ما تعودت على جلسة البيت لكن #يازين_قعدة_البيت خلتني ابدأ اطور من نفسي و كان اول شئ سويته أني بدأت اقرأ اكثر من السابق و قررت أني اسوي محاضرة اونلاين لأصدقائي من خلال استخدام تطبيق #زوم و كانت بعنوان استراتيجية التفاوض الناجحة و ح ألخصها في هذا الثريد
منذ عدة سنوات اطلق الكاتب (و. كلمات ستون) عبارة مثيرة للاهتمام ندعوها احيانا مبدأ الحد الرقيق و هي تنطبق على عدد كبير من الإداريين حيث قال (هناك اختلاف صغير جدا بين الأشخاص لكن الاختلاف الصغير يصنع فرقا شاسعا) و المبدأ هذا يصح حين نستخدم استراتيجيات التفاوض و تكتيكاته.
قبل أن نتطرق لهذه الاستراتيجيات يجب ان نتعلم ان هناك ثلاث مبادئ رئيسية يجب تطبيقها مع كل الاستراتيجيات والتكتيكات
* التوقيت هام عند استخدام أي استراتيجية
* ممكن استخدام عدة استراتيجيات في نفس المفاوضات
* يجب ان نفهم كيف نعاكس الاستراتيجيات
* لا تستخدم أسلوب يدمر العلاقةمع الآخرين
* التوقيت هام عند استخدام أي استراتيجية
* ممكن استخدام عدة استراتيجيات في نفس المفاوضات
* يجب ان نفهم كيف نعاكس الاستراتيجيات
* لا تستخدم أسلوب يدمر العلاقةمع الآخرين
استراتيجية : السلطة المحدودة لدى المفاوض
نرغب احيانا بان تكون لنا تلك السلطات المحدودة و هي التركيز على اننا لا نملك القرار النهائي وهذي يمنحنا ثلاث مميزات
* يوفر لنا الوقت
* الحصول على مساعدة الآخرين في اتخاذ القرار
* المساعدة على المحافظة على العلاقة مع الفريق الآخر
نرغب احيانا بان تكون لنا تلك السلطات المحدودة و هي التركيز على اننا لا نملك القرار النهائي وهذي يمنحنا ثلاث مميزات
* يوفر لنا الوقت
* الحصول على مساعدة الآخرين في اتخاذ القرار
* المساعدة على المحافظة على العلاقة مع الفريق الآخر
هذه الاستراتيجية قد تستخدم ضدنا في احيان كثيرة فلازم نعرف كيف نعكسها
* يجب ان نعرف من صاحب السلطة في اتخاذ القرار في الطرف الآخر
* ترتيب الوصول إلى السلطة الأخيرة (عقد الاجتماع في مقرهم)
* إذا كانو يستخدمون السلطة المحدودة فيجب ان تستخدمها والا ستضطر للتنازل والموافقة على شروطهم
* يجب ان نعرف من صاحب السلطة في اتخاذ القرار في الطرف الآخر
* ترتيب الوصول إلى السلطة الأخيرة (عقد الاجتماع في مقرهم)
* إذا كانو يستخدمون السلطة المحدودة فيجب ان تستخدمها والا ستضطر للتنازل والموافقة على شروطهم
استراتيجية : المال الطريف
تقديم وضعنا بالشكل الأنسب من حيث تقديم السعر بالصورة الأسهل و الأنسب مثل طلب زيادة نسبة ٣٠٪ في بوليصة التامين و التعذر بانه كانت ثابتة خلال العشر سنين مع زيادة التضخم و الأشياء الأخرى
تقديم وضعنا بالشكل الأنسب من حيث تقديم السعر بالصورة الأسهل و الأنسب مثل طلب زيادة نسبة ٣٠٪ في بوليصة التامين و التعذر بانه كانت ثابتة خلال العشر سنين مع زيادة التضخم و الأشياء الأخرى
نعكس هذه الاستراتيجية بالحرص على النظر إلى الأمور من الزاوية الأفضل و الأنسب لكم
استراتيجية : المصطلحات
استخدام عبارات مثل سياسة الشركة أو المقاييس الصناعية أو العقد المصطلح عليه و تهدف هذه الاستراتيجية لجعلها غير قابلة للتفاوض
استخدام عبارات مثل سياسة الشركة أو المقاييس الصناعية أو العقد المصطلح عليه و تهدف هذه الاستراتيجية لجعلها غير قابلة للتفاوض
نعكس هذه الاستراتيجية
* يجب ان نفترض تلقائيا بان الأمر قابل للتفاوض و ان بالإمكان تغييره
* يمكننا دائما تحدي المقاييس ، لم يجب ان تكون على هذا النحو؟ كيف يمكننا ان نعتمد طريقة لتغييرها
* يجب ان نفترض تلقائيا بان الأمر قابل للتفاوض و ان بالإمكان تغييره
* يمكننا دائما تحدي المقاييس ، لم يجب ان تكون على هذا النحو؟ كيف يمكننا ان نعتمد طريقة لتغييرها
استراتيجية : القضم
طلب شئ يسير و هو فعال خصوصا في ختام المفاوضات بعد الحصول على اتفاق و هو يهدف للحصول على شئ اكثر بقليل مما قد نحصل عليه بطريقة مختلفة مثل انه بعد الاتفاق على سعر سيارة فيها ملاحظات يقول المشتري سآخذها بما فيها لكن بناقص مبلغ معين
نعاكسها بأن نرفضها
طلب شئ يسير و هو فعال خصوصا في ختام المفاوضات بعد الحصول على اتفاق و هو يهدف للحصول على شئ اكثر بقليل مما قد نحصل عليه بطريقة مختلفة مثل انه بعد الاتفاق على سعر سيارة فيها ملاحظات يقول المشتري سآخذها بما فيها لكن بناقص مبلغ معين
نعاكسها بأن نرفضها
استراتيجية : جرو الكلب
اسمها مستمد من مالك متجر لبيع الحيوانات الألفية جاه طفل و والديه عند لحظة إغلاق محله لإجازة نهاية الأسبوع و كانو ينظرون لجرو كلب و يفكرون يشترونه فقال لهم خذو الجرو معكم لإجازة نهاية الأسبوع و لما ترجعون قرروا إذا تريدون تشترونه أو لا
اسمها مستمد من مالك متجر لبيع الحيوانات الألفية جاه طفل و والديه عند لحظة إغلاق محله لإجازة نهاية الأسبوع و كانو ينظرون لجرو كلب و يفكرون يشترونه فقال لهم خذو الجرو معكم لإجازة نهاية الأسبوع و لما ترجعون قرروا إذا تريدون تشترونه أو لا
الاستراتيجية تعتمد على السماح للفريق الآخر بتجربة المنتج أو الخدمة بدون أي التزام و تستخدم عندما نعرف ان الشخص تعجبه و انك تلعب على العاطفة لديه كما تستخدم مثلا في تجارب قيادة السيارات و شرح الفوائد
استراتيجية تصرفوا و تحملو النتائج
تصرف بما يقوي وضعكم سواء وافق الفريق الآخر أم لا لان الهدف فرض القبول ، نفرض أنكم اجتمعتم مع الطرف الآخر و قمتم بعمل محضر اجتماع و كل البنود جيدة ما عدا اخر بند مثلا ترغبون بتغييره فقم بشطبه و توقيع العقد و إعادته
تصرف بما يقوي وضعكم سواء وافق الفريق الآخر أم لا لان الهدف فرض القبول ، نفرض أنكم اجتمعتم مع الطرف الآخر و قمتم بعمل محضر اجتماع و كل البنود جيدة ما عدا اخر بند مثلا ترغبون بتغييره فقم بشطبه و توقيع العقد و إعادته
نعاكس هذه الاستراتيجية برفض القبول بالتعديل و معاودة المفاوضة حول الصفقة
استراتيجية : الانسحاب
يهدف الانسحاب إلى ارغام الفريق الآخر على تقديم تنازلات و يمارسها من يغادر المفاوضات و هو تكتيك خطير لكنه قوي في نفس الوقت
يهدف الانسحاب إلى ارغام الفريق الآخر على تقديم تنازلات و يمارسها من يغادر المفاوضات و هو تكتيك خطير لكنه قوي في نفس الوقت
نعاكس هذه الاستراتيجية من خلال
* عدم القيام بأي شئ فقد تكون خدعة فنكتشفها
* تقديم تنازل مبكر لمحاولة إبقاؤهم
* الانتقال إلى أفضل بديل لدينا : لا تدخل مفاوضات و أنت غير محدد بدائلك الأخرى ، و خاصة أفضل بديل لديك
* عدم القيام بأي شئ فقد تكون خدعة فنكتشفها
* تقديم تنازل مبكر لمحاولة إبقاؤهم
* الانتقال إلى أفضل بديل لدينا : لا تدخل مفاوضات و أنت غير محدد بدائلك الأخرى ، و خاصة أفضل بديل لديك
استراتيجية : الرجل الطيب و الرجل الشرير
الرجل الطيب يبني العلاقة الجيدة مع الفريق الآخر و يقوم الرجل الشرير بإتمام الصفقة بالطريقة التي يجب إتمامها فيها مثال على الشرطي الطيب و الشرطي الشرير في التحقيق حيث يعترف المجرم للشرطي الطيب
الرجل الطيب يبني العلاقة الجيدة مع الفريق الآخر و يقوم الرجل الشرير بإتمام الصفقة بالطريقة التي يجب إتمامها فيها مثال على الشرطي الطيب و الشرطي الشرير في التحقيق حيث يعترف المجرم للشرطي الطيب
استراتيجية : السلطة الأعلى و السلطة الأدنى (تغيير المستويات) : تغيير المستوى للمفاوض صعودا من خلال مديره أو نزولا مع موظفيه بهدف متابعة التقدم حتى بعد الوصول إلى طريق مسدودة معه
نعاكس هذه الاستراتيجية من خلال ابلاغ جميع المسؤولين في شركتك باحتمالية حدوث الأمر فيجب عليهم إرجاعهم لك في حال محاولتهم تجاوزك
استراتيجية : المشاركة الناشطة
يتم من خلال دعوة الفريق الآخر إلى الحلول مكانكم لكي يرى الوضع من منظوركم
يتم من خلال دعوة الفريق الآخر إلى الحلول مكانكم لكي يرى الوضع من منظوركم
استراتيجية : تشعر ، شعر ، اكتشف
يجب ان توضح للطرف الآخر
* افهم كيف تشعر
* أنا شعرت بما تشعر به
* أنا اكتشفت
و يتم معاكستها من خلال ادراك الفائدة الحقيقية أو القيمة بالنسبة لنا
يجب ان توضح للطرف الآخر
* افهم كيف تشعر
* أنا شعرت بما تشعر به
* أنا اكتشفت
و يتم معاكستها من خلال ادراك الفائدة الحقيقية أو القيمة بالنسبة لنا
استراتيجية : الاجفال
ردة فعل جسدية تمثيلية ازاء اقتراح ما ، ردة الفعل الأولى ستؤثر على تفكير الطرف الآخر
ردة فعل جسدية تمثيلية ازاء اقتراح ما ، ردة الفعل الأولى ستؤثر على تفكير الطرف الآخر
استراتيجية : ضوابط الموازنة
تعني استخدام بعض الحدود الخارجية للمدى التفاوضي و التعذر ان الموازنة لا تسمح
و يمكننا معاكستها بالتالي
* يجب ان ندرك انها استراتيجية
* يجب ان نتحدى الحدود الخارجية
* يجب ان نغير شئ في العرض بحيث يتناسب مع الحدود التي قدموهها
تعني استخدام بعض الحدود الخارجية للمدى التفاوضي و التعذر ان الموازنة لا تسمح
و يمكننا معاكستها بالتالي
* يجب ان ندرك انها استراتيجية
* يجب ان نتحدى الحدود الخارجية
* يجب ان نغير شئ في العرض بحيث يتناسب مع الحدود التي قدموهها
استراتيجية : المفاوض المتردد
إشارة إلى نقص حقيقي أو مزعوم في الرغبة بالتفاوض لإرغام الفريق الآخر على تقديم تنازل (عندما تفاوض على شئ لا تريده يمنحك القوة)
إشارة إلى نقص حقيقي أو مزعوم في الرغبة بالتفاوض لإرغام الفريق الآخر على تقديم تنازل (عندما تفاوض على شئ لا تريده يمنحك القوة)
استراتيجية : الشخص الساحق
شخص يقول لهم عليكم القيام بافضل من هذا
و يمكننا معاكستها بالرد عليهم بأنني غير فاهم ، فهنا عليهم ان يردو و يدافعو عن موقفهم
شخص يقول لهم عليكم القيام بافضل من هذا
و يمكننا معاكستها بالرد عليهم بأنني غير فاهم ، فهنا عليهم ان يردو و يدافعو عن موقفهم
جاري تحميل الاقتراحات...