"خلاص ترفض العرض الوظيفي؟ نعطيه غيرك؟"
"للأسف هذه آخر حبة والزبون هذاك يبغاها، أبيعه؟"
كيف كان شعورك بعد هذا الأسئلة؟
سأتحدث عن استراتيجية في فن الإقناع من كتاب لرجل عمل مفاوضاً لخاطفي الرهائن لمدة ١٥ سنة!
"للأسف هذه آخر حبة والزبون هذاك يبغاها، أبيعه؟"
كيف كان شعورك بعد هذا الأسئلة؟
سأتحدث عن استراتيجية في فن الإقناع من كتاب لرجل عمل مفاوضاً لخاطفي الرهائن لمدة ١٥ سنة!
عندما سؤلت عن رفضك للعرض الوظيفي وأجبت بـ"لا" بل وقبلت براتب ومنصب لم تكن مقتنع بهما... قد تكون تأثرت بعوامل نفسية:
- حب السيطرة بقول "لا"
- الخوف من الخسارة
- حب السيطرة بقول "لا"
- الخوف من الخسارة
على خلاف العديد من الكتّاب ومدربي التفاوض الذين يعلمونك كيف تصل إلى "نعم"، يرى الكاتب أن كلمة "لا" تساعد الناس على الإحساس بالسيطرة والأمان وتظهر الأسباب الخفية
طلبك للترقية الذي قوبل بـ"لا ما أقدر، إدارتنا فيها ناس خبرتهم أكثر منك" يلهمك استراتيجية انتقالك لإدارة أخرى كخطوة أولى قبل طلب الترقية أو "لا للأسف ما عندك خبرة قيادية" يلهمك طلب إدارة مشروع لإثبات مهاراتك
عندما يقول لك من تفاوضه "لا" فهو يحس بالسيطرة، هذه بداية راحته في التفاوض وباستخدام بعض الأساليب المذكورة في الكتاب مثل تقليد حركاته وأسلوبه قد يحس بتناغم قوي وراحة أكبر تغير قراره ويعطيك ما تريده
تخيل أن من قدم لك العرض الوظيفي قال: "إحنا نشوف هذا العرض المناسب، موافق؟" جوابك بـ"لا" هنا هو المتوقع لأنك تحس أنك أنت المسيطر ورفضته بقرارك بينما المفاوض المتمكن جعلك تقول "لا" لمصلحته عبر تغيير سؤاله من "موافق" إلى "ترفض"
أيضاً المفاوض قال لك "نعطيه غيرك" فخفت أن تفوّت فرصة ثمينة، وهذا العامل النفسي loss aversion الخوف من الخسارة أو فقدان الشيء من أقوى أساليب الإقناع
تذكر شعورك عندما قال لك البائع: "هذه آخر حبة في المعرض" وقلت في نفسك: "المشكلة لو ما اشتريتها يمكن ما أحصل هذا السعر في مكان ثاني" 🤔
فقمت بشراء الجوال أو الثلاجة منه قبل زيارة أي معرض آخر!
فقمت بشراء الجوال أو الثلاجة منه قبل زيارة أي معرض آخر!
جاري تحميل الاقتراحات...