للقهوة سوق .. يزداد اتساعاً
نشوف كوكاكولا اشترت كوستا كوفي، وماكدونالدز بدأت تروّج لماك كافيه
ونشوف دانكن دونتس ركزت عملها على القهوة أكثر من اي وقت وغيرت اسمها إلى "دانكن"
ناخذ حالة دانكن، ونحللها، ونفهم طبيعة المنافسة في سوق القهوة في سلسلة التغريدات القادمة
#تسويق_ماجد
نشوف كوكاكولا اشترت كوستا كوفي، وماكدونالدز بدأت تروّج لماك كافيه
ونشوف دانكن دونتس ركزت عملها على القهوة أكثر من اي وقت وغيرت اسمها إلى "دانكن"
ناخذ حالة دانكن، ونحللها، ونفهم طبيعة المنافسة في سوق القهوة في سلسلة التغريدات القادمة
#تسويق_ماجد
المتابع لعروض دانكن خلال السنوات القليلة الماضية يلاحظ تركيزها على القهوة أكثر من الدونات.
الخطوة بدأت حين استثمرت 100 مليون دولار لإعادة إطلاقها تحت اسم 'Dunkin مع التخلي عن Donuts, كل ذلك نتيجة تباطؤ مبيعاتها ومبيعات المنافسين في القطاع حتى 2017. كيف نتوقع أداءها المستقبلي؟
الخطوة بدأت حين استثمرت 100 مليون دولار لإعادة إطلاقها تحت اسم 'Dunkin مع التخلي عن Donuts, كل ذلك نتيجة تباطؤ مبيعاتها ومبيعات المنافسين في القطاع حتى 2017. كيف نتوقع أداءها المستقبلي؟
بدايةً نعود لبيل روزنبرغ والذي ترك تعليمه بعمر 14 سنة ليعمل في خدمات الضيافة. وبعد فترة لاحظ ان اكثر المنتجات مبيعا كانت القهوة والدونات.
في عام 1948 افتتح متجر لبيع الدونات والقهوة. وفي 1950 سمى المتجر Dunkin' Donuts وكان نجاحه كبير.
في عام 1948 افتتح متجر لبيع الدونات والقهوة. وفي 1950 سمى المتجر Dunkin' Donuts وكان نجاحه كبير.
في 1955 افتتح اول محل بنظام الفرانشايز .. وصادف ان ماكدونالدز افتتحت اول فرع بنظام الفرانشايز لها.
في 1963 افتتحت دانكن فرعها ال100.
توسعت عالميا بالافتتاح في اليابان في 1970.
وحتى منتصف عام 2019 وصلت فروعها في أكثر من 40 دولة إلى 12,800. 600 منها في نيويورك وحدها.
في 1963 افتتحت دانكن فرعها ال100.
توسعت عالميا بالافتتاح في اليابان في 1970.
وحتى منتصف عام 2019 وصلت فروعها في أكثر من 40 دولة إلى 12,800. 600 منها في نيويورك وحدها.
في 2018 أسقطت "دونت" لتصبح "دانكن" فقط.
وقتها كانت القهوة تمثل 60% من المبيعات. كما أن أنواع الدونات نزلت من 30 إلى 20.
تاريخيا، كانت قهوة دانكن من نوع واحد لأكثر من 45 سنة. ولكن في 1997 توسعت الشركة أكثر في المشروبات. قدمت بعدها المشروبات المثلجة والساخنة وخاصة الاسبريسو.
وقتها كانت القهوة تمثل 60% من المبيعات. كما أن أنواع الدونات نزلت من 30 إلى 20.
تاريخيا، كانت قهوة دانكن من نوع واحد لأكثر من 45 سنة. ولكن في 1997 توسعت الشركة أكثر في المشروبات. قدمت بعدها المشروبات المثلجة والساخنة وخاصة الاسبريسو.
عام 2018 كان مفصليا في تاريخ الشركة.
مع تغيير الاسم إلى Dunkin ركزت أكثر على نقطة قوة منافسها "ستاربكس"، الاسبرسو
استثمرت في شراء أجهزة جديدة، وعملت على وصفات جديدة، وتدريب مكثف لموظفيها.
بنهاية 2018, كانت مبيعات المشروبات الساخنة والمثلجة تصل إلى 1.7 مليار كوب، 10% لاسبرسو.
مع تغيير الاسم إلى Dunkin ركزت أكثر على نقطة قوة منافسها "ستاربكس"، الاسبرسو
استثمرت في شراء أجهزة جديدة، وعملت على وصفات جديدة، وتدريب مكثف لموظفيها.
بنهاية 2018, كانت مبيعات المشروبات الساخنة والمثلجة تصل إلى 1.7 مليار كوب، 10% لاسبرسو.
بحلول منتصف 2019, ارتفعت مبيعات الاسبرسو ب40%.
كل هذا النجاح مع خطتها التوسعية لم يكن بتقليد المنافس "ستاربكس" في نقطة قوته، بل بتقديم الاسبرسو بأسلوبها. اعني هنا:
خدمة سريعة، سعر منافس، ومشروبات متجددة.
والاهم، عدم التهاون بمفهوم الاسبرسو لان عشاق القهوة حسّاسين مع مشروبهم
كل هذا النجاح مع خطتها التوسعية لم يكن بتقليد المنافس "ستاربكس" في نقطة قوته، بل بتقديم الاسبرسو بأسلوبها. اعني هنا:
خدمة سريعة، سعر منافس، ومشروبات متجددة.
والاهم، عدم التهاون بمفهوم الاسبرسو لان عشاق القهوة حسّاسين مع مشروبهم
تحارب دانكن بالاسبرسو لإيجاد حصة سوقية اكبر لها وسط المنافسة الشرسة من ماكدونالدز وفطورها "طول اليوم"، وستاربكس وحجمها الكبير، والبقية مثل تيم هورتنز وغيرهم.
السؤال المهم، لماذا الاسبرسو بالذات رغم
حجم دانكن الصغير الذي يمثل 4% من ماكدونالدز، و 6% من ستاربكس؟
السؤال المهم، لماذا الاسبرسو بالذات رغم
حجم دانكن الصغير الذي يمثل 4% من ماكدونالدز، و 6% من ستاربكس؟
الاسبرسو منتج فاخر مقارنة بالقهوة السوداء، وطبعا تكلفتها أعلى.
يعني ذلك ارتفاع معدل قيمة فاتورة المستهلك، والتي ستعوض الفرق الكبير بين حجم زيارة العملاء مقارنة بالمنافسين الكبار
في 2018 كان معدل فاتورة العميل 8$, مقارنة ب6$ لتيم هورتنز، و 9.5$ في ستاربكس. سنرى الفرق بنهاية 2019
يعني ذلك ارتفاع معدل قيمة فاتورة المستهلك، والتي ستعوض الفرق الكبير بين حجم زيارة العملاء مقارنة بالمنافسين الكبار
في 2018 كان معدل فاتورة العميل 8$, مقارنة ب6$ لتيم هورتنز، و 9.5$ في ستاربكس. سنرى الفرق بنهاية 2019
اذا كانت القهوة تنتعش في الصباح، ماذا عن فترة الظهر؟
تقدم المشروبات المثلجة، والعروض الترويجية مثل اللاتيه المثلج ب2$ فقط من 2 وحتى 6 مساء، والعروض المزدوجة (قطعتين ساندوتش)
ماذا عن خطط 2019 والمستقبل؟
تقدم المشروبات المثلجة، والعروض الترويجية مثل اللاتيه المثلج ب2$ فقط من 2 وحتى 6 مساء، والعروض المزدوجة (قطعتين ساندوتش)
ماذا عن خطط 2019 والمستقبل؟
بجانب وجبات الفطور المعتادة (بيض وصوصج)، تحاول دانكن استكشاف الفرص في سوق الوجبات السريعة بتقديم الوجبات النباتية بالشراكة مع شركات اللحوم "النباتية" مثل Beyond Meat في نيويورك.
المبيعات جيدة، والعميل يعود مرة أخرى لطلب الوجبات بعد تجربتها لأول مرة.
ماذا عن توصيل الطلبات؟
المبيعات جيدة، والعميل يعود مرة أخرى لطلب الوجبات بعد تجربتها لأول مرة.
ماذا عن توصيل الطلبات؟
تختبر حاليا الشراكة مع شركات التوصيل مثل GrubHub و DoorDash
ولكن التحدي يكمن في توفير القهوة الساخنة بنفس التجربة وقت استلامها.
اما مشروبات اللاتيه وغيرها المثلجة فلا عوائق تمنع توصيلها.
ولكن التحدي يكمن في توفير القهوة الساخنة بنفس التجربة وقت استلامها.
اما مشروبات اللاتيه وغيرها المثلجة فلا عوائق تمنع توصيلها.
ضمن استثماراتها لإعادة إطلاق العلامة التجارية، أطلقت ما اسمته "Next Gen Store" أو محل الجيل الجديد بتصميم جذاب يعرض المنتجات بشكل اوسع، بالإضافة للطلب عبر الأجهزة الإلكترونية في الفرع، مما يسمح بإشراك العميل في التجربة.
التحدي في التعامل مع تكلفة إعادة التأهيل العالية.
التحدي في التعامل مع تكلفة إعادة التأهيل العالية.
الفروع الذكية توفر ايضا مسارات مخصصة للسيارات لاستلام طلبات الاونلاين، بالإضافة لمساحة أوسع للتعامل مع عملاء الاونلاين داخل الفرع.
نقطة مهمة للنقاش، هل يزيد هذا من نسبة الرضا، بالتالي ولاء العملاء؟
نقطة مهمة للنقاش، هل يزيد هذا من نسبة الرضا، بالتالي ولاء العملاء؟
بحسب مؤشر رضا المستهلك الامريكي
American Consumer Satisfaction Index
تحتل دانكن المرتبة الثانية بعد ستاربكس، بعدها ماكدونالدز.
هذا بالنسبة للرضا، وهو ما يقاس لحظة تجربة العميل للخدمة. اما الولاء المرتبط بالعلاقة طويلة المدى فالمؤشر أعلى بكثير.
American Consumer Satisfaction Index
تحتل دانكن المرتبة الثانية بعد ستاربكس، بعدها ماكدونالدز.
هذا بالنسبة للرضا، وهو ما يقاس لحظة تجربة العميل للخدمة. اما الولاء المرتبط بالعلاقة طويلة المدى فالمؤشر أعلى بكثير.
بحسب مؤشرات الولاء، تحتل دانكن المرتبة الأولى ل13 سنة متتالية حتى 2019 لفئة مزودي القهوة خارج المنزل
كما تحتل المرتبة الأولى ل9 سنوات متتالية حتى 2019 لفئة القهوة المغلفة (اكياس القهوة).
هل يقف الولاء عند شراء العميل للقهوة باستمرار؟ بالطبع لا، للموضوع أبعاد أوسع.
كما تحتل المرتبة الأولى ل9 سنوات متتالية حتى 2019 لفئة القهوة المغلفة (اكياس القهوة).
هل يقف الولاء عند شراء العميل للقهوة باستمرار؟ بالطبع لا، للموضوع أبعاد أوسع.
الولاء المرتفع يعني ايضا 3 نقاط مهمة:
1. قابلية أعلى لشراء منتجات مرتبطة بالعلامة التجارية، مثل الاكواب والحقائب وغيرها
2. ارتفاع معدل نصح الزبائن لأقاربهم وأصدقائهم بالشراء من دانكن.
3. والاستثمار في أسهم الشركة
1. قابلية أعلى لشراء منتجات مرتبطة بالعلامة التجارية، مثل الاكواب والحقائب وغيرها
2. ارتفاع معدل نصح الزبائن لأقاربهم وأصدقائهم بالشراء من دانكن.
3. والاستثمار في أسهم الشركة
احد سمع عن حملة دانكن في كوريا؟ التجربة مميزة.
تسمى سيؤول (العاصمة) مدينة القهوة، نظرا لوجود طلب عالي عليه لدرجة وجود 200 فرع ستاربكس فيها.
ونظرا لحدة المنافسة، خططت دانكن لحملة لجذب مزيد من العملاء. كيف؟
حملة راديو النكهات
هدفها تشجيع العملاء على تجربة قهوة دانكن
تسمى سيؤول (العاصمة) مدينة القهوة، نظرا لوجود طلب عالي عليه لدرجة وجود 200 فرع ستاربكس فيها.
ونظرا لحدة المنافسة، خططت دانكن لحملة لجذب مزيد من العملاء. كيف؟
حملة راديو النكهات
هدفها تشجيع العملاء على تجربة قهوة دانكن
نظرا للازدحام الشديد، يستخدم الناس الباص والمترو صباحا، وبمجرد وصولهم يبحثون عن القهوة، ولكن غالبا في مقاهي بدلا من دانكن
الحل:
بث إعلان راديو في الباصات يحتوي على موسيقى دانكن المميزة، وفي نفس اللحظة، تقوم أجهزة عطرية بإطلاق رائحة القهوة. لربط الرائحة بإسم دانكن ?
النتيجة:
الحل:
بث إعلان راديو في الباصات يحتوي على موسيقى دانكن المميزة، وفي نفس اللحظة، تقوم أجهزة عطرية بإطلاق رائحة القهوة. لربط الرائحة بإسم دانكن ?
النتيجة:
بعد انتهاء الحملة كانت النتيجة كالتالي:
350,000 مستمع للاعلان
16% زيادة في عدد زائري دانكن
و 29% زيادة في طلبات القهوة في الفروع القريبة من محطات الباصات.
350,000 مستمع للاعلان
16% زيادة في عدد زائري دانكن
و 29% زيادة في طلبات القهوة في الفروع القريبة من محطات الباصات.
كانت هذه نظرة عامة عن منافسة دانكن لكبار الشركات في القهوة.
اي قهوة تفضلون؟
ام تفضلون القهوة المختصة؟
شكرا للمتابعة
#تسويق_ماجد
اي قهوة تفضلون؟
ام تفضلون القهوة المختصة؟
شكرا للمتابعة
#تسويق_ماجد
جاري تحميل الاقتراحات...