لا يمكنك تطبيق الأفكار التسويقية تطبيقاً صحيحاً وتام دون دخول علم النفس ودون أن تفهم عملاءك . ما الذي يدفع العملا للشراء ؟ وهذا النوع من الأسئلة .
فيما يلي بعض المبادئ الأساسية التي يمكنك استخدامها للمساعدة في استراتيجية التسويق الخاصة بك ، وبالتالي تحويل المتسوقين إلى مشترين:
فيما يلي بعض المبادئ الأساسية التي يمكنك استخدامها للمساعدة في استراتيجية التسويق الخاصة بك ، وبالتالي تحويل المتسوقين إلى مشترين:
1- paradox of choice مفارقة الاختيار
يقوم هذا المبدأ على فكرة أنه كلما زاد عدد الخيارات للمستهلكين قل رضاهم . مع أن حرية الاختيار مهمة لكن عدم حصر الخيارات يجعل العميل يعاني في عملية صنع القرار .
وبالتالي ، تقديم العديد من الخيارات قد يكون نتائج سلبية .
يقوم هذا المبدأ على فكرة أنه كلما زاد عدد الخيارات للمستهلكين قل رضاهم . مع أن حرية الاختيار مهمة لكن عدم حصر الخيارات يجعل العميل يعاني في عملية صنع القرار .
وبالتالي ، تقديم العديد من الخيارات قد يكون نتائج سلبية .
كيف نسقط هذ على الواقع ؟
إذا شرعت بإنشاء الموقع الخاص بشركتك ، احرص على تجنب الكثير من القوائم و الأزرار المتعددة التي تربك العملاء .
فكر بتجربة أكثر بساطة ، بحيث تجاوب على الأسئلة في عقل العميل بشكل مختصر وواضح .
إذا شرعت بإنشاء الموقع الخاص بشركتك ، احرص على تجنب الكثير من القوائم و الأزرار المتعددة التي تربك العملاء .
فكر بتجربة أكثر بساطة ، بحيث تجاوب على الأسئلة في عقل العميل بشكل مختصر وواضح .
مثال على مفارقة الاختيار
2- Reciprocity المعاملة بالمثل .
التعامل بطيبة وتقديم الفائدة دائماً ما يقابلها العميل بالمثل فـ يوصي بك زملائه أو يفضلك على منافسيك .
وهذه طبيعة بشرية بإذا تصرف شخص بطريقة ودية تجاهك ، فسترغب في أن تكون ودوداً تجاهه أيضاً .
التعامل بطيبة وتقديم الفائدة دائماً ما يقابلها العميل بالمثل فـ يوصي بك زملائه أو يفضلك على منافسيك .
وهذه طبيعة بشرية بإذا تصرف شخص بطريقة ودية تجاهك ، فسترغب في أن تكون ودوداً تجاهه أيضاً .
كيف نسقط هذا على الواقع ؟
الكثير من حسابات التسويق اليوم يقدمون محتوى مجاني . يكون عبارة عن كتاب مصغر أو دورة مجانية ... الخ .
وفي المقابل تبني أنت انطباعاً جيداً عنهم وقد تضعهم في عين الاعتبار كـ عميل إن احتجت لخدمة في مجالهم .
الكثير من حسابات التسويق اليوم يقدمون محتوى مجاني . يكون عبارة عن كتاب مصغر أو دورة مجانية ... الخ .
وفي المقابل تبني أنت انطباعاً جيداً عنهم وقد تضعهم في عين الاعتبار كـ عميل إن احتجت لخدمة في مجالهم .
مثال على ذلك .
3- social proof القبول الاجتماعي .
يصور الدليل الاجتماعي كيف ينجذب الناس إلى منتجات معينة ، بناءً على مدى تفضيل الآخرين لها بالفعل. هذا يتماشى مع الافتراض بأن المشترين أكثر ميلاً للامتثال لأنماط التسوق لأولئك الذين يثقون بهم.
يصور الدليل الاجتماعي كيف ينجذب الناس إلى منتجات معينة ، بناءً على مدى تفضيل الآخرين لها بالفعل. هذا يتماشى مع الافتراض بأن المشترين أكثر ميلاً للامتثال لأنماط التسوق لأولئك الذين يثقون بهم.
كيف نسقط هذا على الواقع ؟
هناك الكثير من الشركات تستخدم عذ القبول الاجتماعي وبطرق عدة ومنها :
١- نشر اشادة العملاء السابقين لهم
٢- الاستعانة بأحد المشاهير ليشيد بالمنتج أو العلامة التجارية .
٣- الكلام الشفهي الذي يتناقله الناس .
هناك الكثير من الشركات تستخدم عذ القبول الاجتماعي وبطرق عدة ومنها :
١- نشر اشادة العملاء السابقين لهم
٢- الاستعانة بأحد المشاهير ليشيد بالمنتج أو العلامة التجارية .
٣- الكلام الشفهي الذي يتناقله الناس .
و الأمثلة هنا لا يمكن حصرها ولكن كيف تستخدم بيبسي أو نايك المشاهير يعد واحداً من الأمثلة الواضحة جداً.
4- Information-Gap Theory نظرية فجوة المعلومات.
قدم هذا النموذج الاقتصادي السلوكي ، جورج لوينشتاين ، في عام 1994 .
واختصاره أن الانسان غالباً ما يريد يملء الفجوات بين المعلومات التي يعرفها بالفعل والتي يريد معرفتها وهذا يكون فضولاً كبيراً في نفسه .
قدم هذا النموذج الاقتصادي السلوكي ، جورج لوينشتاين ، في عام 1994 .
واختصاره أن الانسان غالباً ما يريد يملء الفجوات بين المعلومات التي يعرفها بالفعل والتي يريد معرفتها وهذا يكون فضولاً كبيراً في نفسه .
كيف نسقط هذا على الواقع ؟
ومن أكثر الطرق المستخدمة هي وضع عنوان جذاب يشد المرء للاستمرار في البحث عن المعلومة . مثل البدء بـ : السر وراء نجاح ... أو الخدعة التي مكنتي من ...
وهذه الأمثلة تجعل العميل يريد أن يملأ الفراغ الذي أوجدته بعد السؤال .
ومن أكثر الطرق المستخدمة هي وضع عنوان جذاب يشد المرء للاستمرار في البحث عن المعلومة . مثل البدء بـ : السر وراء نجاح ... أو الخدعة التي مكنتي من ...
وهذه الأمثلة تجعل العميل يريد أن يملأ الفراغ الذي أوجدته بعد السؤال .
وعنوان هذه المقالة مثال جيد على هذا :
5- Scarcity Marketing تسويق الندرة .
تسويق الندرة هو الخوف من فقدان فرصة الشراء .
يقترح علماء النفس أن البشر يضعون قيمة أعلى على المنتجات التي تعتبر "نادرة" ، على عكس تلك التي يمكن الوصول إليها بسهولة.
تسويق الندرة هو الخوف من فقدان فرصة الشراء .
يقترح علماء النفس أن البشر يضعون قيمة أعلى على المنتجات التي تعتبر "نادرة" ، على عكس تلك التي يمكن الوصول إليها بسهولة.
كيف نسقط هذا على الواقع ؟
تستخدم الكثير من الشركات هذا النموذج في الاعلان أن هناك كمية محدودة جداً وقد تنتهي في أي وقت ، وفي الدورات دايماً نجد جملة ( المقاعد محدودة ) .
وهذا يدفع العملاء على التفاعل بشكل أسرع .
تستخدم الكثير من الشركات هذا النموذج في الاعلان أن هناك كمية محدودة جداً وقد تنتهي في أي وقت ، وفي الدورات دايماً نجد جملة ( المقاعد محدودة ) .
وهذا يدفع العملاء على التفاعل بشكل أسرع .
6- Anchoring التثبيت
التثبيت هو ظاهرة تصف كيف يميل الناس إلى اتخاذ القرارات بناءً على أول معلومة متاحة لهم. بمجرد وضع تثبت أول معلومة ، يتم إدراك أي معلومات جديدة بالمقارنة مع المعلومة الأولى .
التثبيت هو ظاهرة تصف كيف يميل الناس إلى اتخاذ القرارات بناءً على أول معلومة متاحة لهم. بمجرد وضع تثبت أول معلومة ، يتم إدراك أي معلومات جديدة بالمقارنة مع المعلومة الأولى .
كيف نسقط هذا على الواقع ؟
هذا التكتيك مفيد لمن يعمل في المبيعات .
تتمثل الخطوة الأولى في عرض سعر المنتج الحقيقي وفي الأخير عرض سعره المخفض . فـ مقارنة بما كان عليه السعر يجد العميل أنها صفقة رابحة له .
هذا التكتيك مفيد لمن يعمل في المبيعات .
تتمثل الخطوة الأولى في عرض سعر المنتج الحقيقي وفي الأخير عرض سعره المخفض . فـ مقارنة بما كان عليه السعر يجد العميل أنها صفقة رابحة له .
وفي النهاية يمكن لهذه المبادئ في علم النفس أن تصنع الفارق في خطة التسويق الخاصة بك .
إن استخدمتها بشكل جيد وواضح .
إن استخدمتها بشكل جيد وواضح .
جاري تحميل الاقتراحات...