تعرف معنا من خلال الثريد التالي، على أهم قوانين علم النفس التي يتّبعها المسوّقون للتأثير في المستهلكين ودفعهم للشراء...
#التسويق_الجديد #Y2D
#التسويق_الجديد #Y2D
1- تأثير النُّدرة (Scarcity) 🔍
هو أحد أساليب التسويق التي تعتمد على مبدأ؛ أن الناس يريدون ما يصعب الحصول عليه! فالندرة تولّد الخوف (من إهدار فرصة شراء منتج ذي قيمة)، وبالتالي تتولد القيمة!
مثال: "المنتج متاح فقط حتى نفاد الكمية".
هو أحد أساليب التسويق التي تعتمد على مبدأ؛ أن الناس يريدون ما يصعب الحصول عليه! فالندرة تولّد الخوف (من إهدار فرصة شراء منتج ذي قيمة)، وبالتالي تتولد القيمة!
مثال: "المنتج متاح فقط حتى نفاد الكمية".
2- قانون المعاملة بالمثل (Reciprocity) 🔁
يلتزم الناس نفسيًّا بردّ الجميل لمن قدّم لهم المساعدة دون أي هدف مادّيٍّ. فمبدأ المعاملة بالمثل هو أداة قوية في اكتساب عملاء جدد، وكذلك في تطوير العملاء الحاليين.
مثال: منح المشتري عيّنات وهدايا مجانية
يلتزم الناس نفسيًّا بردّ الجميل لمن قدّم لهم المساعدة دون أي هدف مادّيٍّ. فمبدأ المعاملة بالمثل هو أداة قوية في اكتساب عملاء جدد، وكذلك في تطوير العملاء الحاليين.
مثال: منح المشتري عيّنات وهدايا مجانية
3- قانون الانسجام (Conformity) ☯️
هو نوع من التأثير الاجتماعيّ الذي ينطوي على تغيير في المعتقد أو السلوك، من أجل التوافق مع المجموعة.. قد يتخذ بعض الناس قرارات الشراء إذا وجدوا عددًا كبيرًا من الناس اتّخذ القرار.
مثال: اختيار لون معين من منتج ما بسبب انتشاره.
هو نوع من التأثير الاجتماعيّ الذي ينطوي على تغيير في المعتقد أو السلوك، من أجل التوافق مع المجموعة.. قد يتخذ بعض الناس قرارات الشراء إذا وجدوا عددًا كبيرًا من الناس اتّخذ القرار.
مثال: اختيار لون معين من منتج ما بسبب انتشاره.
4- تأثير الهيمنة غير المتماثل (Decoy Effect) 🙇♂️
هو الظاهرة التي بموجبها يميل المستهلكون لإحداث تغيير محدّد في الأفضلية بين خيارين، عندما يُقدّم لهم أيضًا خيار ثالث أقل قيمة من جميع الجوانب من خيار ما، حيث يميل الناس دائمًا عند الشراء إلى الفوز بأكبر نتيجة ممكنة.
هو الظاهرة التي بموجبها يميل المستهلكون لإحداث تغيير محدّد في الأفضلية بين خيارين، عندما يُقدّم لهم أيضًا خيار ثالث أقل قيمة من جميع الجوانب من خيار ما، حيث يميل الناس دائمًا عند الشراء إلى الفوز بأكبر نتيجة ممكنة.
5- تأثير الغموض (Ambiguity Effect) 🕵️♀️
هو ميل لتجنّب الخيارات التي تنطوي على عدم اليقين. يمكن وصفها كقاعدة عامّة تتجاهل ببساطة الاحتمالات التي تتضمّن معلومات غير معروفة، فالإنسان عدو ما يجهل.
مثال: يفضِّل الإنسان راتبًا منتظمًا على المكافأة غير المعروفة لمشروع تجاريّ.
هو ميل لتجنّب الخيارات التي تنطوي على عدم اليقين. يمكن وصفها كقاعدة عامّة تتجاهل ببساطة الاحتمالات التي تتضمّن معلومات غير معروفة، فالإنسان عدو ما يجهل.
مثال: يفضِّل الإنسان راتبًا منتظمًا على المكافأة غير المعروفة لمشروع تجاريّ.
6- التحيّز الداعم للقرار (Choice Supportive Bias) 😎
هو الميل إلى إسناد الصفات الإيجابية بأثر رجعيّ لقرار تم اتّخاذه مسبقًا.
مثال: إذا اختار شخص الخيار (أ) بدلًا من الخيار (ب)، فمن المرجّح أن يتجاهل أو يقلّل من أخطاء الخيار (أ)، بينما يضخّم من عيوب الخيار (ب).. وبالعكس.
هو الميل إلى إسناد الصفات الإيجابية بأثر رجعيّ لقرار تم اتّخاذه مسبقًا.
مثال: إذا اختار شخص الخيار (أ) بدلًا من الخيار (ب)، فمن المرجّح أن يتجاهل أو يقلّل من أخطاء الخيار (أ)، بينما يضخّم من عيوب الخيار (ب).. وبالعكس.
7- قانون الإرساء (Anchoring or Focalism) 🙈
هو تحيّز إدراكيّ يقوم فيه الفرد -عند اتخاذ القرارات- بمقارنة وتقييم المنتجات بالنسبة لأول منتج قام برؤيته.
مثال: إذا رأيت قميصًا قيمته 800 دولار، ثم رأيت آخر قيمته 100 دولار، ستقوم بالتفكير بأن القميص الثاني ثمنه رخيص.
هو تحيّز إدراكيّ يقوم فيه الفرد -عند اتخاذ القرارات- بمقارنة وتقييم المنتجات بالنسبة لأول منتج قام برؤيته.
مثال: إذا رأيت قميصًا قيمته 800 دولار، ثم رأيت آخر قيمته 100 دولار، ستقوم بالتفكير بأن القميص الثاني ثمنه رخيص.
8- الانحياز الانتباهي (Attention Bias) 🚭
هو ميل انتباه الأفراد إلى التأثّر بأفكارهم الحاضرة في الذهن خلال وقت معين. الشيء الذي تراه كثيرًا، يؤثّر على مسار حياتك وتصرفاتك.
مثال: يميل المدخّنون إلى الانحياز إلى السجائر، بسبب الأفكار الإيجابية التي نسبوها بالفعل إلى التدخين.
هو ميل انتباه الأفراد إلى التأثّر بأفكارهم الحاضرة في الذهن خلال وقت معين. الشيء الذي تراه كثيرًا، يؤثّر على مسار حياتك وتصرفاتك.
مثال: يميل المدخّنون إلى الانحياز إلى السجائر، بسبب الأفكار الإيجابية التي نسبوها بالفعل إلى التدخين.
9- مغالطة المعلومات الأساسية (Base Rate Fallacy) 🤨
عندما تُقدّم معلومات عامة ومعلومات مُحدَّدَة، يميل العقل في هذا الموقف إلى تجاهل المجموعة الأولى من المعلومات والتركيز على الثانية.. يختار بعض الناس التركيز والشراء بناءً على المعلومات الثانوية للمنتج بدلًا من الأساسية.
يُتبع
عندما تُقدّم معلومات عامة ومعلومات مُحدَّدَة، يميل العقل في هذا الموقف إلى تجاهل المجموعة الأولى من المعلومات والتركيز على الثانية.. يختار بعض الناس التركيز والشراء بناءً على المعلومات الثانوية للمنتج بدلًا من الأساسية.
يُتبع
مثال: عندما تشتري 6 علب كوكاكولا وُصفت بأنها "مجانية بنسبة 50٪"، فإن اثنتين فقط من العلب تكونان مجانيتين، وليس ثلاث علب. (لأن العبوة الأصلية كانت تحتوي على 4 علب).
10- تأثير الصفحة الأولى والأخيرة (Primacy and Recency Effect) 📃
هو ميل الشخص لتذكُّر أول وآخر العناصر بشكل أفضل.
إذا كان إدراكك الأول لأحد المنتجات من خلال عرض تلفزيوني، تم الإشادة بجودة المنتج؛ غالبًا تلتصق هذه المعلومات في رأسك أكثر من التي تكتشفها لاحقًا حول المنتج.
هو ميل الشخص لتذكُّر أول وآخر العناصر بشكل أفضل.
إذا كان إدراكك الأول لأحد المنتجات من خلال عرض تلفزيوني، تم الإشادة بجودة المنتج؛ غالبًا تلتصق هذه المعلومات في رأسك أكثر من التي تكتشفها لاحقًا حول المنتج.
11- الانحياز التأكيدي (Confirmation Bias) 🌀
هو الميل للبحث عن -وتفسير وتذكُّر- المعلومات، بطريقة تتوافق مع معتقدات وافتراضات الفرد، بينما لا تُولى المعلومات المناقضة لها انتباهًا مماثلًا.
يُتبع
هو الميل للبحث عن -وتفسير وتذكُّر- المعلومات، بطريقة تتوافق مع معتقدات وافتراضات الفرد، بينما لا تُولى المعلومات المناقضة لها انتباهًا مماثلًا.
يُتبع
مثال: تخيَّل أن شخصًا ما يحمل اعتقادًا بأن الأشخاص الذين يستخدمون اليد اليسرى أكثر إبداعًا من الأشخاص الذين يستخدمون اليد اليمنى. عندما يواجه هذا الشخص شخصًا "أيسر" خلّاقًا، فإنه يولي أهمية أكبر لهذا "الدليل" الذي يدعم ما يؤمن به بالفعل.
12- الخصومات الفورية Hyperbolic Discount) 🆓)
شير إلى ميل الناس إلى اختيار مكافأة أصغر -بشكل أسرع- على مكافأة أكبر لاحقًا، عصفور في اليد خير من عشرة على الشجرة!
مثال: ينجذب الموظفون إلى المكافأة الفورية أكثر من الزيادة السنوية المتوقّعة في آخر العام.
شير إلى ميل الناس إلى اختيار مكافأة أصغر -بشكل أسرع- على مكافأة أكبر لاحقًا، عصفور في اليد خير من عشرة على الشجرة!
مثال: ينجذب الموظفون إلى المكافأة الفورية أكثر من الزيادة السنوية المتوقّعة في آخر العام.
جاري تحميل الاقتراحات...