هل لديك خدمات تبيعها وتفكر بطريقة التسعير الافضل؟
هل محتار اذا خدمتك غالية او رخيصة؟
اذا تهمك اجابات هذي الاسئلة اذن اقرأ هذا السرد ..
سأتكلم عن بعض اهم طرق التسعير اليوم وعن طرق بيع الخدمات في افضل الشركات.
هل محتار اذا خدمتك غالية او رخيصة؟
اذا تهمك اجابات هذي الاسئلة اذن اقرأ هذا السرد ..
سأتكلم عن بعض اهم طرق التسعير اليوم وعن طرق بيع الخدمات في افضل الشركات.
١. دعونا اولا نفرق بين (المنتج) و(الخدمة).
المنتج: هو بضاعة معينة عادة مادية وذات قيمة. وهي عادة تباع بالوحدة مثل القطعة.
الخدمة: هي ما يقدم لنا من مساعدة او منحة او ما شابهها من امور عادة غير مادية. وهي عادة تباع لفترة معينة او لها وصف واضح يحدد بدايتها ونهايتها.
المنتج: هو بضاعة معينة عادة مادية وذات قيمة. وهي عادة تباع بالوحدة مثل القطعة.
الخدمة: هي ما يقدم لنا من مساعدة او منحة او ما شابهها من امور عادة غير مادية. وهي عادة تباع لفترة معينة او لها وصف واضح يحدد بدايتها ونهايتها.
٢. التعريف الاول مهم للتفريق بين الاثنين.
دعونا نتكلم قليلا عن التكلفة. لان اي خدمة او منتج له تكلفة.
المنتج عادة يسهل معرفة تكلفته المباشرة عدا في حالات التصنيع والتي يدخل فيها عدة عناصر لتصنيع المنتج.
الخدمة عادة يدخل فيها عدة عناصر لتكلفتها لذا هي عادة معقدة اكثر.
دعونا نتكلم قليلا عن التكلفة. لان اي خدمة او منتج له تكلفة.
المنتج عادة يسهل معرفة تكلفته المباشرة عدا في حالات التصنيع والتي يدخل فيها عدة عناصر لتصنيع المنتج.
الخدمة عادة يدخل فيها عدة عناصر لتكلفتها لذا هي عادة معقدة اكثر.
٣. مثال على المنتج:
- كرتون ماء: لو انك مطعم فسهل معرفة تكلفته المباشرة وبذلك من المفروض ان يكون من السهل وضع سعر لبيعه لعملائك.
- لمصنع الماء، نفس كرتون الماء يكون اعقد قليلا حيث تدخل فيه تكلفة تصنيع كل قنينةماء وتكلفة الماء بداخلها والكرتون وعدد القنينات بالاضافة الى عناصر اخرى
- كرتون ماء: لو انك مطعم فسهل معرفة تكلفته المباشرة وبذلك من المفروض ان يكون من السهل وضع سعر لبيعه لعملائك.
- لمصنع الماء، نفس كرتون الماء يكون اعقد قليلا حيث تدخل فيه تكلفة تصنيع كل قنينةماء وتكلفة الماء بداخلها والكرتون وعدد القنينات بالاضافة الى عناصر اخرى
٤. مثال على الخدمة:
- خدمة غسيل السيارات: تدخل فيها العمالة والإيجار والماء ومواد التنظيف المستهلكة وخلافه.
- خدمة الانترنت: تدخل فيها تكلفة شراء سعات الانترنت الدولية وايصالها للمستخدم وبيعها له.
- تكلفة خدمة الهاتف المتنقل (الجوال) نفس الشيء.
- خدمة غسيل السيارات: تدخل فيها العمالة والإيجار والماء ومواد التنظيف المستهلكة وخلافه.
- خدمة الانترنت: تدخل فيها تكلفة شراء سعات الانترنت الدولية وايصالها للمستخدم وبيعها له.
- تكلفة خدمة الهاتف المتنقل (الجوال) نفس الشيء.
٥. من اهم النقاط قبل الدخول في التسعير ان تعرف تكلفة خدمتك او منتجك. لان اخر شي تحتاجه ان تخسر في بيعها طبعا.
وللأسف اشوف كثير لا يعلم التكلفة الحقيقية للمنتج او الخدمة فإما يضع تكلفة عالية جدا فتصبح اسعاره عالية فلا يستطيع ان ينافس، او منخفضة جدا فلا يغطي مصاريفها اساسا فيخسر.
وللأسف اشوف كثير لا يعلم التكلفة الحقيقية للمنتج او الخدمة فإما يضع تكلفة عالية جدا فتصبح اسعاره عالية فلا يستطيع ان ينافس، او منخفضة جدا فلا يغطي مصاريفها اساسا فيخسر.
٦. ليس محور حديثي اليوم دراسة التكلفة لانها تحتاج موضوع مفصل لوحدها. ولكنها ممكن تكون موضوع قادم مستقبلا اذا يهمكم.
٧. نعود للتسعير .. فهو محور الحديث. والتسعير بحد ذاته هو فن من فنون التسويق والبيع.
دعونا نلقي نظرة معمقة على اهم استراتيجيات التسعير والفروقات بينها. وحسب وضع منتجك وسوقك والمنافسة ستختار ما يناسبك بناءا على ٣ مؤثرات مهمة:
- التكلفة Cost
- المنافسة Competition
- الطلب Demand
دعونا نلقي نظرة معمقة على اهم استراتيجيات التسعير والفروقات بينها. وحسب وضع منتجك وسوقك والمنافسة ستختار ما يناسبك بناءا على ٣ مؤثرات مهمة:
- التكلفة Cost
- المنافسة Competition
- الطلب Demand
٨.
اولا: التسعير المبني على التكلفة
Cost based
وهذا معناه معرفة تكلفة المنتج او الخدمة (كما وضحت سابقا) ثم وضع سعر مبني عليها اما بإضافة مبلغ معين او نسبة معينة.
الجميل هنا بساطة الطريقة
المشكلة ان هذه الطريقة لا تعير اهتماما للمنافسة ولا للعميل ورأيه بالسعر وتأثير حجم طلبه عليه
اولا: التسعير المبني على التكلفة
Cost based
وهذا معناه معرفة تكلفة المنتج او الخدمة (كما وضحت سابقا) ثم وضع سعر مبني عليها اما بإضافة مبلغ معين او نسبة معينة.
الجميل هنا بساطة الطريقة
المشكلة ان هذه الطريقة لا تعير اهتماما للمنافسة ولا للعميل ورأيه بالسعر وتأثير حجم طلبه عليه
٩.
ثانيا:التسعير المبني على الطلب
Demand based
وهنا مهم معرفة التكلفة ولكنا نركز على قوة الطلب على الخدمة او المنتج
دعونا نأخذ امثلة للتوضيح:
- سعر غرفة في فندق مثلا يتغير مع الموسم ومع ايام الاسبوع. فنفس الغرفة عادة تكون اغلى في المواسم وعطلة نهاية الاسبوع لان الطلب عليها عالي
ثانيا:التسعير المبني على الطلب
Demand based
وهنا مهم معرفة التكلفة ولكنا نركز على قوة الطلب على الخدمة او المنتج
دعونا نأخذ امثلة للتوضيح:
- سعر غرفة في فندق مثلا يتغير مع الموسم ومع ايام الاسبوع. فنفس الغرفة عادة تكون اغلى في المواسم وعطلة نهاية الاسبوع لان الطلب عليها عالي
١٠.
تكملة التسعير المبني على الطلب
مثال اخر:
- تسعير تذاكر الطيران عادة ترتفع في المواسم ايضا. وتتغير مع تغير عدد المقاعد المحجوزة في الطائرة.
وامثلة اخرى كثيرة مشابهة.
لاحظ هنا ان التكلفة لم تتغير ولكن التسعير تغير مع تغير حجم الطلب ومحدودية العرض نسبيا.
تكملة التسعير المبني على الطلب
مثال اخر:
- تسعير تذاكر الطيران عادة ترتفع في المواسم ايضا. وتتغير مع تغير عدد المقاعد المحجوزة في الطائرة.
وامثلة اخرى كثيرة مشابهة.
لاحظ هنا ان التكلفة لم تتغير ولكن التسعير تغير مع تغير حجم الطلب ومحدودية العرض نسبيا.
١١.
ثالثا:التسعير المبني على المنافسة
Competition based
فيه طرق عديدة سأذكر منها:
- في ظل عدم وجود منافسة وطلب عال على الخدمة يمكن استخدام طريقة التسعير العالي skimming.
والمقصود قشدة الحليب اعلى مشروب الكابوتشينو حيث تمزمز على القشدة اعلى القهوة قبل شربها ?
ثالثا:التسعير المبني على المنافسة
Competition based
فيه طرق عديدة سأذكر منها:
- في ظل عدم وجود منافسة وطلب عال على الخدمة يمكن استخدام طريقة التسعير العالي skimming.
والمقصود قشدة الحليب اعلى مشروب الكابوتشينو حيث تمزمز على القشدة اعلى القهوة قبل شربها ?
١٢.
تكملة
والمقصود ان الشركة تستطيع تحقيق اعلى العوائد طالما لا يوجد معوق لذلك.
مشكلة هذه الطريقة ان وقتها محدود عادة و ربما يحس العميل بالغبن فيما بعد
مثلا عند بداية خدمة الجوال بالمملكة، بيع الخط الواحد بمبلغ ١٠ الاف ريال لمعرفة مقدم الخدمة بالطلب العالي ومحدودية توفر الخدمة.
تكملة
والمقصود ان الشركة تستطيع تحقيق اعلى العوائد طالما لا يوجد معوق لذلك.
مشكلة هذه الطريقة ان وقتها محدود عادة و ربما يحس العميل بالغبن فيما بعد
مثلا عند بداية خدمة الجوال بالمملكة، بيع الخط الواحد بمبلغ ١٠ الاف ريال لمعرفة مقدم الخدمة بالطلب العالي ومحدودية توفر الخدمة.
١٣.
طريقة اخرى للتسعير المبني على المنافسة: اختراق السوق
market penetration
ويهدف للبدء بسعر منخفض جدا بهدف جعل العميل ينتقل الى هذا المنتج او يجربه على الاقل. ثم متى ما تمكن المنتج من السوق وكون قاعدة عملاء ضخمة، يبدأ برفع السعر تدريجيا وعلى مراحل زمنية ليصل الى مرحلة الربحية.
طريقة اخرى للتسعير المبني على المنافسة: اختراق السوق
market penetration
ويهدف للبدء بسعر منخفض جدا بهدف جعل العميل ينتقل الى هذا المنتج او يجربه على الاقل. ثم متى ما تمكن المنتج من السوق وكون قاعدة عملاء ضخمة، يبدأ برفع السعر تدريجيا وعلى مراحل زمنية ليصل الى مرحلة الربحية.
١٤.
تكملة
مشكلة هذه الطريقة تكلفتها الباهضة!
ولكن لو تستطيع تحمل التكلفة وتعرف ان حجم السوق الذي ستستحوذ عليه ضخم، فانه يمكنك السيطرة على السوق مستقبلا لانخفاض تكلفة الشراء او تقديم الخدمة، ذلك لاستفادتك من قدرة الشراء الضخمة لديك او ما يسمى
Economy of Scale
و Negotiation Power
تكملة
مشكلة هذه الطريقة تكلفتها الباهضة!
ولكن لو تستطيع تحمل التكلفة وتعرف ان حجم السوق الذي ستستحوذ عليه ضخم، فانه يمكنك السيطرة على السوق مستقبلا لانخفاض تكلفة الشراء او تقديم الخدمة، ذلك لاستفادتك من قدرة الشراء الضخمة لديك او ما يسمى
Economy of Scale
و Negotiation Power
١٥.
طريقة اخرى للتسعير المبني على المنافسة:
معرفة سعر المنافس ثم خصم نسبة معينة لجذب العملاء لمنتجك او خدمتك.
مشكلتها اذا كان المنافس قوي فيمكنه ان يخصم مبلغا اكبر مما يدفعك للتخفيض مرة اخرى وتستمر الدوامة حتى تصل لمرحلة تتكبد فيها خسائر عالية.
طريقة اخرى للتسعير المبني على المنافسة:
معرفة سعر المنافس ثم خصم نسبة معينة لجذب العملاء لمنتجك او خدمتك.
مشكلتها اذا كان المنافس قوي فيمكنه ان يخصم مبلغا اكبر مما يدفعك للتخفيض مرة اخرى وتستمر الدوامة حتى تصل لمرحلة تتكبد فيها خسائر عالية.
١٦.
وحتى لا اطيل عليكم، لم اذكر كل طرق التسعير هنا بل اهمها من وجهة نظري.
التسعير فن من فنون البيع والتسويق. والفن يجب ممارسته لتتمكن منه وتبرع فيه.
اختيار الاسلوب المناسب لتسعير خدمتك يعتمد على عدة عناصر لا تغفل عنها.
لذا الافضل اجراء بعض التجارب مع العملاء لمعرفة مدى قبولهم.
وحتى لا اطيل عليكم، لم اذكر كل طرق التسعير هنا بل اهمها من وجهة نظري.
التسعير فن من فنون البيع والتسويق. والفن يجب ممارسته لتتمكن منه وتبرع فيه.
اختيار الاسلوب المناسب لتسعير خدمتك يعتمد على عدة عناصر لا تغفل عنها.
لذا الافضل اجراء بعض التجارب مع العملاء لمعرفة مدى قبولهم.
١٧.
المبيعات والتسويق عمل رائع لم اقدره حتى عملت فيه سنوات. وللأمانه يجب ان تقرأ وتثقف نفسك لان الفن يتطور وله اساليب وطرق تتغير مع الوقت و وضع السوق.
كما يجب العمل مع من حولك ومشاركتهم قدر الامكان لاتخاذ القرارات الصحيحة .. فما خاب من استشار.
دمتم بخير?
المبيعات والتسويق عمل رائع لم اقدره حتى عملت فيه سنوات. وللأمانه يجب ان تقرأ وتثقف نفسك لان الفن يتطور وله اساليب وطرق تتغير مع الوقت و وضع السوق.
كما يجب العمل مع من حولك ومشاركتهم قدر الامكان لاتخاذ القرارات الصحيحة .. فما خاب من استشار.
دمتم بخير?
جاري تحميل الاقتراحات...