عن فن المفاوضات
أثناء تأسيس Jetblue الأمريكية للطيران بنهاية التسعينات، ذهب المؤسس ديفيد نيلمان إلى بوينج لشراء بعض الطائرات
علما أنه موظف سابق في Southwest Airline، وأعجبته كفاءة طائرات الـ737 الموجودة هناك
و من أوائل موظفيه كان مدير عمليات Southwest السابق الملم بالأسعار..
أثناء تأسيس Jetblue الأمريكية للطيران بنهاية التسعينات، ذهب المؤسس ديفيد نيلمان إلى بوينج لشراء بعض الطائرات
علما أنه موظف سابق في Southwest Airline، وأعجبته كفاءة طائرات الـ737 الموجودة هناك
و من أوائل موظفيه كان مدير عمليات Southwest السابق الملم بالأسعار..
أثناء الاجتماع طلب نيلمان من مدراء بوينج ببيعه الطائرات بأسعار مقاربة للسعر المعروض على Southwest.. و رفضوا طلبه بالرغم من محاولاته.. هددهم نيلمان أنه سيذهب إلى منافستهم Airbus
بلغوه بوينج أن موقفهم ثابت ولن يتغير..
ذهب نيلمان إلى Airbus و قابل الـCEO لعمليات أمريكا الشمالية..
بلغوه بوينج أن موقفهم ثابت ولن يتغير..
ذهب نيلمان إلى Airbus و قابل الـCEO لعمليات أمريكا الشمالية..
بدء الاجتماع بسؤال رئيس Airbus لنيلمان إذا كان الهدف من الاجتماع الضغط على بوينج لخفض الأسعار، أو إذا كان نيلمان فعلا مستعد للشراء من Airbus
جاوب نيلمان بكل صراحة أن هدف الاجتماع هو للضغط على بوينج.. لكن إذا استطاعت Airbus إقناعه.. قد يغير رأيه و يشتري منهم
جاوب نيلمان بكل صراحة أن هدف الاجتماع هو للضغط على بوينج.. لكن إذا استطاعت Airbus إقناعه.. قد يغير رأيه و يشتري منهم
عرضت Airbus على نيلمان طائراتها A320 المشابهة للبوينج 737، و وعدوه بمقاعد أكثر و مميزات أخرى.. واقتنع نيلمان ووافق على الشراء منهم
علمت بوينج بالخبر واتصلت بنيلمان وعرضوا بيع الطائرات بالسعر الذي طلبه لكنه رفض.. فقامو بخفض السعر مجددا لإغرائه!
ورفض مجددا لأنه اقتنع بـAirbus A320
علمت بوينج بالخبر واتصلت بنيلمان وعرضوا بيع الطائرات بالسعر الذي طلبه لكنه رفض.. فقامو بخفض السعر مجددا لإغرائه!
ورفض مجددا لأنه اقتنع بـAirbus A320
اليوم و بعد حوالي 20 سنة استمرت و نمت العلاقة بين Jetblue و Airbus.. حيث تملك Jetblue حوالي 200 طائرة Airbus في أسطولها اليوم
و بينما شركات مثل Southwest تملك طائرات عالقة على الأرض مثل 737 Max اللي سقطت مرتين و تم إيقافها حول العالم، تستمر Jetblue بالعمل مع طائراتها من Airbus
و بينما شركات مثل Southwest تملك طائرات عالقة على الأرض مثل 737 Max اللي سقطت مرتين و تم إيقافها حول العالم، تستمر Jetblue بالعمل مع طائراتها من Airbus
الخلاصة أنه قرار واحد ممكن تكون له عواقب و خسائر ايرادات محتملة تستمر لسنين طويلة قادمة..
جاري تحميل الاقتراحات...