5 لمسات إقناع ساحرة في المبيعات.
لا يكفي أن يكون منتجك جيدا، ولا يكفي أيضا أن تُكثِّف حملات الدِّعاية. بل هناك أمور أخرى لا تقل أهمية، مثلا خدمة عملاء ممتازة، مهارات اللإقناع والتفاوض وغير ذلك..
سنستعرض في هذه السلسلة 5 أسرار تجعلك بائعًا محترفاً:
لا يكفي أن يكون منتجك جيدا، ولا يكفي أيضا أن تُكثِّف حملات الدِّعاية. بل هناك أمور أخرى لا تقل أهمية، مثلا خدمة عملاء ممتازة، مهارات اللإقناع والتفاوض وغير ذلك..
سنستعرض في هذه السلسلة 5 أسرار تجعلك بائعًا محترفاً:
1) بٍـع منافع وفوائد لا ميزات وخصائص
المستهلك يريد معرفة ما سيشبع احتياجاته لا ميزات المنتج.
- مثال:
لا نقول: "هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (فهذه ميزة). الصواب : "هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة" (وهذه هي الفائدة).
المستهلك يريد معرفة ما سيشبع احتياجاته لا ميزات المنتج.
- مثال:
لا نقول: "هذه السيارة تمتلك نظام حماية من الصدمات (فهذه ميزة). الصواب : "هذه السيارة ستحافظ على عائلتك آمنة أثناء قيادة السيارة" (وهذه هي الفائدة).
2) خاطب العواطف بدلاً من استخدام المنطق
من السهل إقناع الزبون عند مخاطبة عواطفه، بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق.
- مثال:
الأفضل أن نقول: "هذه السيارة ستجعلك شخصا مميزا ولافتا للأنظار" (التركيز هنا على العواطف). عكس القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز هنا على المنطق).
من السهل إقناع الزبون عند مخاطبة عواطفه، بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق.
- مثال:
الأفضل أن نقول: "هذه السيارة ستجعلك شخصا مميزا ولافتا للأنظار" (التركيز هنا على العواطف). عكس القول بأن هذه السيارة متينة وقوية (التركيز هنا على المنطق).
3) تجنب التفاصيل المملة وركِّز على الأهم
البعض يزعج الزبون بتفاصيل المنتج حد الثرثرة.
- مثال:
موظف تسويق عقاري يستفيض بذكر كل التفاصيل (نوعية: الطلاء، الخشب، الديكورات والعمالة). الأفضل لو ركَّز على ما يهمّ الزبون، فقد يهتم للتهوية، دخول أشعة الشمس، الإطلالة الجيدة..
البعض يزعج الزبون بتفاصيل المنتج حد الثرثرة.
- مثال:
موظف تسويق عقاري يستفيض بذكر كل التفاصيل (نوعية: الطلاء، الخشب، الديكورات والعمالة). الأفضل لو ركَّز على ما يهمّ الزبون، فقد يهتم للتهوية، دخول أشعة الشمس، الإطلالة الجيدة..
4) اخلق سببًا مقنعًا للشراء
يحتاج الزبون سببا مقنعا ليشتري المنتج الذي تبيعه. هذا السبب قد يكون منفعة فريدة يقدمها منتجك فقط.
- مثال:
شركة مقاولات أثناء تقديمها عرضا ببناء فيلا في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجازها في هذا الوقت القياسي.
يحتاج الزبون سببا مقنعا ليشتري المنتج الذي تبيعه. هذا السبب قد يكون منفعة فريدة يقدمها منتجك فقط.
- مثال:
شركة مقاولات أثناء تقديمها عرضا ببناء فيلا في مدة زمنية، لن تستطيع أي شركة مقاولات أخرى موجودة في السوق إنجازها في هذا الوقت القياسي.
5) اجعل المنافع تبدو ملموسة
لا يستوعب الجميع المنفعة التي تبدو مجرَّدة. لذلك يجب التعبير عنها بأرقام لتبدو ملموسة.
- مثال:
لا يكفي القول:"هذه الصفقة ستوفر عليك عدة تكاليف" (قيمة مجردة). أفضل نقول:"هذه الصفقة ستوفر عليك 25% من التكاليف" ونوضح كيف سيتحقق ذلك (القيمة هنا ملموسة).
لا يستوعب الجميع المنفعة التي تبدو مجرَّدة. لذلك يجب التعبير عنها بأرقام لتبدو ملموسة.
- مثال:
لا يكفي القول:"هذه الصفقة ستوفر عليك عدة تكاليف" (قيمة مجردة). أفضل نقول:"هذه الصفقة ستوفر عليك 25% من التكاليف" ونوضح كيف سيتحقق ذلك (القيمة هنا ملموسة).
للمهتمين بمجال المبيعات ومهارات إقناع العملاء بالشراء، هذا الفيديو يستعرض هذه الأفكار الخمسة بطريقة ممتعة وشيقة:
youtu.be
youtu.be
جاري تحميل الاقتراحات...