هناك نوعان من العوامل داخلية وخارجية،
فالداخلية تُقرر وتُدار من داخل المنشأة كتكلفة الموظف والمواد المباشرة والإيجارات وغيرها،
أما الخارجية فليس للمنشأة تأثير لكنها تتأثر كالاقتصاد والمنافسة وطبيعة البلد وغيرها.
فالداخلية تُقرر وتُدار من داخل المنشأة كتكلفة الموظف والمواد المباشرة والإيجارات وغيرها،
أما الخارجية فليس للمنشأة تأثير لكنها تتأثر كالاقتصاد والمنافسة وطبيعة البلد وغيرها.
1) معرفة التكلفة الحقيقية للمنتج أو الخدمة. سواء كانت تكاليف مباشرة (مواد خام، عمّال، وقود،..الخ)
أو غير مباشرة (إدارة، إيجارات، رسوم،استهلاك) طبعاً التصنيف يختلف من قطاع لآخر.
الفكرة الأهم أن هذه التكاليف كلها مدرجة في الحسبة للمنتج. التكلفة الحقيقة مفتاح الطريق الصحيح للربحية
أو غير مباشرة (إدارة، إيجارات، رسوم،استهلاك) طبعاً التصنيف يختلف من قطاع لآخر.
الفكرة الأهم أن هذه التكاليف كلها مدرجة في الحسبة للمنتج. التكلفة الحقيقة مفتاح الطريق الصحيح للربحية
2) نوع المنتج ومرونته السعرية، ليس كل المنتجات مرنة Price Elasticity
والمقصود بذلك أن بعض المنتجات إذا رفعت سعرها فالمشتري مستعد أن يشتري يعني المرونة عنده عالية مثال ذلك سيارة فارهة أو شنطة ذات سمعة لو زاد سعرها ألف ريال فإن الاحتمال الأكبر هو الشراء.
والمقصود بذلك أن بعض المنتجات إذا رفعت سعرها فالمشتري مستعد أن يشتري يعني المرونة عنده عالية مثال ذلك سيارة فارهة أو شنطة ذات سمعة لو زاد سعرها ألف ريال فإن الاحتمال الأكبر هو الشراء.
يتبع 2) أما بعض المنتجات فليست مرنة أبداً، تخيل لو سعر خبز التميس زاد من ريال إلى ثلاثة ريالات إبش تتوقع الإقبال؟
سيضعف كثيراً مع أن الزيادة لا تكاد تذكر كرقم إنما الناس ستنظر لها كنسبة 300% وتنظر أن لها بدائل كثيرة (أنواع خبز أخرى)
سيضعف كثيراً مع أن الزيادة لا تكاد تذكر كرقم إنما الناس ستنظر لها كنسبة 300% وتنظر أن لها بدائل كثيرة (أنواع خبز أخرى)
3) العامل الآخر المنافسة ووجود البدائل، قد نطمح لسعر بيع أفضل لكن لوجود المنافسة تجعل السعر له حدود بسبب البدائل المماثلة أو المقاربة، مثال ذلك: لا تستطيع تسعير بيتزا مثلاً حجم متوسط 100 ريال لأن متوسط سعر السوق لنقل 30 ريال فمهما وضعت من مزايا فإن السعر يعتبر حاجز للناس للشراء.
يتبع 3) لنتخيل الصورة المعاكسة منتج أنت الوكيل الحصري ولا يوجد بضائع مشابهة له فإنك تملك حرية التسعير مثل الكهرباء أو البنزين،
في حال الارتفاع أو النزول ستشتري لعدم وجود بدائل.
في حال الارتفاع أو النزول ستشتري لعدم وجود بدائل.
4) ما العمل في حال الضريبة،تم زيادتها بشكل قد يؤثر على المبيعات كيف نتعامل؟البعض يزيد من سعره حتى مع زيادة الضريبة؟! لماذا؟ لأن التوقع أن الإقبال على المنتج (ككمية شراء) سيقلّ لكن الشركة لديها التزامات كثيرة لا تستطيع تخفيضها بسهولة كالإيجارات فتضطر لزيادة السعر لتغطية نقص الكمية
يتبع 4) وهناك مسلكٌ آخر بزيادة سعر الضريبة فقط مع بقاء هامش الربح نفسه حتى لو توقع انخفاض المبيعات وذلك لإيمانهم بمرحلية التغيير فقط.
5)لعبة الكسور في التسعير وجبرها بالكمية. هي كأنها موازنة بين أطراف فتتنازل عن شيء لأجل شيء آخر.
مثال ذلك قد تأخذ صنف بسعر يجعله منافس للآخر لكن الربحية تكمن في هذه الفواصل التي تقلل الفجوة العينية بين الأرقام.
مثال ذلك قد تأخذ صنف بسعر يجعله منافس للآخر لكن الربحية تكمن في هذه الفواصل التي تقلل الفجوة العينية بين الأرقام.
6)لعبة الإضافات/الهدايا الجانبية للشعور بالذكاء وتحصيلك لسعر مميز.
قد أضيف لك علبة ماء صغير أو قطعة حلوى لا تكلف البائع سوى 20 هللة لكن سعر المنتج الرئيسي أعلى من السوق ب40 هللة،
فتجد أنه في كل بيع ربح 20 هللة من خلال هذه التغطية الممتعة.
قد أضيف لك علبة ماء صغير أو قطعة حلوى لا تكلف البائع سوى 20 هللة لكن سعر المنتج الرئيسي أعلى من السوق ب40 هللة،
فتجد أنه في كل بيع ربح 20 هللة من خلال هذه التغطية الممتعة.
7)السماح بالتسعير أن ينزل عن التكلفة الحقيقية، يعني أن كل قطعة أو خدمة تعملها تخسر فيها مبلغ وقدره، السؤال لماذا؟ هناك شيء يسمى بسعر اختراق السوق لأجل أن يلتفت لك في خضم المنافسة وبعدها ترجع إلى الوضع الطبيعي لكن يجب أن تقاس بشكل صحيح ويخطط لها بتفصيل لأنها قد تؤثر بخسائر متراكمة
8)هل تملك عنصر مميز يستفيد منه المستهلك ويفسر زيادة السعر؟ يبقى أحد أهم عوامل التحكم بالسعر هو الجودة والقيمة المضافة التي تقدم بحيث تبرر سعرك. مثال ذلك: برجر لحم، قد يكون سعرك أغلى بعشرة ريالات عن غيره ويأتيك المشتري ويدفع مع سعادة ولا يشعر بالغبن، لماذا؟
يتبع 8) لأن هناك قيمة مضافة له جعلته يدفع وهو مرتاح لكن في حال أن القيمة والتجربة لا تستحق فلن يأتي ويظهر سمعة سيئة وهكذا يقود البائع للتنازل عن سعره أو يغير محتواه. القيمة المضافة قد تكون: نوع اللحم مثلاً، طريقة التقديم، التهئية والتصميم، الخدمات المصاحبة، نوعية العملاء المعتادة
خلاصة النقاط:
أ) السعر يجب ملاحظة عوامل داخلية وخارجية
ب) لا بد معرفة ما يمسى بنقطة Break-even حتى تعلم هل السعر المقدم يحقق الأهداف أو لا
ج)المرونة والتغيير في طريقة هيكلة التكاليف يؤثر على الربحية بشكل كبير
د)ليس كل سعر غالٍ رابح، وليس كل رخيص خسران
آمل أن تكونوا استمعتوا
أ) السعر يجب ملاحظة عوامل داخلية وخارجية
ب) لا بد معرفة ما يمسى بنقطة Break-even حتى تعلم هل السعر المقدم يحقق الأهداف أو لا
ج)المرونة والتغيير في طريقة هيكلة التكاليف يؤثر على الربحية بشكل كبير
د)ليس كل سعر غالٍ رابح، وليس كل رخيص خسران
آمل أن تكونوا استمعتوا
جاري تحميل الاقتراحات...