في التغريدات القادمة سأتحدث عن 6 استراتيجيات تزيد من القدرة على إقناع الآخرين و التأثير على آرائهم ذكرها روبرت سيالديني في كتابه (The psychology of persuasion) و قد عمِل كبروفيسور في علم نفس التسويق بجامعة ستانفورد..
طرق الإقناع التي ذكرها مبنية على نظريات و تجارب علمية اجتماعية نشرت في مجلات معروفة و أثبتت قدرتها على زيادة نسبة اقتناع الأشخاص بنسبة عالية.. و هي كالتالي:
١- رد الجميل (Reciprocity)
في العادة يكون اقناع شخص بفكرة ما بعد جدال يُشعره بخسارة المعركة و قد يكابر في تبني الفكرة الجديدة حتى لو كان مقنعا بها من الداخل.. استراتيجية رد الجميل تكون فعالة مع هؤلاء الأشخاص و الشخصيات العنيدة ...
في العادة يكون اقناع شخص بفكرة ما بعد جدال يُشعره بخسارة المعركة و قد يكابر في تبني الفكرة الجديدة حتى لو كان مقنعا بها من الداخل.. استراتيجية رد الجميل تكون فعالة مع هؤلاء الأشخاص و الشخصيات العنيدة ...
فعند تقديم خدمة أو مساعدة لهذا الشخص سيشعر بالإمتنان و محاولة رد الجميل لك في أقرب فرصة و في هذه الحالة سيرى أن قبول أفكارك أو طلباتك لن يكلفة الشئ الكثير و سيصبح أكثر استعداداً لقبولها و تنفيذها.
٢- المثابرة (Consistency)
و تعني الإلحاح في الطلب و التذكير به بعد كل فترة ،لكن يجب الحذر فهذه الطريقة لا تنفع مع كل الشخصيات بل قد تغضب الشخص المقابل و تجعله يصر على رفضه..تستخدم الشركات الدعائية طريقة التكرار حتى ترسخ الفكرة في ذهنك و تفضل منتجاتها على غيرها عند وجود مقارنة.
و تعني الإلحاح في الطلب و التذكير به بعد كل فترة ،لكن يجب الحذر فهذه الطريقة لا تنفع مع كل الشخصيات بل قد تغضب الشخص المقابل و تجعله يصر على رفضه..تستخدم الشركات الدعائية طريقة التكرار حتى ترسخ الفكرة في ذهنك و تفضل منتجاتها على غيرها عند وجود مقارنة.
٣- الدليل الاجتماعي (Social proof)
و هذه الطريقة فعالة مع الشخصيات الشكاكة أو المترددة ، فعندما تُشعر الشخص المقابل أن الجميع مجمع على رأي واحد ما عدا هو سيبدأ بالتخلي عن فكرته السائدة..
و هذه الطريقة فعالة مع الشخصيات الشكاكة أو المترددة ، فعندما تُشعر الشخص المقابل أن الجميع مجمع على رأي واحد ما عدا هو سيبدأ بالتخلي عن فكرته السائدة..
و هذا ما يحدث معنا عندما نتأثر بتقييمات الزبائن لمطعم أو كتاب معين فإذا رأينا التقييمات عالية ننحاز لهذا المنتج حتى لو كان هناك ما هو أفضل منه.
الجدير بالذكر أن هذه الطريقة تؤثر حتى على تفضيلاتنا للأشخاص ، فعندما نشاهد شخصية محبوبة لها شعبية و محاطة بالكثير من المعجبين نبدأ بتفضيلها و الإعجاب بها و كلما زادت مكانة الأشخاص المعجبين بها زاد إعجابنا و تأثرنا أيضاً.
٤- الإعجاب (Liking)
الشخص الذي يعجبك و ترتاح له ستكون أكثر تأثرا به و قبولاً لآرائه على عكس الشخص الذي تكرهه حيث ترفض كل ما يصدر منه و تعارضه.
الشخص الذي يعجبك و ترتاح له ستكون أكثر تأثرا به و قبولاً لآرائه على عكس الشخص الذي تكرهه حيث ترفض كل ما يصدر منه و تعارضه.
و هذه الحيلة يمكن استغلالها في المقابلات الشخصية بحيث تعطي المختبرين انطباع جيد بكل إيجابياتك حتى بمظهرك و مهاراتك حتى يعجبوا بشخصيتك أولاً و بعدها سيكونون أكثر ميلاً لقبولك.
٥- تأثير السُلطة (Authority)
إما سلطة المنصب أو سُلطة التخصص ، فمدير العمل أكثر إقناعاً لموظفيه من أي موظف آخر.. أما سلطة التخصص فتظهر عندما تراجع الطبيب فأنت أكثر اقتناعاً بكلامه من مديرك في العمل أو أي صاحب سلطة من نوع آخر..
إما سلطة المنصب أو سُلطة التخصص ، فمدير العمل أكثر إقناعاً لموظفيه من أي موظف آخر.. أما سلطة التخصص فتظهر عندما تراجع الطبيب فأنت أكثر اقتناعاً بكلامه من مديرك في العمل أو أي صاحب سلطة من نوع آخر..
كما أن ارتداء الملابس المتخصصة تعمّق سلطة التخصص أكثر فمثلاً: لو ذهبت إلى محل بيع قطع غيار السيارات فإن البائع الذي يرتدي زي الميكانيكي سيقنعك أكثر باختياراته من البائع الذي يرتدي الثوب و الشماغ.
٦- القيمة (Value)
و هذه الاستراتيجية فعالة مع العقليات التحليلية التي لا تقتنع بالفكرة إلا بعد تقديم مميزات لكل خيار بالأرقام و المقارنات و الجودة.. و هذا يتطلب منك معرفة نمط تفكير الشخص الذي تتعامل معه.
و هذه الاستراتيجية فعالة مع العقليات التحليلية التي لا تقتنع بالفكرة إلا بعد تقديم مميزات لكل خيار بالأرقام و المقارنات و الجودة.. و هذا يتطلب منك معرفة نمط تفكير الشخص الذي تتعامل معه.
جاري تحميل الاقتراحات...