لدى Al Ries مقولة هامة تُلخّص أهمية علم النفس وتأثيره في فهم التسويق
"Marketing is a battle of perceptions, not products"
إذا أخذت جولة في أي مول تجاري، ستظن أن أسعار المنتجات تُكتب بشكل عشوائي دون هدف معين من الألوان، او الكلمات ولكن إذا فهمت حيل التسعير، ستتغير نظرتك للأمور،
"Marketing is a battle of perceptions, not products"
إذا أخذت جولة في أي مول تجاري، ستظن أن أسعار المنتجات تُكتب بشكل عشوائي دون هدف معين من الألوان، او الكلمات ولكن إذا فهمت حيل التسعير، ستتغير نظرتك للأمور،
1️⃣
📌 استراتيجية الطُعم - Decoy pricing strategy
تخيل أن أمامك عبوات الفشار هذه بأسعار( 4$ و 6,5$ و 7$ ) هل ستفكر في شراء الوسطى؟
فالسعر الأوسط 6,5$ متواجد فقط (كطُعم - Decoy) ليدفع الناس لشراء العبوة بـ 7$، لأن الفرق بينها وبين المتوسطة بسيط جداً في السعر،ولكن كبير في الحجم
📌 استراتيجية الطُعم - Decoy pricing strategy
تخيل أن أمامك عبوات الفشار هذه بأسعار( 4$ و 6,5$ و 7$ ) هل ستفكر في شراء الوسطى؟
فالسعر الأوسط 6,5$ متواجد فقط (كطُعم - Decoy) ليدفع الناس لشراء العبوة بـ 7$، لأن الفرق بينها وبين المتوسطة بسيط جداً في السعر،ولكن كبير في الحجم
2️⃣
عرض منتج غالي لن يشتريه أحد
وهي حيلة تجعل الزبائن يقارنون سعر أي منتج يختاروه بهذا المنتج مرتفع السعر ليشعروا بالرضا عما اختاروه، وعادة تستخدم في المطاعم ليشعر الزبائن أنهم حصلوا على طبق بسعر منخفض ومناسب.
عرض منتج غالي لن يشتريه أحد
وهي حيلة تجعل الزبائن يقارنون سعر أي منتج يختاروه بهذا المنتج مرتفع السعر ليشعروا بالرضا عما اختاروه، وعادة تستخدم في المطاعم ليشعر الزبائن أنهم حصلوا على طبق بسعر منخفض ومناسب.
3️⃣
كتابة سعر التقسيط بدلاً من السعر كاملاً
السعر المنخفض يلفت انتباه الناس بدون وعي إلى المنتج، حتى لو كانوا يعلمون أنه ثمن قسط واحد للمنتج وليس السعر كاملاً، مما يجعلهم يقبلون على الشراء وهم لا يحملون هم المبلغ الكلي المطلوب منهم دفعه.
#تسويق
كتابة سعر التقسيط بدلاً من السعر كاملاً
السعر المنخفض يلفت انتباه الناس بدون وعي إلى المنتج، حتى لو كانوا يعلمون أنه ثمن قسط واحد للمنتج وليس السعر كاملاً، مما يجعلهم يقبلون على الشراء وهم لا يحملون هم المبلغ الكلي المطلوب منهم دفعه.
#تسويق
4️⃣
تخفيف حدة "السعر مفاجأة"
لا يحب الناس أن يأخذون خدمة لا يتوقعون سعرها مسبقاً، فمثلاً استطاعت أوبر أن تستولى على سوق التاكسي التقليدي لأنها تجعل الزبائن يعرفون سعر الخدمة قبل طلب السيارة، بدلاًُ من أن يظل الناس يراقبون عداد المسافة والسعر خلال الطريق.
#تسويق
تخفيف حدة "السعر مفاجأة"
لا يحب الناس أن يأخذون خدمة لا يتوقعون سعرها مسبقاً، فمثلاً استطاعت أوبر أن تستولى على سوق التاكسي التقليدي لأنها تجعل الزبائن يعرفون سعر الخدمة قبل طلب السيارة، بدلاًُ من أن يظل الناس يراقبون عداد المسافة والسعر خلال الطريق.
#تسويق
5️⃣
مقارنة السعر بنفقات بسيطة
أن تقول لشخص أن سعر العجلة التي يريد شرائها مثلاً يساوي ما ينفقه يومياً على القهوة الجاهزة لمدة شهر، يجعل ذلك السعر يبدو أصغر ويمكن تحمله.
#تسويق
مقارنة السعر بنفقات بسيطة
أن تقول لشخص أن سعر العجلة التي يريد شرائها مثلاً يساوي ما ينفقه يومياً على القهوة الجاهزة لمدة شهر، يجعل ذلك السعر يبدو أصغر ويمكن تحمله.
#تسويق
6️⃣
إعلان الخصم بأكبر رقم ممكن
فكتابة (20% خصم على مكنسة سعرها 50 دولار، أي أن الخصم = 10 دولار) أفضل من كتابة ( خصم 10 دولار على سعر المكنسة)، مع أن الجملتين يحملان نفس المعنى. والخصم في كليهما قيمته 10 دولار، لكن الرقم الأكبر يوحي بأن الخصم أكبر.
إعلان الخصم بأكبر رقم ممكن
فكتابة (20% خصم على مكنسة سعرها 50 دولار، أي أن الخصم = 10 دولار) أفضل من كتابة ( خصم 10 دولار على سعر المكنسة)، مع أن الجملتين يحملان نفس المعنى. والخصم في كليهما قيمته 10 دولار، لكن الرقم الأكبر يوحي بأن الخصم أكبر.
7️⃣
ذكر السعر بدون العملة
أثبتت الأبحاث أن عدم كتابة علامة $ بجانب سعر المنتجات يجعل الزبائن أكثر قابلية للشراء، فمثلاً في منيو أي مطعم يُفضل كتابة (طبق شوربة = 5) بدلاً من (طبق شوربة = 5$)
#تسويق
ذكر السعر بدون العملة
أثبتت الأبحاث أن عدم كتابة علامة $ بجانب سعر المنتجات يجعل الزبائن أكثر قابلية للشراء، فمثلاً في منيو أي مطعم يُفضل كتابة (طبق شوربة = 5) بدلاً من (طبق شوربة = 5$)
#تسويق
8️⃣
كلمات توحي بالقلة بدل الكثرة
إذا كنت تعرض سيارة للبيع فمن الأفضل استخدام عبارة "صيانة أقل" بدلاً من "أداء أعلى"، بالرغم من أن الجملتين يحملان نفس المعني، ولكن كلمة أقل لها تأثير نفسي أفضل على المشتري.
#تسويق
كلمات توحي بالقلة بدل الكثرة
إذا كنت تعرض سيارة للبيع فمن الأفضل استخدام عبارة "صيانة أقل" بدلاً من "أداء أعلى"، بالرغم من أن الجملتين يحملان نفس المعني، ولكن كلمة أقل لها تأثير نفسي أفضل على المشتري.
#تسويق
🔟 واخيراً
التركيز على القيمة وليس السعر
أن تقول للمستهلك أنه "سيستمتع باستخدام منتجك" أفضل من أن تقول "المنتج سعره رخيص"، فالمدخل العاطفي وإشعار العميل أنه سيستمتع بحياته، يكون أحياناً أفضل من التركيز على السعر.
من إعداد فريق التسويق اليوم 🌟
التركيز على القيمة وليس السعر
أن تقول للمستهلك أنه "سيستمتع باستخدام منتجك" أفضل من أن تقول "المنتج سعره رخيص"، فالمدخل العاطفي وإشعار العميل أنه سيستمتع بحياته، يكون أحياناً أفضل من التركيز على السعر.
من إعداد فريق التسويق اليوم 🌟
جاري تحميل الاقتراحات...