1
مفاهيم أساسية في التسويق
مفهوم الحاجة و مفهوم الرغبة
الحاجة تعبر عن شيء فطري لدى الإنسان يتعين عليه إشباعه ، كالحاجة الى الأكل والشرب والمأوى .
الرغبة تعبر عن الوسيلة المفضلة لتلبية تلك الحاجة ( مثلا السيارة تلبي حاجة لكن نوعها يلبي رغبة )
مفاهيم أساسية في التسويق
مفهوم الحاجة و مفهوم الرغبة
الحاجة تعبر عن شيء فطري لدى الإنسان يتعين عليه إشباعه ، كالحاجة الى الأكل والشرب والمأوى .
الرغبة تعبر عن الوسيلة المفضلة لتلبية تلك الحاجة ( مثلا السيارة تلبي حاجة لكن نوعها يلبي رغبة )
2
التسويق لا يخلق الحاجة , لكن يؤثر على الرغبة باقتراح الوسيلة الملائمة لتلبية تلك الحاجة
التسويق لا يخلق الحاجة , لكن يؤثر على الرغبة باقتراح الوسيلة الملائمة لتلبية تلك الحاجة
3
ملاحظة :
التسويق يستهدف الزبون اللي عنده قدرة (فلوس) ليحرك لديه الرغبة ليشتري المنتج
و اذا كان حظ المسوّق ردي وطاح بزبون فقير ؟!
يقوم المسوّق ببذل جهد مضاعف ليحرك رغبة الزبون
فيتحمس الزبون و ياخذ قرض و يشتري المنتج ،،،
ملاحظة :
التسويق يستهدف الزبون اللي عنده قدرة (فلوس) ليحرك لديه الرغبة ليشتري المنتج
و اذا كان حظ المسوّق ردي وطاح بزبون فقير ؟!
يقوم المسوّق ببذل جهد مضاعف ليحرك رغبة الزبون
فيتحمس الزبون و ياخذ قرض و يشتري المنتج ،،،
البيئة الخارجية الغير مباشرة للتسويق بـ 6 محاور مهمة
1- البيئة الديمغرافية : يجب على المسوق الاهتمام بخصائص الأشخاص اللذين يمثلون مصدر الطلب على المنتج ، من حيث حجمهم وكثافتهم وتحركاتهم وتوزعهم الجغرافي
1- البيئة الديمغرافية : يجب على المسوق الاهتمام بخصائص الأشخاص اللذين يمثلون مصدر الطلب على المنتج ، من حيث حجمهم وكثافتهم وتحركاتهم وتوزعهم الجغرافي
2- البيئة الاجتماعية الثقافية: تشتمل على التقاليد والمعتقدات والقيم والعادات، وعلى المسوق تحليل هذه البيئة للتعرف على جملة القضايا التي تشكل نواة القيم في المجتمع وتحدد طبيعة رغباته وميولاته
3- البيئة الاقتصادية : هي النظام الاقتصادي الذي يعمل فيه المسوق , و لها علاقة مع موانع القدرة الشرائية للمواطن (الدّخل والسعر والائتمان والادخار)
4- البيئة الطبيعية: هي المصادر الطبيعية وظروف المناخ والأعراض الجغرافية المختلفة ذات التأثير الايجابي والسلبي على المسوق ، فضلا عن تأثير الإنسان على الطبيعة بفعل الحركة التصنيعية المتنامية مما يؤدي الى مشكل التلوث البيئي
علما أن هناك دورا متناميا للدولة والحركات الجمعوية في المجال الايكولوجي
5- البيئة التكنولوجية: وهي مجموع التطورات التكنولوجية والفنيّة الرّاهنة التي تؤثر على المسوق وما تؤدي إليه من رفع في كفائته من حيث تخفيض للتكاليف (هذي نقطة مهمة)
5- البيئة التكنولوجية: وهي مجموع التطورات التكنولوجية والفنيّة الرّاهنة التي تؤثر على المسوق وما تؤدي إليه من رفع في كفائته من حيث تخفيض للتكاليف (هذي نقطة مهمة)
6- البيئة السياسية والتشريعية: تحدد المنظومات التشريعية والتنظيمية والإدارية الإطار الذي بموجبه يكون نشاط الأفراد والمؤسسات وهي متعلقة بالمنافسة وقوانين رقابة المنتجات ، كما أن الفهم الجيد لهذه البيئة يشكل فرصة إذا ما أحسن المسوق استغلالها ،،،
للتوضيح :
معنى كلمة أيكولوجي تعني العناصر الفيزيائية والبيولوجية المجتمعة في البيئة. وهذه الكائنات تشكل مجموعة معقدة من العلاقات وتعمل ككل موحد في تفاعلها مع بيئتها الفيزيائية ،،،
معنى كلمة أيكولوجي تعني العناصر الفيزيائية والبيولوجية المجتمعة في البيئة. وهذه الكائنات تشكل مجموعة معقدة من العلاقات وتعمل ككل موحد في تفاعلها مع بيئتها الفيزيائية ،،،
نكمل سلسلة ادارة التسويق
مفهوم السلوك الشرائي للمستهلك: يعرف على أنه عبارة عن أفعال وتصرفات الأفراد في الحصول على أو استخدام المنتجات بطريقة اقتصادية، بما في ذلك عملية اتخاذ القرارات السابقة والمقررة لتلك الأفعال.
مفهوم السلوك الشرائي للمستهلك: يعرف على أنه عبارة عن أفعال وتصرفات الأفراد في الحصول على أو استخدام المنتجات بطريقة اقتصادية، بما في ذلك عملية اتخاذ القرارات السابقة والمقررة لتلك الأفعال.
ويعرف أيضا على أنه ذلك التصرف الذي يبرزه المستهلك في البحث عن شراء واستخدام المنتجات والخدمات
التي يتوقع أنها تشبع حاجاته تبعا لإمكاناته المتاحة.
التي يتوقع أنها تشبع حاجاته تبعا لإمكاناته المتاحة.
أدوار الشراء: يمكن أن تصل أدوار الشراء إلى خمسة أدوار، يجب على رجال التسويق دراستها للوقوف على التأثيرات النسبية لمختلف أفراد وحدة اتخاذ القرار
مثال: الدواء، لعب الاطفال
مثال: الدواء، لعب الاطفال
1- المبادر: الشخص الذي يقترح لأول مرة فكرة شراء المنتج
2- المؤثر: شخص يكون له تأثير مباشر أو غير مباشر في القرار النهائي
3- متخذ القرار: وهو ذلك الشخص الذي يحدد أو يتحكم في أحد
أو جملة أبعاد الشراء الخمسة التالية :
2- المؤثر: شخص يكون له تأثير مباشر أو غير مباشر في القرار النهائي
3- متخذ القرار: وهو ذلك الشخص الذي يحدد أو يتحكم في أحد
أو جملة أبعاد الشراء الخمسة التالية :
هل يجب فعلا أن نشتري؟ من أين نشتري؟ متى نقوم بالشراء؟ ماذا نشتري؟ وكيف نشتري؟ - - - - -
4- القائم بالشراء: وهو ذلك الشخص الذي يقوم بتنفيذ إجراءات الصفقة؛ -
5- مستخدم المنتج: وهو الشخص الذي يستعمل أو يستهلك المنتج أي أن عملية الشراء تمت لأجله
4- القائم بالشراء: وهو ذلك الشخص الذي يقوم بتنفيذ إجراءات الصفقة؛ -
5- مستخدم المنتج: وهو الشخص الذي يستعمل أو يستهلك المنتج أي أن عملية الشراء تمت لأجله
أنواع القرارات الشرائية: يمكن أن نقسم القرارات التسويقية استنادا إلى درجة تعقد القرار التسويقي وأهميته إلى: -
1- القرار الروتيني: وهو قرار لا يمثل موضوع الشراء المتعلق به أهمية كبيرة، كما أن درجة تعقد المنتج محدودة، فضلا عن الخبرة السابقة بالشراء مثلا شراء الخبز
1- القرار الروتيني: وهو قرار لا يمثل موضوع الشراء المتعلق به أهمية كبيرة، كما أن درجة تعقد المنتج محدودة، فضلا عن الخبرة السابقة بالشراء مثلا شراء الخبز
2- القرار المتوسط: وهي التي يحتاج فيها العميل إلى قدر مناسب من المعلومات لكنها غالبا ما تكون متوفرة لديه أو يمكن حصوله عليها من الغير، كما أن عملية تقييم البدائل المتاحة ممكنة كشراء جهاز تلفاز للعائلة
3- القرار المعقد: وهو الذي يتميز بصعوبة المشكلة ويحتاج إلى قدر كبير من المعلومات الداخلية والخارجية، مع كثرة في البدائل تتطلب تقييما معقدا، علما أن عملية التعقد تبقى نسبية كشراء بيت، أو محطات نووية لتوليد الطاقة الكهربائية لبلد ما
ويمكن أن نقسم قرار الشرائي إلى:
1- قرار رئيسي: ويتولد أساسا عن الحاجة كشراء جهاز تلفزيون مثلا
2- قرار ثانوي: والمقصود به جملة القرارات الثانوية المتولدة عن القرار الرئيسي كنوع التلفزيون Plasma, LCD, LED ، العلامة التجارية، المقاس، الموديل...الخ
1- قرار رئيسي: ويتولد أساسا عن الحاجة كشراء جهاز تلفزيون مثلا
2- قرار ثانوي: والمقصود به جملة القرارات الثانوية المتولدة عن القرار الرئيسي كنوع التلفزيون Plasma, LCD, LED ، العلامة التجارية، المقاس، الموديل...الخ
ماهو نموذج السلوك الشرائي للمستهلك؟
لقد ساهم توسع الأسواق والمنظمات اليوم من تعميق الهوة بين ،المنظمة وزبائنها وعلى مسؤولي التسويق من خلال
الدراسات فهم التالي :
لقد ساهم توسع الأسواق والمنظمات اليوم من تعميق الهوة بين ،المنظمة وزبائنها وعلى مسؤولي التسويق من خلال
الدراسات فهم التالي :
من يساهم في عملية الشراء؟ المتدخلون: الباعة، المشترون الوسطاء
أين تتم عملية الشراء؟نقاط البيع المختلفة
ما لذي يشتريه السوق؟ من السلع والخدمات
كيف تتم عملية الشراء؟ مراحل عملية الشراء
لماذا نقوم بعملية الشراء؟ معايير الشراء
متى تتم عملية الشراء؟العوامل الظرفية
و للحديث بقية ،،،
أين تتم عملية الشراء؟نقاط البيع المختلفة
ما لذي يشتريه السوق؟ من السلع والخدمات
كيف تتم عملية الشراء؟ مراحل عملية الشراء
لماذا نقوم بعملية الشراء؟ معايير الشراء
متى تتم عملية الشراء؟العوامل الظرفية
و للحديث بقية ،،،
جاري تحميل الاقتراحات...