#الثريد اليوم عن موضوع مهم جداً
سمعت بقمع المبيعات ؟ sales funnel
بإختصار هي مراحل يمرّ بها العميل ، تبدأ بالوعي وتنتهي بالشراء ومابعده.
الثريد نوعاً ما طويل لذا احتفظ به لأنه يغطي موضوع مهم بتفصيل أكثر.
سمعت بقمع المبيعات ؟ sales funnel
بإختصار هي مراحل يمرّ بها العميل ، تبدأ بالوعي وتنتهي بالشراء ومابعده.
الثريد نوعاً ما طويل لذا احتفظ به لأنه يغطي موضوع مهم بتفصيل أكثر.
فهم قمع المبيعات حسب سلوك عملائك
هناك قمع المبيعات التقليدي ويكون حسب التسلسل التالي
الوعي˂ الألفة ˂ الدراسة ˂ الشراء ˂ الولاء
إذا أين تقع وسائل التواصل الاجتماعي ضمن هذه الأقماع؟
اذا افترضنا أنه في أعلى القمع , سيجد الكثير صعوبة في استخدام التواصل الاجتماعي للتسويق
هناك قمع المبيعات التقليدي ويكون حسب التسلسل التالي
الوعي˂ الألفة ˂ الدراسة ˂ الشراء ˂ الولاء
إذا أين تقع وسائل التواصل الاجتماعي ضمن هذه الأقماع؟
اذا افترضنا أنه في أعلى القمع , سيجد الكثير صعوبة في استخدام التواصل الاجتماعي للتسويق
لذلك اقترح الباحثين ان يكون اشبه بالدائرة وليس الهرم.
وهذا يقود إلى أربعة مراحل أساسية من رحلة المشتري الدائرية:
1. الدراسة الأولية.
2. التقييم الفعّال (البحث حول عمليات الشراء المحتملة)
3. الإغلاق (الشراء)
4. مرحلة ما بعد الشراء (التجربة مع المنتج، الخدمة، أو العلامة التجارية).
وهذا يقود إلى أربعة مراحل أساسية من رحلة المشتري الدائرية:
1. الدراسة الأولية.
2. التقييم الفعّال (البحث حول عمليات الشراء المحتملة)
3. الإغلاق (الشراء)
4. مرحلة ما بعد الشراء (التجربة مع المنتج، الخدمة، أو العلامة التجارية).
ماذا لو تم تخصيص قمع لوسائل التواصل الاجتماعي لوحدها؟
تغطي وسائل التواصل الاجتماعي طيف عملية الشراء بكامله، ابتداءً من الوعي ثم إلى الاهتمام والتفاعل ثم الاجراء ووصولاً إلى الدعم.
وعند تطبيقها على مواقع التواصل الاجتماعي نجد أن لها قمعاً خاصاً بها
يبدأ بمشاهدة الصفحة ومتابعتها
تغطي وسائل التواصل الاجتماعي طيف عملية الشراء بكامله، ابتداءً من الوعي ثم إلى الاهتمام والتفاعل ثم الاجراء ووصولاً إلى الدعم.
وعند تطبيقها على مواقع التواصل الاجتماعي نجد أن لها قمعاً خاصاً بها
يبدأ بمشاهدة الصفحة ومتابعتها
ثم إلى التفاعل (من اشارة فرسالة مباشرة واشتراك واجابة) ثم البيع
كيف تنشئ قمع المبيعات الخاص بمنتجك/مشروعك
ليس هناك طريقة واحدة لعمل القمع لاختلاف الشركات واختلاف طريقة الوصول للعملاء المستهدفين.
ليس هناك طريقة واحدة لعمل القمع لاختلاف الشركات واختلاف طريقة الوصول للعملاء المستهدفين.
قمع المبيعات من وجهة نظر تقليدية:
- غرباء ˂ زوّار ˂عملاء محتملون ˂عملاء ˂ مروّجون> اجذب ˂ حوّل ˂ اختتم (عملية البيع)
من خلال القمع يجب أن نبدأ بفهم المشترين وتحليلهم.
- غرباء ˂ زوّار ˂عملاء محتملون ˂عملاء ˂ مروّجون> اجذب ˂ حوّل ˂ اختتم (عملية البيع)
من خلال القمع يجب أن نبدأ بفهم المشترين وتحليلهم.
حسب مقال Eric Siu هناك مصفوفة لأنواع الزوّار:
1| اهتمام منخفض وتوافق منخفض: عملاء هذا الصنف لا يحققون هدف الشركة
كالموظفين منخفضي المستوى والذين يتصفحون صفحات المُنتجات بدافع الفضول وليس لحاجة ملحّة.
1| اهتمام منخفض وتوافق منخفض: عملاء هذا الصنف لا يحققون هدف الشركة
كالموظفين منخفضي المستوى والذين يتصفحون صفحات المُنتجات بدافع الفضول وليس لحاجة ملحّة.
2| اهتمام عالي وتوافق منخفض: هم العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق
يبحثون عن حل لمشكلتهم لكنهم لا يختارون ما تقدمه من حلول.
يبحثون عن حل لمشكلتهم لكنهم لا يختارون ما تقدمه من حلول.
3| اهتمام منخفض وتوافق عالي: هؤلاء عملاء قريبين لعملائك لكنهم لا يبحثون عن حلول دائماً لذلك الاهتمام بهم وخلق الوعي لديهم سيفيدك لاحقاً
4| اهتمام عالي وتوافق عالي: هم العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق, كثيراً ما يبحثون عن حلول لهم ويتحولوا إلى مشترين. لذلك يجب ان يأخذوا الأولوية القصوى من فريق التسويق.
" اهتم بعملائك ˂ سيقومون بالتوصية لمنتجك لأصدقائهم ˂ يحتاج أصدقائهم غلى الاهتمام ˂ سيجرب بعضهم ما تقدمه
" اهتم بعملائك ˂ سيقومون بالتوصية لمنتجك لأصدقائهم ˂ يحتاج أصدقائهم غلى الاهتمام ˂ سيجرب بعضهم ما تقدمه
قمع المبيعات من وجهة نظر معتدلة
1. الوعي: كالإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي
2. تكرار المشاهدة والتفاعل للمعجبين والمتابعين
3. المبيعات كإعلانات البحث
1. الوعي: كالإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي
2. تكرار المشاهدة والتفاعل للمعجبين والمتابعين
3. المبيعات كإعلانات البحث
كيف يمكنك الحصول على أقصى فائدة من قمع المبيعات الخاص بك؟
هنا يأتي جزء الاختبار.
يمكنك الاعتماد على أنواع مختلفة من الأدوات لاختبار المراحل المختلفة للقمع
استخدم أشياء تجذب العملاء المحتملين كعرض خاص مقابل بريد إلكتروني، المزيد من المعلومات، أو مقابل تفاعل إضافي.
هنا يأتي جزء الاختبار.
يمكنك الاعتماد على أنواع مختلفة من الأدوات لاختبار المراحل المختلفة للقمع
استخدم أشياء تجذب العملاء المحتملين كعرض خاص مقابل بريد إلكتروني، المزيد من المعلومات، أو مقابل تفاعل إضافي.
الجزء العلوي من القمع: حوّل الزوّار إلى عملاء محتملين؛ استخدم القوائم المرجعية.
2. الجزء الأوسط: افصل العملاء المحتملين الحقيقين عن غير المهتمين جدًا؛ استخدم الأوراق البيضاء ودراسات الحالة.
3. الجزء السفلي: حوّل العملاء المحتملين إلى فعليين؛ استخدم العروض التجريبية أو الترويجية.
2. الجزء الأوسط: افصل العملاء المحتملين الحقيقين عن غير المهتمين جدًا؛ استخدم الأوراق البيضاء ودراسات الحالة.
3. الجزء السفلي: حوّل العملاء المحتملين إلى فعليين؛ استخدم العروض التجريبية أو الترويجية.
جاري تحميل الاقتراحات...