين بعكس الحال في مرحلة تقديم السلعة، وبصفة خاصة إذا انفردت بخصائص معينة فيمكن للشركة أن تكون أكثر حرية ومرونة في تحديد أسعارها.
4- فلسفة الإدارة: تميل بعض الشركات إلى تبني فلسفات خاصة بالسعر و حيث تتفق مع أهداف الشركة و أغراضها، فلسفة الإدارة في هذا الشأن توجه القائمين على تحديد السعر بالوجهة التي تتبناها الشركة.
5- المزيج التسويقي: يعتبر السعر أحد العناصر الرئيسية في المزيج التسويقي، و لكن يجب عند تحديد السعر أن لا ينظر إليه كعنصر مستقل بل يتم معالجته داخل إطار إستراتيجية التسويق و العناصر المكونة لها.
أساليب تحديد السعر تتراوح ما بين:
- أساليب تعتمد على التكلفة مضافا إليها هامش ربح مناسب.
- أساليب تعتمد على قياس حجم الطلب على السلعة في السوق.
- أساليب تعتمد على الظروف التنافسية في السوق.
- أساليب تعتمد على التكلفة مضافا إليها هامش ربح مناسب.
- أساليب تعتمد على قياس حجم الطلب على السلعة في السوق.
- أساليب تعتمد على الظروف التنافسية في السوق.
التسعير:
1- تسعير المنتجات الجديدة.
2-التسعير حسب الخصائص الإضافية.
3- التسعير على أساس بيع سلعتين معا.
4- التسعير على أساس الخصومات.
1- تسعير المنتجات الجديدة.
2-التسعير حسب الخصائص الإضافية.
3- التسعير على أساس بيع سلعتين معا.
4- التسعير على أساس الخصومات.
جاري تحميل الاقتراحات...