• كتاب علم التاثير
• كيڤين هوجان
——————-
• مُلخص 📙
• كيڤين هوجان
——————-
• مُلخص 📙
📙
نستطيع التنبؤ بسلوك الآخرين بشكل أفضل من قدرتنا على التنبؤ بسلوكياتنا.
نستطيع التنبؤ بسلوك الآخرين بشكل أفضل من قدرتنا على التنبؤ بسلوكياتنا.
📙
⤹
أقامت مجموعة مكاتب عقارات إحصائية جميلة، وهي أن كل عميل يأتي ليشتري بيت .. يصف البيت بشكل مبدئي ثم يشتري بيتاً آخر يكاد أن يختلف تماماً عن وصفة الأول.. طبعاً هذا يعود للإعتقاد الخاطئ والذي نحاول به إرضاء انفسنا اننا نعرف بالضبط مالذي نريده.
⤹
أقامت مجموعة مكاتب عقارات إحصائية جميلة، وهي أن كل عميل يأتي ليشتري بيت .. يصف البيت بشكل مبدئي ثم يشتري بيتاً آخر يكاد أن يختلف تماماً عن وصفة الأول.. طبعاً هذا يعود للإعتقاد الخاطئ والذي نحاول به إرضاء انفسنا اننا نعرف بالضبط مالذي نريده.
📙
⤹
البيئة تُحفز السلوك ، بمعنى إذا اردت تغيير سلوكك أو سلوك شخصٍ ما .. فمن الأجدر أن تغير البيئة أولاً.
⤹
البيئة تُحفز السلوك ، بمعنى إذا اردت تغيير سلوكك أو سلوك شخصٍ ما .. فمن الأجدر أن تغير البيئة أولاً.
📙
⤹
اهم جزئية في لقاء شخص جديد، أول مقابلة شخصية .. هي الثواني الأربع الأولى.
⤹
اهم جزئية في لقاء شخص جديد، أول مقابلة شخصية .. هي الثواني الأربع الأولى.
📙
⤹
في دراسة جميلة لـ ألبرت ميرابيات ، اتضح أن ٩٣٪ من التواصل بين طرفين .. هو تواصل غير شفهي.
⤹
في دراسة جميلة لـ ألبرت ميرابيات ، اتضح أن ٩٣٪ من التواصل بين طرفين .. هو تواصل غير شفهي.
📙
⤹
تشير بعض الابحاث التي ذكرها هوجان بكتاب " علم التأثير " أن جميع النساء تقريباً ، يشعرن بالمزيد من الارتياح عندما يكون مستوى رؤية عيونهنّ أعلى من مستوى الشخص المُخاطب.
⤹
تشير بعض الابحاث التي ذكرها هوجان بكتاب " علم التأثير " أن جميع النساء تقريباً ، يشعرن بالمزيد من الارتياح عندما يكون مستوى رؤية عيونهنّ أعلى من مستوى الشخص المُخاطب.
📙
⤹
منْ أجمل ما قال "زيج زيجلار"
أن الناس بطبعهم لا يبالون بمقدار ما تعرفه، إلى أن يعرفوا مقدار ما تباليه"
⤹
منْ أجمل ما قال "زيج زيجلار"
أن الناس بطبعهم لا يبالون بمقدار ما تعرفه، إلى أن يعرفوا مقدار ما تباليه"
📙
⤹
النّاس بطبعهم يحبون الحديث عما يحبونه، أو يعرفونه. فدورك كمتحدث جيّد، هو البحث في حديثه الطرف الآخر عن هاذين الأمرين... وأحسن استخدامهم لتتقرب منه لكي تكون أكثر إقناعاً.
⤹
النّاس بطبعهم يحبون الحديث عما يحبونه، أو يعرفونه. فدورك كمتحدث جيّد، هو البحث في حديثه الطرف الآخر عن هاذين الأمرين... وأحسن استخدامهم لتتقرب منه لكي تكون أكثر إقناعاً.
📙
⤹
لا شيء يربط شخصين ، أو جماعتين .. كعدو مشترك.
⤹
لا شيء يربط شخصين ، أو جماعتين .. كعدو مشترك.
📙
⤹
انتبوا دائما لعامل الترتيب .. يقول كروزنيك ان جورج دبليو بوش حصل على أصوات إضافية بنسبة ٩٪ بولاية كاليفورنيا والسبب الوحيد هو أن اسمه كان مكتوبا في بداية ورقة الانتخابات.
⤹
انتبوا دائما لعامل الترتيب .. يقول كروزنيك ان جورج دبليو بوش حصل على أصوات إضافية بنسبة ٩٪ بولاية كاليفورنيا والسبب الوحيد هو أن اسمه كان مكتوبا في بداية ورقة الانتخابات.
📙
⤹
كوسيلة مبيعات .. احرص ان اسمك يكون الاول من بين إسمين .. أو .. الاول أو الاخير من بين ثلاثة اسماء .. واذا كانت قائمة طويلة .. إحرص ان تكون الأول أو الثاني .. لأن معظم الناس لا يقرؤون.
⤹
كوسيلة مبيعات .. احرص ان اسمك يكون الاول من بين إسمين .. أو .. الاول أو الاخير من بين ثلاثة اسماء .. واذا كانت قائمة طويلة .. إحرص ان تكون الأول أو الثاني .. لأن معظم الناس لا يقرؤون.
📙
⤹
أجمل تعريف للمصداقية :
الخبرة + الثقة = المصداقية
⤹
أجمل تعريف للمصداقية :
الخبرة + الثقة = المصداقية
📙
⤹
الأم عظيمة ، لكنها قد تجلب الوبال في النصائح الشخصية.
⤹
الأم عظيمة ، لكنها قد تجلب الوبال في النصائح الشخصية.
📙
⤹
معظم النّاس يبذلون لأجل تجنب خسارة شيء يملكونه ، اكثر بكثير من بذلهم للفوز بشيء لا يملكونه.
⤹
معظم النّاس يبذلون لأجل تجنب خسارة شيء يملكونه ، اكثر بكثير من بذلهم للفوز بشيء لا يملكونه.
📙
⤹
حبيت التجربة التي قامت بها جامعه ستانفورد،
وضعو ٢٤ صنف من المربى للبيع بمكان "أ" و ٦ اصناف بمكان "ب". فكان عدد الناس الذين توقفوا عند الصنف "أ" ٦٠٪ وعدد الذين توقفوا عند الصنف "ب" ٤٠٪ ولكن ...
⤹
حبيت التجربة التي قامت بها جامعه ستانفورد،
وضعو ٢٤ صنف من المربى للبيع بمكان "أ" و ٦ اصناف بمكان "ب". فكان عدد الناس الذين توقفوا عند الصنف "أ" ٦٠٪ وعدد الذين توقفوا عند الصنف "ب" ٤٠٪ ولكن ...
المفاجئة .. أن عدد الذين اشتروا من الصنف "ب" .. يصل عددهم إلى ٣٠، اما "أ" فلم يتجاوز ٣٪ ... النّاس لا يحبون الخيارات الكثيرة.
هذه التجربة تعني ، أن إعطاء الناس بعض الخيارات يعتبر حرية ، وإعطاء الناس خيارات اكثر من اللازم يعتبر تجميد للحرية ، بسبب التنافر الإدراكي.
📙
⤹
كل طفل في الرابعة من عمره سيخبرك بأن اللعبة الأكثر أهمية في حجرة مليئة بالألعاب هي تلك التي يلعب بها طفل آخر !
⤹
كل طفل في الرابعة من عمره سيخبرك بأن اللعبة الأكثر أهمية في حجرة مليئة بالألعاب هي تلك التي يلعب بها طفل آخر !
📙
⤹
لو طلب شحاذ قدراً محدداً من المال ، كم نسبة أن يحصل عليه ؟ اكبر ام اقل من عدم تحديده للمال المطلوب ؟
الإجابة الصحيحة: تحديد المال اكثر تأثيرا.
⤹
لو طلب شحاذ قدراً محدداً من المال ، كم نسبة أن يحصل عليه ؟ اكبر ام اقل من عدم تحديده للمال المطلوب ؟
الإجابة الصحيحة: تحديد المال اكثر تأثيرا.
📙
⤹
أفضل الطرق فعالية للتأثير .. هي
مشاعر سلبية + خطة سلوكية = تغيير سلوكي
⤹
أفضل الطرق فعالية للتأثير .. هي
مشاعر سلبية + خطة سلوكية = تغيير سلوكي
📙
⤹
يستخدم علماء التأثير في المبيعات مبدأ
البعيد عن العين = بعيد عن المال
لهذا السبب ستشتري يوماً ما ، بسبب وجود هذا الاعلان بشكل متكرر.
⤹
يستخدم علماء التأثير في المبيعات مبدأ
البعيد عن العين = بعيد عن المال
لهذا السبب ستشتري يوماً ما ، بسبب وجود هذا الاعلان بشكل متكرر.
📙
⤹
عند محاولة إقناعك شخص ما .. يجب أن تستخدم أسلوب التدريج " وهو أن يقول لك نعم على شيء في غاية البساطة ليقول لك في المرة القادمة " نعم " على شيء اكبر.
⤹
عند محاولة إقناعك شخص ما .. يجب أن تستخدم أسلوب التدريج " وهو أن يقول لك نعم على شيء في غاية البساطة ليقول لك في المرة القادمة " نعم " على شيء اكبر.
📙
⤹
يتخذ النّاس قرارات عاطفية بحته .. ثم يحاولون أن يبررونها بشكل منطقي لردع فكرة إحتمالية خسارتهم شيئاً أهم أو اتخاذهم القرار الخاطئ.
⤹
يتخذ النّاس قرارات عاطفية بحته .. ثم يحاولون أن يبررونها بشكل منطقي لردع فكرة إحتمالية خسارتهم شيئاً أهم أو اتخاذهم القرار الخاطئ.
📙
⤹
70% من الناس يظلون على معتقداتهم التي نشئوا عليها عندما كانوا أطفالاً ! وهذا ما يسمونه قانون الثبات ، أيّ أن الناس يحبون الاستقرار الفكري حتى لو شعروا انهم مخطؤون.
⤹
70% من الناس يظلون على معتقداتهم التي نشئوا عليها عندما كانوا أطفالاً ! وهذا ما يسمونه قانون الثبات ، أيّ أن الناس يحبون الاستقرار الفكري حتى لو شعروا انهم مخطؤون.
قوانين التأثير .. راح افصل فيهم تحت 🧧
————————————————-
————————————————-
- قانون التبادل
⤹
عندما يُعطيك شخص شيئاً ما ذا قيمة ملحوظة ، فإنك تستجيب لذلك على الفور برغبة في أن تُعطية شيئاً آخر. 🧧
⤹
عندما يُعطيك شخص شيئاً ما ذا قيمة ملحوظة ، فإنك تستجيب لذلك على الفور برغبة في أن تُعطية شيئاً آخر. 🧧
- التأمين على الحياة والمنتجات المالية
⤹
إذا كنت تروج لبضاعة معينة أو عقار .. قدم تقرير مجاني للمستثمر ، لكيفية المحافظة على العقد ، على السيارة .. البيت .. إلخ. 🧧
⤹
إذا كنت تروج لبضاعة معينة أو عقار .. قدم تقرير مجاني للمستثمر ، لكيفية المحافظة على العقد ، على السيارة .. البيت .. إلخ. 🧧
- قانون الوقت
⤹
محاولة إخراج الشخص من العيش في مأساه الماضي أو هموم الحاضر .. والنظر دائماً نحو الإيجابية المستقبلية. 🧧
⤹
محاولة إخراج الشخص من العيش في مأساه الماضي أو هموم الحاضر .. والنظر دائماً نحو الإيجابية المستقبلية. 🧧
- قانون التباين
⤹
في البيع عادةً .. تعرض السيارة التي تبلغ اضعاف ما يمكن للزبون شراءة .. بعدها م****ة اعرض السيارة التي تناسبة فعلاً ، هذا التباين .. يُعطي للناس شعور ! انهم اختاروا الانسب والاوضح. 🧧
⤹
في البيع عادةً .. تعرض السيارة التي تبلغ اضعاف ما يمكن للزبون شراءة .. بعدها م****ة اعرض السيارة التي تناسبة فعلاً ، هذا التباين .. يُعطي للناس شعور ! انهم اختاروا الانسب والاوضح. 🧧
- قانون الأصدقاء
⤹
لا احد يمتلك تأثير على الشخص مثل الصديق ، فـ دائما في اللقاء الاول احرص على أن تُعطي طابع الصديق المُحب ، والمتفهم. 🧧
⤹
لا احد يمتلك تأثير على الشخص مثل الصديق ، فـ دائما في اللقاء الاول احرص على أن تُعطي طابع الصديق المُحب ، والمتفهم. 🧧
- قانون التوقع
⤹
السلوكيات التي تتوقع من نفسك ومن الاخرين هي الأرجح أن تحدث في الحقيقة. 🧧
⤹
السلوكيات التي تتوقع من نفسك ومن الاخرين هي الأرجح أن تحدث في الحقيقة. 🧧
- قانون الاتساق
⤹
عندما يُعلن شخص ما كتابةً او شفهياً لدرجة اقل أنه يتخذ موقفاً من أي قضية أو فكرة .. فإنه سوف يُدافع عن هذا الاعتقاد بقوه .. بغض النظر عن مدى صحته .. وحتى في مواجهه الدليل القاطع. 🧧
⤹
عندما يُعلن شخص ما كتابةً او شفهياً لدرجة اقل أنه يتخذ موقفاً من أي قضية أو فكرة .. فإنه سوف يُدافع عن هذا الاعتقاد بقوه .. بغض النظر عن مدى صحته .. وحتى في مواجهه الدليل القاطع. 🧧
- قانون الارتباط
⤹
أجعل اسمك مرتبط دائماً بـ اشخاص مُحترمين لدى العامة ، سواء بالحديث عن مُتابعتك لهم ، او معرفتك لهم .. هذا دائماً ما يعزز فكرة مستواك وتأثيرك عن الطرف الآخر.🧧
⤹
أجعل اسمك مرتبط دائماً بـ اشخاص مُحترمين لدى العامة ، سواء بالحديث عن مُتابعتك لهم ، او معرفتك لهم .. هذا دائماً ما يعزز فكرة مستواك وتأثيرك عن الطرف الآخر.🧧
- قانون الندرة
⤹
لا بد أن تجعلك عميلك أو صديقك يشعر ، بأنك أنت أو ما تقدمه أو ما تبيعه فيه شيءٌ من النُدرة ، والمحدودية. وقت تستخدم بعض العبارات الذكيه في البيع مثل " كمية محدودة " تُظهر الاحصائيات أن المنتجات ذات الكميات المحدوده تباع بنسبة ٦٣٪ من غيرها.🧧
⤹
لا بد أن تجعلك عميلك أو صديقك يشعر ، بأنك أنت أو ما تقدمه أو ما تبيعه فيه شيءٌ من النُدرة ، والمحدودية. وقت تستخدم بعض العبارات الذكيه في البيع مثل " كمية محدودة " تُظهر الاحصائيات أن المنتجات ذات الكميات المحدوده تباع بنسبة ٦٣٪ من غيرها.🧧
- قانون التوافق
⤹
الجميع يتطلع إلى أن يكون مقبولاً عند الناس، فـ محاولة نقل هذا الشعور للشخص الآخر سوف يجني ثماره.🧧
⤹
الجميع يتطلع إلى أن يكون مقبولاً عند الناس، فـ محاولة نقل هذا الشعور للشخص الآخر سوف يجني ثماره.🧧
- قانون السلطة
⤹
كن بارعً بالشيء الذي تُقدمه ، موسوعي ومثقف ، وحاول أن تعود لسانك على السرد دون التأتأة أو التعثر ، كل هذا سيعطي سلطة غير ظاهره لك عند الطرف الآخر. فالنّاس يحترمون البارعين دائماً.🧧
⤹
كن بارعً بالشيء الذي تُقدمه ، موسوعي ومثقف ، وحاول أن تعود لسانك على السرد دون التأتأة أو التعثر ، كل هذا سيعطي سلطة غير ظاهره لك عند الطرف الآخر. فالنّاس يحترمون البارعين دائماً.🧧
المعتقدات والأفكار التي لا يتم نشرها علانية تكون أكثر عرضة للتغيير إذا خضعت لمحاولات
الإقناع المستقبلية. 🧧
الإقناع المستقبلية. 🧧
📙
⤹
النّاس لا يؤجلون السرور والإشباع
⤹
النّاس لا يؤجلون السرور والإشباع
عندما يعرض علينا حدث مستقبلي بعيد
، فمن السهل ان نقول "نعم" ولكن مع اقتراب هذا الحدث، تبدأ موجه المسؤولية، وتكبر "لا" لنفس الحدث.
، فمن السهل ان نقول "نعم" ولكن مع اقتراب هذا الحدث، تبدأ موجه المسؤولية، وتكبر "لا" لنفس الحدث.
📙
⤹
النّاس عادةً ما يتذكرون الأشياء السيئة، والنهايات .. أكثر من أي شيءٍ آخر
⤹
النّاس عادةً ما يتذكرون الأشياء السيئة، والنهايات .. أكثر من أي شيءٍ آخر
📙
⤹
علم التأثير أحيانا تدخل في نقاش حاد مع الطرف الآخر والسبب أنك تتذكر أنه قال شيئا يُغيضك وهو يتذكر العكس، كلاكما صادقين، المسألة تكمن في العقل الإنساني، فطريقة تفكير العقل السيكلوجية "أنه لا يحب الفراغات" بمعنى إذا ما تذكر موقف معين بوضوع، فانه يملئها بالظن ع كونه الحقيقة.
⤹
علم التأثير أحيانا تدخل في نقاش حاد مع الطرف الآخر والسبب أنك تتذكر أنه قال شيئا يُغيضك وهو يتذكر العكس، كلاكما صادقين، المسألة تكمن في العقل الإنساني، فطريقة تفكير العقل السيكلوجية "أنه لا يحب الفراغات" بمعنى إذا ما تذكر موقف معين بوضوع، فانه يملئها بالظن ع كونه الحقيقة.
📙
⤹
نقطة مهمة جداً ايضاً في التأثير، وهي "كلما تعددت الخيارات امامك، تقل جاذبية جميع الخيارات." وربما كانت هي السبب لتعارض الادراكي.
⤹
نقطة مهمة جداً ايضاً في التأثير، وهي "كلما تعددت الخيارات امامك، تقل جاذبية جميع الخيارات." وربما كانت هي السبب لتعارض الادراكي.
📙
⤹
🧧نقطة مهمة:
⤹
كلما زاد تبرير النّاس لأنفسهم عن قرار اتخذوه، يزيد مستوى الخيبة لصنع قرار آخر في المستقبل.
⤹
🧧نقطة مهمة:
⤹
كلما زاد تبرير النّاس لأنفسهم عن قرار اتخذوه، يزيد مستوى الخيبة لصنع قرار آخر في المستقبل.
حقيقة غريبة: 🧧
⤹
عندما يتزوج بعض الناس زواجً تقليدياً، ففي الأغلب أن تستمر العلاقة أطول، وأن يكونوا اكثر سعادة. وهذا يعود على تقليل التنافر الإدراكي.
⤹
عندما يتزوج بعض الناس زواجً تقليدياً، ففي الأغلب أن تستمر العلاقة أطول، وأن يكونوا اكثر سعادة. وهذا يعود على تقليل التنافر الإدراكي.
بسبب اللاواعي 🧧
⤹
إذا قام النّاس برفض فرصة في الماضي، ففي الغالب أنهم سيرفضونها في المستقبل، بغض النظر عن كونها فرصة جيّده أو سيئة، وبغض النظر عن الاسباب.
⤹
إذا قام النّاس برفض فرصة في الماضي، ففي الغالب أنهم سيرفضونها في المستقبل، بغض النظر عن كونها فرصة جيّده أو سيئة، وبغض النظر عن الاسباب.
سيكلوجية العقل 🧧
⤹
تُظهر الأبحاث أن الحاصلون على الميدالية الفضية الأولمبياد اكثر عرضة للندم والاكتئاب؛ ويعود ذلك إلى قربهم الشديد من الميدالية الذهبية التي لم يفوزوا بها.
⤹
تُظهر الأبحاث أن الحاصلون على الميدالية الفضية الأولمبياد اكثر عرضة للندم والاكتئاب؛ ويعود ذلك إلى قربهم الشديد من الميدالية الذهبية التي لم يفوزوا بها.
بينما يشعر الحاصلون على الميدالية البرونزية بسعادة غامرة؛ فقط لوجود فجوة بينهم وبين الميدالية الذهبية وصعوبة حصولهم عليها فالماضي بسبب وجود ترتيب بعد الأول يسبقهم.
في العلاقات تحديداً 🧧
⤹
لا تُشعر الطرف الآخر بالغباء على قرار اتخذه في الماضي أو علاقة بناها، مهما كانت سيئة. لأنك إن فعلت، فأنت تُعطي إشارك إلى عقلة اللاواعي" احذر من كل قرار، احذر من كل علاقة"
⤹
لا تُشعر الطرف الآخر بالغباء على قرار اتخذه في الماضي أو علاقة بناها، مهما كانت سيئة. لأنك إن فعلت، فأنت تُعطي إشارك إلى عقلة اللاواعي" احذر من كل قرار، احذر من كل علاقة"
مفراقة عجيبه 🧧
⤹
إن رؤيتك لطفل فقير، يتضور جوعاً، ويتكبد متابع الحياة على صغر، هي بمثابة صورة قوية وفعالة لمشاعرك، فمن المنطقي أن رؤيتك لـ ٥٠٠ طفل يتضورون جوعاً ويتكبدون متاعب القدر...
⤹
إن رؤيتك لطفل فقير، يتضور جوعاً، ويتكبد متابع الحياة على صغر، هي بمثابة صورة قوية وفعالة لمشاعرك، فمن المنطقي أن رؤيتك لـ ٥٠٠ طفل يتضورون جوعاً ويتكبدون متاعب القدر...
يجب أن تكون أكثر فعالية... لكن في الواقع الإحصائي هي لا تفعل، فرؤيتك لطفل واحد تكون اكثر فعالية. فالفارق في التعاطف أو الأسى هامشي
تجربة صادمة 🧧
⤹
دراسة بحثية تم اخبار بعض المتبرعين بإنهم سينقذون ٢٠٠٠ طائر، وتم إخبار مجموعة أُخرى أنهم سينقذون ٢٠،٠٠٠ الف طائر، واما المجموعة الثالثة فقد أخبروهم بأنهم سنقذون ٢,٠٠٠,٠٠٠ مليون طائر .. والصدمة كانت أن جميع التبرعات كانت ٨٠$ ، ٧٨$ و ٨٨$ .. متقاربة جداً، لماذا ؟
⤹
دراسة بحثية تم اخبار بعض المتبرعين بإنهم سينقذون ٢٠٠٠ طائر، وتم إخبار مجموعة أُخرى أنهم سينقذون ٢٠،٠٠٠ الف طائر، واما المجموعة الثالثة فقد أخبروهم بأنهم سنقذون ٢,٠٠٠,٠٠٠ مليون طائر .. والصدمة كانت أن جميع التبرعات كانت ٨٠$ ، ٧٨$ و ٨٨$ .. متقاربة جداً، لماذا ؟
⤹
السبب أن النّاس يهملون نطاق المشكلة.. فهم لا يملكون الوقت الكافي ليعالجو هذه الارقام ويتصورونها كما ينبغى، هم يظنون أنهم مدركون للفكرة وهذا كل شيء.
السبب أن النّاس يهملون نطاق المشكلة.. فهم لا يملكون الوقت الكافي ليعالجو هذه الارقام ويتصورونها كما ينبغى، هم يظنون أنهم مدركون للفكرة وهذا كل شيء.
سيكلوجية الذاكرة 🧧
⤹
في كل مرة تسترجع فيها ذكرى معينه، أنت تتذكرها بشكل مختلف عن ذي قبل.
⤹
في كل مرة تسترجع فيها ذكرى معينه، أنت تتذكرها بشكل مختلف عن ذي قبل.
كيف يفهم النّاس شيءً غير الذي قُلتة ؟ 🧧
⤹
لو طلبت من شخص أن يختار رقم معين، وقبل أن يفكر بالإجابة، تخبره أن رقمك هو ٦٧,٠٠٠ الف. مالرقم الذي سيختاره ؟ بخلاف شخص آخر أخبرته ان رقمك هو ١٤...
⤹
لو طلبت من شخص أن يختار رقم معين، وقبل أن يفكر بالإجابة، تخبره أن رقمك هو ٦٧,٠٠٠ الف. مالرقم الذي سيختاره ؟ بخلاف شخص آخر أخبرته ان رقمك هو ١٤...
إجابتيهما ستكون مختلفه تمام الاختلاف .. فالشخص الذي سمع رقم ١٤ كرقم مُختار لك .. لن يتجاوز ال ١٠٠... العقل ينشئ روابط ليسهل عليه تفسير ما يفكر به.
جاري تحميل الاقتراحات...